1、案例 山居小栈的经营策略山居小栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年有大批旅游者通过这条公路来到这个风景名胜区游览。罗生两年前买下山居小栈时是充满信心的，作为一个经验丰富的旅游者，他认为游客真正需要的是朴实但方便的房间舒适的床，标准的盥洗设备以及免费有线电视。象公共游泳池等没有收益的花哨设施是不必要的。而且他认为重要的不是提供的服务，而是管理。但是在不断接到顾客抱怨后，他还是增设了简单的免费早餐。 然而经营情况比他预料的要糟，两年来的入住率都维持在 55%左右，而当地的旅游局统计数字表明这一带旅店的平均入住率是 68%。毋庸置疑，竞争很激烈，除了许多高档的饭店宾馆外，还有很多家居式的小旅
2、社参与竞争。其实，罗生对这些情况并非一无所知，但是他觉得高档宾馆太昂贵，而家庭式旅社则很不正规，象山居小栈这样既具有规范化服务特点又价格低廉的旅店应该很有市场。但是他现在感觉到事情并不是他想的这么简单。最近又传来旅游局决定在本地兴建更多大型宾馆的风声，罗生越来越发觉处境不利，甚至决定退出市场。 这时他得到一大笔亲属赠予的遗产，这笔资金使得他犹豫起来。也许这是个让山居小栈起死回生的机会呢？他开始认真研究所处的市场环境。从一开始罗生就避免与提供全套服务的渡假酒店直接竞争，他采取的方式就是削减“不必要的服务项目” ，这使得山居小栈的房价比它们要低 40%，住过的客人都觉得物有所值，但是很多游客还是转
3、转然后去别家投宿了。罗生对近期旅游局发布对当地游客的调查结果很感兴趣：168%的游客是不带孩子的年轻或年老夫妇；240%的游客两个月前就预定好了房间和旅行计划；366%的游客在当地停留超过三天，并且住同一旅店；478%的游客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们的选择很重要； 538%的游客是第一次来此地游览。得到上述资料后，罗生反复思量，到底要不要退出市场，拿这笔钱来养老，或者继续经营？如果继续经营的话，是一如既往，还是改变山居小栈的经营策略？问题1导致山居小栈经营不理想的主要原因是什么？2你认为山居小栈的发展前景如何？3如何改变山居小栈现在的不利局面？案例 2 山居小栈的经营策略山居小栈位于一个著名
4、的风景区边缘，旁边是国道，每年有大批旅游者通过这条公路来到这个风景名胜区游览。（机会 1：有市场发展潜力）罗生两年前买下山居小栈时是充满信心的，作为一个经验丰富的旅游者，他认为游客真正需要的是朴实但方便的房间舒适的床，标准的盥洗设备以及免费有线电视。象公共游泳池等没有收益的花哨设施是不必要的。而且他认为重要的不是提供的服务，而是管理。但是在不断接到顾客抱怨后，他还是增设了简单的免费早餐。 （劣势 1：不能满足顾客需求）然而经营情况比他预料的要糟，两年来的入住率都维持在 55%左右，而当地的旅游局统计数字表明这一带旅店的平均入住率是 68%。毋庸置疑，竞争很激烈，除了许多高档的饭店宾馆外，还有很
5、多家居式的小旅社参与竞争。 （威胁1：竞争对手多，竞争激烈）其实，罗生对这些情况并非一无所知，但是他觉得高档宾馆太昂贵，而家庭式旅社则很不正规，象山居小栈这样既具有规范化服务特点又价格低廉的旅店应该很有市场（优势 1：有一定的市场定位） 。但是他现在感觉到事情并不是他想的这么简单。最近又传来旅游局决定在本地兴建更多大型宾馆的风声，罗生越来越发觉处境不利，甚至决定退出市场。 这时他得到一大笔亲属赠予的遗产， （优势 2：资金充沛）这笔资金使得他犹豫起来。也许这是个让山居小栈起死回生的机会呢？他开始认真研究所处的市场环境。从一开始罗生就避免与提供全套服务的渡假酒店直接竞争，他采取的方式就是削减“不
6、必要的服务项目” ，这使得山居小栈的房价比它们要低 40%，住过的客人都觉得物有所值，但是很多游客还是转转然后去别家投宿了。罗生对近期旅游局发布对当地游客的调查结果很感兴趣：168%的游客是不带孩子的年轻或年老夫妇；240%的游客两个月前就预定好了房间和旅行计划；366%的游客在当地停留超过三天，并且住同一旅店；478%的游客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们的选择很重要；（劣势 2：不能满足顾客需求）538%的游客是第一次来此地游览。得到上述资料后，罗生反复思量，到底要不要退出市场，拿这笔钱来养老，或者继续经营？如果继续经营的话，是一如既往，还是改变山居小栈的经营策略？问题1导致山居小栈经营不理想
7、的主要原因是什么？2你认为山居小栈的发展前景如何？3如何改变山居小栈现在的不利局面？分析：1、对顾客需求的理解有误是导致山居小栈经营不理想的主要原因。旅游局发布对当地游客的调查结果显示：78%的游客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们的选择很重要，而他认为游客真正需要的是朴实但，他认为重要的不是提供的服务，而是管理。2、山居小栈的发展前景是十分乐观的：越来越多的人把旅游作为一种放松身心的必要方法，市场潜力巨大，旅店业大有可为；山居小栈有自己的市场定位。3、改变山居小栈现在的不利局面方法有：（1）注重服务：旅客的主要目的是休闲、度假，他们很重视旅馆的娱乐服务。（2）特色经营：现实表明低价已不是主要的竞争形式，因此应针对自己的市场定位突出特色。（3）加强营销力度：40%的游客两个月前就预定好了房间和旅行计划；针对这一点，一方面应加大对山居小栈的宣传力度，要建立有效的旅客预定旅店的渠道，如积极加强与旅行社等旅游机构和订房中心的合作等。
