1、销售面谈,你知道吗？,销售面谈是什么？一个好的面谈的目的？销售面谈的步骤是什么？推销面谈中的听与说？你有尝试过“软”性推销手段吗？,足球的启示,所有的训练都是为了比赛的这一天！,销售面谈的重要性,在整个销售过程中，面谈是十分重要的。因为只有面谈你才会发现客户的需要，只有面谈你才能向客户推销产品。,让客户,相信,客户经理,公司,P2P,5W？,Who谁会向你购买？Why为什么购买？What你的客户会买多少额度的产品？When他会在什么时候买？Where他会在哪里买？,这些都需要在销售面谈中去判断,准备一个成功销售面谈的开始,工具准备,名片计算器、白纸多张宣传彩页黑色签字笔展业夹电脑,客户面谈前的
2、准备,准备一个成功销售面谈的开始,列出自己所了解的客户的相关资料，包括客户的职业、收入；请团队经理协助自己提前分析好客户；预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术；,对客户的准备,准备一个成功销售面谈的开始,检查自己的职业形象；调整好心态；将准备好的讲解话术演练熟练；必要的时候，请团队经理陪同。,对自己的准备,销售面谈的步骤,自我介绍,建立轻松良好关系,说明邀约来的理由,安排双方座位,介绍公司背景,重申产品的利益,异议处理,销售面谈步骤分析,步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象,销售面谈步骤分析,步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：
3、打破与客户的隔膜，建立和谐的 关系，方便进行面谈内容,销售面谈步骤分析,步骤三：说明邀约来的理由目的：1、取得面谈所需要的时间 2、让客户了解面谈的内容 3、减轻客户压力,销售面谈步骤分析,步骤四：安排双方座位目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方,销售面谈步骤分析,步骤五：公司介绍目的：增加客户对公司及客户经理的信心工具：1、公司简介 2、展业夹（公司荣誉）,工商公示信息,工商公示信息,展示公司的一系列荣誉，坚定客户的信心。,销售面谈步骤分析,步骤六：重申产品的利益目的：让客户清晰明确产品的收益方法：1、T型图 2、产品对比图 3、举例（买房、买车）,传统投资,开心财富
4、,利率：3.5%（定期）10万一年利息3500元安全收益：到期给付利息排队,利率：13-14%10万一年利息13000-14000元安全（平台安全几要素）收益：按月给付利息注册充值快捷简便,各个行业与P2P产品对比,买房篇,120万房款方案一：全款付清120万方案二：首付30%36万，贷款84万。,另外的84万怎么办？,如果选择钱吧理财优选计划每月收益保守8400元（目前收益9300元左右）每月还款6300元每月还款盈余2100元*12*20=504000最重要的是本金还在！,买车篇,30万车款方案一：全款付清30万方案二：首付30%9万，贷款21万。,另外的21万怎么办？方案,如果选择钱吧理
5、财优选计划每月收益保守2100元每月还款6400元3年共还款4300*12*3=1548003年后还有21万本金。赚55200.,销售面谈步骤分析,步骤七：异议处理目的：解答客户心中的疑问工具：白皮书（熟记话术）,面谈话术,客户经理：王姐您好，请坐，请喝水，这是我们公司的宣传资料，你可以先看一下。客 户：好的。客户经理：王姐，您之前有没有在淘宝上买过东西呢？/您平时用微信吗？客 户：有过/没有过客户经理：那不知道您是否有了解过余额宝理财呢？/那不知道您是否有了解过微信的理财通呢？ 客 户：听过说/做过/没有听说过客户经理：没关系，您看我用大约5分钟给您简单介绍一下可以吗？客 户：好的。,客户经
6、理：目前客户理财大多通过银行和互联网两个渠道，有的银行也可以直接从网上购买理财。我们公司向您推荐的属于互联网金融理财渠道。我们公司采用先进的O2O模式，有人要贷款，有人要理财，我们在中间作为一个中介平台，为双方牵线搭桥。我们公司收取服务费。客 户：你们公司跑了怎么办？客户经理：您的资金直接通过三方机构进行支付给借款客户，公司全程不参与资金交易，不触碰客户资金。这也是国家要求我们P2P行业进行的资金托管，目前在青岛采取资金托管的企业还是比较少的,客 户：借款人不还钱怎么办？/你们安全吗？客户经理：我们负责线下对贷款客户进行审核，保证每个贷款客户都是信用良好的借款人，并且公司设立风险保障金放在银行
7、进行托管对客户投资的本金和利息进行100%保障，如果出现违约和坏账的情况，会由风险保障金来保障。每个季度的次月，都会有第三方会计师事务所对风险保障金的情况进行审计。客户：我急用钱怎么办？客户经理：我们的理财计划有3个月、12个月封闭期两种，如果担心您有资金需要，可以分散一下，两个期限都做点；另外也建议您在银行留一部分资金供自己周转使用，毕竟鸡蛋不能放在一个篮子里。,客户：你们合法吗？客户经理：P2P公司目前是由银监会监管；三方支付由央行监管，目前我们公司方面经营规范，严格按照国家相关法律法规执行。从2012年开展P2P业务以来，客户资金兑付率100%。,你们为什么有那么高的收益？,另外常见的异
8、议处理,您觉得收益高一定是对比银行理财产品。对于行业来说，我们的收益处于中等水平，但是相比较而言，我们的安全系数很高。钱吧线上金融平台直接面向客户，减少了中间渠道，这样就把收益最大程度让渡给客户。,我的钱投进去可以随时可以提取吗？,投资期满可以进行债权转让并提现，在封闭期内只能每月提取收益。提现到账时间为T+1。提现费用是用户在第三方支付机构操作产生的服务费用，钱吧并未收取任何费用。为了避免用户利用我们提供的充值、提现服务，频繁进行不必要的充值、提现及匿名转账，给网站正常运营造成了不必要的负担，所以钱吧规定，充值成功后，未投资金额申请提现不予受理。我们的目的是保证钱吧用户的投资权益。但对于目的
9、不明、非正常的反复充值、提现、匿名转账行为，进行一定程度的遏制。,另外常见的异议处理,你们公司倒了跑了，我的钱要不回来怎么办？,公司现在处于迅速发展阶段，在盈利稳步增长的前提下，没有跑路必要；钱吧平台通过受央行监管的第三方支付平台汇付天下进行全程监管，资金往来安全透明。您的资金会通过第三方支付平台直接划拨到借款客户手中，我们公司不接触你的资金；公司设有“风险保障金”机制，等于是双保险，您的资金将会得到最大程度的保障。,另外常见的异议处理,是否会签订电子合同？具有法律效力吗？会的。通过钱吧审核的借款方向投资方借贷，双方通过平台的电子借贷协议，明确双方的债务与债权关系。依据中华人民共和国合同法第十
10、一条规定：“书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式”，钱吧平台的电子合同与传统合同具有同等的法律效力，钱吧服务仅向符合中华人民共和国有关法律法规及本公司相关规定的合格投资人和借款人提供。,另外常见的异议处理,销售面谈中的说与听,提问的技巧开放式问题封闭式问题探究式问题,倾听的技巧眼到耳到口到心到手到,有关销售面谈的注意事项,切勿与潜在客户争论提早预约面谈时间介绍时建立强烈的自信针对客户做出适合的理财计划找出真正的原因了解你的业务了解你的竞争者提前不断的练习话术,销售不成的跟进,销售不成不代表销售完结主动开口问才能令销售循环生生不息,销售不成的跟进,把握销售不成的机会方法：主动开口要求推荐其他客户,销售面谈总结,面谈前做好一切的准备,熟读话术运用工具,面谈有系统,灵活运用,成交机会,演练,请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程时间：10分钟,Thank you!,
