1、销售面谈接洽,新人育成创业签约班,【课程目标】通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。,销售流程回顾,与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求,销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲,目录,接洽的目的及重要性,1,接洽的步骤,2,不同场景的接洽方法,3,接洽逻辑及演练,4,接洽的目的及重要性,目的： 建立良好的第一印象 营造良好的面谈氛围 尽快切入到保险话题,接洽是销售面谈的第一步，是销售流程顺利进行的关键环节！,目录,接洽的目的及重要性,1,接
2、洽的步骤,2,不同场景的接洽方法,3,接洽逻辑及演练,4,（一）接洽的准备,接洽的准备 - 资料准备,身份证明类,基本工具类,销售工具类,文件材料类,（一）接洽的准备,接洽的准备 - 个人准备,设计拜访计划 熟练流程逻辑 修饰个人形象 调整拜访心态,（二）接洽的步骤,02,03,04,缓解紧张情绪 建立良好印象 消除客户戒备 创造面谈机会,1. 寒暄、赞美,赞美的目的,聆听,少说,询问,观察,寒暄的要领,敢于向客户抛出话题，避免冷场 迅速和客户建立亲和关系 让客户感到你对他的关注,大胆和客户交流，不卑不亢 说客户感兴趣的话题 自己少说引导客户多讲,判断见面时是否适合寒暄 及时观察客户的反应,搜
3、集客户信息，如家人、爱好等,寒暄的要领,1. 寒暄、赞美,赞美的要领,真诚热情 实事求是 落在细节 形式多样 赞美行为胜过外表,1. 寒暄、赞美,赞美常用方法,立即找到客户的可赞美点 逢人减岁，遇货添钱 明知言过其实，心里还是美滋滋,打开客户心门最直接的钥匙！,1. 寒暄、赞美,2. 自我介绍,要领： 微笑 介绍个人情况 体现对工作的热爱 可利用荣誉物品包装 可承诺提供具体的服务,目的：建立信任，为深入交流奠定基础,3. 道明来意、消除戒心,目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的,要领： 事先了解客户基本情况 聆听并理解客户的心声 使客户感觉轻松愿
4、意继续谈话 想尽一切办法尽快切入到保险,4. 收集客户资料,目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，从而提供相应的解决方案。,要领： 通过交流提问或工具收集 尽可能多的收集客户资料 收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等 针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求,目录,接洽的目的及重要性,1,接洽的步骤,2,不同场景的接洽方法,3,接洽逻辑及演练,4,不同场景的接洽方法,（一）缘故接洽,操作要点：直接进入主题,李姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险
5、。在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。（进入三讲）,示例：,开门见山法,（一）缘故接洽,操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教,A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢？ B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。 A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，你怎么跑去做保险了？ A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要（进入三讲）,请教法,（二）转介绍接洽,
6、操作要点：提及介绍人并恰当赞美,A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？ B：哪里？过奖了 A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？ B：哦，不好意思我不太懂保险。 A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要（进入三讲）,介绍法,（三）陌生客户接洽,您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公
7、司特开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）,操作要点：调查要正式、于客户有利,市场调研法,随机拜访法,操作要点：主动寻找，拉近距离，收集客户信息，适时切入保险。,社区驻点-广西新人韦海亮（一个月积累准客户超160人） 接洽：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过，就介绍公司活动邀约客户参加）,门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人） 接洽：老板，您好！我们公司
8、正在开展一个活动，这是我们活动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系客户去参加活动领奖品）,（三）陌生客户接洽,目录,接洽的目的及重要性,1,接洽的步骤,2,不同场景的接洽方法,3,接洽逻辑及演练,4,（一）缘故接洽示范逻辑,进入“三讲”中的讲自己,演练方式：一对一演练演练要求：认真演练，每轮1分钟演练点评 1、随机抽2个组上台演练2、教练式点评,寒暄、赞美逻辑演练,（二）缘故接洽异议处理,状况分析： 客户接受：继续进入“三讲”逻辑逻辑 客户不接受：进行接洽异议处理,接洽异议处理,接洽异议处理,演练方式：一对一演练演练要求：按照逻辑逻辑认真演练，每轮5分钟演练点评 1、随机抽2个组上台演练2、教练式点评,接洽异议处理演练,课程回顾,接洽的目的是什么？ 接洽前要做哪些准备？ 接洽有几个步骤，分别是什么？ 不同场景的接洽方法有哪些，操作要点是什么？ 缘故逻辑异议处理的技巧是什么？,结语,成功推销自己， 做好接洽动作， 将为后续顺利签单打下良好的基础！,谢谢聆听！,新人育成创业签约班,
