销售面谈

1、推销面谈,独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和,你知道吗？,销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？,足球的启示,所有的训练都是为了比赛的这一天！,5 W ?,Who谁会向你购买? Why为什么 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What你的客户会买什么样的产品? When他会在什么时候买? Where他会在哪里买?,人们为什么购买？为了满足欲望！,潜在客户的欲望。

2、销售面谈之三 讲,2,原职业：日资公司管理者入司时间：2011年12月6日现任职级：业务经理二级讲师职级：一星级太平荣誉：,万雪丽,入围分公司135月度最佳新人：4次入围分公司135月度新星：3次四星会终身会员2012年：深分第2位年度A类精英2012年：分公司“董事会荣誉宴”优秀新人2012年：年度百件精英2012年：年度四星达人2013年：连续7个月达成四星2013年：达成6月引才竞赛的大沣门漂流游2013年：达成荣誉竞赛阳江游2014年：被正式聘为总公司授权星级讲师讲师2014年获得黄金班的荣誉,3,专业化销售流程,4,目 录,一、 认识“三讲”二、 导入“。

3、推销面谈,独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和,你知道吗？,销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？,足球的启示,所有的训练都是为了比赛的这一天！,5 W ?,Who谁会向你购买? Why为什么 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What你的客户会买什么样的产品? When他会在什么时候买? Where他会在哪里买?,人们为什么购买？为了满足欲望！,潜在客户的欲望。

4、面谈技巧-破冰,面谈流程7步骤,5W2H原则,Who: 拜访谁？ Why: 为什么目的而拜访？ What： 与他谈些什么内容？ Where：在哪里谈？ When ： 什么时机谈？ How： 用什么策略和技巧谈？How much :做到多少, 准备,销售工具的准备名片、案例、业绩表、笔记本电脑、DM单等。 销售前的心理准备 进入临战状态，想象成功，放松心情。 着装和仪容的准备 男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。 女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。

5、销 售 面 谈,销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售面谈的异议处理 销售面谈总结,课程大纲,收集资料需求分析,销售面谈的两个环节,销售面谈概述,销售面谈的目的,让客户相信寿险、公司、业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及 需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。,名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 电子建议书样板（若干套）,销售面谈前的工具准备,目的：建立自信及专业的形象,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片,道 明 。

6、保险销售面谈技巧,课程大纲,销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈,销售流程包括五个步骤，分别是：寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环,专业化销售流程的五大步骤,寻找准 主顾,约访,成交面谈,专业化 销售流程,售后服务及 转介绍,销售面谈,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,。

7、资深业务员培训课程系列 需求分析及成交面谈,培训部 2003/3,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,销售面谈话术分析及应用,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,销售面谈的九个步骤 分为九个教授段落讲授,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,教授段落 面谈步骤 教学重点,第一段 步骤一 自我介绍步骤二 建立良好 轻松的关系步骤三 道明来意步骤四 安排座位,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 。

8、销售面谈步骤分析,怎么办?,客户心中的天平,不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老,降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 ,加大,面谈步骤次序,步骤名称,步骤一,自我介绍,步骤二,建立轻松良好关系,步骤三,说明来意,步骤四,安排座位,步骤五,介绍公司背景,步骤六,资料收集,步骤七,重申客户的需要及预算,步骤八,确定下次会面时间,步骤九,说明下次面谈的目的,步骤六 资料收集,资料1 公司福利,资料2 员工保险的不足,资料3 了解客户的个人保险计划,资料4 解释保险功能,资料5 了解客户如何解决人生。

9、姿深业务培训课程系列 需求分析及成交面谈,培训部 2003/3,寿险产品的特性,寿险商品,无形性,长期性,利他性,投资/ 储蓄性,射幸性,需求的 不确定性,寿险产品关键因素（销售方面）,商品,渠道,促销活动,设计功用市场针对性（需求满足程度）市场竞争力复杂程度,市场竞争力佣金水平 复杂程度培训宣导力度,推广方式促销力度,利率,时间,94,97,98,99,2000,预定利率8.8%，传统型产品,预定利率7.5%，传统型产品,预定利率5%，传统型，利差返还,投资型保险,预定利率2.5%，产品多样化,分红保险,中国大陆地区寿险产品的演进,产品导向,需求导向,中国大陆地。

10、初次接触销售面谈,需求导向推销技巧（NBSS）,课程大纲,一、初次接触销售面谈的目的 二、如何留下良好印象 三、如何做好赞美 四、初次接触面谈步骤 五、角色扮演,初次接触销售面谈目的,建立信任感 收集客户资料 寻找购买点,一流业务员的销售方法,黄金菱形图,争取信心,难题与方案,促成,二流业务员的销售问题,每次见面急于做产品介绍说明 不太重视自我投资 衣着随便，礼仪欠缺 不懂得掌握人性 不懂得推销自己,如何留下良好印象赢取信任,专业形象，仪表、礼节 守时、敬业 足够的赞美词句 做好自我介绍，公司介绍 展示资料 人际关系,如何做好赞。

11、还记得恋爱时说过的话么？“我会照顾你一辈子！”请问你凭什么照顾她一辈子？现在男性的平均寿命比女性短58年，剩余的时光如何陪伴？当孩子慢慢长大，你忘了说过的话？“我一定让你上大学！”请问你凭什么？当今不是有很多父母连孩子的医疗费都供不起么？更不用说大学教育费了！有些人对保险不感兴趣，是的，谁要感兴趣就麻烦了，保险说的都是“生老病死”，谁感兴趣？但保险却是我们每个人的尊严，是爱与责任的体现！因为只有通过保险可以解决我们的财务负担，让我们生病都会有尊严；世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度！比如。

12、激发并确认客户需求的注意事项：,第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术,步骤一：自我介绍,步骤二：建立轻松良好的关系,四、销售面谈的九大步骤,步骤三：道明来意,步骤四：安排双方座位,步骤五：公司介绍,步骤六：收集客户资。

13、销售面谈接洽,新人育成创业签约班,【课程目标】通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。,销售流程回顾,与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求,销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲,目录,接洽的目的及重要性,1,接洽的步骤,2,不同场景的接洽方法,3,接洽逻辑及演练,4,接洽的目的及重要性,目的： 建立良好的第一印象 营造良好的面谈氛围 尽快切入到保险话题,接洽是销售面谈。

14、MDRT诚信信条 无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业标准为客户提供最好的建议； 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。,2007年 中国大陆会员资格申请标准FYC达标标准：普通会员MDRTRMB 149,400元超级会员COTRMB 448,200元顶尖会员TOTRMB 896,400元,2007年 中国大陆会员资格申请标准FYP达标标准：普通会员MDRTRMB 448,200元超级会员COTRMB 1,344,600元顶尖会员TOTRMB。

15、,销售面谈流程,销售面谈的重要性：在整个销售过程中，面谈是十分重 要的。因为只有面谈，你才会发现 客户的需要，只有面谈，你才能向 客户推销商品。,销售面谈前的准备工作：一、仪表的准备 二、专业知识的准备 三、工具的准备（资料、产品等） 四、说辞的准备,销售循环,销售面谈流程： 一、寒暄 二、开门 三、展开 说明 四、关门五、反对问 题的解决,1,2,3,4,5,销售 循环,(一)寒暄： 1、什么是寒暄 寒暄是销售面谈活动中，与客户见面的第一个 面谈活动。寒暄就是话家常，谈一些与产品无 关的轻松话题，说一些相互赞美的话，问一些 关心对。

16、销售面谈步骤分析,中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） 2001年11月,1,怎么办?,客户心中的天平,不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老,降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 ,加大,2,面谈步骤次序,步骤名称,步骤一,自我介绍,步骤二,建立轻松良好关系,步骤三,说明来意,步骤四,安排座位,步骤五,介绍公司背景,步骤六,资料收集,步骤七,重申客户的需要及预算,步骤八,确定下次会面时间,步骤九,说明下次面谈的目的,3,步骤六 资料收集,资料1 公司福利,资料2 员工保险的不足,资料3 了解客户。

17、销 售 面 谈,课程安排,第一章：问题引导 第二章：推销面谈 第三章：案例分析 第四章：实战演习,培训目的,掌握基础的销售面谈技巧 对于以前出现的问题能有回顾 实战中出现的问题的分析,你知道吗？,销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？,足球的启示,所有的训练都是为了比赛的这一天！,5 W ?,Who谁会向你购买? Why为什么？ 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What你的客户会。

18、销售面谈,课程大纲,销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧,什么叫销售面谈呢？,销售面谈的定义,通过接触前准备、接触、说明、促成等过程，完成寿险销售活动的过程。,为什么要进行销售面谈呢？,销售面谈的目的,通过完成销售的过程，达成销售的最终目的签单,销售面谈的意义,销售面谈是寿险销售的核心环节是专业化销售流程的核心体现,没有销售面谈就没有寿险销售的实现,课程大纲,销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧,销售面谈的步骤和技巧,销售面谈包括从接触前准备到促成一系列动作。,接触前要做哪些准备？,技术准备 物品准备 。

19、销售面谈与成交面谈,处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。,我们为什么要作需求分析：,30岁,退休,医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求,家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值,医疗需求 资产保值增值 养老计划,22岁,不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,我。