1、销售面谈之三 讲,2,原职业：日资公司管理者入司时间：2011年12月6日现任职级：业务经理二级讲师职级：一星级太平荣誉：,万雪丽,入围分公司135月度最佳新人：4次入围分公司135月度新星：3次四星会终身会员2012年：深分第2位年度A类精英2012年：分公司“董事会荣誉宴”优秀新人2012年：年度百件精英2012年：年度四星达人2013年：连续7个月达成四星2013年：达成6月引才竞赛的大沣门漂流游2013年：达成荣誉竞赛阳江游2014年：被正式聘为总公司授权星级讲师讲师2014年获得黄金班的荣誉,3,专业化销售流程,4,目 录,一、 认识“三讲”二、 导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三
2、讲”演练,5,案例（1/2）,某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费500元。,6,案例（2/2）,一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择太平人寿。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和太平有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，年交保费10万元。,7,同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！,8,
3、思考一,对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项,1.讲人情关系2.讲产品利益3.讲销售话术,4.讲自己为什么做保险5.讲公司品牌6.讲保险理念,9,分析（1/2）,10,分析（2/2）,11,“三讲” ,讲自己讲公司讲保险,12,“三讲”的作用,产生认同建立信任达成委托,13,保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解！,14,无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！,重要提示 ,15,思考二,我们应该如何讲“三讲”？是长期用同一个版本讲，还是用不同的版本讲？,16,齐贺资和,日本寿险营销大师,17,卓越营销大师,15年讲1个版本 而
4、不是 1天讲5个版本,18,正确思维 ,坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。,19,坚持用同一个版本 讲 “三讲”的好处 ,简单 高效 轻松,20,目 录,一、 认识“三讲”二、 导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练,21,“三讲”的导入,三讲,没有异议,有异议,异议处理,22,(1)寒暄：找最常说的话题闲聊(2)切入：明确告诉对方自己做保险了,例：我换工作了，到太平人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）,23,直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝,缘故客户的异议种类,异议处理,24,异议处理=,异议处理公式,认同+反问+引导,25,认同认输、认错,认同的
5、是客户的反应，而不是客户表达的观点,26,为什么要认同,缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问)缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护尊重客户，营造良好的面谈氛围,27,转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考,反问的作用,28,无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导,引导的要点,29,营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”,运用异议处理公式,30,认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什
6、么坏处。 (进入“三讲”),示例1：你怎么去做保险了,31,示例2：保险是骗人的,认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”),32,示例3：我买过了,认同：你真的很有保险意识。反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么
7、原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”),33,演练内容 场景1：你怎么去做保险了 场景2：保险是骗人的 场景3：我买过了演练要求 自然地从家常话切入到保险话题 熟练运用异议处理公式,一对一角色演练,34,目 录,一、 认识“三讲”二、 导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练,35,介绍聚焦太平和保险热点话题,轻松、快乐讲 “三讲” ,36,讲自己,认同保险追求成长,37,业务员：,我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人
8、人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。,讲自己，认同保险,客 户：,38,业务员：,我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。,讲自己，追求成长,客 户：,39,讲公司,民族品牌 80载历史股东强大 实力雄厚投资管理 稳健高效,40,太平品牌创建于1929年，已有80余年历史。太平人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一,业务员：,原来是老公司啊,客 户：,讲历史，突出民族品牌8
9、0余载,现在就来了解一下太平人寿。,业务员：,41,太平人寿股东实力雄厚， 2012年，公司股东之一中国太平保险集团正式列为中央管理单位，全国仅四家保险公司是中央管理单位，公司提出了“一个客户，一个太平” 综合经营模式，并签约国际巨星“成龙”作为形象代言人，致力于打造国内一流、国际领先的综合金融保险集团。太平人寿的股东分别是【借助聚焦太平介绍具体内容】,业务员：,讲股东，突出中央管理,42,业务员：,2012年3月，在中国太平保险集团成为中央管理单位后，太平人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益，公司历年来平均投资收益高于行业平均
10、水平。 【借助聚焦太平介绍具体内容】,讲投资优势，突出投资稳健,业务员：,你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧?所以我选择到太平人寿做保险了。,43,讲保险,保险是一种科学的制度安排保险是尊严，是爱与责任,44,首先，保险是一种科学的制度安排。1. 保险制度是建立在大数法则基础上来应对人类所面临人生风险的制度安排；2. 人类整体上面临着生老病死残各种风险，保险制度是“唯一”的科学解决办法；3. 如果没有保险制度，会让没有遇到人生风险的人也会遭受财产损失。,业务员：,你认为我说得有道理吧？,业务员：,挺有道理的,客 户：,讲保险，是一种科学的制度安排,45,其次，
11、保险是尊严，是爱与责任。1. 保险制度可以减轻人们的财务负担，让我们生病、养老都有尊严；2. 为家庭成员做好人生风险规划，当灾难发生时，能让子女和配偶维持高品质的生活。,业务员：,讲保险，是尊严、是爱与责任,46,这些观点你认同吧？,业务员：,认同,客 户：,业务员：,所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到太平人寿做保险了。,保险意义与功用总结,1.宏观上，现代保险是市场经济的产物，现代保险具有经济补偿、资金融通和社会管理三项功能。2.微观上，保险是科学的制度安排，是个人和家庭基本的风险管理工具，是财富管理工具。3.情感上，保险是责任、爱和尊严，是“未雨绸缪
12、、积谷防饥、家业长青”的生活之道。4.哲学上，保险是关乎独善其身又兼济天下的止于至善之道，乃“自助者天助，爱出爱返福往福来，生于忧患”的普世价值。,48,重要提示,拜访客户前，要熟悉聚焦太平和保险热点话题向客户展示相关资料时 ，用笔引导并轻声读出相关内容随时关注客户反应,49,目 录,一、 认识“三讲”二、 导入“三讲”三、“三讲”示范四、“三讲”演练,50,“三讲” 范例,51,“三讲”课堂演练,一对一演练 选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”上台演练,52,选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。,53,课程回顾,认识“三讲” 导入“三讲”“三讲”示范“三讲”演练,54,知、信、行合一,谢谢！,
