1、资深业务员培训课程系列 需求分析及成交面谈,培训部 2003/3,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,销售面谈话术分析及应用,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,销售面谈的九个步骤 分为九个教授段落讲授,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,教授段落 面谈步骤 教学重点,第一段 步骤一 自我介绍步骤二 建立良好 轻松的关系步骤三 道明来意步骤四 安排座位,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安济南分公司第一营业区,教授段落 面谈步骤 教学重点,第二段 步骤五 介绍公司背景第三段至 步骤六 资料收集 第八段,销售面谈步骤分析,S
2、DPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,教授段落 面谈步骤 教学重点,第九段 步骤七 重审客户的需要及预算 步骤八 确定下次 会面时间步骤九 道明下次 面谈的目的,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,注：由于步骤六（资料收集）是整个销售面谈的最重要步骤，背诵内容较繁复，所占的篇幅也较多，在学员手册中可看到步骤六的各小段落会在那一个教授段落中讲授。,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,每一教授段落时间 ：9分钟,每一教授段落分为3个程序教授程序 教授方法 所需时间 1 分段播放VCD 2分钟 2 分析此段理念 3
3、分钟 3 学员背诵该段内容 4分钟,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,从销售面谈步骤分析中， 学员能认识：每一教授段落中教授的面谈步骤 每一面谈步骤背后都有一个理念，从而衍生出一套指定的话术 配合话术的行销工具,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,话术可在行销金句及学员手册中找到 背诵话术时：请三人一组互相背诵,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,教授段落 面谈步骤 教学重点,第一段 步骤一 自我介绍步骤二 建立良好 轻松的关系步骤三 道明来意步骤四 安排座位,销售面谈步骤分析,SDP
4、S - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,教授段落 面谈步骤 教学重点,第二段 步骤五 介绍公司背景,销售面谈步骤分析,注：这里要注意把公司简介三折页留下给客户。,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,教授段落 面谈步骤 教学重点,第三段至 步骤六 资料收集 第八段,注：第三至第八教授段落是有关步骤六资料收集，这也是整个销售面谈的中心部分。为了更加容易掌握此步骤，因此将之再细分为以下教授段落。,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,15-20% 税费,40-50% 衣食住行等家庭基本生活支出,各种投资 住房、股票、基金、珠宝等,储蓄,每月
5、收入5%-7%家庭保障计划,资料4收入分配图,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,资料5寿险的保障范围 家庭保障,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,持续收入,资料5寿险的保障范围 教育基金,6岁,18岁,7-8万元的 高等教育费用,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,资料5寿险的保障范围 退休金,30岁,100岁,60岁,收入可能会大幅减少,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,资料5寿险的保障范围 应急的现金,100岁,顺境,失业,顺境,疾病,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,资料5寿险的保障范围 有
6、计划的储蓄,买车,装修房子,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,意外,目标,教授段落 面谈步骤 教学重点,第九段 步骤七 重审客户的需要及预算 步骤八 确定下次 会面时间步骤九 道明下次 面谈的目的,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,如何能发挥话术的最高效用： 1、熟读话术 2、使用家庭理财需求分析表 3、灵活运用话术,销售面谈步骤分析,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,销售面谈总结,面谈前作好一切的准备 熟读话术 灵活运用话术,面谈有系统,成交机会,SDPS -
7、2003/3 中国平安广州分公司培训部,题目：销售面谈,分组方法：三人一组 时间：成交面谈15分钟 小组响应5分钟 角色扮演中的角色：,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,操作要领, 时间掌控 角色扮演结束后，业务员、客户、观察员先后分别做响应,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,注意事项, 针对行为/表现，不应针对学员本人 集中所见事实，而不是凭空想象 尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应作出主观判断，响应不应太肤浅或太负面 不应只给予正面或负面意见,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,接受意见的态度:, 先听取意见，不作反驳 后冷静处理无理批评 最后知错能改,SDPS - 2003/3 中国平安广州分公司培训部,
