销售面谈及成交面谈

1、姿深业务培训课程系列 需求分析及成交面谈,培训部 2003/3,寿险产品的特性,寿险商品,无形性,长期性,利他性,投资/ 储蓄性,射幸性,需求的 不确定性,寿险产品关键因素（销售方面）,商品,渠道,促销活动,设计功用市场针对性（需求满足程度）市场竞争力复杂程度,市场竞争力佣金水平 复杂程度培训宣导力度,推广方式促销力度,利率,时间,94,97,98,99,2000,预定利率8.8%，传统型产品,预定利率7.5%，传统型产品,预定利率5%，传统型，利差返还,投资型保险,预定利率2.5%，产品多样化,分红保险,中国大陆地区寿险产品的演进,产品导向,需求导向,中国大陆地。

2、初次接触销售面谈,需求导向推销技巧（NBSS）,课程大纲,一、初次接触销售面谈的目的 二、如何留下良好印象 三、如何做好赞美 四、初次接触面谈步骤 五、角色扮演,初次接触销售面谈目的,建立信任感 收集客户资料 寻找购买点,一流业务员的销售方法,黄金菱形图,争取信心,难题与方案,促成,二流业务员的销售问题,每次见面急于做产品介绍说明 不太重视自我投资 衣着随便，礼仪欠缺 不懂得掌握人性 不懂得推销自己,如何留下良好印象赢取信任,专业形象，仪表、礼节 守时、敬业 足够的赞美词句 做好自我介绍，公司介绍 展示资料 人际关系,如何做好赞。

3、行销金句 成交面谈,2,课程大纲,课程导入 成交面谈流程 成交面谈话术及演练 课程总结及课后作业,3,掌握成交面谈的9个步骤； 掌握成交面谈中的图表使用方法； 了解如何进行有效的组合计划书的说明。,（一）课程目标,一、课程大纲,4,（二）课程说明,首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。,一、课程大纲,5,（三）重点内容,继续加强客户寿险观念； 说明客户利益； 业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断地尝试促成； 不能促成的客户，取得业务。

4、成交面谈,成交面谈话术及演练,概说产品优点保证现金价值现金给付重大疾病保障意外及爱心存款红利减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利，加强客户购买信心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,尝试成交,业：陈姐，您每年的红利通知书寄到 您家里好吗?客：寄到我家里吧。业：请问具体地址是?(不断尝试，再接再厉),万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,尝试成交,业：陈姐，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴现金，保。

5、2007年6月版,成交面谈,WELCOME TO NATC（S）,课 程 大 纲,成交面谈的事前准备成交面谈步骤介绍成交的时机和技巧,有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动,一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法,成交面谈的事前准备,二、建立正确和积极的心态,1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战,成交面谈的事前准备,1、圆满成交的概念,本末倒置，根基不稳,成交困难,2、让客户明白寿险功能,让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为。

6、还记得恋爱时说过的话么？“我会照顾你一辈子！”请问你凭什么照顾她一辈子？现在男性的平均寿命比女性短58年，剩余的时光如何陪伴？当孩子慢慢长大，你忘了说过的话？“我一定让你上大学！”请问你凭什么？当今不是有很多父母连孩子的医疗费都供不起么？更不用说大学教育费了！有些人对保险不感兴趣，是的，谁要感兴趣就麻烦了，保险说的都是“生老病死”，谁感兴趣？但保险却是我们每个人的尊严，是爱与责任的体现！因为只有通过保险可以解决我们的财务负担，让我们生病都会有尊严；世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度！比如。

7、激发并确认客户需求的注意事项：,第一把金钥匙是按照家庭支柱来设计的，在遇到不同客户的时候可以灵活处理和运用 五把金钥匙不必全部跟客户提到，可以根据客户实际情况及当时的反应有所选择 五把金钥匙的演绎要熟练、流畅，不要让客户觉得你是在不带任何情感的背诵话术,步骤一：自我介绍,步骤二：建立轻松良好的关系,四、销售面谈的九大步骤,步骤三：道明来意,步骤四：安排双方座位,步骤五：公司介绍,步骤六：收集客户资。

8、销售面谈接洽,新人育成创业签约班,【课程目标】通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。,销售流程回顾,与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求,销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲,目录,接洽的目的及重要性,1,接洽的步骤,2,不同场景的接洽方法,3,接洽逻辑及演练,4,接洽的目的及重要性,目的： 建立良好的第一印象 营造良好的面谈氛围 尽快切入到保险话题,接洽是销售面谈。

9、MDRT诚信信条 无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业标准为客户提供最好的建议； 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。,2007年 中国大陆会员资格申请标准FYC达标标准：普通会员MDRTRMB 149,400元超级会员COTRMB 448,200元顶尖会员TOTRMB 896,400元,2007年 中国大陆会员资格申请标准FYP达标标准：普通会员MDRTRMB 448,200元超级会员COTRMB 1,344,600元顶尖会员TOTRMB。

10、,销售面谈流程,销售面谈的重要性：在整个销售过程中，面谈是十分重 要的。因为只有面谈，你才会发现 客户的需要，只有面谈，你才能向 客户推销商品。,销售面谈前的准备工作：一、仪表的准备 二、专业知识的准备 三、工具的准备（资料、产品等） 四、说辞的准备,销售循环,销售面谈流程： 一、寒暄 二、开门 三、展开 说明 四、关门五、反对问 题的解决,1,2,3,4,5,销售 循环,(一)寒暄： 1、什么是寒暄 寒暄是销售面谈活动中，与客户见面的第一个 面谈活动。寒暄就是话家常，谈一些与产品无 关的轻松话题，说一些相互赞美的话，问一些 关心对。

11、销售面谈步骤分析,中国平安保险股份有限公司长春分公司（寿险） 2001年11月,1,怎么办?,客户心中的天平,不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老,降低费率（退佣） 小恩小惠：礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 ,加大,2,面谈步骤次序,步骤名称,步骤一,自我介绍,步骤二,建立轻松良好关系,步骤三,说明来意,步骤四,安排座位,步骤五,介绍公司背景,步骤六,资料收集,步骤七,重申客户的需要及预算,步骤八,确定下次会面时间,步骤九,说明下次面谈的目的,3,步骤六 资料收集,资料1 公司福利,资料2 员工保险的不足,资料3 了解客户。

12、销 售 面 谈,课程安排,第一章：问题引导 第二章：推销面谈 第三章：案例分析 第四章：实战演习,培训目的,掌握基础的销售面谈技巧 对于以前出现的问题能有回顾 实战中出现的问题的分析,你知道吗？,销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？,足球的启示,所有的训练都是为了比赛的这一天！,5 W ?,Who谁会向你购买? Why为什么？ 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What你的客户会。

13、专业：按照一定的流程和步骤，高品质、高效率达成你的目标,专业内涵的三要素：流程、品质、效率三大系统的建立：出勤、工作日志、客户档案。没有品质就没有专业，压力来自不够专业专业的精神：不带任何情绪去从事你的事业，例如医生用科学的态度按部就班去医治患者，是最高的专业境界。,专业形象塑造,3,1.你的形象价值百万【加】英格丽张2.这是 一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 3.人的形象形成是这样分配的：55%取决你外表，包括服装、面貌、体型、发色等； 38%是如何自我表现，包括你的语言、语。

14、1,业务发展进修培训课程（SDPS）,需求分析及成交面谈,2,五、销售面谈的步骤,2介绍公司背景,3,步骤,话术,分析,步骤五： 介绍公司背景,业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司平安保险？ 首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下平安公司的背景：平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。,增强客户对公司及业务员的信心,4,步骤,话术,分析,步骤五： 介绍公司背景,平安从1994年开始走上了国际化经营道路，主要举措保国引进外资股东、引。

15、销售面谈,课程大纲,销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧,什么叫销售面谈呢？,销售面谈的定义,通过接触前准备、接触、说明、促成等过程，完成寿险销售活动的过程。,为什么要进行销售面谈呢？,销售面谈的目的,通过完成销售的过程，达成销售的最终目的签单,销售面谈的意义,销售面谈是寿险销售的核心环节是专业化销售流程的核心体现,没有销售面谈就没有寿险销售的实现,课程大纲,销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧,销售面谈的步骤和技巧,销售面谈包括从接触前准备到促成一系列动作。,接触前要做哪些准备？,技术准备 物品准备 。

16、成交面谈,面谈的重点,借面谈的机会呈上预备好的计划书 务必使客户认同自己的寿险需求，激励客户尽快做出购买决定 采取主动（寿险不是被买而是被卖）,面谈的准备,1.分析客户资料 2.建立正确和积极的心情 3.准备所需的工具 4.个人准备,面谈的步骤,1.消除隔膜（寒暄 赞美） 2.复述上次会面客户提及和关注的问题 3.解释计划书（尽量口语话） 4.偿试成交,成交的时机,解释建议书之后 购买信号出现时,。

17、成交面谈国寿福销售逻辑,新人育成新人职训A,课程目标,通过课程让学员回顾国寿福险种五要素，授课讲师对二饼逻辑的示范及逻辑学习，让学员参与训练，更加熟练掌握画图说国寿福，达到深刻理解险种特征并提高成交率的效果。,目录,二饼逻辑说国寿福,二饼逻辑逻辑演练,险种五要素回顾,超值的费率设计超多的疾病种类超强的豁免功能,国寿福（至尊版）险种亮点,国寿福（至尊版）成人保险组合计划条款解读,投保年龄：18岁60周岁,保险期间：终身,产品组合：1.国寿福终身寿险（至尊版）2.国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险（至尊版）3.国寿附加国寿。

18、销售面谈与成交面谈,处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的。,我们为什么要作需求分析：,30岁,退休,医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求,家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值,医疗需求 资产保值增值 养老计划,22岁,不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多.,客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。,我。