成交面谈,面谈的重点,借面谈的机会呈上预备好的计划书 务必使客户认同自己的寿险需求，激励客户尽快做出购买决定 采取主动（寿险不是被买而是被卖）,面谈的准备,1.分析客户资料 2.建立正确和积极的心情 3.准备所需的工具 4.个人准备,面谈的步骤,1.消除隔膜（寒暄 赞美） 2.复述上次会面客户提及和关注的问题 3.解释计划书（尽量口语话） 4.偿试成交,成交的时机,解释建议书之后 购买信号出现时,购买信号:1.客户拿出费率表仔细查看 2.客户请你吃东西 3.客户打听别人购买情况 4.客户问缴费方式 5.客户和你讨价还价 6.客户说“今天刚好手头不方便”,成交的技巧,1.给予选择 2.假设承诺（关于保险责任，比如说“今天答复，那么. 3.小项决定（关于附加险，受益人或身高体重）,圆满成交的重点,1.真正的关心他 2.清楚热情的讲解 3.肯定自信的语气 4.当心他的反应 5.始终保持微笑 6.用你的眼神鼓励他签字 （不要害怕提出成交，至少尝试5次）,最后的努力,降低保额，减少保费 如果客户不买 告诉他等等后果 再次总结保单的好处 找出不买的理由 争取下一次面谈（确定时间）,
