1、行销金句 成交面谈,2,课程大纲,课程导入 成交面谈流程 成交面谈话术及演练 课程总结及课后作业,3,掌握成交面谈的9个步骤； 掌握成交面谈中的图表使用方法； 了解如何进行有效的组合计划书的说明。,（一）课程目标,一、课程大纲,4,（二）课程说明,首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。,一、课程大纲,5,（三）重点内容,继续加强客户寿险观念； 说明客户利益； 业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断地尝试促成； 不能促成的客户，取得业务延伸的机会。,一、课程大纲,6,（四）成交面谈的要点,敢于开口，敢于促
2、成； 时时导向促成，时时抓住促成的信息。,一、课程大纲,7,二、成交面谈流程,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,8,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,9,步骤一：建立轻松良好的关系,业：陈姐，您好!谢谢您再次
3、给我时间与您面谈。,10,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,11,步骤二：引出建议书,业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之后，我已经为您精心设计、量身定做了这份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的家庭。,12,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关
4、系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,13,步骤三：安排双方座位,业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗? 客：可以。,14,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,15,步骤四：介绍公司背景,业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有没有看过? 客：没有! 业：其实参加一份人寿保险计
5、划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。所以现在您再了解一下 （详见公司介绍）陈姐，你看还有没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话，请您跟我说一声。,16,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,17,步骤五：解说产品优点-总说产品优点,业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做岁月留金太平洋小康之家专案，下面我将列举这份专案的特色和好处，第一、当您第一次把保费存到我们太平
6、洋之后，一笔可观的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上送到您指定的受益人手里；第二、成立了一个自动的储蓄计划；第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。,建议书的功能,建议书的名称与性质,18,步骤五：解说产品优点-总说产品优点,业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放5458元到太平洋之后，最高保额为344076元就马上为您和您的家人产生了。业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是现金给付；第三是重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是红利；第六是减额缴清。,建议书的保费与保额,建议书的内容,19,业：首先我解释一下保证现金价值。本套计划中
7、的保证现金价值是个整体趋势递增的资产。任何时候，只要您有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了您的资金的流动性。,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的概念,现金价值的功能,20,业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出，最多用80。因为如果您全部取出来，就好像您将银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以了。,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的使用方法,21,业：但是如果真的碰巧发生意外，而此时您又未将现金价值补回，公司会将保额减去您取出
8、的数目后将剩余的金额送到您的家里。,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的使用时的 特殊情况处理,22,业：还有另外一点，当您借出现金价值来周转时，保险公司每年会象征性地收取一些利息，而利率是浮动的。当您解决了资金问题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您下次再用。 业：陈姐，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢?,步骤五：解说产品优点-保证现金价值,现金价值的使用费用,23,业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二部分。一份好的保障计划不但能给自己和家人一份保障，最重要的是自己可以有一笔自己支配的钱。这份计划有一笔生存给付金。,步骤五：解说产品优点-现金给付,现金给付的功能
9、,24,业：50周岁正好养老，可以领到30000元，这笔钱可以做为养老的补充，它可以给您的生活锦上添花，在您88周岁时，还可以领到我们公司的祝寿金7038元，您可以拿这些钱给您的家人买一份贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。或者您可以用这笔钱举办风风光光的寿宴，或与老伴作一次舒适的旅行。 业：总之，这是您自己的钱，想怎么用就怎么用。陈姐您觉得我解释得清不清楚呢?,步骤五：解说产品优点-现金给付,现金给付的利益,25,业：陈姐，您是否想过，现代人由于过大的生活压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性极大。而目前医疗费用日趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重大
10、疾病的资金保障是非常重要的。,步骤五：解说产品优点-重大疾病保障,重大疾病保障的必要性,26,业：2年后,该计划能够保障十二种重大疾病或手术，可提前支取2.5万元的医疗保障费用。在保单条款上有详细说明。 业：一旦医生证实是在保障范围内的疾病时，我们公司就会尽快办理赔偿手续，送上医疗保障费用。 业：陈姐，不知这个部分您觉得我解释得清不清楚呢?,步骤五：解说产品优点-重大疾病保障,重大疾病保障的责任,重大疾病保障的给付,27,业：第四部分是意外伤害和爱心赔偿。陈姐，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸等各种形式的意外事故发生使许多人致残或死亡。,步骤五：解
11、说产品优点-意外及爱心存款,意外保障的必要性,28,业：这份计划为您提供了250000元的意外伤害保障以及100000的烧伤保障,还有10000元的意外伤害医疗金。爱心存款达到了接近35万元。 业：关于意外及爱心赔偿这部分，陈姐，您觉得我解释得清不清楚呢?,步骤五：解说产品优点-意外及爱心存款,意外保障的责任,29,业：这份计划除了提供上面这么多的功能以外，还有一份惊喜送给您。那就是红利。基本上红利同保证现金价值相似，也是一个不断递增的资产，不过它有两点和保证现金价值是不同的：,步骤五：解说产品优点-红利,红利的概念,30,业：第一，每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划，
12、明年的今天就会收到第一张红利通知书。 第二，分红是不固定的，公司每年将根据分红保险业务的实际经营状况，按照保险监管机关的有关规定确定红利的分配，分红水平将主要取决于公司的资产赢利状况。,步骤五：解说产品优点-红利,什么时候分红,分红的依据,31,业：虽然分红水平不可以保证，但是过去我们公司都维持了较好的分红记录。而太保连续六年来投资收益增长率达到30%以上，2003年实现利润总额2.51亿元。按照国际惯例，保险公司为了稳健经营，前期的分红不会太多，而是以复利的方式逐年增加，达到保值、增值。请看，这是我们公司的一张红利测算表。,步骤五：解说产品优点-红利,分红能分多少,32,业：关于每年的红利您
13、可以采用以下的方式进行领取：第一种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第二种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。您可以选择任何一种方式，你可以随时根据您的需要而改变的。,步骤五：解说产品优点-红利,分红如何管理与领取,33,业：您看，陈姐，您五十岁以前的红利，可以做为孩子教育金的补充，五十岁后以后的红利呢，可以做为旅游金呀或者麻将金对吗？总之，您是公司小股东，免费享受我们公司给您的利益。 业：不知道关于红利这部分我解释得清不清楚呢?,步骤五：解说产品优点-红利,红利的意义,34,业：另外这个计划还有一个特点，就是可以为您提供一种富有弹性的选择。 业：陈姐，
14、您现在30岁，当您第一期保费即5458元交到太保之后，太保立即为您及家人提供保障，理论上可足以保障您的有生之年无忧。,步骤五：解说产品优点-减额缴清,35,业：但是生命时常有起有落，如果以后某日因为种种原因，令您每年储存有些困难，无论什么时候，您都可以决定停止续交保费，但是太保不会因此不再保障您。事实上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为保费一次性缴清，公司会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来那么大，而是一个较小的数目，这个数目会根据您已经参加这个计划的时间按年递增。,步骤五：解说产品优点-减额缴清,消除客户的顾虑,36,业：其实，如果您开始了这个计划，就相当于公司已为您开了一张支票，
15、不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手中。,步骤五：解说产品优点-减额缴清,促成客户 购买,37,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,38,步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心,业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴(生存金返还、红利)；第二是家庭保障(身故及疾病赔偿)；第三是流动资金(保单贷款)；第四是这个计划富
16、有弹性(减额交清)。,39,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,40,步骤七：暗示的允诺,业：整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢? 客：没有了，都很清楚了。 业：您对这个计划是否满意呢? 客：不错。,41,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍
17、公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,42,步骤八：尝试成交,业：陈姐，您每年的红利通知书寄到您家里好吗? 客：寄到我家里吧。 业：请问具体地址是? (不断尝试，再接再厉),43,步骤八：尝试成交,业：陈姐，我们公司实行了零现金，不需要客户缴现金，是通过银行转帐的，请问您有农行、信合、工行、交行等（注意是公司规定的银行）的存折或者卡吗？ 客：有呀 业：那就好。请问卡号是多少呢？-,44,客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱”的人。这里是一条鱼骨。我“绝对”不提议您将 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，
18、您只需要拨开您收入的1015%，就可以为家人建立 一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大可放心运用您其它的钱去做其它的事，比如就象现在您做生意一样。,步骤八：尝试成交-鱼骨法,45,业：到了该养老的时候，您就可以过自己想过的生活。万一投资失利，您还有一条绝对可靠的骨干支撑一个有水准的退休生活，安享人生。您说对吗? 陈姐，写您现在的这个地址行吗？,步骤八：尝试成交-鱼骨法,46,客：可能的话，我想迟一点才参加你们的计划。 业：陈姐，这里是一条线，保险公司就用这一条线来区别接受投保或拒绝投保。您和老公现在仍然身体健康，那么您就是在这条线上面。不过谁都不能保证身体永远健康。换句话说，随时都有可能跌到这
19、条线以下。到那个时候，就算要投保，也可能会有问题。,步骤八：尝试成交-投保线法,47,业：陈姐，您现在30岁，还有30年的黄金储蓄期，但是我们想想，如果我们这个计划10年后才实行的话，您的储蓄期就会变短，当然难度也提高了。陈姐，您的身份证号是,30,40,60,步骤八：尝试成交-投保线法,48,客：我还是想再仔细考虑一下。 业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图，给您研究一下，好吗？ 客：好啊！ 业：陈姐，这就是您所拥有的“甜蜜的负担”。不管您参不参加保险，您都需要承担家庭责任。,步骤八：尝试成交-风险转移法,49,业：再说您平时都爱做好事，保险也是做好事，也是爱心。帮助那些需要我们帮助的
20、人，帮他们度过人生中的难关，所以假如您将这个“预测之外”的风险交托给太平洋人寿，那么就有几百万的人跟您一起承担风险，您帮别人，别人也帮您，您说这是不是积善，您每天储蓄X元到太平洋人寿，您的人生就拥有XX万元的保障。 业：陈姐，您认为这样的安排会不会比较稳妥呢？,步骤八：尝试成交-风险转移法,50,步骤八：尝试成交-风险转移法,51,业： 陈姐，我前面已经介绍了计划的特点，我看你还比较满意，让我用这种方法帮你做个决定，在纸的左侧是投保的好处，右处是不方便的地方，现在来看这个计划，如果好的地方多就买，不便的地方多就不买。好吗？看来，好的地方远远多于不方便的地方。陈姐，受益人填您老公吗？,步骤八：尝
21、试成交-比较法,52,步骤八：尝试成交-比较法,53,三、成交面谈话术及演练,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,54,步骤九：服务承诺,业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保障，它一定会为你的生活锦上添花。半个小时后，我就会把签下的保单交到公司，如果没有问题，这份保单24小时后就会生效。正式的保单我会在一周内送到您手上。我的电话是，有什么问题你可以随时联系我。我们下周见。,55,四、课程总结及课后作业,总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清,建立轻松良好的关系,引出建议书,安排双方座位,介绍公司,解释产品优点,服务承诺,尝试成交,暗示允诺,概述保单福利， 加强客户购买信心,（一）课程回顾,56,（二）课后作业,熟悉话术，主要掌握计划书的解说顺序及要点； 通过实战，掌握四种促成方法。,四、课程总结及课后作业,57,环环相扣内有乾坤,
