1、华东师范大学硕士学位论文我国商业银行零售业务精细化管理研究姓名：徐清申请学位级别：硕士专业：金融学指导教师：岳华20051001捅 要商业银行零售业务又可称为个人金融业务、零售金融业务。商业银行零售业务由于其具有客户主导性、规模经济性、收益可持续性和风险分散可控性等多项鲜明特点和独特优势，已成为现代商业银行重要稳定的利润来源，能有效弥补银行萧条期利润损失，银行业对零售业务的关注程度不断提升。商业银行零售业务管理要求控制单笔业务操作成本和实现规模经济，并迫切需要实施客户细分和建立客户关系管理，因此在国际商业银行的经营管理实践中，实施精细化管理对零售业务增加盈利以及降低成本和风险的作用非常显著。随
2、着零售业务与现代科技的融合和研发过程，实施精细化管理已经成为商业银行零售业务经营管理的总体趋势和发展方向。商业银行零售业务是历史悠久的银行业务，在二次世界大战后得到迅速发展，并随着客户新要求的提出而在内容、品种上不断创新，商业银行零售业务的经营管理理论不断发展。零售业务发展日益呈现科学化、以人为本和可持续发展的特点。预期收入理论和负债管理理论的出现大大促进了包括各项新兴零售业务的产生，超额货币供应理论为零售中阊业务的快速发展奠定了理论基础。在不断发展中，零售业务相继注入了许多现代管理理念，包括现代市场营销理论和定量管理理论，这些理论促进了商业银行零售业务实施精细化管理的发展。从20世纪80年代
3、中期开始，国际商业银行开始建立落实以客户为中心理念的定量精细化经营管理方法，陆续推行了资本金分配方法、作业成本法，实现分类成本效益核算；90年代初开始建立客户关系管理系统，实现客户信息一体化管理，提出一系列商业银行营销新理念：90年代末，开始利用数据挖掘及商业智能方法逐步实现提升客户满意度，建立关系营销和提升长远盈利能力的精细化经营管理战略定位。在客户需求日益多元化、市场竞争日益激烈的今天，我国商业银行零售业务基于传统的凭经验决策的粗放经营模式，在市场发展战略规划、客户分层服务、产品创新设计、各项业务整合和服务渠道建设等各方面都存在不同程度的缺陷，管理水平和服务能力还难以符合市场和客户的核心需
4、要。因此，我国商业银行零售业务实施精细化管理应该提到全行重视的高度，进入实质性研究实施阶段。建议我国商业银行零售业务实施精细化管理可共分为三大步骤进行：一是确定零售业务整体经营定位，贯彻品牌发展战略；二是创建全程化客户关系管理系统，强化核心客户管理；三是推迸全方位精细化管理措施，实现管理体系更新。这三大步骤的相互关系是：在商业银行实施零售业务精细化管理的整个过程中，银行应该首先完成第一步的零售业务整体经营战略定位，而第二步的创建客户关系管理系统过程，是应该与第三步的全行各项精细化管理措施推进过程同步进行的，以便CRM系统建设与整个银行的实施精细化管理方案建立牢固、相协调、互相促进的关系。商业银
5、行实施精细化管理要在创建客户关系管理系统的同时，同步推进全方位的精细化管理措施，在实施过程中不断强化和改进各项措施的推进，包括搭建新型管理组织体系，强化集中整合管理；确立分层服务体系框架，调整各级渠道职能：根据客户需求设计产品，建立合理定价机制；建设多渠道风险控制体系，减少非可控因素等。实施精细化管理的过程是一个不断改进、不断完善和不断发展的过程，必然会整个中遇到很多困难，因此实施精细化管理应具备坚韧的决心，和持久的耐心。在实施过程中，应及时总结经验，建立反馈机制，并快速反应，实旌调整措施。相信我国商业银行通过强化零售业务各个层面的精细化管理能力，在做好经营战略定位的基础上，根据客户需求开展各
6、项精细化管理措施，一定能有效提高核心客户的满意度和忠诚度，实现银行盈利水平和持续盈利能力的不断提高，为商业银行长远发展奠定良好的客户资源基础和内部管理基础，为迎接各种挑战做好充分的准备。关键词1：关键词2：关键词3：商业银行零售业务精细化管理关键词ABSTACTRetaiis business of commercial banks can be called retails bankingbusiaess，or personal financial business，or retail financial businessBecause of many clear characteristi
7、cs and special advantage，includingcustomer predomination， scale-economy， moderate income and risksdispersion，retai is business have becoming mare and more important stableprofits source of modern commercial bankAt the meanwhile，retaiisbusiness can make up profits loss in the recession period effecti
8、vely，retails business have been concerned continuouslyIn order to controlthe operation costing of retails business，and carry out the scaleeconomy，and complete subdiriding in the large quanticy the of customers，and buiid up the customer relationship management urgently，so it ismeaningful to carry aut
9、 the accurate management in the retaiis businessIn the management practice of the international commercial banks，carrying out the accurate management can raise the profits，and decl inecosts and risks moderatelyAlong with the accurate management developingcentinuously，the position of retaiis business
10、 in commercial banks raisescent i DUOHS 1 yThe accurate management had already become the total trendand the development direction of retails business managementThe retails business is a longhistory bank business。and developedquickly after World War IIand put forward continuously creative in theprod
11、uctsThe international commercial bank management theoriesdeveloped continuously，retaiis business presents scientific，customercentered characteristicsThe emergence of the Income Expectationtheories and Liabilities Management theories promoted all kinds of retailbusinessThe Exceed Currency Supply theo
12、ries laid theories foundationfor fetal l media businessRetai led busihess had been infused into manymodern management Cheeries in centinuously the development，including themodern marketing theories and fixed amount management theoriesFrom themid 80s of 20 centuriesinternational commercial banks star
13、ted buildingup the accurate management，promoting the RiskAdjusted Return On Capitalmethod，and Activity Based Costing method，realize the cost efficiencychecking method：Starting building up Customer Relationship ManagementSystem at the beginning of 90s，carry out the information integralmanagement，put
14、forward a series of new marketing principle：End in 90s，starting making use of the Data Mining and Business Intelligence methodto promote customers satisfaction gradually，and establish relationshipof customers，and promote farsighted profitabilityNowadays，customersneeds increasingly diversified，the ma
15、rketcompetition increasingly vigorous，the management level and the serviceability of OUr commercial banks retails bumness can meet the core demandof the market and customers hardlyThere are many shortcomings，forexample，strategy programming，customer layering service，the productinnovation designThe ma
16、in reason is using the traditional policy withexperienceTherefore，in the retail business developing periods，ourcommercial banks should speak of carrying out the accurate management inthe height for value，turning into the materiality research implementstageNow the writer suggest that our commercial b
17、anks retails businessshould carry OUt the accurate management in divided into three greateststeps totallY：the First step is carrying through a whole management fixedposition and brand development strategy：the Second is establishing theCustomer Relationship Management System， enhancing core customerm
18、anagement：the Third is pushing forward al卜directions the accuratemanagement measures，realizing the management system renewalTherelationship of these three greatest steps be：In the whole process ofcarrying out the accurate management，the bank should complete the firststep of whole management strategy
19、 position，but the second step ofestabl ishing Customer Relation Management System should be turnmanagement measure with the third step of pushing forward managementmeasures synchronouslyFor the purpose of establishing the CRM systemturn to bui id up firm，moderate mutually，mutual promote of relation
20、withother measuresWe can say，the early target of carrying out the accuratemanagement is the CRM system，but the CRM system construction shouldmatch with the whole management processesThe commercial bank should pushforward al卜directions management measures synchronously at the time ofestablishing Cust
21、omer Relation Management system， enhancing andimproving various propulsions of measure continuously in the implementthe process，including，buiIding the new management organization system，enhancing the concentrated integration management：establishing thelayering service system frame，adjusting an all l
22、evels outlet workingtalent：designing a product according to the customers need，build upa reasonable list price：constructing the outlet risk controlling system，reducing outcontrolled factor etcThe process of carrying Out the accurate management is an continuouslyimproving and perfecting processWe wou
23、ld he meet a lot of difficultiesby a儿means inside in the whole process，so we should have the decisionof the fortitude and resilience，with holding out for long time of patienceWe should tallY up experience in time during the period of carrying out，building up the feedback mechanism，and responding qui
24、ckly，and adjustingthe implement measures in timeWe believes that with enhancing retaiisbusiness management abilities，our commercial banks would open anexhibition various management measure according to customers need on thefoundation of conducting the strategic fixed positionOur commercialbanks can
25、certainly raise the core customers satisfaction and loyalty，and carry out the bank earnings level with keep on raising theprofitability continuouslY， and lay the good customer resourcesfoundation and inner part management foundation for the commercial bankfarsighted development，andmake full preparat
26、ion for great variouschallengesKey PhraseKeyword 1：Commercial Banks of Our CountryKeyword 2：Retai is BusinessKeyword 3：The Accurate Management日 舌一、选题意义从商业银行业的实践发展历程来看，商业银行零售业务由于具有客户主导性、规模经济性、收益可持续性和风险分散可控性等多项鲜明特点和独特优势，因此已经成为现代商业银行重要的利润创造器和有效弥补萧条期损失的利润稳定器。国际主流商业银行在零售业务经营管理中，已经全面建立以客户为中心的管理理念，零售业务的整体运
27、作方式呈现出细分化、个性化、全方位服务的精细化管理和发展特征。从20世纪80年代开始，国际主流商业银行在零售业务管理中全面运用包括会融管理理论、市场营销理论和定量分析管理理论，实施精细化经营管理运营机制，对商业银行提高盈利能力、降低成本和风险起到了决定性的贡献作用。在客户需求日益多元化、市场竞争日益激烈的今天，我国商业银行零售业务的发展蕴藏巨大的市场潜力，但大部分商业银行还处于传统的凭经验决策的粗赦经营管理模式，在市场发展战略规划、客户分层服务、产品创新设计、各项业务整合和服务渠道建设等各方面都存在不同程度的缺陷，零售业务的管理水平和服务能力还难以符合市场和客户的核心需要。因此。现阶段我国商业
28、银行零售业务实施精细化管理应该提到全行重视的高度，进入实质性研究实施阶段。本文建议我国商业银行零售业务应通过实施精细化管理提高核心客户的满意度和忠诚度，不断提高持续盈利能力，为商业银行的长远发展奠定良好的客户资源基础和内部管理基础，为迎接各种挑战做好充分的准备。二、研究思路与基本框架本论文的研究思路与基本框架共分四个部分。第一部分为商业银行零售业务综述部分。通过国际金融形势的变化和国际商业银行零售业务不同发展阶段的概述，提出商业银行零售业务的定义、特点、地位、发展趋势、商业银行零售业务实施精细化管理的意义及研究问题的思路和框架。第二部分为国际商业银行零售业务精细化管理的理论分析部分，主要研究了
29、国际银行业零售业务管理各发展阶段的相关理论演进历程，以及国际商业银行零售业务精细化管理的主要实践内容，并介绍了部分相关精细化分析和管理模型，为后续的阐述奠定了良好的理论基础，也为我国商业银行零售业务实施精细化管理提供了重要启示。第三部分为我国商业银行零售业务实施精细化管理的必要性和条件分析，在剖析了我国商业银行发展零售业务的机遇和挑战的基础上，提出了我国商业银行零售业务经营管理水平与国际先进水平的主要差异点，并研究了我国商业银行零售业务实施精细化管理己具备的相应基础和条件，提出我国零售银行实施精细化管理所具备的可操作性。第四部分为我舀商业银行零售业务实施精细化管理的方案设计和发展策略建议部分，
30、建设性提出我国商业银行零售业务精细化管理对策建议，包括确定零售业务整体经营战略定位、创建全程化客户关系管理系统、推进全方位精细化管理措施共三大实施步骤，论文采用较大篇幅具体深入地阐述了三大步骤的具体实施方案。本文的创新之处在于用精细化管理的概念总结了国际商业银行零售业务经营管理中运用市场营销管理、定量分析管理等重要理论方法的具体实践过程，为我国商业银行设计了符合现代发展要求的精细化管理方案，为我国商业银行在零售业务领域的激烈竞争中实现管理水平突破，增强盈利能力，调整盈利增长模式，达到长远的、有规划的可持续发展提供了具有相当可操作性的具体实施步骤建议。本文研究方法规范、科学、实践性强，为今后进一
31、步深入研究我国商业银行零售业务的经营管理模式提供了一定的理论和实践基础。学位论文独创性声明本人所呈交的学位论文是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中F,92注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名：象、如期：y哆f。授权使用声明本人完全了解华东师范大学有关保留、使用学位论文的规定，学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电子版和纸质版。有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆被查阅。有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检
32、索。有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。学位论文作者签名：5，驾，I岔El期： 硝1口导师签名：瑶鲜El期：弘咀、f一第一章商业银行零售业务综述11商业银行零售业务的定义和特点111商业银行零售业务的定义商业银行零售业务又可称为零售银行业务，或个人金融业务、零售金融业务。零售业务最早出现于商业领域，根据菲利普科特勒教授对零售业务的定义，“零售业务是指将商品或服务直接销售给最终消费者，包括供最终消费者个人在非商业性使用过程中所涉及的一切活动”。顾名思义，零售业务是直接面对最终消费者的。商业银行零售业务是历史悠久的银行业务，在二次世界大战后得到迅速发展，并随着商业
33、银行客户新要求的提出而在内容、品种上不断创新。现代商业银行零售业务的定义是：现代商业银行在客户细分的基础上，以满足客户需要为中心，提供全面的零售金融产品和服务，包括：存款、基金、债券、股票、信用卡、个人贷款、衍生产品、保险以及个人理财策划等各项产品和服务内容。112商业银行零售业务的特点与商业银行其他业务相比，银行零售业务具有多项鲜明特点和独特优势：1、客户主导性银行零售业务强调品牌、营销和产品的作用，即具有客户选择银行的特点。即使是具有批发性质的私人银行业务，也以客户选择银行为主。银行不能操纵和选择具体的最终个人客户，只能通过建立关系营销等手段引导和吸引客户。2、规模经济性银行零售业务由于客
34、户数量庞大，经营管理强调批量化和标准化。前台营销服务高度依赖后台统一集中的品牌控制能力、营销策划能力、产品研发能力和业务系统的支持。品牌认同和市场占有率对于经营发展具有很大的影响。3、收益可持续性零售银行的服务伴随客户的整个生命周期，产品多样，交易频繁。建设零售银行的前期投入成本大，后期拥有可持续性收益能力。一旦品牌确立和比较竞争优势建立，对于银行的中长期发展具有战略意义。4、风险分散可控性银行零售业务具有客户群体化和产品多样化，而且可通过不同客户类别和产品线调整风险。因此风险较为分散，可以很好地规避非系统性风险。同时基于收益和风险的匹配和对冲，因此风险可控。12零售业务在现代商业银行中的地位
35、121零售业务是商业银行利润的重要组成部分零售业务一直以来都是商业银行的持续稳定的盈利组成部分，零售业务收入在银行总收入中的占比上升成为国际银行业发展的大趋势。花旗银行被称为美国唯一一家提供一体化全面金融服务的金融公司，由四大领域业务(全球消费金融集团、企业及投资金融部、全球财富管理部和全球投资管理部)组成。支撑其庞大收益的业务主要是以个人客户为基础的全球消费者金融和全球财富管理业务。据历年花旗年报，2002年末，花旗实现净收益153亿美元，其中全球消费金融(零售业务)收益占60，到2004年末该项业务收益占比已高达全部净收益的72。美洲银行(BOA)是建行的战略投资者，根据美洲银行0卜04年
36、年报，其04年利润结构为：第一大业务领域银行零售业务收益占比达46，远高于其他业务领域收益比例。同时，美洲银行银行零售业务历年的资本回报率(RoE)连续高于全行平均水平，03年(42)甚至高出全行平均RoE两倍。122零售业务能有效弥补萧条期利润损失由于银行零售业务具有客户数量庞大、风险分散、业务品种众多等特点，银行零售业务具有很强的持续获利能力。如果经营得当，银行零售业务将是一种常青树业务，可以在不同的经济周期中持续增长。汇丰银行是一家总部设在英国伦敦，资产总值仅次于美国花旗银行的世界第二大国际性银行，其7096以上的营业额来自英国以外地区，在全球77个国家拥有9800个分行。汇丰在香港是最
37、大的注册银行，据年报，20012002年，汇丰香港实现净利润由01年的350亿港元下跌至340亿港元，但零售业务利润却持续增长，由01年的125亿港元增长至135亿港元，有效弥补了其他业务的盈利损失。花旗银行从2002年一2004年，在企业及投资金融业务下跌(尤其是04年下跌35亿美元)的情况下，银行零售业务收益却由02年的65亿美元，03年增至95亿美元，2004年高达118亿美元，保持总收益的稳定增长态势。在英国，大型商业银行每年的个人金融业务利润高达50亿英镑。由于英国部分大型银行将业务重点放在了低风险、高利润的个人金融业务上，从而有力地弥补了国内高风险、高利润的投资银行业务力量薄弱的不
38、足，使英国银行的利润远高于德国银行的盈利水平。123国际银行业对零售业务关注程度不断提升正是由于银行零售业务所具有的利润稳定器特征，在美国经济本世纪处于不景气的时候，美国银行业开始了方兴未艾的零售业务并购风潮。例如：摩根大通银行并购美国第一银行增强银行零售业务经营能力；美洲银行并购波士顿富利银2行。大型银行转攻零售业务市场，已是今年美国银行业的突出现象。13商业银行零售业务的发展变化131商业银行零售业务的各发展阶段从国际商业银行业的实践来看，零售业务的发展经历了以下几个阶段：l、20世纪30年代以前，在真实票据论的主导下，银行业务主要侧重于以工商企业为对象的公司批发金融服务，主要从事公司存款
39、、放款、汇兑及结算等业务，银行零售业务的范围非常窄，仅限于个人存款为主的储蓄、支票存款及相应的汇兑与结算。2、二战以后，在经济恢复的推动下，同时在预期收入理论的影响下，银行开始向个人和家庭提供消费者贷款，如住房抵押贷款、汽车贷款、耐用消费品贷款以及有关生活费用开支的融资。消费信贷的兴起，标志着银行零售业务从以负债为主丌始转向资产业务的扩展。3、60年代以后，在严格的金融管制下，银行业面临着资金严重“脱媒”的压力，金融创新应运而生，在创新的浪潮中银行零售业务也进入了迅速发展的时期，出现了大量的扩充吸收个人存款能力的新金融工具。特别是8 0年代后，随着计算机技术的发展，银行信用卡、自动取款机的推广
40、j零售业务成了银行业竞相拓展的重要领域，从经营战略角度看，一些大银行的业务重点已开始从公司批发业务转到个人零售业务的拓展和竞争上。4、90年代以来，现代科学技术的发展，特别是信息网络技术和定量管理技术在银行中的广泛应用，为零售业务领域的精细化管理和业务拓展提供了最有效的技术支持，使零售金融通过直接邮寄、电话、互联网进行目标客户细分成为可能。在“客户中心型”的经营理念的指导下，各家商业银行纷纷成立了私人业务部门，令融产品和金融服务个性化特征和综合化特征日益凸现，零售业务发展迅猛，取代了批发业务成为商业银行的主要盈利来源，其在银行利润的比重上升到30一60，甚至更高。132商业银行零售业务的发展特
41、点根据上述国际商业银行零售业务的发展变化过程的分析，当前银行零售业务呈现以下发展特点值得关注：一是当代银行零售业务不仅提供货币兑换、储蓄存款、消费者贷款、贵重物品保管、个人信托等传统个人金融服务，而且对个人和家庭提供理财、财务咨询、信用卡、出售保单、退休计划、证券经纪、共同基金等创新金融服务，这意味着，银行为个人和家庭提供全方位零售金融服务的时代已经到来。二是由于得到现代科学技术特别是1 T技术的支撑，银行零售业务无论是其组织架构还是运作方式，都呈现出细分化、个性化和虚拟化等精细化管理和发展特征，这将彻底改变银行传统的经营理念和经营方式，产品价格不再成为竞争的主要手段。银行的经营管理策略将定位
42、于根据客户的财富和收入状况、行为偏好、需求变化，针对不同层次的客户提供量体裁衣、度身定造的贴切服务。三是银行对其业务重新定位，由以资产规模为主导的经营模式转向以对个人和家庭服务为中心，提高资本收益率的模式，注重挖掘业务的内涵，积极拓展中间业务，为银行培育新的利润增长点提供了极好的机会。14商业银行零售业务实施精细化管理的重要意义141商业银行零售业务精细化管理的定义商业银行零售业务精细化管理的含义是：在商业银行零售业务经营管理实践中，全面建立以客户为中心的营销管理理念，在精确解读目标客户需求和确定市场战略目标的基础上，通过定量分析管理等信息科学技术手段组织实施效益一成本控制体系、战略营销管理体
43、系和客户关系营销管理体系，实现客户关系管理、金融服务流程化管理、产品管理、渠道建设管理、盈利考核管理、风险控制管理等全方位的精细化经营管理模式。l_42零售业务实施精细化管理的重要意义从国际商业银行业的发展历程和现状来看，精细化管理已经成为现代国际商业银行经营管理的重要发展趋势。在20世纪80年代，美国银行业在全球同业中并没有明显的竞争优势，无论在资本(资产)规模、不良贷款率、资本充足率和盈利能力等各方面，美国银行业都不能进入全球前十位。当时，世界上最有核心竞争力的银行是富有精打细算特点的日本和德国的银行。但是自80年代中后期开始，为了支持现代商业银行的新银行发展战略，美臣大型商业银行吸收了全
44、世界的大量优秀人才。这些人才把金融理论、金融管理实践经验、市场营销管理理论与统计分析技术、数据管理技术、计算机技术等各项定量分析管理方法结合起来，实现了落实以客户为中心经营理念的定量精细化经营管理方式，盈利能力大大提升。从此以后，国际上各大商业银行在零售业务、企业金融业务、产品设计、人事管理、财务计划、信贷管理等各个方面，都广泛地运用了精细化经营管理策略，为提高银行盈利能力起到了决定性的贡献作用。特别在零售金融领域，零售业务由于具有客户数量庞大、业务品种繁多、客户需求多样化等显著特点，对于控制单笔业务操作成本和实现规模经济，同时在海量的客户群体中完成客户细分并建立客户关系管理等方面的要求最为迫
45、切，圜海量的客户群体中完成客户细分并建立客户关系管理等方面的要求最为迫切，圜此在零售业务经营管理中实施精细化管理的意义最为重大。在国际商业银行的经营管理实践中，实施精细化管理对零售业务所创造的利润、降低的成本和风险常常高达几亿美元。通过十几年精细化管理的不断研发和进步，以及开展大规模的收购兼并，实施全球化策略，零售业务在商业银行各项业务中的地位不断提高，实施定量基础上的精细化管理已经成为国际银行业零售业务经营管理的总体趋势和发展方向。第二章商业银行零售业务精细化管理的理论分析21商业银行零售业务管理的相关理论演进有关零售业务的理论可以追溯到18世纪英国商业银行所遵循的确定银行资金分配方向的理论
46、，即真实票据理论。随着经济环境的变化和银行业务的发展，商业银行管理理论经历了不同的发展阶段，从“真实票据论”、“转换能力理论”、“预期收入理论”、“超额货币供应理论”到“资产结构理论”，近期融合运用现代4R市场营销理论和定量分析管理理论实现精细化管理，国际商业银行零售业务的经营管理方式不断发展，业务发展日益呈现科学化、以人为本和可持续发展的特点。211真实票据论时代零售业务未被重视真实票据论(Real-Bi 1l Theory)又称为商业贷款理论(Commercial LoanTheory)，它源于亚当斯密1776年发表的国民财富的性质和原因的研究。该理论认为：在银行发展初期，商业银行在分配资
47、金时应着重保持高度的流动性，因此业务主要集中于短期自偿性贷款，不发放长期贷款和消费者贷款。该理论强调银行经营的稳健，盈利性则相应受到一定损失，该理论虽然存在诸多弊端，但它对货币当局的管制行为和商业银行管理至今仍具有相当的影响力。转换能力理论(Shiftability Theory)由美国人莫尔顿于1918年在政治经济学杂志上发表的商业银行及资本形成一文中提出。这一理论认为商业银行资产不一定局限于短期自偿性贷款，可将相当一部分分布在需要款项时可立即出售的证券资产上，使商业银行在保证了一定流动性和安全性的基础上增加了盈利。212预期收入理论促进零售资产业务产生在传统的银行贷款政策中，消费领域一直是
48、禁区。美国金融学家于1949年在定期放款与银行流动性理论一书中提出了预期收入理论(The AnticipatedIncome Theory)。该理论的基本思想是：商业银行的流动性状态归根到底是以未来收入为基础的，并与其收入的大小成正相关。只要预期的未来收入有保障，通过分期偿还的形式，长期项目贷款和消费信贷同样可保障银行的流动性。根据这一理论，商业银行在保持一定流动性和安全性前提下，追求最大限度的盈利成为其经营管理的主要目标。这一理论的出现大大地促进了零售资产业务特别是消费信贷业务的产生。213负债管理理论加快零售负债业务发展实际上负债管理早已存在，负债管理理论最古老是“银行券理论”，紧随其后的
49、是“存款理论”，传统的存款理论主要是按客户意愿组织存款，根据所吸收的存款状况来安排商业银行的贷款等资产业务，保持资产较高的流动性，防止出现挤兑现象，传统的存款理论是在牺牲商业银行资产盈利性的前提下保持了资产的流动性。进入20世纪60年代，由于利率管制使商业银行深感其吸收资金的能力削弱，同时融资方式的多样使商业银行感到流动性的巨大压力，因而出现了一种新的理论负债管理理论。其中真正对零售负债管理影响较大的是购买理论和销售理论。这些理论变过去单纯依靠吸收存款的被动型负债方式为向外借款的主动型负债方式。购买理论认为，银行的流动性不仅可以通过加强资产管理获得，而且银行完全可以采取主动地负债、主动地购买外界资金等手段实现。因此，银行应将资金投入高盈利的贷款或投资；一旦出现流动性需要，随时可通过负债管理来提供。购买理论主要包括：银行购买资金的基本目的是增强流动性；购买对象十分广泛：直接间接地抬高资会价格是实现购买行为的主要手段：银行通过主动购买摆脱了存款规模的限制。销售理论不再仅仅着眼于资金，它的立足点是服务，提倡创造金融产品，为更多的客户提供形式多样的服务。其含义包括：客户至上；金融产品必须根据客
