1、行业聚焦 宠物产品行业 阿里巴巴卖家运营部目录 一、 宠物产品行业概况 二、 宠物产品行业市场及数据分析 三、 宠物产品行业买家关注点 四、 宠物产品行业典型询盘案例分析一、宠物产品行业概况 -产品分类 宠物产品的定义： 宠物产品是指以牛皮、猪皮为原料，经化学漂洗、烘干而成的颗粒皮类、全皮 类产品和牛耳朵、猪耳朵、牛骨、牛蹄等经化学处理、烘干而成的产品以及其他原 料（塑料、橡胶、面料等）经过无害处理后制成的供宠物使用的产品。 宠物产品的分类： 在国际贸易中，宠物产品主要分为： 宠物玩具（Pet Toys） 宠物食品（Pet Fod） 宠物训练产品（Pet Training Products）
2、宠物碗/喂食器（Pet Bowls & Feeders） 宠物床/配件（Pet Beds & Accessories） 宠物笼（Pet Cages, Carriers & Houses） 宠物颈圈/牵引带（Pet Collars & Leashes） 宠物服饰/配件（Pet Apparel & Accessories） 水族馆用品及配件（Aquariums & Accessories） 宠物清洁美容产品（Pet Cleaning & Groming Products）等一、宠物产品行业概况 -产品分类 宠物玩具 宠物服饰/配件 宠物笼 宠物颈圈/牵引带 宠物床/配件 宠物碗/喂料机 宠物食品
3、宠物训练产品 宠物清洁美容产品 水族馆用品/配件一、宠物产品行业概况 -行业认证 国外客户对宠物产品的认证要求 目前宠物产品产品的认证多而繁杂，很多国家都有自己不同的标准，但主要集 中于产品质量、安全、环保等方面。以下是一些具有代表性的认证类型： 认证图标 认证名称 认证机构 认证内容 认证对象 C E 安全认证 欧盟 检测产品在安全、卫生、环保和消费者 保护等方面是否达到欧洲和技术协调 与标准化新方法的指令要求 进入欧洲市场进行销售 的所有宠物产品 EN71检测 欧盟 一般玩具、日用品、工艺品、等产品至 少需要经受EN711；2；3 这三部分考 核 进入欧洲市场的宠物玩 具产品 ASTM 认
4、证 美国 针对产品的材料品质、易燃性、毒性等 测试 针对所有宠物产品的使 用材料 RoHS 认证 欧盟 检测原材料里的六种有害物质是否超标 电子类宠物产品 SGS认证 欧盟 建材、高分子材料、和材料的各种测试， 包括机械性能、成分、尺寸、老化、盐 雾、成分、阻燃等 所有宠物产品一、宠物产品行业概况 -行业认证 中国供应商会员产品认证 36% 26% 3% 2% 1% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% SGS CE ROHS EN71 ASTM 供应商认证占比 目前中国供应商会员通过的SGS、CE测试认证占比较大，一方面与两家测试公司 测试的项目较广有关，另一方
5、面也与产品主要针对欧洲市场有关。 同时宠物玩具类、电子类宠物产品的供应商客户，可关注ROHS、EN71、ASTM 这三类认证。一、宠物产品行业概况 -行业展会 展会 时间 地点 针对行业 2012年德国宠物用具宠物食品展览会 05.17-05.20 德国 纽伦堡 水族产品、猫狗类用品、鸟类用 品、宠物美容用品等 2012中国（上海）国际水族用品展览会 07.16-07.18 上海 水族产品及周边产品等 2012第八届香港国际宠物用品展 07.27-07.29 香港 水族产品、宠物用品等 日本国际宠物用品展览会 08.23-08.26 日本 千叶县 猫狗类用品、水族类用品、鸟类 用品等 2012
6、中原国际宠物及水族用品展览会 09.03-09.05 郑州市 宠物食品、宠物用品、宠物医疗 用品、水族产品等 2012年美国拉斯维加斯宠物用具展览会 09.13-09.15 美国 拉斯维加斯 水族产品、猫狗类用品、鸟类用 品、宠物美容用品等 2012第十五届亚洲宠物展览会 10.11-10.14 上海 宠物食品、宠物用品、宠物医疗 用品、水族产品、马术产品等 2012第十六届中国国际宠物水族用品展览会 11.01-11.04 北京 宠物食品、宠物用品、宠物医疗 用品、水族产品、马术产品等 2012年宠物产品行业展会世界知名宠物产品公司 公司名称公司 LOG 公司简介 雀巢普瑞纳宠物用品 公司
7、公司旗下拥有品牌：Fancy Feast, Alpo、Friskies、Mighty Dog、Dog Chow、Cat Chow、Puppy Chow、Kiten Chow、 Beneful、One, ProPlan、DeliCat,HiPro、Kit n Kaboodle、 Tender Vitles、Purina Veterinary Diets 德尔蒙食品公司 总部位于美国旧金山，2002 年从H.J. Heinz Co.收购了9Lives 和Kibbles n Bits 等牌，从而进入这一竞争激烈的市场，德尔蒙还 行销全美领先的鲔鱼品牌StarKist 玛氏公司 成功并购了皇家宠物用品
8、公司，旗下品牌有宝路(Pedigree)、 Walthams、 Cesar、Sheba、Temptations、Goodlife Recipe, Sensible Choice 宝洁公司 1999 年并购了爱慕思，旗下拥有品牌爱慕思（Iams），优卡 （Eukanuba），宝洁公司从此开始将爱慕思宠物粮食引入杂货店， 销量非常不错 高露洁 公司1976 年并购了成立于1939 年的希尔斯兽医科学配方公司 （Hills Science Diet），拥有品牌：Hils Science Diet、 Prescription Diets、Natures Best 一、宠物产品行业概况 -知名企业随着生
9、活水平的提高，宠物已经走进我们的生活。从猫狗大众宠物到鱼、鸟、蜥 蜴等另类宠物，宠物的吃穿住行、生老病死，无处不存在商机。宠物宠物食 品宠物用品宠物玩具宠物美容宠物医院宠物殡葬等。宠物经 济所产生的连锁效应不可小视，宠物所推动的连锁产业在当今激烈竞争的市场上也占 据了一定的地位。 在国内，宠物产品行业作为一个新兴产业，市场潜力很大。我国宠物用品业已有 生产企业近千家，而且数量还在不断增长。这些企业绝大多数是密集型企业的民营企 业。前几年由于国内市场发育尚不成熟，产品基本上以外销为主，出口方式多为画图 来样加工，主要输往生活较为富裕的欧美国家市场，出口的主要宠物用品以劳动密集 型产品为主。近年来
10、国内人口老龄化及生活的水平的提高，宠物也已经进入了寻常百 姓家庭。据调查了解，年龄在45岁以上的宠物饲养者，占到饲养宠物群体的35。 目前阿里巴巴有三百多家宠物产品行业的国际站会员，涵盖宠物产品行业的各个 子行业：宠物玩具、宠物食品、宠物训练产品、宠物碗/喂食器、宠物床/配件、宠物 笼、宠物颈圈/牵引带、宠物服饰/配件、水族馆用品及配件、宠物清洁美容产品等。 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -市场我国宠物产品的生产主要分布在浙江、上海、广东、福建等地，尤其是浙江省在宠 物产品行业的出口尤为突出，占了全国总出口量的2/3。 温州平阳 温州平阳县的宠物产品行业在全国同行出口额度最大，宠物用品企业
11、在全国有一定 的知名度。平阳县目前已拥有100多家规模企业，行业从业人员约2万人，主要从事宠 物用品犬类狗咬胶产品的生产，产品出口额约占全国同行业出口额的50%以上。出口的 宠物用品品种，也从最初的“狗咬胶”等几个简单品种发展为七大系列、五百多个。宠 物用品成为温州平阳一大特色支柱产业。 上海 上海宠物行业这两年也有着长足的发展，仅宠物店就以每周一家新店的速度增长着。 上海也已成为国内外宠物企业的首选之地，三分之一的企业把总部设在了上海。上海自 身的宠物行业发展迅猛，光宠物服装的出口总量一项就已占到全国的40%。 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -市场二、 宠物产品行业市场及数据分析 -市场
12、 阿里巴巴宠物产品行业供应商分布 从供应商分布来看，沿海一带地区的宠物产品供应商，占据了整个行业的几乎 大半壁江山，其中也是有三个代表性的经济带：珠三角（广东、福建），长三角 （浙江、上海、江苏）以及环渤海（山东、河北）。 珠三角地区主要出口水族用品及宠物链等、长三角地区主要出口宠物玩具及宠 物服装等、环渤海地区主要出口宠物食品及宠物清洁美容用品等。 数据来源：阿里巴国际站阿里巴巴宠物产品行业行业买家与买家数量比 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -买卖数比 从网站整体数据来看，国外买家的数量是我们中国供应商总量的14倍。平 均每家供应商需要服务14位国外的买家，从买卖比数据上来看，宠物产品市
13、场 潜力巨大，如何抓取合适的买家是当前我们供应商的重点。 数据来源：阿里巴国际站阿里巴巴宠物用品行业行业趋势 搜索量指数：每月的买家的搜索量衡量指标 买家数指数：每月的买家人数的衡量指标 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -买卖数比 从网站整体数据来看，国外买家网站活跃度比较高，同时从12年1月开始， 连续两个月都是呈上升趋势。第二季度，宠物产品行业将会迎来今年第一个采 购高峰期。二、从与宠物产品各关键词来看，2012年03月海外国家对pet products、pet accessories、dog toys、cat tree、pet supplies、dog toy及pet toy等的关键词
14、 关注度较高。 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（曝光） 阿里巴巴宠物产品行业热门关键词 数据来源：阿里巴国际站二 从与宠物产品各关键词买家搜索趋 势来看，目前搜索热度最高的前二十个 关键词，除了水族馆用品及配件行业的 aquarium 、宠物服饰/配件行业的dog clothes、宠物食品行业的pet food三个 关键是呈搜索下降趋势的，其余关键词 的买家搜索趋势均是上升。 关键词搜索趋势下降有两个原因： 1.买家搜索减少 2.买家用可代替关键搜 索产品。所以主打aquarium、dog clothes、pet food三个关键词的客户可 以在保持该关键词使用的前提下，考虑 使
15、用意思相近的关键词，以获取更多曝 光，同时需要更主动的去开发新买家。 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（曝光） 阿里巴巴宠物产品行业关键词趋势 数据来源：阿里巴国际站二、 宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（点击） 阿里巴巴宠物产品行业各主要地区与国家的搜索趋势 从全球主要地区来看，2012年3月对pet products搜索最大的三个地区分别是北美、西欧和亚 洲，三个地区的搜索占比接近70%，这三个地区将成为整个宠物用品市场的采购主力军。 2012年3月从主要的采购国家来看，美国的搜索量占比最大，其次为英国和澳大利亚。而从增长 趋势来看，和过去的一个季度相比，荷兰和巴西对宠物
16、产品的采购搜索增长相对较好，相反台湾和香 港则相对较弱。我们判断，第二季度pet products对荷兰和巴西的出口增长形势相对较乐观。 数据来源：阿里巴国际站2012年03月，海外买家对宠物产品的搜索主要集中在Other Pet Products子行业上， 其次为Aquariums & Accessories和Pet Cages, Carriers & Houses以及Pet Collar & Leashes。 从主要子行业的趋势来看，Pet Fod的增长相对其他子行业要好，而相反 Aquariums & Accessories则表现相对较弱。 阿里巴巴宠物产品行业各子行业的搜索趋势 二、
17、宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（点击） 数据来源：阿里巴国际站15.16% 6.99% 6.67% 6.12% 4.33% 3.64% 2.92% 2.69% 2.69% 2.66% 2.45% 1.88% 1.76% 1.47% 0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（反馈） 阿里巴巴宠物产品行业各地区询盘占比 从网站整体询盘来源看，美国依然是宠物产品需求的第一大国。而随后出现的国 家中，澳大利亚、印度、埃及等国家近期能的采购需求也增长的非常明显，出现在询 盘量整
18、体排名的靠前位置。 数据来源：阿里巴国际站17.53% 1.81% 1.29% 10.40% 9.27% 7.19% 6.56% 5.31% 4.71% 3.58% 0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00% 阿里巴巴宠物产品行业各子行业询盘占比 数据来源：阿里巴国际站 从网站各行业询盘量来看，水族用品行业的优势非常明显。而紧随其后的宠物服 装、宠物床、宠物喂食器三个行业的询盘占比相对比较靠近，产品比较多的供应商可以 考虑重点推广该类产品。宠物玩具及宠物训练用品两大子行业目前看来整体询盘量处于
19、最后，主打该行业产品的供应商可以考虑主动开发新客户或向老客户推广自身产品，以 提升买家的反馈量。 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（反馈）Aquariums & Accessories (水族馆用品及配件) 国家 询盘占比 美国 12.71% 澳大利亚 8.56% 印度 7.09% 加拿大 5.62% 英国 4.89% 巴西 4.16% 意大利 3.91% 埃及 3.42% 西班牙 2.44% 以色列 2.20% Pet Aparel & Accessories (宠物服饰/配件) 国家 询盘占比 美国 20.09% 德国 8.18% 俄罗斯 7.71% 荷兰 5.84% 加拿大
20、5.14% 法国 4.67% 乌克兰 4.21% 波多黎各 3.97% 英国 3.97% 新加坡 3.27% Pet Beds & Accessories (宠物床/配件) 国家 询盘占比 香港 25.83% 英国 12.78% 澳大利亚 6.11% 美国 5.56% 巴西 3.06% 荷兰 3.06% 法国 2.22% 捷克 1.94% 意大利 1.94% 新加坡 1.94% Pet Cages, Carriers & Houses (宠物笼) 国家 询盘占比 美国 15.16% 澳大利亚 9.23% 英国 9.23% 沙特 4.12% 巴西 3.13% 法国 2.97% 新西兰 2.80%
21、 德国 2.47% 加拿大 2.31% 俄罗斯 2.14% Pet Cleaning & Grooming Products (宠物清洁美容产品) 国家 询盘占比 美国 9.25% 德国 7.05% 埃及 6.61% 英国 6.17% 墨西哥 5.73% 西班牙 5.29% 土耳其 3.52% 乌克兰 3.52% 葡萄牙 3.08% 巴西 2.64% 数据来源：阿里巴国际站 阿里巴巴宠物产品各子行业询盘国家来源 二、 宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（反馈）Pet Collars & Leashes (宠物颈圈/牵引带) 国家 询盘占比 美国 21.99% 英国 9.97% 澳大利亚 8
22、.95% 墨西哥 4.35% 荷兰 4.35% 加拿大 3.84% 法国 3.84% 意大利 3.58% 巴西 3.32% 土耳其 3.07% Pet Training Products (宠物训练产品) 国家 询盘占比 美国 26.38% 法国 13.50% 新西兰 7.36% 捷克 6.75% 英国 5.52% 德国 4.29% 台湾 3.68% 波兰 2.45% 澳大利亚 1.84% 以色列 1.84% Pet Toys (宠物玩具) 国家 询盘占比 印度 16.87% 美国 13.25% 澳大利亚 12.45% 德国 7.23% 俄罗斯 6.02% 香港 5.22% 英国 4.82%
23、智利 2.81% 巴西 2.41% 波兰 2.41% Pet Food (宠物产品) 国家 询盘占比 印度 43.55% 美国 12.10% 英国 8.06% 土耳其 4.84% 俄罗斯 4.03% 阿根廷 2.42% 斯里兰卡 2.42% 墨西哥 2.42% 波兰 2.42% 伊朗 1.61% Pet Bowls & Feeders (宠物碗/喂食器) 国家 询盘占比 香港 21.74% 美国 16.30% 巴西 5.43% 阿根廷 4.35% 澳大利亚 3.80% 德国 3.80% 泰国 3.80% 英国 3.80% 保加利亚 3.26% 马来西亚 3.26% 数据来源：阿里巴国际站 二、
24、 宠物产品行业市场及数据分析 -搜索趋势（反馈） 阿里巴巴宠物产品各子行业询盘国家来源二、 宠物产品行业市场及数据分析 -买家分布 阿里巴巴宠物产品行业买家分布 从买家分布来看，欧美发达国家始终占据着宠物产品采购和消费的主要群体。 其采购群体占据了整个行业一般以上。同时，亚洲市场也开始随着人们的生活水品以 及消费水品的提升有上升的势头，整体的买家占比已经超过北美市场，成为宠物产品 消费的新兴市场。 数据来源：阿里巴国际站二、 宠物产品行业市场及数据分析 -主要采购国家概况 在国外，养宠物早已是一种流行趋势，宠物成为人们饭后娱乐以及谈论的焦点，已成为 人们消遣娱乐、追求生活质量的一种标志。 美国
25、 美国宠物产品协会公布数据显示，全美家养宠物达到3.6亿只，已经大大超过了美国总 人口，更是达到363 亿美元的消费市场，比10年前增加了一倍。 美国是全球最大的宠物产品消费国家，美国人视狗为家庭的成员，狗类产品是其主要的 消费对象 ，对狗衣服、狗链、狗窝等产品的消费均是全球第一。 法国 法兰西可谓宠物的天堂，人们爱犬/猫如伴侣、如家人法国的宠物数量居欧洲之首，世界 第二，仅次于美国。目前法国宠物总数达4700万，其中鱼为2300 万条，猫为840 万只，狗 790 万只，鸟580 万只，其他动物170 万只，近50%的家庭至少养有一只宠物。 法国与美国不同的是，其宠物中数量最多的鱼类和猫，对
26、于水族类产品及猫类产品的需 求相对比较大。过去，法国宠物用品的采购主要面向欧洲各国，近几年市场采购已经逐渐向 亚洲倾斜。 英国 宠物对英国人来说非常重要。他们把宠物看作是家庭生活中非常重要的一部分。英国人 非常喜欢狗，猫，鹦鹉甚至金鱼，英国女王伊丽莎白二世曾多次带着宠物狗在公开场合露 面。英国人相信他们的宠物比大部分的人更容易沟通，在宠物产品消费上非常大方。 宠物产品主要采购国家概况三、 宠物产品行业买家关注点 -产品细节 ，。 图片清 晰，主 体突出， 还有模 特展现。 1.包含买家的 搜索词（关 键词）； 2.具备更多的 产品特征、 属性、卖点 作为修饰。 1.填全系统推荐属性,避免无意义
27、的在属性中罗列关键词； 2.在推荐属性无法满足产品描述需求时，可添加自定义属性。 阿里巴巴宠物产品行业买家关注产品细节三、 宠物产品行业买家关注点 -产品细节 阿里巴巴宠物产品行业买家关注产品细节 1.产品核心优势和特点的提炼，如SIZE、 功能、交期； 2.分段有标号且有核心词的写法, 便于买 家快速阅读。三、 宠物产品行业买家关注点 -产品细节 阿里巴巴宠物产品行业买家关注产品细节 全方位展现公司实 力，提升买家对供 应商的认可。三、 宠物产品行业买家关注点 -产品细节 阿里巴巴宠物产品行业买家关注产品细节 ， 提炼参数表格化显示， 将所有买家关注的信 息表格化方式展现。三、 宠物产品行业
28、买家关注点 -买家采购习惯 宠物产品行业买家采购习惯 美国： 1商品质量是关键 美国人最关心的首先是商品的质量。因此产品质量的优劣是进入美国市场的关键。 2商品包装很重要 美国人非常讲究包装，它和商品质量的本身处于平等的地位。 3销售旺季在圣诞 美国大商场和超级市场的销售季节是：1-5月为春季，7-9月为初秋升学期，主要以销 售学生用品为主；9-10月为秋季，11-12月为圣诞节时期，这时又是退税季节，人们都趁 机添置用品，购买圣诞礼物。 4上网时间不统一 由于美国版图比较大，横跨三个时区，不同时区的买家的上网采购的时间不同。供应 商在开发新客户及回复询盘方面，应该选择一个买家上网采购集中时间
29、段来跟买家沟通。 5在线支付习惯 北美地区是全球最发达的网上购物市场，北美地区的消费者习惯并熟悉于各种先进的 电子支付方式。如在美国，信用卡、PayPal就是人们熟悉的电子支付方式。对于老生常谈 的话题：样品寄送的费用，供应商可以考虑跟买家采用网上支付、PayPal等支付方式解决。三、 宠物产品行业买家关注点 -买家采购习惯 宠物产品行业买家采购习惯 英国： 1冷静稳重、自信内敛、注重礼仪。 英国商人一般举止高雅，有礼让精神。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自 我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就 会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立
30、场，从而取得良好的谈判效果。 （比如报价方面，您在报价格的同时告知价格的组成结构以及相应的成本核算，这样有理 有据的报价，对于英国的买家来说专业度和您的严谨会是很好的体现）。 2喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。 供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察 供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步 给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试订单都不能达到其要求，英国人一般 就不会愿意再继续合作了。 3注意英国买家的性质。 英国是个多民族国家，很多英国大买家并不住在城市里，因为一些有悠久历史、传统 的家族企业性质的
31、英国裔人，很可能是住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们 的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”“谢菲尔德”等以“菲尔德”为后缀的地方，所以这 一点要格外注意，住在乡村古堡里面的英国商人很有可能是大买家。三、 宠物产品行业买家关注点 -买家采购习惯 宠物产品行业买家采购习惯 法国： 1注重文化 法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此在进行商务谈判时，他 们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以开发法国客户，最好学些法语、了解一些 法国文化，比如在回复询盘的时候采用法文或者法文的签名，拉近双方距离。 2时间观念不强 法国人天性浪漫、时间观念不强。他们在商业往来中经常迟到，总会找一大堆冠冕堂 皇的理由。对于处理法国过来的询盘，单单是邮件的回复时不够的，电话或者其他实时沟 通工具在这个时候就应该用上了。 3注重合同条款 谈判中重视合同条款，思路灵活效率高，注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判 喜欢个人拥有较大的办事权限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有 机体决策的情况，谈判效率较高。 4关注“精美“ 法国商人对商品的质量十分严格，条件比较苛刻，同时他们十分注重商品的美感（注 重商品的包装）。法国人一直自认为是精美商品的世界潮流引领者，所以在针对法国的买 家，把产品最美的一面以及精美的包装展现在买家面前是很有必要的。
