推销学课件

1、 推销学 （第 2版）主编 崔平 第 2章 推销理论在线教务辅导网： http:/www.shangfuwang.com 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 推销学 （第 2版）主编 崔平 第 2章 推销理论普通高等教育 “十一五 ”国家级规划教材第 2章 推 销 理论2.1 需要与推销需要与推销 2.2 顾客需求规律顾客需求规律 2.3 推销方格理论推销方格理论 2.4 顾客对推销的接受过程顾客对推销的接受过程 2.5 推销模式推销模式 主要内容返回目录 推销学 （第 2版）主编 崔平 第 2章 推销理论第 2章 推销理论案例导入：荀为刚是一名工业设备推销员，他深知，在对顾。

2、商品推销礼仪 有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。 俺要生发精有何用！ 请问同学们是否认同此观点？ 如果你接受一次商品推销，在这次推销活动中，最后促使你下决心购买产品的主要因素有哪些？ 价格 质量 服务 在商品推销过程中到底要注意哪些礼仪呢？ 某经销商听客户讲公司产品质量不错，一直想跟他们联系。有一天，他在办公室时听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，自称是公司的推销员。该经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一。

3、 推销学（第推销学（第 2版版 主编：崔平主编：崔平 第第 10章章 推销管理推销管理在线教务辅导网： http:/www.shangfuwang.com 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 推销学（第推销学（第 2版版 主编：崔平主编：崔平 第第 10章章 推销管理推销管理普通高等教育 “十一五 ”国家级规划教材第 10章 推 销 管 理10.1 推销控制推销控制10.2 人员管理人员管理主要内容返回目录 推销学（第推销学（第 2版版 主编：崔平主编：崔平 第第 10章章 推销管理推销管理第 10章 推销管理案例导入：张志强是一名建筑材料推销员。他聪明过人，知识。

4、 推销学 （第 2版）主编 崔平 第 3章 推销礼仪在线教务辅导网： http:/www.shangfuwang.com 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网2018/7/15 推销学 （第 2版）主编 崔平 第 3章 推销礼仪普通高等教育 “十一五 ”国家级规划教材第 3章 推 销 礼仪3.1 送访礼仪送访礼仪3.2 交谈礼仪交谈礼仪3.3 体态礼仪体态礼仪3.4 服饰礼仪服饰礼仪主要内容返回目录2018/7/15 推销学 （第 2版）主编 崔平 第 3章 推销礼仪第 3章 推销礼仪案例导入：某医疗器械厂推销员小刘经过半个月辛苦的奔波，终于在 B城与 医疗器械公司谈妥了一笔数目不小的生意。

5、,主 编 罗小东 王金辉副主编 麻见阳 张 莉 2010年7月,项目一 推销职业生涯规划,任务1 熟悉推销职业生涯和就业前景,项目一 推销职业生涯规划,目标导向 “80”后小李的奋斗史,建议选择快速消费品、保险产品、零售等行业，要求能够一次接纳较多学生实习,一、推销职业,推销就是说谎或欺骗,推销就是请客吃饭,推销人员大多文化程度较低,项目一 推销职业生涯规划,正确认识推销职业,项目一 推销职业生涯规划,二、推销人员的四种职业前景,项目一 推销职业生涯规划,三、推销人员的基本职责,6,项目一 推销职业生涯规划,任务2 撰写推销人员职业生涯规。

6、,推销如此简单,个人简介：史国平1957-9-8出生 1997-9-8从事人寿保险推销荣获美国百万圆桌会议会员 吉林分公司金牌讲师承保的最大保单：保额420万开发的课程获北片一等奖全省种子讲师，并通过中国保险教练师资格认证。,史国平 1957.09.08,实在 实际 实战 实效,贫穷永远是自己的错,每个业务员要清楚以下五点：1、自我认识2、自我激励3、自我控制4、人际沟通5、挫折承受力,中国员工思想需要八大转变一、从个体意识向团队意识转变二、从过于谦虚向更加自信转变三、从勤劳向高效转变四、从注重关系向把握机会转变五、从行政管理向市场意识转变。

7、第一章人员推销的基本知识 第一节 推销概述第二节 推销人员应具备的条件 第一节 推销概述 一 什么是推销 推销是出售商品 为顾客服务的过程 推销的主要手段是说服 推销的实质是 满足需求 推销活动是由四个要素相互作用组成的系统活动 第一节 推销概述 推销主体 推销人员 推销客体 客户 推销媒介 产品 劳务 推销环境 推销活动的四要素 第一节 推销概述 推销 是指推销人员在一定的推销环境里 运用一定的。

8、1,2019/11/20,陈安之超级推销学步骤,准备（专业知识，客户资料等） 使自己的情绪达到巅峰状态 建立信赖感 了解顾客的需求与渴望 提出解决方案塑造产品价值 分析竞争对手的产品 解除顾客反对意见 成交 要求顾客转介绍 做售后服务,2019/11/20,2,建立信赖感,身体状况和精神面貌良好 穿着打扮和良好的礼貌 注意倾听 适当赞美对方 肢体动作模仿对方,2019/11/20,3,倾听的技巧,态度诚恳，记笔记，重新确认 不明白的地方追问 点头，面带微笑 眼睛注视鼻尖 听别人讲话是不要组织语言 倾听时候不要坐在强光地方,2019/11/20,4,赞美技巧,赞美要发自内。

9、第二章 推销要素,第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 推销对象 第四节 推销要素的协调,第一节 推销人员,一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗?”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一。

10、推销技巧与实务,市场营销教研室,课程介绍,本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科课程内容分为两部分：第一部分为理论篇，共五章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销模式、推销沟通。第二部分为实务篇：共六章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理。,教学安排,学时：32 学时教学方式：课堂讲授为主出勤的考核方式： 1）随堂测试； 2）不定时的点名教材选用： 吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2008,主要参考资料,易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社，2008赵柳村.推销与谈判实务.暨南。

11、1,推销服务的内涵,Q1,顾客投诉处理,Q2,大客户管理,Q3,客户关系管理,Q4,第十一章 推销服务,2,引例,乔吉拉德是世界知名的推销大王。乔吉拉德在销售成功之后要做的事情就是,将那位客户及其与买车有关的一切资料,全部都记在卡片上。另外,他对买过车的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事,但是很多推销员并没有如此做。乔吉拉德特别注重寄送感谢卡,买主对感谢卡感到十分新奇,以至于印象特别深刻。不仅如此,乔吉拉德在成交后依然站在客户的一边,他说:“一旦新车子出了严重的问题,客户找上门来要求修理,有关修理部门的工作人员如果知道这辆。

12、现代推销学 教 学 课 件 2 0 0 7 年 9 月,时间会验证一切,无论现在是对还是错,目 录,第一篇 推销理论第二篇 推销实务第三篇 推销管理,第一篇 推销理论,第1章 推销概述第2章 推销环境第3章 推销要素第4章 推销方式第5章 推销模式第6章 推销心理,第1章 推销概述,第1节 推销与推销学第2节 现代推销的概念及特征第3节 现代推销的基本指导思想第4节 推销观念,第1节 推销与推销学,1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3. 推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系,第2节 现代推销的概念及特征,1. 现代推销的概念企业运用各种推销技术和手段，从物。

13、第二章推销员的素质,讲授内容:,推销员应具备的基本素质推销员的仪表风度,2.1推销员的基本素质,推销员的素质，是指推销员胜任销售工作的综合能力。 2.1.1思想素质 2.1.1.1具有正确的推销思想为企业着想，顾客就是上帝，把满足顾客的需要作为自己的职责。,2.1.1.2具有优良的道德品质,遵纪守法、廉洁奉公、不谋私利、不损人利己。2.1.1.3具有高尚的敬业精神 要尽心尽责，有强烈的事业心，热爱本职工作，勤勤恳恳，开拓进取。 2.1.1.4具有严谨的工作作风要真诚，讲真话，实事求是，不弄虚作假，不投机取巧，言而有信。同时还要有严谨的生活作。

14、药妆,西方药妆的定义是化妆品（cosmetics）与药品（pharmaceuticals）的二者结合，意思是即可以清洁、保养、美化、修饰和改变皮肤的外观，还可以深入皮肤深层，调整黑色素生成，甚至刺激真皮组织的增生，达到美容、去斑、养颜效果的一种护肤产品。,中国式药妆的定义是“以天然中药为原料， 以中医平衡理论为组方原则，既可以清洁、滋养、美化、修饰和改变皮肤的外观，又可以通过对肌肤深层次进行平衡性调理，从而达到祛斑、除皱、养颜、真正消除肌肤微瑕的一种功能性护肤产品。”,中国：,西方：,药妆的定义：,药妆的起源与发展：,关于药妆。

15、 陈莉莉刘路路马雪江李建明客串 张静 张兵 时间 2014年3月3日 地点 万科房产售楼中心 场 景 一 人物 置业顾问经理 陈莉莉 马先生 马雪江 马太太 刘路路 男置业顾问 张兵 旁白 张静 建筑无限生活 售楼大厅 会客处 楼盘 时间 。

16、第一组 商品 音响角色 推销员场景 音像店中信息 1 店内专售 蓝宝 高档音响 音响音质很好 低音 中音和高音表现良好 外观设计简洁大方 通过3C认证2 顾客看中的一套标价6780元3 但店里没有现货 商品 音响角色 顾客角色特征 音响发烧。

17、现代推销学,课程目录,自我认知 自我推销,初识推销过程,专题讲座,产品知多少,顾客知多少,推销模式知多少,顾客在哪里,如何接近顾客,如何与顾客洽谈,创业大赛,如何处理顾客异议,成交大PK,网络营销之我见,项目一 自我认知 自我推销,实训任务：现场自我推销 知识点：推销的概念、推销心里效应,项目一,知识点一：推销的含义 基本分为两种： 一种为狭义的推销，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。一种为广义的推销，指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行动。,项目一,知识点二：推销心里效应 一、首因效。

18、3 推销员理论,3.1 推销人员的素质,推销之前先推销自己最牛的推销人员.flv 3.1.1 个人素质 信心来源于勇气 健康的体魄 良好的性格开朗、大方、宽容、随和 稳定的情绪EQ 顽强的意志美成功的客户至少拜访5.7次,3.1.2 职业操守与文化修养,强烈的事业心兴趣是最好的老师 公平对待不要以貌取人 诚信 不诚信的代价谎言堂明星追求诚信不做死板老实人.flv 文化修养商务人员的共同话题 格调高雅的话题。 如哲学、历史、地理、艺术、建筑、风土人情。 轻松愉快的话题。 如电影电视、体育比赛、流行时尚、烹饪小吃。 天气状况,3.1.3 知识结构,行业知识。

19、第三章,推 销 礼 仪,教学目的、要求： 明确推销礼仪的具体内容和基本要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用 掌握在送访礼仪、交谈礼仪、体态礼仪、服饰礼仪的技能与要求 通过学习本课进一步优化服务意识，培养学生的创造性思维，语言表达能力和观察能力,一口痰的教训,某医疗器械厂推销员小刘经过半个月辛苦的奔波，终于在B城与医疗器械公司谈妥了一笔数目不小的生意。在与医疗器械公司业务部李经理的会谈中，双方都非常热情、友好，一致决定第二天签订合同。会谈结束，李经理热情地将小刘送到门口，可在这时，小刘向墙角吐了。

20、现代推销学,推销与营销的关系,（1）市场营销观念的形成生产观念阶段 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念,营销观念的发展,生产观念： 典型表现: “我们生产什么,就卖什么”评 价: 轻市场,重生产. 2.产品观念典型表现: 生产优质产品,精益求精.评 价: “以产定销”,会导致营销近视,营销观念的发展,3.推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么”评 价: 以产定销. 4.市场营销观念典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么.评 价: 顾客至上,满足顾客需求. 5.社会营销观念,（2）市场营销组合角度营销与推销是包容的关系，即营销。