推销管理PPT课件

1、推销与商务谈判,第一节 推销的含义和作用第二节 推销三要素第三节 推销的过程和原则第四节 推销学的发展概况和研究对象,第一章 推销概述,在学习完本章后，你应该能够：了解推销的含义和作用；掌握推销的过程和原则。,学习目标,案例导入,把梳子卖给和尚 4个推销员接到公司安排的一项任务，去寺庙给和尚推销梳子。最低目标100把。 推销员甲通过自己的三寸不烂之舌，向全寺庙的和尚都推销了一个遍，结果也没人买。 推销员乙通过自己的三寸不烂之舌，向全寺庙的和尚都推销了一个遍，但使用了一个技巧，告诉僧人梳头可以活血，促进血液循环，延。

2、第16章 人员推销与销售队伍管理,销售队伍的广泛性 销售队伍的职责1、送货员发送产品2、接单员室内接单或外勤接单3、沟通者建立良好信誉，培育现有或潜在客户4、技术员提供技术知识服务5、需求创造者创造性地推销有形产品或无形产品6、解决问题者用经验解决顾客的问题,图16-1设计和管理销售队伍的步骤,销售队伍 的设计,销售队伍 的管理,提高销售 队伍的绩效,销售队伍 目标,销售队伍 战略,销售队伍 结构,销售队伍 规模,销售队伍 报酬,招聘和 挑选销 售代表,培训销 售代表,指导销 售代表,激励销 售代表,评价销 售代表,推销 技术培训,谈判技巧。

3、无敌推销术,受训经历,第十三期组训研修 代理人讲师授课技巧培训 健 康 险 种 子 讲 师 EAS 培 训,静坐常思己过！ 闲谈莫论人非！,座右铭：,A：轰轰烈烈 B：平平凡凡 C：凄凄惨惨,成功的定义：,成功等于目标，其他都是这句话的注解。,学习的五大步骤：,一、初步的了解 二、重复为学习之母 三、开 始 使 用 四、融 汇 贯 通 五、再一次地加强,教学的五大步骤：,一、解 释 二、示 范 三、开 始 演 练 四、纠 正 错 误 五、重 复 演 练,销售的定义：,销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。,提问的四大要点：,一、一。

4、推销学课程考核,以“推销学学习心得”为题，写一篇文章，文章包括两大部分内容： 一是学习推销学课程的总体感觉和体会。包括学习推销学的收获及意义；对老师上课的感受及建议等。 二是对推销学课程知识的认识，抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写，或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。,要求,3000字以上 16K纸打印 文章封面要注明姓名、班级、学号 18周前交，由各班学习委员收齐再统一交,第十一章：推销员的自我管理,推销员的自我管理,一、目标管理 二、客户档案管理 三、时间管理,一、目标管理,1、目标管理的意义 没有目标就没。

5、第六章 异议处理,目录,本章要点 引言 第一节 顾客异议概述 第二节 顾客异议的成因 第三节 顾客异议的处理原则与策略 第四节 顾客异议的处理方法 第五节 处理顾客抱怨的技巧 思考题,本章要点,顾客异议的含义、类型及成因 顾客异议的处理原则与策略 顾客异议的处理方法 处理顾客抱怨的技巧,引例：,据调查研究，一位不满的顾客会把他的抱怨转述给8至10个人，而企业如果能当场为顾客解决问题，95的顾客以后还会再来购货，但会有5的顾客流失；如果拖到事后再解决，处理得好，会有70的顾客再来购货，但顾客的流失率增加到了30。有效预防并及时处。

6、做好临床实习 锤炼过硬本领,延安大学附属医院 孙伟民,引 言,同学们，实习是走向社会第一步，无论你是否愿意，这一步你都必须迈出，而且，你必须走好第一步！我送给你们一份祝福，希望你们走好第一步，迈向属于你们自己的未来，找到属于你们自己的精彩！,经过在学校几年的基础知识学习，完成了在校的理论课程考核，从今天起，你们将开始临床实习，穿上白大褂、挂上胸卡，走进病房，从此，你们的身份变为了一名实习生。一年的临床实习是短暂的，但却是十分关键和重要的。将是你们学到的理论知识与临床实践相融合并形成一体化的关键时期。199。

7、学习目标： 1. 理解推销的特点与作用 ； 2. 了解推销的基本原则、推销学的产生于发展； 3. 掌握推销的含义、过程。,第一章 推销概述,第一节 认识推销第二节 推销原则与程序第三节 推销观念的演变与发展,目录,案例导读：,华人首富李嘉诚的推销之路 一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。李嘉诚先生是华人当中名副其实的首。

8、推销技巧与实务,市场营销教研室,课程介绍,本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科 课程内容分为两部分： 第一部分为理论篇，共五章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销模式、推销沟通。 第二部分为实务篇：共六章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理。,教学安排,学时：32 学时 教学方式：课堂讲授为主 出勤的考核方式：1）随堂测试； 2）不定时的点名 教材选用：吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2008,主要参考资料,易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社，2008 赵柳村.推销与谈判实务.。

9、1,推销实务,2,推销与营销的关系,（1）市场营销观念的形成生产观念阶段 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念,3,营销观念的发展,生产观念： 典型表现: “我们生产什么,就卖什么” 评 价: 轻市场,重生产.2.产品观念 典型表现: 生产优质产品,精益求精. 评 价: “以产定销”,会导致营销近视,4,营销观念的发展,3.推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么” 评 价: 以产定销.4.市场营销观念 典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么. 评 价: 顾客至上,满足顾客需求. 5.社会营销观念,5,（2）市场营销组合角度 营销与推销是包容。

10、 推销学（第推销学（第 2版版 主编：崔平主编：崔平 第第 10章章 推销管理推销管理在线教务辅导网： http:/www.shangfuwang.com 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 推销学（第推销学（第 2版版 主编：崔平主编：崔平 第第 10章章 推销管理推销管理普通高等教育 “十一五 ”国家级规划教材第 10章 推 销 管 理10.1 推销控制推销控制10.2 人员管理人员管理主要内容返回目录 推销学（第推销学（第 2版版 主编：崔平主编：崔平 第第 10章章 推销管理推销管理第 10章 推销管理案例导入：张志强是一名建筑材料推销员。他聪明过人，知识。

11、第5章推销沟通,5.1推销沟通 5.2推销礼仪,5.1推销沟通,沟通 定义：人与人之间、人与群体之间信息、思想和情感的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 三要素： 明确的目的 沟通的内容 达成共同协议,沟通过程 信息传递与接收行为，由发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程 完整的沟通过程,一个完整的沟通过程包括哪些要素？,沟通的分类 语言沟通 非语言沟通 口头沟通 优点：及时性；缺点：潜在失真性 书面沟通 优点：可保存、可查询；缺点：耗时、缺乏反馈,（按沟通符号种类）,按语言载体。

12、第12章推销管理 第12章推销管理 12 1推销员的素质与能力12 1 1推销员的素质12 1 2推销员的基本能力 12 1 1推销员的素质 素质 是指由先天的遗传条件及后天的经验所决定和产生的身心倾向的总称 1 思想道德素质1 强烈的事业。

13、商品推销礼仪 有人说优秀的推销员就是向乞丐推销防盗门，向和尚推销生发精，向秃子推销梳子，向瞎子推销电灯泡的人。 俺要生发精有何用！ 请问同学们是否认同此观点？ 如果你接受一次商品推销，在这次推销活动中，最后促使你下决心购买产品的主要因素有哪些？ 价格 质量 服务 在商品推销过程中到底要注意哪些礼仪呢？ 某经销商听客户讲公司产品质量不错，一直想跟他们联系。有一天，他在办公室时听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，自称是公司的推销员。该经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一。

14、,主 编 罗小东 王金辉副主编 麻见阳 张 莉 2010年7月,项目一 推销职业生涯规划,任务1 熟悉推销职业生涯和就业前景,项目一 推销职业生涯规划,目标导向 “80”后小李的奋斗史,建议选择快速消费品、保险产品、零售等行业，要求能够一次接纳较多学生实习,一、推销职业,推销就是说谎或欺骗,推销就是请客吃饭,推销人员大多文化程度较低,项目一 推销职业生涯规划,正确认识推销职业,项目一 推销职业生涯规划,二、推销人员的四种职业前景,项目一 推销职业生涯规划,三、推销人员的基本职责,6,项目一 推销职业生涯规划,任务2 撰写推销人员职业生涯规。

15、现代推销学,推销与营销的关系,（1）市场营销观念的形成生产观念阶段 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念,营销观念的发展,生产观念： 典型表现: “我们生产什么,就卖什么”评 价: 轻市场,重生产. 2.产品观念典型表现: 生产优质产品,精益求精.评 价: “以产定销”,会导致营销近视,营销观念的发展,3.推销观念： 典型表现: “我们卖什么,就让人们买什么”评 价: 以产定销. 4.市场营销观念典型表现: 顾客需要什么,我们就生产什么.评 价: 顾客至上,满足顾客需求. 5.社会营销观念,（2）市场营销组合角度营销与推销是包容的关系，即营销。

16、,推销如此简单,个人简介：史国平1957-9-8出生 1997-9-8从事人寿保险推销荣获美国百万圆桌会议会员 吉林分公司金牌讲师承保的最大保单：保额420万开发的课程获北片一等奖全省种子讲师，并通过中国保险教练师资格认证。,史国平 1957.09.08,实在 实际 实战 实效,贫穷永远是自己的错,每个业务员要清楚以下五点：1、自我认识2、自我激励3、自我控制4、人际沟通5、挫折承受力,中国员工思想需要八大转变一、从个体意识向团队意识转变二、从过于谦虚向更加自信转变三、从勤劳向高效转变四、从注重关系向把握机会转变五、从行政管理向市场意识转变。

17、以纯培训部：佟沛沛,附加推销,1,附加推销的定义,2,为什么做附加推销,3,怎么做好附加推销,学习大纲,什么是附加推销？,就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为,帮顾客选到适合的产品,为顾客提高专业的一站式服务,提高客单价,提升品牌的附加值,提高个人和店铺销售,提升顾客对品牌文化的了解,附加的目的,连带率=成交总数量/成交单数平均客单价=销售总金额/成交单数平均客单件=销售总件数/成交单数,量化附加推销,场景：一个店铺每日可销售8.8万元，平均的客单价是280元，商品的平均单价是125元，那么这个店铺这。

18、推销技巧与实务,市场营销教研室,课程介绍,本课程是一门研究推销活动及其规律性的学科课程内容分为两部分：第一部分为理论篇，共五章，包括推销概论、推销理论、推销要素、推销模式、推销沟通。第二部分为实务篇：共六章，包括寻找顾客、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理。,教学安排,学时：32 学时教学方式：课堂讲授为主出勤的考核方式： 1）随堂测试； 2）不定时的点名教材选用： 吴健安.现代推销理论与技巧.高等教育出版社，2008,主要参考资料,易开刚.现代推销学.上海财经大学出版社，2008赵柳村.推销与谈判实务.暨南。

19、现代推销学教程 教学课件,制作 吴喜雁,普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材,课程目录,第1章 推销概述第2章 推销人员第3章 推销信息第4章 客户沟通第5章 推销模式第6章 接近顾客第7章 推销洽谈第8章 异议处理第9章 推销成交第10章 电话推销第11章 店堂推销第12章 推销管理,提高销售效率的关键-自我管理,时间管理区域管理档案管理压力管理,时间管理,分析耗费时间的活动建立一系列个人目标列出每天“待处理事项”清单组织销售工具利用网络会议或其他沟通方法来节省时间,区域管理,将所有的客户分类制定路线和日期计划,档案管理,客户和。