1、推销学课程考核,以“推销学学习心得”为题,写一篇文章,文章包括两大部分内容: 一是学习推销学课程的总体感觉和体会。包括学习推销学的收获及意义;对老师上课的感受及建议等。 二是对推销学课程知识的认识,抓住感兴趣的推销学知识的某一个方面展开写,或抓住推销学知识的某一个重点展开阐述。,要求,3000字以上 16K纸打印 文章封面要注明姓名、班级、学号 18周前交,由各班学习委员收齐再统一交,第十一章:推销员的自我管理,推销员的自我管理,一、目标管理 二、客户档案管理 三、时间管理,一、目标管理,1、目标管理的意义 没有目标就没有着力点 目标可激发潜力,目标的意义,成功就等于目标,其他的一切都是这句话
2、的注解。-美国潜能大师:伯恩崔西,今天的生活状态不 由今天所决定它是我们 过去生活目标的结果!,人对目标的期望强度,如果期望强度为0,那么它相应的表现特征就有两种情况,一种是真的不想要;另一种是找借口,但真实原因是不敢想,不知为什么要,害怕付出和失败,害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要,当然他的结果是得不到!,期望强度为20%-30%,表现特征是空想,整天做白日梦,光说不做,不愿付出,不知从何开始,连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想,其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过。,期望强度为50%,表现为有最好,没有也罢,努力争取一段时间之后便会放弃,凡事3分钟热度,碰到困难
3、就退缩,这一类定义为想要,但十有八九不成功!,期望强度为70%-80%,确实是他真正的目标,但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够,等待机遇,靠运气成功,即使得不到也会转为安慰自己:曾经努力过,也算对得起自己,马上再换另一个目标。这一类定义为很想要,有可能成功,因为运气而成功,也因为运气而失败!,期望强度为99%,潜意识中那一丝放弃的念头,决定他关键时刻不能排除万难,坚持到底,直到成功;对他而言,也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦,其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%!,期望强度为100%,其表现特征不惜一切代价,不达目的誓不休,没有任何退路可言,对于他们来
4、说,达不成目的的后果很严重,达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要,所以他们一定有办法得到!,自我管理,目标管理(1) 我们要追求的目标是什么?钱! 俗! 钱不是万能的,但没有钱是万万不能的! 目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西,自我管理,目标管理(2) 把“钱”具体化,把“钱”包装化 初期物质导向(硬件)手机、商务通、笔记本、名牌服饰 中期优化导向(提高)出国、荣誉、别墅、汽车 后期品质导向(软件)尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵,自我管理,目标管理(3)工作的目标是为了提高生活品质,但每个人的基础不一样,所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来,化为有针
5、对性的目标。了解自己的需要是什么?这就是要为自己制定的目标,2、目标管理的内容,销售目标 活动目标,2.1销售目标,销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。 制定销售目标的依据 市场规模的大小及客户购买力的大小 本企业产品在同行业竞争中的地位 参考前期销售实绩,2.2活动目标,活动目标包括确定在某一时期内应开拓新客户数、应拜访客户数及拜访客户的次数 在推销活动中,确定重点推销对象非常重要,可用ABC分类法来确定重点推销对象。,ABC分类的依据,客户价值 推销价值,3、目标管理应注意的问题,应确定全年目标计划,并逐季、逐月、逐周和逐日分解 确定的目标要与企业营销战略目标方向一致 目标应清
6、楚、明确、可测量、可达到 对目标完成的进度控制应以前紧后松、留有余地为原则,推销员目标管理应包括自我进修与提高的目标 目标管理应遵循计划、执行、考评三个阶段来执行,二、客户档案管理,1、客户档案管理的原则 建立客户档案原则 动态管理原则 突出重点原则 灵活运用原则 专人负责原则 借助客户档案进行客户管理分析原则,2、记录推销情况,推销记录应包括的内容 成交时间及成交数量 准顾客的购买异议 准顾客对企业和产品的意见 准顾客不购买的原因 准顾客购买方式、习惯和条件 准顾客的未来需要 竞争对手的产品和推销策略,三、时间管理,有所选择的利用时间就是节约了时间。-弗郎西斯培根 大概没有一样事情,比对时间
7、的关照与尊重,更可显示有效经营者与无效经营者之差异。-彼得杜拉克 时间就是生命,浪费时间就是浪费生命,把握时间就是把握生命。-Alan Lakein,日本学者关于时间浪费的调查,“人们一般每8 分钟会收到1 次打扰,每小时大约7次,即每天5060次。平均每次打扰大约是5分钟,总共每天大约4小时,也就是50%。其中约3小时的打扰是没有意义或者极少有价值的。同时 人被打扰后重拾原来的思路至少需要3分钟,每天就是2.5小时。”,根据以上的统计数据,可以发现,每天因打扰而产生的时间损失约为5.5小时,按8小时工作制算,这占了工作时间的68.7%。,这是一个关于时间的经典寓言,在这个寓言面前,全世界只有
8、四个人 四个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款,条件是他们必须在50年内还清本息。 第一个青年想先玩25年,用生命的最后25年努力工作偿还,结果他活到70岁都一事无成,死去时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。,第二个青年用前25年拼命工作,50岁时他还清了所有的欠款,但是那一天他却累倒了,不久死了。他的遗照旁放着一个小牌,上面写着他的名字:“狂热”。 第三个青年在70岁上还清了债务,然后没过几天他去世了,他的死亡通知上写着他的名字:“执著”。,第四个青年工作了40年,60岁时他还完了所有的债务。生命的最后十年,他成了一个旅行家,地球上的多数国家他都去过了。70岁上死去的时候,
9、他面带微笑。人们至今都记得他的名字叫“从容”。 当年贷款给他们的那家银行叫“生命银行”。,1、浪费时间的原因,缺乏预见性,计划不周 做事目标不明确 缺乏优先顺序,抓不住重点 信息不灵,资讯不全 过于注重细节,追求完美 个人怠惰,不能做到按部就班按时完成自己的工作,不会拒绝别人的请求 事必亲躬,不懂得授权 没有条理,不简洁,简单事情复杂化,2、合理安排利用时间,设立明确的目标 安排轻重缓急的次序 为不测之事做准备 提高办事效率,善于集中时间,提高时间利用率。 利用时间分析表,不要长时间的做同一种工作,保持精神上的兴奋点 做好时间规划,把握推销员工作的时间特性 做好健康与情绪周期管理,时间管理顺口溜凡事明确目标,提前做好准备; 制定工作计划,分清轻重缓急; 操作统筹兼顾,学会借力说不; 注意劳逸结合,一切注重效率!,