1、,主 编 罗小东 王金辉副主编 麻见阳 张 莉 2010年7月,项目一 推销职业生涯规划,任务1 熟悉推销职业生涯和就业前景,项目一 推销职业生涯规划,目标导向 “80”后小李的奋斗史,建议选择快速消费品、保险产品、零售等行业，要求能够一次接纳较多学生实习,一、推销职业,推销就是说谎或欺骗,推销就是请客吃饭,推销人员大多文化程度较低,项目一 推销职业生涯规划,正确认识推销职业,项目一 推销职业生涯规划,二、推销人员的四种职业前景,项目一 推销职业生涯规划,三、推销人员的基本职责,6,项目一 推销职业生涯规划,任务2 撰写推销人员职业生涯规划书,项目一 推销职业生涯规划,目标导向 个人职业生涯规
2、划实践案例,项目一 推销职业生涯规划,一、个人职业生涯规划的相关理论（一）个人职业生涯规划的含义（二）个人职业生涯规划的意义,项目一 推销职业生涯规划,（三）个人职业生涯的五大前提,项目一 推销职业生涯规划,（四）个人职业生涯的要素,抉 择职业抉择路线抉择目标抉择行动措施,知 彼 组织环境 组织发展战略 人力资源需求 晋升发展机会政治社会经济环境,知 己 性格 兴趣 特征 职能 情商 气质 价值观,项目一 推销职业生涯规划,二、个人职业生涯规划,自我评估,职业生涯机会评估,职业生涯目标设定,目标实现策略,反馈与修正,个人职业生涯规划的步骤,项目一 推销职业生涯规划,标 题 组织分析的结果目标确
3、定 目标分解与组合个人分析结果 实施方案社会环境分析结果 评估标准,个人职业生涯规划的主要内容,项目一 推销职业生涯规划,任务三 储备推销人员职业素质 和职业能力,项目一 推销职业生涯规划,一个创新推销的故事,目标导向,项目一 推销职业生涯规划,项目一 推销职业生涯规划,推销人员应有的职业态度,项目一 推销职业生涯规划,推销人员应具有的知识结构,项目一 推销职业生涯规划,项目一 推销职业生涯规划,项目二推销理论知识及其应用,任务1：推销基本理论,推销概念,*资料来源：,狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍 商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。,*资
4、料来源：,广义的推销则不限于商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意 愿和观念，或购买商品和服务。,特定性,灵活性,双向性,互利性,说服性,*资料来源：,Unit of measure,推销特点,推销对象,推销物品,推销人员,推销三要素,尊重顾客,人际关系,满足顾客需求,互利互惠,诚信为本,Unit of measure,推销原则,二、推销理论,推销方格理论纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度。,推销方格图,推销方格与推销心态类型,1“无所谓”型即推销方格中的（1.1）型。表明了推销员既不关心顾客
5、，也不关心推销任务的心态。,2“顾客导向”型即推销方格中的(1.9)型。处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不关心销售任务。,3“推销导向”型即推销方格中的(9.1)型。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只关销售任务的完成，不关心顾客的实际需要和利益。,推销方格与推销心态类型,4“推销技巧导向”型即推销方格中的(5.5)型，也称干练型。这种心态较为折中，既关心推销任务的完成，又不非常重视推销；既关心顾客的满意程度，与顾客进行沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。,5“解决问题型” 即推销方格中的(9.9)型，也称满足需求型。这种心态是理想的推销心态，将投入全力
6、研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要,顾客方格图,横坐标表示顾客对自己完成购买的关心程度，纵坐标表示顾客对待推销人员的关心程度,（二）顾客方格与顾客心态类型,1、漠不关心型即顾客方格图中的(1.1)型。处于这种购买心态的顾客既不关心自己与推销人员的关系，也不关心自己的购买行为和结果。,（二）顾客方格与顾客心态类型,2、软心肠型即顾客方格图中的（1.9)型，也称情感型。处于这种购买心态的顾客非常同情推销人员，对于自己的购买行为与目的则不太关心。,3、防卫型即顾客方格图中的(9.1)型，也称购买利益导向型。处于这种购买心态的顾客与软心肠型的购买心
7、态恰好相反,他们只关注自己的购买行为和个人利益的实现，不关心推销人员，甚至对推销人员抱有敌视态度,（二）顾客方格与顾客心态类型,4、干练型即顾客方格图中的(5.5)型，也称公正型。处于这种购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心与推销人员的人际关系。,5、寻求答案型即顾客方格中的(9.9)型，也称专家型。处于这类购买心态的顾客既高度关心自己的购买行动，又高度关心与推销人员的人际关系。,（二）推销模式理论,1.爱达模式引起顾客注意（Attention） 唤起顾客兴趣（Interest） 激发顾客购买欲望（Desire） 促成顾客购买行动（Action）,（二）推销模式理论,2迪伯达模式：准确发
8、现顾客的需要和愿望（Definition）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来（Proof） 证实推销品符合顾客的需要和愿望（Identification）,促使顾客接受推销品（Acceptance） 刺激顾客的购买欲望（Desire）促使顾客采取购买行动（Action）,（二）推销模式理论,3 .爱德帕模式爱德帕是5个英文单词第一个字母组合为IDEPA的译音，爱德帕模式的5个阶段，即：把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)；向顾客示范推销品(Demonstration)；淘汰不宜推销的产品(Elimination)；证实顾客的选择是正确的(Proof)；促使顾客接受推销品
9、(Acceptance)。,（二）推销模式理论,4.费比模式 费比模式的四个步骤 ：把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客。 充分分析产品优点(Advantage)。 介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 以证据(Evidence)说服顾客购买。,5“吉姆”模式（GEM模式） 推销人员一定要相信自己所推销的产品（Goods），相信自己所代表的公司（Enterprise），相信自己（Man）。,任务2 制订推销计划,一、推销计划制定的原则,具体化,务实性,动态性,顺序性,项目二 推销理论知识及其应用,任务2：制定推销计划,任务2 制订推销计划,（二）日计划的制订 1拜访顾客前 （1
10、）顾客基本情况 （2）顾客购买行为特征 （3）我能为顾客提供什么（4）我如何进行推销 （5）我此次拜访所要达到的目的是什么,任务2 制订推销计划,2拜访顾客后 内容（1）我取得了哪些成绩 （2）下一步如何行动 3.计划表的制定,项目三、 推销接近,任务1 寻找与识别顾客任务2 约见顾客任务3 接近顾客,任务1 寻找与识别顾客,一、寻找准顾客 （一）顾客及目标顾客的含义 1顾客2、目标顾客 目标顾客是指真正有可能购买产品的顾客。,(二)寻找目标顾客,1目标顾客群分析 2对目标顾客群进行筛选,二、 寻找顾客的方法,1、普访寻找法 普访寻找法也称地毯式访问法、逐户寻访法，是指推销人员在任务范围内或选
11、定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。,二、 寻找顾客的方法,2、介绍寻找法介绍寻找法也称连锁介绍法或无限介绍法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。介绍内容一般为推销员提供潜在顾客的名单及简单情况。介绍方法有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名牌介绍等。,3、委托助手寻找法委托助手寻找法也称推销信息员法。在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法。给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在的单位出面，采用聘请信息员与兼职推销员的形式进行实
12、施。推销助手的佣金由企业确定并支付。,二、 寻找顾客的方法,4.广告拉引法广告拉引法是指推销人员利用广告等促销手段，直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。由于广告的手段与媒介不同，广告拉引法又分为声像广告，如广播广告、电视广告等；印刷广告，如书报杂志广告、说明书广告、信函广告等。,二、 寻找顾客的方法,5.资料查阅寻找法资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法。,三、 顾客资格鉴定,(一)顾客资格鉴定的含义所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成为顾客的某个
13、具体对象进行审查，以确定对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定的实质是顾客的购买资格审查。,三、 顾客资格鉴定,(二)顾客资格鉴定的 内容1.顾客购买需求鉴定2.顾客支付能力鉴定 3.顾客购买决策权力鉴定,四、建立顾客档案,（一）建立顾客档案的重要性 （二） 准顾客档案资料表 （三）拜访记录整理与推销程序表,项目三、 推销接近,任务2 约见顾客,任务2 约见顾客,一、约见的含义与重要性(一)约见的含义约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。当扒销人员做了必要的准备后，可以约见顾客。约见是推销接近的前导，是推销接近的开始，也是推销能否成功的一个先决条件。(二)约见的
14、重要性,任务2 约见顾客,二、约见的内容与方法 (一)约见的内容 1确定访问对象 2访问事由 3确定访问时间 4确定访问地点,任务2 约见顾客,(二)约见的方法 1当面约见 2、电讯约见 3、信函约见 4、委托约见 5广告约见,项目三、 推销接近,任务3 接近顾客,任务3 接近顾客,一、接近顾客的方法 (一)介绍接近法所谓介绍接近法，是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。它主要包括口头介绍和书面介绍两种。1自我介绍法 2他人引荐法,Internet,任务3 接近顾客,(二)产品接近法所谓产品接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销
15、面谈的接近方法。由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介，因而也称它为实物接近法。,任务3 接近顾客,(三)利益接近法所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注童和兴趣，进而转入面谈的接近方法。,任务3 接近顾客,(四)好奇接近法所谓好奇接近法，是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。凡人都有程度不同和定向不同的好奇心。,任务3 接近顾客,(五)表演接近法所谓表演接近法，是指推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣的接近方法。这是一种古老的推销术，也被称为马戏接近法，戏剧化接近法。,任务
16、3 接近顾客,(六)问题接近洼所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法。是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法。在实际推销工作中，问题接近法可以单独使用，也可以和其他各种方法配合起来使用。,任务3 接近顾客,(七)直陈接近法所谓直陈接近法也称报告接近法、陈述接近法或说明接近法。是指推销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。,任务3 接近顾客,(八)馈赠接近法所谓馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。 (九)赞美接近法所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的
17、方法。喜欢听人说好话是人的共性，说好话的人总比说坏话的人更受人欢迎。,任务3 接近顾客,(十)求教接近法所谓求教接近法，就是指推销人员利用向顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。一些生产资料市场中的购买者，往往是一些专业水平较高的人士，尤其是在购买行为模式中担任决策角色或重要影响者的人，大多认为自己是该行业的专家。因此，用讨教的态度与方法去接近顾客，由于它满足了顾客的自尊心理需求，容易受到欢迎。,任务3 接近顾客,(十一)调查接近法所谓调查接近法，是指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。推销员在实际应用中，可直接向顾客提出调查要求，并说明调查的目的是了解所推销的产品是否符合顾客的愿望、
18、是否能解决顾客的问题。,任务3 接近顾客,(十二)聊天接近法所谓聊天接近法，是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。,任务3 接近顾客,二、接近顾客的注意事项(一)掌握有关的情报 (二)积极使用推销辅助器材 (三)选择适当的演示技巧,项目四 推销洽谈,任务一 推销洽谈,是推销人员的一项重要工作,推销洽谈的重要性,是整个推销过程中的关键环节,一、推销洽谈的理论,项目四 推销洽谈,推销洽谈也称“推销面议”，是指买卖双方为达成交 易，以维护各自 利益、满足各 自需要为目标，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动。,项目四 推销洽谈,推销洽谈,推销洽谈的概念,推销
19、洽谈的目标,准确把握顾客需求,全面传递商品信息,恰当处理顾客异议,促使顾客做出购买决策,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,推销洽谈的内容,商品,保证性条款,价格,质量,销售服务,结算条件,针对性原则,倾听性原则,推销洽谈的原则,项目四 推销洽谈,诚实性原则,参与性原则,鼓动性原则,针对顾客购买动机,针对推销品的特点,针对顾客个性心理,针对性原则 指推销洽谈应该服从推销目的，具有针对性。,项目四 推销洽谈,鼓动性原则：指推销员用自己的信心、热心、诚心和丰富知识去说服和感染顾客采取购买行为。,用信心和热情去鼓舞感染顾客,以丰富的产品知识去说服顾客,项目四 推销洽谈,尊重顾客,倾听性原则 是指推销
20、员不仅要向顾客传递推销品信息，更要注意倾听顾客的意见与要求,有效倾听,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,参与性原则：指推销人员要鼓励顾客积极参与推销洽谈，促进信息双向沟通，增强洽谈说服力。,设法引导顾客积极参与洽谈过程,尽量与顾客打成一片,推销品必须货真价实,实事求是地向顾客传递推销品信息,出示真实可靠的身份证明推销品证明,诚实性原则：指推销人员在推销洽谈中对顾客负责，如实向顾客传递推销信息，真诚开展洽谈。,项目四 推销洽谈,Pound,Dollar,Franc,Yen,Franc,项目四 推销洽谈,二、推销洽谈的步骤,准备阶段,摸底阶段,报价阶段,磋商阶段,成交阶段,项目四 推销洽谈,制订
21、推销洽谈计划,准备阶段,确定推销洽谈目标确定推销洽谈时间、地点 核实顾客的基本情况选择推销洽谈的策略、方法,最优目标 最可能实现的目标 最低目标,洽淡时间安排洽谈地点选择,做好推销洽谈心理准备,自信,诚恳,意志,项目四 推销洽谈,对自己的推销品和推销能力有信心,坦诚相见，有帮助顾客解决问题和困难的诚意,要有坚强的意志和锲而不舍的精神,推销品模型,其他物品,推销证明资料,图片资料,推销洽谈的工具准备,文字资料,推销品,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,建立合作、轻松的洽谈气氛。及时交换意见和看法。摸清对方的原则、态度。,摸底阶段,项目四 推销洽谈,报价阶段,弄清报价原则,掌握报价时机,项目四
22、推销洽谈,磋商阶段,分清分歧的原因,是因为没有很好理解对方意图所致，或是因缺乏沟通而发生的误解。,想象的分歧,人为的分歧,真正的分歧,没有很好理解对方意图或因缺乏沟通而发生的误解。,洽谈人员故意制造障碍所致,由双方经济利益得失而引起的分歧,项目四 推销洽谈,正 善确 于施 抵加 御压 压 力 力,注意分寸，适可而止。必要时先发制人，减弱顾客锋芒。以逸待劳、耐心等待策略。避重就轻，拖延或请第三者干预。,项目四 推销洽谈,提出要求适当让步,让步要有原则,以自己的让步换取对方的让步,让步的次数、速度和程度要适中,让步幅度不能过大,小问题先让步，重要问题不先让步,项目四 推销洽谈,打破僵局,无法打破僵
23、局时，可暂停洽谈,人与问题分开，避开矛盾，另找出路,项目四 推销洽谈,成交阶段,确定最后报价,整理洽谈记录起草书面协议,发出正确成交信号,及时总结,项目四 推销洽谈,三、推销洽谈的方法,提示洽谈法,直接提示法,间接提示法,明星提示法,自我提示法,联想提示法,逻辑提示法,项目四 推销洽谈,演示洽谈法,产品演示法,文字图片演示法,音响影视演示法,证明演示法,介绍法,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,四、推销洽谈的技巧,洽谈中的倾听技巧,专心致志地倾听有鉴别地倾听 不因反驳而结束倾听 倾听要有积极的回应,项目四 推销洽谈,洽谈中的语言技巧,阐述技巧,提问技巧,回答技巧,有针对性地叙述说明对方关心的
24、问题，力求做到言语准确、翔实。,提问范围界限清楚提关键问题忌提令人不快的问题态度谦和，用词恰当,有条理、言简意赅适当使用模糊语言运用幽默语言避免冲突,五、洽谈策略,项目四 推销洽谈,为顾客着想策略,了解顾客心理策略,寻找共同点策略,察言观色策略,事实运用策略,参与说服策略,妥协让步策略,项目四 推销洽谈,任务二 处理顾客异议,价格异议,需求异议,产品异议,货源异议,购买时间异议,权力异议,财力异议,营销员异议,一、顾客异议的类型,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,顾客方面的原因,二、顾客异议的成因,不了解商品,采购渠道稳定,自我保护,对推销品或推销企业有成见,缺乏购买力,顾客的决策权有限,项
25、目四 推销洽谈,企业方面的原因,推销人员方面的原因,推销品方面的原因,质量,价格,品牌及包装,销售服务,能力、素养,管理水平,项目四 推销洽谈,三、处理顾客异议的原则,尊重顾客,准确分析,永不争辩,正确回答,项目四 推销洽谈,四、处理顾客异议的策略,先谈价值后谈价格多谈价值少谈价格,处理价格异议策略,强调相对价格,心理暗示,有效让步,项目四 推销洽谈,1、锲而不舍,处理货源异议的策略,向顾客指出他的同行竞争对手已经购买了同类产品，如不尽快购买推销品，将会在竞争中处于劣势。,利用顾客意想不到，但又必将会发生的潜在风险对其进行劝说。,利用对顾客有利的机会来激励顾客，使其不再犹豫不决，当机立断，拍板
26、成交。,处理购买时间异议的策略,项目四 推销洽谈,处理顾客异议的方法,预防处理法,以优补劣处理法,问题引导处理法,直接反驳处理法,转折处理法,转化处理法,拖延处理法,定制式处理法,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,任务三 促成交易,语言信号,行为信号,表情信号,一、成交理论,成交的信号,顾客对商品肯定或称赞；询问交易方式、交货时间和付款条件；详细了解商品情况；对产品质量提出质疑；了解售后服务事项。,顾客细看说明书、要求推销人员展示样品亲手触摸、试用产品,顾客对产品非常有兴趣；推销员对顾客的问题解释后；推销员向顾客介绍推销品的优点后；推销员恰当地处理顾客异议后；顾客对某推销要点表示赞许后；顾客
27、仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等,项目四 推销洽谈,顾客有内在需求,顾客有现实购买力,顾客完全了解产品,推销员清楚顾客需求,成交的条件,12,34,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,推销展示不够充分,推销方法单一,视拒绝为永久推销失败,不能适时提出成交要求,语言运用不当,推销过程过长,推销态度不当,不是每一次推销都会即时成交,成交环节易犯错误,请求成交法又称为直接成交法或直接请求成交法，是指推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买的建议，以求成交的方法。这是一种最简单、最基本的成交方法，也是一种最常用的成交方法。,老客户顾客已发出购买信号在解除顾客存在的重大障碍后
28、,二、成交的 方法,项目四 推销洽谈,假定成交法： 假定成交法又称假设成交法，是指尚未确定成交，对方 仍持有疑问时，推销人员就假定顾客已接受推销建议而 直接要求顾客购买的一种成交方法。 适用情况： （1） 老顾客。依赖型顾客和性格随和的顾客。 （2）明确发出各种成交信号的顾客。 （3）对推销品显露出兴趣，没有推销异议的顾客。,项目四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,选择成交法是指推销人员为顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。,概念,顾客掌握一定选择权，比较容易做决定。,会让顾客无所适从，丧失购买信心；会让顾客有较大压力产生抵触情绪，拒绝购买。,优点,项目四 推销洽谈,小点成交法：又
29、称为局部成交法或避重就轻成交法，是指推销人员利用局部成交来促成整体成交的一种成交方法。,推销洽谈,具体方法： 即先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件、具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，从而促成交易实现。,小点成交法,思考：此种方法的优缺点,概念,优点缺点,内容,从众成交法,项目四 推销洽谈,指推销人员利用顾客的从众心理来促进顾客立刻购买的一种成交方法。,可以用一部分顾客去吸引另一部分顾客，从而有利于寻找和接近顾客，提高销售效率,项目四 推销洽谈,概念 又称机会成交法、限制成交法、无选择成交法或唯一成交法，是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法,方
30、法 针对顾客害怕错过良好的购买机会的心理动机，向顾客提示成交机会。“机不可失，时不再来”引起顾客产生一种立刻购买的心理倾向,最后机会成交法,？优缺点,定义,方法,优惠成交法,项目四 推销洽谈,推销人员通过向顾客提供某种优惠条件来促成交易的方法。,直接向顾客提示成交优惠条件，诱使顾客立即购买推销品。优惠成交的条件，主要是价格的折扣，也有向购买决策人提供回扣和佣金的。,优缺点,概念 指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求的一种成交方法,方法 凡是顾客提出了异议，尤其是顾客认为是重要的异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。,异议成交法,项目
31、四 推销洽谈,项目四 推销洽谈,概念,推销人员通过向顾客提供某种成交保证来促成交易的成交方法 。,针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，降低顾客的购物风险，从而增强顾客的成交信心，促使尽快成交,优缺点,项目四 推销洽谈,利益汇总成交法,指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。,成交后跟踪的含义,成交后跟踪的含义,体现现代推销观念,提高企业竞争力,实现企业经营目标,获取重要市场信息,三、成交后的跟踪方法,项目四 推销洽谈,回收货款,项目四 推销洽谈,在商品销售前进
32、行顾客的资信调查,在收款过程中保持合适的收款态度,正确掌握和运用收款技术,2004 ,送货服务,三包服务,售后服务,包装服务,安装服务,项目四 推销洽谈,便于获取顾客对产品的评价信息,1,与顾客建立保持良好关系,有利于发展和壮大自己的顾客队伍,2,项目四 推销洽谈,任务14：客户管理,任务15： 推销绩效评估,任务13：推销人员管理,项目五 推销管理,项目五 推销管理,推销人员的招聘与选拔,任务13：推销人员管理,一、 推销人员的招聘与选拔,任务,一、 推销人员的招聘与选拔,招聘与选拔计划,目的,责任,权利,任职资格,工作条件,隶属关系,完成工作所必要的职业条件,详细说明工作要求的正式文件,一
33、、 推销人员的招聘与选拔,推销人员招聘,内部员工动员自己的亲属、朋友、同学、熟人,人才交流会、大学校园、广告招聘、委托招聘,一、 推销人员的招聘与选拔,推销人员选拔,智力测试能力测试个性测试诚实测试情境测试,结构性面试非结构性面试,1.将全体学生分成若干小组，每组4-6人，选出一名同学担任组长，负责本组的组织工作。2.小组讨论1）选择一个具有代表性的企业。2）了解本企业的背景资料，业务状况，产品状况。3）确定企业招聘的时间。4）讨论企业招聘的推销员将要从事的工作重点。5）讨论推销员的岗位职责。6）讨论推销员的任职资格。7）讨论、修改招聘启示内容，形成正式文稿。招聘启示中，详细描述推销员的岗位职
34、责和任职资格。,【课堂实训】,二 、推销人员的培训,培训的作用,二 、推销人员的培训,培训的程序,二 、推销人员的培训,二 、推销人员的培训,确定培训需求,建立培训目标,二 、推销人员的培训,内部培训师外部培训师,课堂培训法会议培训法模拟培训法实地培训法,集中培训分开培训,进行培训选择,二 、推销人员的培训,二 、推销人员的培训,培训效果评价,推销人员薪酬设计应遵循的原则,三、推销人员的薪酬与激励,三、推销人员的薪酬与激励,缺点有：1、推销人员缺乏改进绩效的财务激励2、通常基于资历而不是绩效发薪，导致高绩效推销人员的流失3、不管销量如何，都有固定销售费用支出，有可能成为新企业或衰落企业的负担。
35、,优点有：1、为推销人员提供工作安全保证2、容易管理（一年仅需调整一次），有利于预算和招聘3、推销人员能较多地照顾顾客的要求和利益，提高顾客忠诚度4、能控制推销人员的活动（特别是非推销活动）和再分配推销人员,固定薪金,三、推销人员的薪酬与激励,含义：固定薪金是指无论销售额多少，推销人员在一定的工作时间内只获得固定数额的报酬。,适用情况：1、当推销人员需要花费较长的学习期才能实现销售高效率时；2、当公司要进入新的销售领域或推销新产品时；3、当销售活动特别是技术性较强的销售活动需要推销人员、技术人员、销售支持人员等采用团队推销时；4、只进行客户服务或宣传性销售活动的销售工作。,含义：直接佣金是对单
36、位工作量的绩效支付一定的报酬。,缺点：（1）推销人员收入欠稳定，难以建立对企业的忠诚（2）推销人员只关心售出产品，可能产生高压推销引起顾客不满（3）推销人员抵制销售区域的改变，增加了管理难度,优点：（1）推销人员的收入直接与所期望的结果相联系，较强的财务激励可提升业绩（2）有利于推销人员的优胜劣汰（3）有利于控制销售成本，使销售衰落期的成本减少到最小,直接佣金,适用情况：（1）企业严格控制销售成本时（2）产品和服务只需开展较少的非销售工作时（3）雇佣兼职销售人员时,三、推销人员的薪酬与激励,实现短期目标的典型奖酬形式，可以现金或收入等价物形式提供。,绩效奖金,三、推销人员的薪酬与激励,企业引入
37、新产品增加新客户减少应收账款等,商品或免费旅行,三、推销人员的薪酬与激励,混合方案,三、推销人员的薪酬与激励,客户分析和管理,任务14：客户管理,一、客户分析和管理,建立客户档案,一、客户分析和管理,一、客户分析和管理,客户分析,一、客户分析和管理,大客户管理,一、客户分析和管理,大客户管理,二、 客户跟踪,填写客户跟踪资料表,客户跟踪要点,主动联系客户,坚持与客户的沟通和联系,坚持每个周末给重点客户发短信息,鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺,每一次追踪情况都要详细记录在案,在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗,客户追踪要给其理由,处理客户投诉,二、 客户跟踪,任务15： 推销绩
38、效评估,推销绩效评估的概述,一、推销绩效评估的概述,推销绩效评估是指企业或推销人员对一定时期内推销工作状况的评定与估价。,推销绩效评估的含义,是销售经理与员工双向沟通的重要途径，能够使销售经理更好地督促和激励员工。,具体地表现为对推销业务的核算。这是企业经营管理过程中不可缺少的重要一环，是推销人员提高推销工作效率的重要手段。,一、推销绩效评估的概述,推销人员绩效评估的原则,一、推销绩效评估的概述,一、推销绩效评估的概述,推销费用,销售利润,销售量,销售额,推销效率,二、推销人员绩效评估的方法,图尺度考核法,也称为图解式考评法，是最简单和运用最普遍的工作绩效评价技术之一。它列举出一些组织所期望的
39、绩效构成要素（质量，数量，或个人特征等），还列举出跨越范围很宽的工作绩效登记（从“不令人满意”到“非常优异”）。在进行工作绩效评价时，首先针对每一位下属员工从每一项评价要素中找出最能符合其绩效状况的分数。然后将每一位员工所得到的所有分值进行汇总，即得到其最终的工作绩效评价结果。,不能有效指导行为，它只能 给出考评结果而无法提供解决问 题的方法； 不能提供一个良好的机制以提供具体的、非威胁性的反馈；这种方法的准确性不高。,缺点,使用起来较为方便；能为 每一位雇员提供一种定量化的 绩效评价结果。,优点,二、推销人员绩效评估的方法,图尺度考核法,直接排序法,二、推销人员绩效评估的方法,二、推销人员绩
40、效评估的方法,在目标管理法下，每个推销人员都确定有若干具体的指标，这些指标是其工作成功开展的关键目标，它们的完成情况可以作为评价员工的依据。,目标管理法,又称为“全方位考核法”，360度反馈评价综合不同评价者对推销人员进行多层次多角度的评价，从而得出全面的评价结果。反馈信息包含了来自各方的绩效评估意见，销售经理、内外部顾客、团队成员、推销人员自身。,二、推销人员绩效评估的方法,360度考核法的优点：,二、推销人员绩效评估的方法,（1）打破了由上级考核下属的传统考核制度，可以避免传统考核中考核者极容易发生的“光环效应”、“居中趋势”、“偏紧或偏松”、“个人偏见”和“考核盲点”等现象。（2）一个员
41、工想要影响多个人是困难的，管理层获得的信息更准确。（3）可以反映出不同考核者对于同一被考核者不同的看法。（4）防止被考核者急功近利的行为（如仅仅致力于与薪金密切相关的业绩指标）。（5）较为全面的反馈信息有助于被考核者多方面能力的提升。,360度的缺点：,（1）考核成本高（2）成为某些员工发泄私愤的途径（3）考核培训工作难度大。,2. 实践时间,5. 实践步骤,3. 实践目的,4. 实践要求,6. 考核方法,项目六 推销综合实践,项目六 推销综合实践,1、实践内容,（1）组织学生（2）围绕企业产品和市场 （3）运用推销理论、方法、技巧（4）进行推销实战（5）完成一定销售额。,建议选择快速消费品、
42、保险产品、零售等行业，要求能够一次接纳较多学生实习,推销实践,选择实习企业,项目六 推销综合实践,http:/www.art-com.co.kr,Copyright by ARTCOM All rights reserved.,2、实践时间 二周,项目六 推销综合实践,项目六 推销综合实践,3、实践目的,项目六 推销综合实践,1做好推销准备，写出产品营销推广方案。2积极有效约见、接近顾客。3采用恰当推销模式，激发顾客购买欲望。4妥善处理各种顾客异议。5及时捕捉成交信号，提出成交要求，促成交易。6及时收回货款，做好客户管理和其他售后服务。,项目六 推销综合实践,4、实践要求,5、提交产品推广方案、推销实践报告,2、熟悉企业产品、市场,6、填写项目手册,7、校企合作、工学结合,项目六 推销组合实践,3、独立完成推销工作,4、完成推销任务,1、建立推销团队,项目六 推销综合实践,5、实践要求,项目六 推销综合实践,建立团队,提交材料,收集信息,完成推销方案,推销实践,完成销售,项目六 推销综合实践,企业业务主管、学校教师对各小组的企业产品推广方案、推销实践报告以及建设推销团队、完成销售目标进行双重考核。,
