关系营销学

1、第四章 目标市场营销战略 第三单元 市场营销战略 2 本章教学目的及要求：本章为重点章。通过本章教学，使学生了解市场细分、市场选择、市场定位的含义、程序，明确其在市场营销中的重要意义，学会运用市场细分原理和定位方法解决企业营销中的问题。 要求在教学中配合案例进行分析。 教学前通过案例讨论分析复习前章内容。 本章重点：基本概念、战略、市场细分依据。 本章难点：市场定位战略。 3 教学内容： 第一节 市场细分战略 第二节 市场选择战略 第三节 市场定位战略 4 战略其实就是对如何开展竞争的问题作出清晰的选择。不管你的生意。

2、营 销 赢 思 维 总裁营销学,主讲：张利,对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。彼得 .德鲁克,关于学习的思考,学什么? -学规律，找感觉怎么学? -跳出行业，实践，案例,我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。,-eBay总裁.惠特曼,很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式。不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出常量和变化，就能。

3、第1章现代营销学原理,1.1 营销观念,营销观念：是以满足顾客需要为宗旨， 从顾客需要出发安排生产和经营活动的基本指导 思想,它基于消费者 主权论。,1.1.1 生产观念和推销观念 生产观念： 供给相对不足、卖方竞争有限） 推销观念：（市场供给充裕、销售面临困难、 竞争加剧但不严酷）,1.1.2 市场营销观念和社会营销观念,企业的经营观念转变过程： 生产 推销 营销 以直接顾客为中心和兼顾直接顾客和公众需要的两种营销观念 市场营销观念：消费者主权论 社会营销观念：消费者扩大到社会公众,4,1.2 需求与购买行为,1.2.1 需要及其分类在市场经。

4、,营销学,本文档版权所有，网络口碑营销http:/shuijunseo.com,营销学,之口碑营销,口碑营销三部曲,口碑营销主要分为： 传统口碑营销 现代口碑营销,传统口碑营销 是指企业通过朋友，亲戚的相互交流将自己的产品信息或者品牌传播开来。,现代口碑营销 是指企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供产品和服务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播企业产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。,一、鼓动传播即使产品消费的主流人群是最先体验产品的可。

5、服务营销学,前言,服务营销学是市场营销学的姊妹篇。服务营销学就其思想体系和教材编写体例来看，完全出于传统市场营销学；但就其研究的内容而言，则是对市场营销学的发展、充实、延伸和丰富。,服务营销学共十八章，分为四个部分,第一部分（第一章） 为导论部分：着重阐明服务营销学的学科性质、研究对象、服务营销学产生的背景、与市场营销学的联系及区别。,第二部分（第二章至第六章）为分析规划部分：分析服务市场 服务消费行为 服务理念创新 服务市场定位 服务营销规划等。,第三部分（第七章至第十四章） 为营销策略部分： 着重阐明服。

6、,现代营销学,工商管理培训系列,张福瑞 徐晓鹰,第五章 产品与定价策略,产品,核心产品 形式产品 附加产品,产品组合,产品组合的类型全线全面型市场专业型产品线专业型,产品生命周期,需求生命周期和技术生命周期 产品生命周期的各个阶段 产品种类，形式，产品和品牌生命周期 产品生命周期的其它形态 国际产品生命周期,需求-技术-产品生命周期,出现期（E） 加速成长期（G1）,缓慢增长期（G2） 成熟期（M） 衰退期（D）,销售额,需求周期,E,G1,G2,M,D,T1,需求技术周期 T,T2,时间,销售额,需求周期 D,P3,P1,P22,需求技术周期 T,P4,时间,产品生 命周。

7、,促 销 策 略,武汉理工大学汽车工程学院 张国方,汽车营销学,内容提要,武汉理工大学汽车工程学院 张国方,营业推广,1 促销概述,武汉理工大学汽车工程学院 张国方,促销的概念 促销(Marketing Promotion) ：营销部门通过一定的方式，将产品信息及购买途经传递给目标客户，从而激发客户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。促销的实质：传播与沟通信息。促销的目的：促进销售，提高市场占有率，增加企业的收益。促销就是企业花钱买市场。,1 促销概述,武汉理工大学汽车工程学院 张国方,促销的作用 “好。

8、保险营销学,保险营销学的性质 是一门建立在保险经济学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用料学。保险营销学的研究对象 是以满足保险需求为中心的保险营销活动过程及其规辞性，即在特定的市场环境中，保险企业在市场周研的基础上，为满足保险顾客现实和潜在需要，所实施的以保险商品、保险渠道、保险价格、保险促销等为主要内容的营销活动过程及其规律性。,保险营销概论,一、保险营销概念 （一）市场指具有特定而需要和欲望，且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的现实和潜在顾客的集合.用公式简单表述为：市场=顾客+购买。

9、营销学原理,2013-05,营销学原理,目录,市场营销概论 顾客价值与顾客满意 营销环境分析 营销战略 市场竞争战略 消费者市场和购买行为分析 组织市场及其购买行为,市场营销调研 目标市场营销 产品策略 品牌、商标与包装策略 价格策略 分销策略 促销策略,目的？好处？,为什么学习营销学？,何谓营销?,在美国成功的奥秘,下棋找高手：,海尔CEO：张瑞敏,海尔国际化就像是一盘棋， 而要提高棋艺，最好的办 法就是找高手下棋 ，我们 的高手就是：欧洲和美国,1995年海尔开始向美国市场出口冰箱(先OEM,后自有品牌) 1998年海尔出口美国的冰箱达40多万台1。

10、营销管理,1983年毕业于江西财经学院工业经济系，获学士学位，1987年毕业于美国俄克拉荷马市商学院，获工商管理硕士学位，2003年，获江西财经大学产业经济学博士。1998年破格晋升为教授，现为江西财经大学国际学院院长,博士生导师。主要研究方向：市场营销学，主要代表作有：占领国际市场百策、市场营销学等。,第一讲营销观念的建立,1,一、现代营销认识, 整合营销论, 营销条件论, 营销阶段论, 人员条件,营销条件论, 需求条件, 组织条件, 质量条件,一、现代营销认识, 整合营销论, 营销条件论, 营销阶段论,重视与应用现代营销观念,1、注意力。

11、营销人员培训课程之营销学基础与公司营销体系规划,讲师：金巍沉缸酒业有限公司2008年3月25日,课程的六个内容,营销学的几个重要内容（基本框架）,快销品营销的特点,推荐几本营销学的书,沉缸营销体系和组织的规划,几个简单实用的分析/计划工具,营销学发展的简单历程几个重要的理论,看看你的营销反应1,很寂寞，你决定上网群聊部落找MM聊聊，一看，MM还真不少！这叫,市场潜力,可是GG也不少，这叫,市场竞争,为了让人注意你，于是你决定在MM们问起的时候描述你是什么样的GG，这叫,产品定位,你问：“这里有美女吗？”，这叫,市场调查,如果你又说。

12、从淑女到牛仔，万宝路的品牌之路,分析流程,万宝路（Marlboro）是一只香烟品牌，由英国菲利浦莫理斯烟草公司制造，是世界上最畅销的香烟品牌之一。品牌名称“万宝路”起源于英国，最后在美国独立注册。,品牌简介,初期定位：女士烟 背景：二战的冲击使女性烟民数量激增 广告标语：像五月的天气一样温和 市场定位：女士香烟,万宝路做出各种努力，给烟嘴染成红色，加装过滤嘴等等，收效甚微，销量平平，一度破产。 第二次世界大战爆发以后，烟民数量上升,然而令人失望的是，烟民对“万宝路”的反应始终很冷淡,具体来说，有以下原因：市场定位。

13、小组成员：董永明焦克银沈佳琳孙文娟,交 叉 营 销,目 录,什么是交叉营销 ? 交叉营销的实质 交叉营销有两大功能 交叉销售三条黄金法则,如何有效地进行交叉营销？ 交叉营销哪些运用？一些真实的应用案例 可口可乐公司的交叉营销理念,什么是交叉营销 ?,交叉营销,是双方面向共同的客户群体，利用同一个载体，在宣传自有产品的同时，也使对方的产品得到宣传，从而达到事半功倍的效果,（交叉营销）,交叉营销的实质,交叉营销的实质：是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广 手段，这种营销方法最大的特点是充。

14、Chapter 1,营销学基础,本章要求,市场营销的核心观念是什么？ 营销经理的主要任务是什么？ 何谓营销观念，它与其他经营哲学有何不同？ 营销学在不同行业、非营利组织和在不同国家里所起的作用是什么？,一、当前企业所面临的挑战,全球化的经济 收入差距 环境要求和社会责任营销 技术进步 强有力的顾客 其他问题,营销理论的发展,60年代，Y理论公司对待它的员工不能像对待机器零部件一样，而应该通过启发管理活动，激发他们各人的创造力。 70年代，战略计划公司在激烈变化的环境中的一种思考方法，即如何建立和管理公司的业务投资组合。 80年。

15、1,2.1企业与客户一企业发展史1产值中心论2销售中心论3利润中心论4客户中心论5客户满意论,2,二顾客1定义：泛指购买和使用本企业产品和服务的个人、机构，具体包括使用本企业产品和接受本企业服务的消费者、社会团体等。,3,2分类（1）时间角度 过去、现在、未来 （2）购买目的的确定程度完全确定型、半确定型、不确定型 （3）购买的态度和要求理智型、冲动型、习惯型、经济型、道德型、方便型、个性化型,4,三客户关系层次1基本关系2被动关系3负责式的关系4主动式的关系5伙伴式的关系,5,四客户在关系营销中的价值及其实现,1客户在关系营销中。

16、1,2,3,4,5影响因素（1） 企业因素（2） 产品因素（3） 服务和系统支持因素（4） 互动沟通（5） 隐含期望,5,6衡量指标（1） 美誉度（2） 知名度（3） 回头率（4） 投诉率,6,7具体方法（1） 利用价值链整合实现竞争优势（2）提升核心竞争力、加强全面质量管理，创造产品满意（3）重视服务，创造服务满意 （4）管理客户不满意,7,二顾客忠诚及其理解1定义： 这是关系营销的中心目标，定义为顾客感知。

17、1,“为了满足企业和相关利益者的目标而进行的识别、建立、维持、促进同消费者及其他公众的关系，并在必要时终止关系的过程，这种关系只有通过相互交换和承诺履约才能实现。” Gronroos ，1996,2,2理解 3二八原则,3,4客户阶梯图（Payne1991）,4,5,5三级营销层次（Berry1985）（1）财务利益（2）社会利益（3）结构性利益,6,二主要理论支持1系统论2协同学3传播学,7,三一般原则1主动沟通2承诺信任3互利互惠,8,四特点：与普通市场营销比较 1前提 2目标3重点4范围 5指导思想 6交易方式,9,小结,10,五适用范围,11,客户一方有持续或阶段性的服务需。

18、关系营销RELATIONSHIP MARKETING,本演示文稿可能包含观众讨论和即席反应。使用 PowerPoint 可以跟踪演示时的即席反应，在幻灯片放映中，右键单击鼠标请选择“会议记录”选择“即席反应”选项卡必要时输入即席反应单击“确定”撤消此框此动作将自动在演示文稿末尾创建一张即席反应幻灯片，包括您的观点。,2,RM is a type of marketing that builds long-standing positive relationships with customers and other important stakeholder groups. It identifies “high value” customers and prospects and bonds them it the brands thro。

19、关系营销 RELATIONSHIP MARKETING,本演示文稿可能包含观众讨论和即席反应。使用 PowerPoint 可以跟踪演示时的即席反应，在幻灯片放映中，右键单击鼠标 请选择“会议记录” 选择“即席反应”选项卡 必要时输入即席反应 单击“确定”撤消此框此动作将自动在演示文稿末尾创建一张即席反应幻灯片，包括您的观点。,RM is a type of marketing that builds long-standing positive relationships with customers and other important stakeholder groups. It identifies “high value” customers and prospects and bonds them it the brands t。