1、长江大学经济学院 杨红,1,第四章 商务谈判准备,内容要点商务谈判的背景调查 商务谈判的组织准备 商务谈判计划的制定,长江大学经济学院 杨红,2,导入案例：,美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了
2、这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一位约好了早上9点，第二个约好早上9点15分，第三个约好早上9点30分。,长江大学经济学院 杨红,3,第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商B谈话，从他那
3、里了解到其他人提供的水管都是塑料管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成了一致。,长江大学经济学院 杨红,4,4.1 商务谈判的背景调查,背景调查内容：,环境调查,对手调查,自身了解,长江大学经济学院 杨红,5,环境调查内容,政治状况,宗教信仰,法律制度,商
4、业做法,社会习俗,财政金融,基础设施与 后勤供应系统,气候因素,返回上层,长江大学经济学院 杨红,6,返 回,长江大学经济学院 杨红,7,返 回,长江大学经济学院 杨红,8,返 回,长江大学经济学院 杨红,9,返 回,长江大学经济学院 杨红,10,长江大学经济学院 杨红,11,案例1：,20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于1月下旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失。其赔偿费
5、远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。,返 回,长江大学经济学院 杨红,12,返 回,长江大学经济学院 杨红,13,返 回,长江大学经济学院 杨红,14,谈判对手调查内容,谈判对手身份调查谈判对手资信调查 了解对方谈判人员的权限（案例2）了解对方的谈判时限（案例3）了解对方谈判人员的其他情况（案例4）,返回上层,长江大学经济学院 杨红,15,返 回,国,长江大学经济学院 杨红,16,谈判对手资信调查,对客商合法资格的审查,对谈判对手资本、信用及履约能力的审查,返 回,长江大学经济学院
6、 杨红,17,案例3：简单的战术 巨大的成功,Tom代表公司业务部到日本卖咖啡。一下飞机，立刻有两三个西装笔挺的日本代表向他行了一个九十度的大礼，请Tom上最好的轿车，然后问Tom累不累，表示对他的关怀。日方代表请他这几天先好好休息轻松一下，以缓解旅途劳累。并说对于Tom这样的贵宾，难得到日本一趟，他们一定会全力使他的日本之旅舒适愉快，他们也请Tom将一些琐事交给他们处理就好，比如机场来回接送之类的事情等。于是他们问：“Tom哪天要回美国？我们可以先帮你预约接送的车子。您知道我们日本人的英文比较差一点，您如果直接和旅行社联系，他们可能会误解您的意思。这种事情由我们来代劳可能会比较容易一些” T
7、om被捧得飘飘欲仙，心想：“这些日本人真是设想周到，连这些小事都替我考虑到了。”于是立刻把机票拿出来给他们看，抄下班机的时间下个星期五，下午五点钟。,长江大学经济学院 杨红,18,接下来几天，日本人带着Tom东逛西逛，介绍日本文化、学禅、吃寿司、看日剧每次Tom问到：“我们什么时候来谈谈生意呢？”日本人就说：“不急、不急，我们有的是时间。” 一直到隔周的周三，他们才开始谈，到了星期四下午，Tom才发现日本人的英文真的很烂！花了一天功夫讲得口干舌燥，日本人还是听不大懂他说什么，他得再花好长的时间解释。 周四晚上六点了，还是谈不出什么结果来，七点钟，日本人已经准备了离别宴会要给他饯行了。周五早上，
8、终于开始谈合约内容的详细细节。到了中午一点钟，接Tom到机场的车子已经在会议室门口等他了。于是Tom匆匆忙跳上车子，可是日本人还拿着合约谈价钱，等车子到了机场外时，Tom简直要急疯了，因为日本人还在问咖啡的运费和保险可不可以由美国负担！ 分析：在这种压力下，你认为Tom最后签订的协议会对谁有利？,返 回,长江大学经济学院 杨红,19,对谈判者自身的了解,返回上层,长江大学经济学院 杨红,20,背景调查手段：,（案例5）,长江大学经济学院 杨红,21,案例5: 日本人最先判断出了大庆油田,背景：据报载，20世纪60年代，中国大庆油田还处于保密时期。日本人认为了解大庆的情况十分重要。因为中国到底有
9、没有油田？在哪里？有多大规模？这一切关系到日本的出口贸易。于是他们确定了目标信息，大庆油田及其产油量和规模。日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至于在后来与中国谈判购买设备时占了先机。,长江大学经济学院 杨红,22,当时有关20世纪60年代大庆油田的报道、图片, 1964年4月20日，人民日报发表了社论大庆油田大庆人。,人民日报一则新闻报道：“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！”,1966年7月的中国画报刊登的表彰大庆油田炼油厂的照片。,人民日报上一幅有钻台手柄的照片。,周总理接见王进喜时，王进喜身穿大皮袄的画报。,长江大学经济学院 杨红,23,王
10、进喜制服井喷，用身体搅拌水泥的图片。,王 进 喜 手 拿 钻 台 手 柄 的 照 片。,王进喜头戴大皮帽，身穿大皮袄的图片。,长江大学经济学院 杨红,24,（1）通过画报封面铁人王进喜身穿的大皮袄样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论；,（2）通过人民日报一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！”推断出马家窑就是大庆的中心；,（3）从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了；,（4）通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油；,（5）根据人民日报一幅照片上钻台手柄的
11、架势，计算出了油井的直径；,（6）根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。,日本人从这些文字及图片中得出的信息,长江大学经济学院 杨红,25,长江大学经济学院 杨红,26,长江大学经济学院 杨红,27,长江大学经济学院 杨红,28,4.2 商务谈判的组织准备,谈判人员的遴选小思考：“生意不成，仁义在”说明了什么问题？,长江大学经济学院 杨红,29,长江大学经济学院 杨红,30,长江大学经济学院 杨红,31,长江大学经济学院 杨红,32,长江大学经济学院 杨红,33,长江大学经济学院 杨红,34,长江大学经济学院 杨红,35,长江大学经济学院 杨红,
12、36,长江大学经济学院 杨红,37,长江大学经济学院 杨红,38,长江大学经济学院 杨红,39,4.3 商务谈判计划的制定,长江大学经济学院 杨红,40,长江大学经济学院 杨红,41,长江大学经济学院 杨红,42,长江大学经济学院 杨红,43,长江大学经济学院 杨红,44,长江大学经济学院 杨红,45,商务谈判中的座次规则,以右为上面门为上居中为上,长江大学经济学院 杨红,46,横桌式谈判座次排列,长江大学经济学院 杨红,47,竖桌式谈判座次排列,长江大学经济学院 杨红,48,混杂交叉就座式,长江大学经济学院 杨红,49,The End!,长江大学经济学院 杨红,50,课后习题（一）：,1.何谓谈判？谈判的动因有哪些？ 2. 谈判有哪些共性特征？商务谈判又有何个性特征？ 3.商务谈判的程序一般包括哪些阶段和环节？ 4.简述哈佛原则谈判法的基本点。 5.商务谈判的原则有哪些？如何评判其成败？ 6.成功的谈判者应具备哪些心理素质？在谈判中应注意哪些心理禁忌？ 7.商务谈判的背景调查包括哪几个方面？具体又有哪些主要内容？ 8.谈判组织的构成原则和人员配备方式是什么？,
