1、卖方议价的办法1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势: 致命的缺点, 例格局 ,环境,房龄, 屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适
2、的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁: 可选择:A 附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B 同行, 同业挂牌的同类型房源 ;C 市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析 :利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加, 租客不稳 ,收租金滞后,到期后整理房子麻烦, 家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不能变现, 失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未兑现的支票 ,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里,投资不动
3、产要设定 ”停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例：案例:某房屋总价 400 万,其贷款余 200 万,7 年,面积 285 平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率 5.31%,管理费 4 元/ 平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08 万现在卖掉回笼资金为=200 万现金存银行一年利息为=31680 元一年应交管理费=13680 元一年的成至少=约 146160 元现在卖 400 万= 一年后卖 415 万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安
4、不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8，客户参与法：王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价？啊
5、？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格 XX 万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意
6、刺探业主对价格的反应）10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；议价 16 招：1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其
7、开出的价位有问题。3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，
8、买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。步步都有精彩，议价效果更佳。10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。11，一人一半，大家都公平：在
9、建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“ 这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞 美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不
10、乱之舌，眼前就来大砍一刀。15， 时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。连载之二：议价注意事项：1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲
11、抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主
12、先动价格 我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。10，条件接近时利用 1/2 法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不
13、会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就
14、不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。 连载之三：回报议价案例： 房源：90.3 平方米，十四楼。框架式结构
15、。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。价格：房东报价 103 万，比市场行情多 10 万左右。此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。第二天：在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有
16、当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。）对话：“您好，李先生吗？我是 XX 房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？”“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20 分钟
17、左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”“那后天下午吧”“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”“可以的”“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。第三天下午 3 点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。“您好，李先生，我是 XX 房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？因为广告
18、星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差）”“在的”“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)”“不用了，明天我不出去，整天都在家。”“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”第四天：去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。）敲门，套上鞋套。微笑，保
19、持自信。“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”和房东家人礼貌的招呼。家庭成员：四口人夫妻两个，带一个 6 岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。”“呵呵，也是，你们也不容易啊。”“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？”“哈哈。坐吧，喝点水吧。”“谢谢不用了，周六
20、还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。”从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”“您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。“103 万啊，不是上次说过吗？”“您是到手价吗，不包税吗？”“是的。“房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？”房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。（基本可以确定，男主人是 KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。）“按照市场行情，103 万不包税纯
21、到手价估计有点高。”（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。）“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。）“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。”（再次打击，试探房东的反应。）“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。）“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填 99 万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？99 万和 103 万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两
22、位数，客户心理感受就完全不一样了。”拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注意是我们，拉近距离。）“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是 100 万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂 103 万，反正人家也要还价，您说呢？”最后同意，以 99 万价格签下委托，（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）签完委托，完成产权调查表。“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能
23、不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。”房东不置可否。“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局）“看情况吧。”（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。）连载之四：第五天：（开始回报，两个电话。）“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”“
24、DM 单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。”“您在家等我的好消息。”（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。）第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。早上：“李先生，XX 房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”晚上 9 点 30 分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？”“十点半，怎么了？”“我现在在小区后门这里。”“啊？”“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到
25、时候和他推荐一下。”“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。）第七天：发广告稿当天。早上：“李先生，今天 DM 单都印出来了，马上我们有 11 个经纪人去发。橱窗广告也做好了。”“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了 117 次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧？我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。晚上：开始又一轮议价：“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？”“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知道说什么好。哎。”第八天：派报之后电话回报
26、：“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知道怎么回答是好？”“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖 10500 元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？！”（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少？90 万可以吗？”房东拒绝，客户扭头就走。真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们
27、不好还。”“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。”“这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。隔两个小时后回报：“李先生，在家啊，那个客户看了，说 14 楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。”“他说价格能不能降一点？”“他出多少？”（房东心理有点松动。）“不好说，怕您生气。反正挺低的。”“你说一下，没关系。”“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”“他能出多少钱？”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去）“他说他要是他包税的话，88 万。”“怎么那么低？”有点不悦。“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。”（这时候要站在房东立场一起
28、谴责客户。以获得认同。）“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”第十天：放鸽子议价“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。”“在的，几点过来？”“全天都在吗？”“我今天不出去。都在的。”“好，那我确定一下时间。”时间 4 点半带看。四点二十：“李先生，我在你家楼下。”“上来啊。”“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。”四点四十：“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”“不是说今天来看房子吗？”“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”“他看都不看，怎么知道价格高？”“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了
29、。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了 3 套房子，关系很好的，我再问问他吧。”五点半：再和房东回报：经纪人：“李先生，是不是我们的价钱有点高了？我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。”“李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说 90 万才会来看，介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价！“李先生，我算了一下，包税的话 100 多万，您是买方会买吗？”（以事例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至 95 万。）如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。 连载之五： 第十一天：继续回报：
30、白天带看（真客户）客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。晚上和房东议价：“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”“那我再和客户商量一下。你等我消息”晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”(故意低声，制造现场效果)“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？”“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？”“李先生，主卧面积是多少平米？”“哎，还是价格问题，我说 92 万最低
31、了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意 94 万包税了。）房东：“我是 94 万卖，不是 92 万卖。”“我知道， 92 万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”“要不我把电话直接给他，您和他说说？”（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按 90 万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。）“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到 92 万。”“你叫他们再加点，92 万肯定不行。”（价格有松动，接近成交
32、价格。）“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”再次电话回报：“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”“93 万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”提出佣金问题：“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”“我说好的是净收的。这个我不能承担。”“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长
33、时间早卖出去了。您看您能不能。？”（经过说服，房东最终同意支付 1%的中介佣金。）第十二天：成交早上 7 点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。和客户协商调价，最终以 93.4 万成交，房东因为比预想的多收了 4 千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为 A 类客户重点维护。买方原来打算 94 万买的，后来降了 6000 元，以 93.4 万成交，也很高兴。三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连
34、贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。连载之六：面访房东 面谈的应对 签署委托的说辞（各种说辞详见本书销售话术篇）一般房东关心的话题：A:多长时间能卖掉？先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源 DM 单，我们公司一般是星期 X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。 千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到
35、时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。B:能以什么价格卖？先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。我会先联络一下老客户，登一下门店的 DM 单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。C:你们将对房子采取什么样的促销手段 房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个 DM 派报单，我们的派报量很大的，我们有（300 多经纪人）同时派，这个宣传效果很好的。我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站
36、推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。请您放心。五、面谈的流程 1，礼貌的敲门，脱鞋。（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。2，进门后的 2 分钟至关重要。 一个良好的第一印象至关重要。所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。让屋主印象深刻。事先自我演练一番。先寒暄说故事转入房屋话题
37、要有诱因 导入主题结案（close）。比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。（心中告诉自己：一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，模拟状况经纪人多赞美客户房子：您的房子好别致喔！ 经纪人：房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。经纪人要给房东以信心
38、：我对您的房子很有信心。另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。不能冷落任何一个人，包括小孩子。5，主要了解的情况：A 心理价位 房东想以多少钱卖，一般的房东这个时候出的价格都比心理底价要高，有经验的经纪人一般可以通过沟通了解到房东的心理价位。B 售屋动机 为什么会卖房子，缺钱？换大房子？工作调动？学区变化？非常重要，将来可以切入议价。C KEYMAN 家里谁
39、做主要了解清楚，以免做无用功。D 人况和屋况 人况和屋况都好的房子才好卖，有的时候，屋况好人况不好，房东对中介不感冒，都是我们将来成单议价的障碍。E 房屋的产权细节 是否是产权所有人，产权的细节问题。 勘房时需提的问题：（1）房子的建成年代？（2）哪年装修的？（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？（6）物业费是多少？（7）放权证上的权属（已购公房？经济实用房？商品房公寓、普宅、别墅？）？（8）最低价是多少？（9）房间内的那些物品是含在房价内的？（10）交易是否满二年？（11）
40、倒房时间？（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？（13）车位、车库有否？费用多少？等等。F 接受的付款方式 问清楚，在委托协议上标明。以免将来房东变卦或返回。G，房东的生活规律， 这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数。6、签署委托的准备及面访目的要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！这是一切的关键。面访要实现目的：1，签署委托：先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。这个是面访最重要的目的、2，房东的初步心理价位：这个价格有无商量？最低能低多少？你的底线是什么？3，初步议价：您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，
41、我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。我们公司的一个同事前几天在 XX 小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了 XX 万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。4，建立良好印象：礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。房东对你的印象才会良好，才会记住你，5， 对房东出售房屋的专业建议。用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。（房源准备：屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。破碎的玻璃和纱窗记得修补。油漆若有剥落，也得重新上漆。整修费用太大，可以挑重点补修。简单的将屋外灰尘清理干净，也可
42、以收到很大的效果。厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。壁橱和储藏室也应稍加整顿。厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。另外，床铺、门把都应详细检查。门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？）6， C 案和 B 案向 A 案的转变。价格过高，就
43、是比较难卖出的 C 案，议价的效果越好，幅度越大。就可以变成 B 案或者 A 案，当变成 A 案，市场和客户反应就好，就不愁卖不出去了。所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。要是房东的态度非常强硬，那么经纪人就要见好就收。7，展示自己的专业度。 一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业度，让房东信服。不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。清楚的问题语气要坚定。不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。8，给房东写出房屋出售美化建议书、注意事项:1,面访时间要把握在 20 分钟左右，不要时间过长。2，不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象。1，
44、要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可。2， 称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。3， 告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。（您放心，你等着好消息吧。）4， 专业度要尽可能的展示。不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您。5， 走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别。6， 告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。7， 重申公司的销售准备。8， 不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。连载之七：带看中应对1、 来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是 KEYMAN 等等，探寻客户
45、的理想及要求。准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。2、 填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。3、 到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。4、 现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧；对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生所谓“无效带看” ，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件件数及物件之间的搭配比较，亦是
46、非常重要；并且在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优点；5、 至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。6、 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。7、 对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、 音量应中等。若不能回答，对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正面回答，要能迂问。8、 发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。 （电话、住址、工作）
47、。 9、 合适的带看程序，房源不宜太多，以 2-3 套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏 -坏- 好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好。10、 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。11、 了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。 （如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。 ）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，
48、提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等12、 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。13、 不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；14、 在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。15、 生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢
49、你的服务。16、 客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。17、 买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。18、 当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。19、 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留 10-15 分钟让客户自己独自感受一下，20、 强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。21、 要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。 （帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。 ）如：您的沙发摆在这个客厅更显得气派，这个房间正好可做小孩的
