1、.中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略 介绍 此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力 即存款储蓄按揭贷记卡汽车贷款其它个人贷款以及保险投资 客户细分及渠道法规及竞争环境评估新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略本文件包括以下章节 中国个人金融服务市场概述 产品机遇的评估 对新兴银行的启示 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段非储蓄类产品的普及率尤其低目前客户的需求主要是基本服务但对更复杂的产品服务的需求也不断产生银行目前提供的产品服务还相当初级网络渠道方面分支行网点仍占据主
2、导地位而其它渠道 如 ATM 电话银行 还不够发达 在较发达的国家个金业务占银行总业务的比例相当大且利润率也较公金业务高这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力特别是非储蓄类产品其中按揭和贷记卡特别具有吸引力而且城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度故非传统渠道例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇 产品机遇的评估 新兴银行的战略 个金业务是一个具有吸引力的发展机遇 中国个金业务发展稳定但是仍然停留在较低水平 发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例 亚洲个金业务的回报优于对公业务
3、 个金业务回报高于对公金业务美国实例 中国的个金业务还欠发达 大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务 12 个最大的城市中只有 20 的消费者拥有银行卡而在美国平均每人持有 7-8 张卡 非储蓄类个金产品的渗透尤其低 个金业务在中国有巨大的潜力特别是非储蓄产品 按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品 产品种类 储蓄 按揭 贷记卡准贷记卡 汽车贷款 其它个人消费信贷 投资 人寿保险养老金 具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户 1999 年 4 个主要城市的城市人口 年轻白领阶层的特点 年轻白领阶层 新贵阶层的特点 新贵阶层 中年稳定阶层的特点 生活稳定阶层 中年成功阶
4、层的特点 中年成功阶层 分支行网点仍然是主要的销售渠道 农行 许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度 中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好 问题我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易 电话银行服务.的使用目前较少但这可能是供应的问题而并非需求不足 全亚洲 消费者对网上银行服务的态度积极 问题我准备将来使用网上银行服务 年轻人对非传统渠道的接受能力更强 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示 个人金融服务的主要产品 存款储蓄 存款储蓄市场规模大增长良好但利润较低 年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户 四大商业银行在存款储蓄市场占有主导
5、地位而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势 为了在竞争中获胜新兴银行不仅要努力提供卓越的服务还必须努力开发创新产品和各种渠道并在品牌创立上下功夫 住房按揭 贷记卡准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资保险 储蓄的增长将放慢 年轻新贵和白领阶层是储蓄存款业务的主要顾客 储蓄存款顾客细分 定期储蓄帐户的总余额 千元人民币 低收入者和年长者更多地使用银行柜员服务 四大国有商业银行主导了储蓄存款市场 各主要银行通过积极的营销争夺市场 工商银行 统一利率使银行必须以非利率手段竞争 法律法规 储蓄存款利润率较低 税前利润与其他市场比较 总体看来较小的银行在大多数关键成功因素上处于劣势 关键成功因素 储
6、蓄存款 对新兴银行的启示 个人金融服务的主要产品 存款储蓄 住房按揭 住房按揭的市场规模和增长潜力大利润率也相当高 在住房按揭市场中几乎所有的银行提供的产品服务都大同小异这就给新兴银行提供了独树一帜的机会 住房按揭业务的大部分关键成功因素都较容易达到对新兴银行来说成功的关键是向最有吸引力的细分顾客群体提供专门的产品服务 然而新兴银行发展其住房按揭业务的能力会受到一些因素的影响如中国人民银行对存贷比的规定以及按揭证券化尚未推行 贷记卡准贷记卡 汽车和其他个人贷款 投资保险 中国住房按揭市场发展迅速 中国的住房按揭市场远未成熟 家庭平均按揭余额非常低 1998 美元 中国的住房按揭市场还将迅速增长
7、到 2001 年可达 3000 亿 住房按揭顾客细分在青年顾客中的普及率最高高收入顾客群拥有更多大额按揭贷款 按揭余额 千元人民币 中国银行建设银行和工商银行占领商业住房贷款市场 公积金贷款的市场份额 工商银行住房按揭业务流程 建设银行住房按揭业务流程 个人住房按揭的法律法规分析 贷款比例利率和期限 由于利差收入高贷款损失少住房按揭业务利润很高 利息收入 现有市场领导者在服务质量产品和客户细分上做得不够 住房按揭 对新兴银行的启示 个人金融服务的主要产品 存款储蓄 住房按揭 贷记卡准.贷记卡 目前的市场较小但是有很大潜力而且能够带来很高利润 由于害怕风险政府和银行不鼓励透支这限制了市场发展 高
8、收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户 信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素要具备信用风险评估能力中国的银行需要时间和外部帮助 同时准贷记卡也是较有吸引力的机遇 要在贷记卡市场致胜新兴银行必须细分客户设计多功能卡在分销上利用对公司业务的客户并通过对透支的管理而获利 汽车和其他个人贷款 投资保险 专业术语定义 准贷记卡 目前准贷记卡贷记卡的市场很小近年来增长相对较慢 1998 贷记卡和准贷记卡数量 百万张 中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少 透支人数占持卡人的比例 1998 中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展 人均 GDP 接近 3000 美元的城市 上海 深圳 北京 广州 准贷记卡和贷
9、记卡在近期的增长将加速达到 6000 万-7000 万发卡量业务收入在 52-65 亿元之间 高收入阶层是贷记卡的主要客户 高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力 月准贷记卡和贷记卡交易量 人民币千元 银行卡市场为工行农行建行三分天下 主要银行卡的功能与产品创新 主要银行卡的功能和产品创新 除了尽量为银行卡增加功能外中国的银行在关键成功因素方面做得不够 一卡通的实例研究 很多法律许可的机遇还未被充分把握 法律规定 贷记卡如能有效控制风险利润将相当可观 贷记卡对新兴银行的启示 关键成功因素 个人金融服务产品 存款储蓄 按揭 贷记卡准贷记卡 汽车贷款和其它个人贷款 汽车及其它个人贷款市场小利润低 建行
10、和工商银行是中国汽车贷款市场的领先者 对很多银行而言汽车贷款并非主要业务但对一些小银行而言可能是机遇 如民生银行 为在这些市场取胜新兴银行应该有良好的风险评估能力设计有针对性的产品并力争与大的商家结盟 如汽车经销商百货商店企业等 投资保险 汽车贷款市场有限 个人汽车购买量 当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢发展 汽车贷款客户的高度集中 建行和工行主导了中国的汽车贷款市场 工商银行在关键成功因素方面做得较好可能会取代建设银行的市场领导地位 汽车贷款业务的低额利润 其它个人消费贷款的低额利润 汽车和其它个人消费品贷款 对新兴银行的启示 关键成功因素 个人金融服务的主要产品 储蓄存款 个人住
11、房按揭 贷记卡准贷记卡 汽车及其他个人消费贷款 投资保险 投资和保险市场大而且保持增长 但银行无法提供投资和保险产品因此它们只是提供结算业务和代销 新兴银行应与投资和保险公司寻求.联盟机会 中国保险和投资市场巨大 保险余额 十亿人民币 银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算清算服务的提供者 银行名称 因为根据现行法规银行不可以自行提供保险投资产品 法律规定 投资保险市场 对新兴银行的启示 关键成功因素 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述 产品机会评估 对新兴银行的启示 新兴银行需克服以下方面的挑战 客户群体小 银行网络有限 因此新兴银行应采取重点明确的战略 运用议题树来评估战略选择对
12、新兴银行思考解决问题有很大帮助 新兴银行在个金业务上面临的挑战 今天 对公业务为主 为何以细分客户群体为重点战略是至关重要的 服务不同客户群体的不同选择 服务 新兴银行战略实例 理由 利润极高 竞争水平低 快速致胜 树立品牌的好机会 培养内部信用管理能力的良好开始 对分析个数不多的补充 建立强劲个金品牌的良好机遇 有利可图 长期发展的必选 市场大 存在致胜机遇 对树立个金业务品牌的帮助不大 由于关键成功因素易于获取使市场竞争十分激烈 富有阶层这一细分市场很有吸引力 富有阶层的需要尚未满足 评估战略选择的议题树 市场吸引力 在对中国个人金融市场吸引力分析的基础上我们认为浦发在短期内应集中精力扩大
13、个人住房按揭和个人储蓄业务并迅速投资以跨出进入贷记卡市场的第一步力争在一年中占领市场优势 访谈对象建行银行浦东分行个人住房按揭贷款科张铁强科长 由于坏帐较低住房按揭的利润率有吸引力 占平均占用资金的比率 净利息费率收入 营运费用 坏帐净损失 税前净收入 60 不同市场和不同时期贷记卡的坏帐率呈现较大不同 贷记卡业务成功的关键在于具备控制坏帐风险的能力 在坏帐清收以后的净损失 某银行数据 资料来源 麦肯锡分析 150 利息费率收入 平均资金成本 韩国1998 中国估计 美国1992 台湾1998 假定中国银行 在未来能获取 风险评估能力 新兴银行应采取的战略 信贷风险管理能力 客户细分和特有的价
14、值定位 持续的产品创新 创造性的营销 利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库开始建立信贷风险管理能力 如内部信贷数据库评分系统 风险管理核心流程并严格实施流程 不要发放催款信 敦促人民银行尽快成立个人信用管理中心 以市场和客户为导向 进.行广泛的市场调研了解客户需求 关注小部分吸引力较大并且可能被新兴银行争取到的客户群 开发以市场为导向的产品利用以市场为导向的销售营销方法 为不同的客户群提供不同的功能价格组合 而不是向同一张卡内添加尽可能多的功能 新产品创新上要比竞争对手领先一步 针对具体客户的附属卡 如百货商店购物卡 投资建立品牌 激励方案 如奖励分 鼓励多使用 利用公司客户识别潜在客户并发出
15、产品 资料来源 麦肯锡分析 假设平均汽车贷款为 8 万9 万元 资料来源文献检索麦肯锡分析 年均汽车贷款需求预测 人民币亿元 7080 200220 340380 1999 10 2000 25 2001 40 贷款购车者的比例 以现有的增长速度三年内汽车贷款市场的规模将介于人民币 200400 亿之间 尽管在近期内整个市场不大地区性发展可能会有潜力 CAGR 9 1995 96 97 98 99 est 汽车贷款余额 人民币亿元 14 30 27 199810994 199810998 依据关于开展个人消费信贷的指导意见 资料来源 中国人民银行文件小组分析 法律规定 法律允许但尚未被广泛实施
16、 法律禁止或外部条件限制 贷款比例期限和利率 根据质押物的不同贷款比例在 60-80 之间 最高期限不超过 5 年 利率人民银行规定利率 贷款比例可灵活掌握但不超过总价额的 80 根据借款人信用风险水平而制定不同利率 贷款对象 中国境内有固定住所的中国公民 中国的企事业法人单位 抵押担保 经销商担保 质押其它资产抵押第三方保证 允许保险公司提供担保 用车辆本身做抵押 由于尚无登记机构而无法实施 坏帐清收 催收贷款 扣收经销商保证金 处置抵质押物 催收贷款 市场发展的不利因素 资料来源 访谈 汽车贷款客户细分上海 百分比 1999 名人 企业家 管理人员和白领 由于车牌发放有限制而且价格过高上海
17、的汽车贷款市场仍处于初级阶段 100 2000 建行 工商行 其它 100 45 亿人民币 1998 年 市场先入者 关键成功因素 主要银行的评估 建设银行 工商银行 卓越服务 流程时间从 1 个月减为 1 个星期 为大经销商提供即时交易系统 为所选经销商提供一条龙服务 与关键影响者的密切关系 如经销商生产商 与 22 家汽车生产商有协议 与生产商和经销商都有关系 信用风险管理 任何中国银行都没有这方面能力 独到的产品 包括定价 包括 33 个品牌 定价不灵活 包括 30 个品牌 提供生产商生产-销售-采购组合贷款业务 提供经销商批发贷款 定价不灵活 做得不好 做得好 占平均占用资金的比率 净
18、利息收入 营运费用 坏帐损失 税前净收入 美国 中国.估计 根据汽车折旧期限回收难度估计 汽车贷款的利润率相对较低 净利息收入低 业务量小营运费用高 坏帐损失难控制 资料来源 麦肯锡分析 1996 年数据 资料来源麦肯锡分析 净利息收入 净利润率 贷记卡 其它消费贷款 汽车消费贷款 假定营运费用为 10 坏帐损失为 27 美国 中国 与贷记卡和汽车贷款相比无抵押消费贷款的净利息收入低因而利润很低 但是质押和有抵押的贷款风险较低可为银行盈利 质押贷款市场不大不应作为大部分银行的发展重点 新兴银行的启示性战略 信用风险管理 建立风险管理核心流程 与主要影响者的密切关系 确认关键生产商和经销商 建立
19、关键帐户管理方式来管理与关键生产商和经销商之间的关系 卓越服务 注重提高服务的便利性和质量 独道的产品 度身定制的产品 灵活的还款方式 1994 1995 1996 1997 1998 年递增率 258 包括证券养老金和共同基金 麦肯锡分析 个人投资余额 十亿人民币 年递增率 96 1998 1999 2000 2001 2003 2002 正在酝酿之中 资料来源银行宣传资料 提供与投资保险有关的服务 合作者 中国光大银行 代收保险费业务 联合发卡 中国人寿保险公司 中国工商银行 北京分行 代售夕阳红新一代成长教育保险 中国平安保险公司 招商银行 建立一网通 网上证券系统持有银行卡或存折即可在
20、网上买卖深圳上海的股票并享有在证券和存款其它服务包括银证转帐信息查询和资金清算 建设银行中国银行农业银行北京支行 代售学有所成养老保险等 中国太平洋保险公司 银行的角色 代销者 结算清算服务的提供者 法律允许但尚未被广泛实施 法律禁止或外部条件限制 信托投资 银行不再保留信托公司 银行不再经营投资业务 银行除承销国债和代理对公银行债券外不再办理证券业务 不再保留信托投资公司与银行之间的行政挂靠关系 转让出去的信托投资公司的管理移交给地方或其他有关单位 使用银行卡进行外汇交易 投资股票期货市场 利用其它结算渠道向证券经营机构提供现金支取和透支服务 放松对企业贷款的信贷管理贷款给企业进行保险投资操
21、作 适用银行 中国工商银行 中国农业银行 中国银行 中国人民建设银行 新兴银行可以采用的战略 有效运用保险公司和投资公司的客户基础 与投资保险公司结盟 代销其产品 联合营销银行卡 彼此产品的互相联系 如运用银行的存款帐户的自动支付保险金 共享客户信息 对双方的客户实行交叉销售 突破 未来 拥有强大个金业务的一流银行 挑战 目前.个金客户数量少 营业点数量和 ATM 的数量少 缺乏标准化的流程和组织结构 缺乏发展个金的核心技能 普通大众 富裕阶层新贵阶层 市场利润 十亿马克 占总人口的百分比 本例中只有以富裕阶层及新贵阶层为目标市场的银行才可能成为赢家 而那些以普通大众为目标市场或毫无明确目标的
22、银行将会以失败告终 某德国零售银行举例 资料来源 麦肯锡资料库 新贵阶层 中年稳定阶层 中年成功阶层 方便高效的服务 个人化服务 优质服务 产品 中年成功阶层 新贵阶层 年轻白领阶层 中年稳定阶层 专门化的优质产品 标准化高质量产品 渠道 年轻白领阶层 新贵阶层 中年成功阶层 中年稳定阶层 以电子化为主 以人人界面为主 创新产品 各种渠道兼用 资料来源 麦肯锡分析 年轻白领阶层 战略选择 短期内发展准贷记卡长远发展贷记卡 开始电子银行业务 发展抵押业务 成为一家私人个金银行 描述 短期内向持卡者提供无免息还款期的的透支鼓励信用消费 在市场需求出现后积极推广贷记卡 提供以服务为基础的电话银行和网
23、上银行业务 积极开拓住房按揭市场 只针对最富有的细分客户提供所有个人金融服务产品 对新兴银行而言最具吸引力和最可行的战略选择是什么 各种个人金融产品的市场潜力有多大 市场大小增长性和利润水平 市场竞争激烈程度如何 法规方面有何限制 发展各种产品所需的技能是什么 新兴银行的市场定位如何 相对于所需的成功技能新兴银行存在哪些差距 个人金融产品市场有哪些客户群 每个客户群的特征需求是什么 服务每个客户群的关键成功因素有哪些 新兴银行目前的状况相对于关键成功因素还存在哪些差距 每个客户群的大小如何 人数消费量利润 对新兴银行而言最具市场潜力的个金产品是什么 对新兴银行而言最有吸引力的客户群是哪些 对不
24、同产品和客户最有效的销售服务渠道是什么 银行网点对个金战略有多重要 其他渠道 例如直销远程银行 可怎样帮助银行特别是较小的银行提高个金业务 不同客户群对不同渠道的需求如何 设计成功的渠道战略的关键因素是什么 对照这些因素新兴银行的状况如何 优势和劣势各是什么 不同战略选择成功意味着什么 2-3 个有意义的战略选择是什么 产品客户渠道的组合 不同选择的财务前景如何 针对新兴银行的目标哪个选择提供的财务前景最为适合 由于种种因素目前贷记卡用户中经常透支的比例很少 1998 年储蓄存款市场份额 中国工商银行 其他银行金融机构 中国银行 建设银行 农业银行 交通银行 招商银行 到 1997.年借记卡贷
25、记卡发行总量的市场份额 中国银行 在大城市开展广泛的营销 积极开展联名和联盟活动开发大学卡牡丹奥林匹克卡 与北京交管局合作运用牡丹交通卡进行交通管理 与中国国际航空公司联合推出牡丹卡自动售票系统 与北京西单商场联合开发银行卡跨行结算 MIS 系统 电话银行服务 建设银行 在大城市有广泛的营销 与上海博物馆有合作关系 农业银行 与上海慈善基金会合作推出认同卡为慈善事业筹资 针对特定顾客群体提供专项服务为大学师生设定校园卡 招商银行 电话网上银行业务 大力推广一卡通 法律允许但尚未被广泛实施 法律禁止或外部条件限制 利息支付 国家统一利率 利息税 自 1999 年11 月 1 日起对储蓄利息征收
26、20 个人利息税 单位利息收入不征利息税 征收税款的 2 归银行所得 透支 借记卡无法透支 准贷记卡的透支利率为每天 005 即年利率 18 贷记卡周转利率为每天 005 但以复利按月收取 商家扣利 1-2 禁止银行擅自提高或变相提高存款利率 例如免除手续费设立吸储费赠送实物等 禁止银行鼓励客户利用信息卡和银行卡超限额透支套取现金 运用其他形式鼓励借计卡储蓄和消费 如在持卡用户中进行抽奖 机会 取决于欠款率 资料来源 麦肯锡研究 中国 德国 瑞士 美国 与其他个人金融产品的比较 仅限于中国 储蓄存款 贷记卡准贷记卡 个人贷款 商业贷款 05 20-50 -60 -4-10 10 15-20 住
27、房按揭 汽车贷款 主要原因是分行网络的效率低成本高 估算 中国银行工商银行建设银行农业银行 四大 其他银行 强大的声誉品牌知名度 为顾客提供便利的渠道 如庞大的分行网络或象英特网这样的创新渠道 以顾客为中心的服务 提供独到的产品 知名度较小 声誉规模小有一些风险 在主要城市有少数分行 未积极探索新渠道 非常强调服务 总体上说优于四大 与四大类似 招商银行的一卡通非常成功 全球知名 声誉可靠有政府支持不太会破产 大型的全国分行网络 服务正在逐渐改善 工商银行的服务优于其他 3 家 由于利率固定无法在价格上做文章 积极推广借记卡准贷记卡以吸引储蓄 银行地位评估 关键成功因素 新兴业者可能采取的战略
28、 强大的声誉品牌知名度 投资于品牌建设 为顾客提供便利的渠道 谨慎地进行分行扩展 重点放在关键地区并以利润为导向 积极探索新渠道如 电话银行服务 网上银行服务 联合 与公司百货店其他银行等 以顾客为中心的服务 继续追求优质服务 提供独到的产品 短期 在利率固定的情况下 继续用借记卡和准.贷记卡来吸引存款 利用顾客关系管理来留住现有的顾客并吸引新顾客 如通过奖励活动 将存款与其他产品服务结合起来 如证券交易帐单交付 长期 在利率可以变化情况下 建立价格竞争的平台 如电子银行业务低成本结构 资料来源麦肯锡分析 关键驱动因素 总余额 亿人民币 年递增率 105 1994 95 96 97 98 收入
29、的增长使更多人买得起商品房 降低利率鼓励了消费其中包括购买商品房 政府取消了国家分房的政策这大大提高了对住房按揭的需求 购买商品房退税对买房以及按揭贷款来说是一大促进 上海北京广州 资料来源麦肯锡研究 美国 香港 台湾 中国 大城市 住房按揭集中在大城市 100 750 亿人民币 56022 12918 406 40000 中国其他地区 上海北京深圳重庆广州 资料来源 麦肯锡分析 中国住房按揭市场 十亿人民币 年递增率40 - 60 1998 1999 估计 2000 估计 2001 估计 2002 估计 主要假设 在今后四年中大城市的住房按揭增长从平均上说将小于中国其它地区 中国其它地区的增
30、长速度将是 50-70 下限的确定方法是假设中国其他地区的城市家庭住房按揭达到 1998 年大城市的水平 类似于全国不同地区的收入增长 大城市中的增长速度将减缓至 35-55 120 180 300 500 300 210 150 105 资料来源 AMI 个人金融服务调查 1999 120 48 -120 25 - 48 25 平均 625 56 16 na 100 100 100 -250 250 城市人口比例 6 19 30 45 家庭年收入 住房按揭各细分普及率 占人口百分比 0 5 4 3 2 1 20 - 29 30 - 39 40 - 49 50 - 59 0 NA 公积金贷款是
31、由雇员雇主和政府三方出资的它的最高恶度为 100000 元人民币人而且利率很低 27 访谈 100 220 亿 中国按揭市场 100 750亿 商业住房贷款的市场份额 100 530 亿 建设银行 其它 公积金贷款 商业住房贷款 工商银行 建设银行 中国银行 其它 新兴业者的目标市场 建设银行不仅是第一家而且在很长时间内是唯一一家提供住房公积金贷款的银行 现在其它银行也可以提供住房公积金按揭但这些银行主要是利用住房公积金贷款来带动利率更高的商业住房贷款 提供公积金贷款主要做为组合贷款的一部分 商业住房贷款 各支行与开发商签按揭协议 审查开发商的营业执照 要求签订回购协议 对建筑公司与开发商一视
32、同仁 在二手楼市场不活跃 各支行决定是否接受散户贷款 申请人将有关材料交银行指定的律师事务所核实 贷款申请表一式三份 购房协议 首期款支付发票 身份证户口本结婚证 收入证明 律师事务所出具律.师意见书 律师事务所要求面谈 手续费为贷款总额的 04 由律师事务所将意见书及其他申请材料交给银行 银行输入信息并存档 二手楼需要进行价值评估 按揭销售 申请办理 审批 抵押登记 放款 还款 房地产信贷科审核材料 初审合格后通知购房者到指定保险公司购买房屋保险 购房者到银行填写贷款合同和抵押合同各三份 审批标准 房价及总额 收入状况 年龄 将贷款合同上报领导审批 贷款申请人不需面谈 购内销房到房屋所在区的
33、房管局办理 外销房在北京市房管局办理 开发商业主须一起去房管局 银行批准后将贷款直接划入开发商帐户 贷款人须在工行开立活期存款帐户并每月自动扣款 从贷款申请到放款平均约 1个月律师事务所和开发商所需时间不一 收到律师意见书后一般 1 天后可以初审结束通知购房者买保险 对外公布从签字起到放款要 15 个工作日 资料来源 访谈 为顾客提供公积金贷款 商业和组合住房贷款主要是通过开发商销售 银行业务人员辅导开发商如何做开发然后审核开发商送上来的资料 申请人需填写并签署贷款申请表和抵押合同各 5 份 开发商每周一次将申请表送交银行 客户需提供的资料包括收入证明工作证明职位婚姻状况证明 都是以纸张形式档
34、案 销售 申请办理 审批 抵押登记 放款 收款 住房按揭贷款科审核客户申请资料考虑申请人的收入工作职位和收入的稳定性但主要从成数上控制风险 审批中量化标准少 不需要面谈 在各区房地产登记处办理 明确产权 是否抵押给别人 核实价格 一手楼的开发由开发商办理二手楼由客户办理 转帐并给予转帐通知 每月定期自动转帐 使用龙卡 从申请到放款平均需一个月到一个半月时间 行内审批时间为一星期左右 资料来源 访谈 法律规定 法律允许但尚未被广泛实施 法律禁止或外部条件限制 贷款比例不超过 80 贷款期限不超过 30 年 5 年期以下利率为 5315年期以上为 558 8 成 30 年按揭 二手楼按揭贷款 提供
35、不同利率 固定或浮动利率 贷款对象 具有完全民事行为能力的自然人 对外籍人士发放按揭贷款 对港澳台同胞发放按揭贷款 抵押担保 担保人提供书面担保 不需发展商提供回购担保 房层回收和财产清算 有权依照担保法的规定处理抵押的房产 借款合同发生纠纷时借贷双方应首先协商解决协商不成则任何一方均可依法申请仲裁或向法院起诉 委托中介公司直接拍卖抵押物 由银行直接拍卖抵押物 一旦发生欠款银行回收房产比较困难 房屋转卖的市场尚未形成 按揭尚未证券化 麦肯锡.分析 银行资本需求 贷款定期存款 1 年 比率应大于 120 潜在机遇 不利因素 占贷款余额的百分比 平均资金成本 营运费用 逾期贷款 坏帐回收 税前净收
36、入 税收 税后净收入 参照最新利率调整 0510 05 1015 1520 014 25 利差收入 建行估计逾期率不超过 2 北京市平均逾期率约为 08 98 的坏帐回收率 利息收入的 08 资料来源 麦肯锡分析 资料来源访谈麦肯锡分析 关键成功因素 主要银行评估 中国银行 工商银行 CCB 和发展商的关系 有很多关系 与高档发展商关系很密切 做得不好 做得好 有很多关系 有很多关系 与很多低档发展商关系密切 客户细分和特有的价值定位 更侧重于高档客户 没有细分客户 不想细分客户事实上侧重低档客户 高质量的服务 滞后 缓慢官僚 大银行中最佳 提供快捷有时是现场一条龙服务 滞后 缓慢过程复杂官僚
37、 有吸引力的产品 无限额的产品吸引了高档发展商购房者 唯一获准向外籍人士发放人民币按揭的银行 要求发展商担保 所有客户的还款要求都一样 有限额 没有独到产品 所有客户还款期一样 要求发展商担保 有限额 占公积金住房贷款市场比重大 有选择性地提供零首付按揭 要求发展商提供担保 对所有客户采用同样的还款要求 关键成功因素 新兴银行可采用的战略 和发展商的关系 客户细分和独特的价值定位 高质量的服务 有吸引力的产品 积极寻找有吸引力的发展商并从早期就支持他们 积极参与楼盘的开发 根据发展商需要提供有针对性的产品服务 适当地细分市场 如按购买者收入房产价值地段 根据目标客户设计产品和服务例如 为高档房
38、产商提供现场一条龙服务 对高收入客户没有贷款最高限额 简化流程 为不同细分客户群提供不同服务例如 首付两成 而非三成 还款方式灵活 可以透支但是 必须先存后取 无免息期 如牡丹信用卡 借记卡 不具备透支功能也称储蓄卡如白玉兰卡 贷记卡 可透支且有免息还款期 如长城国际卡牡丹国际卡 银行卡 包括贷记卡和准贷记卡只带有威士和万事达标志 百分比 91 92 93 94 95 96 97 98 真正意义上的贷记卡估计只有几万张 95-98 复合年增长率 16 准贷记卡及贷记卡 借记卡 100 9000 万张银行卡 1996 年估算占活卡用户的比例 051 中国政府不提倡信用卡透支 由于风险审核追讨欠债
39、等方面的困难银行不愿放松透支限额 由于顾虑风险银行采取不鼓励透支的做法 如.发催讨信 消费者对于欠债或透支还有顾虑 透支利率太高 18 25 3050 5060 中国 台湾 香港 美国 资料来源文献检索麦肯锡分析 信用卡渗透率 百分比 人均 GDP US 印尼 1994 马来西亚 香港 1994 台湾 1998 中国 1000 3000 10000 30000 台湾 1992 新加坡 1994 上海 1998 资料来源 麦肯锡分析 准贷记卡和贷记卡业务收入 亿元人民币 1998 1999 估计 准贷记卡和贷记卡在中国的发行数 百万 关键假设 信用卡普及率随着人均国民生产总值而增长 如前页所示而
40、中国的国民生产总值在 2002 年前以 5-7 的速度增长 假设2002 年前普及率约为 5-6 即 6000 万-7000 万发卡量 月交易额随国民生产总值而增长 根据台湾的经验 10 年间的真正透支的卡数从 1-2 增长到 25 到 2000 年银行卡使用者中透支人数的百分比将达到 12-13 28 34-40 41-49 50-60 60-72 复合年均增长率 20-27 17 22-24 30-33 39-47 52-65 2000 估计 2001 估计 2002 估计 复合年均增长率 32-40 1998 1999 估计 2000 估计 2001 估计 2002 估计 北京上海广州重
41、庆的平均值 资料来源 AMI 个人金融服务调查 1999 年轻新贵 白领阶层 年轻低收入阶层 中年成功阶层 中年稳定阶层 中年低收入阶层 7 1 1 0 4 1 平均 占城市人口比例 3 6 8 1 6 11 准贷记卡和贷记卡的净利息收入 1999 1999 年每月未付的信用卡余额 千元人民币 100 5 亿元城市 年轻低收入阶层 白领阶层 年轻新贵 中年稳定阶层 中年低收入阶层 0 3 13 北京上海广州重庆 资料来源 AMI 个人金融服务调查 1999 3 1 1 1 1-5 5 平均 月未付贷记卡余额 人民币千元 0 0-1 1 平均 2 1 17 NA NA 120 48120 254
42、8 25 6 19 30 占城市人口比例 45 NA 120 48120 2548 25 家庭年收入 家庭年收入 NA 资料来源中国信息库访谈 借记卡份额 1998 年 百分比 建设银行 1 农业银行 工商银行 招商银行 其它银行 中国银行 100 6200 万 工商银行 农行 建行 其它 中国银行 准贷记卡和贷记卡的市场份额 1998 百分比 100 2800 万 牡丹国际卡 牡丹信用卡 牡丹-中联信用卡 金穗卡 龙卡 长城国际卡 太平洋卡 招商银行信用卡 贷记卡 准贷记卡 其它卡 资料来源银行宣传手册电话访谈 银行卡 智能卡 全国发行 外币 透支 电话服务 代付款 长城卡 中行 一卡通.招
43、商 牡丹灵通卡 工商 东方卡浦发 只可查询余额 只可查询余额 公用事业收费 电信收费 公用事业收费 公用事业收费 说明 电话卡 网上服务 金穗卡 农行 龙卡 建行 明珠卡 上海银行 公用事业收费 公用事业收费 市内电话及手机费 可进行网上购物但不进行网上交易 可进行网上购物支付查询转帐挂失修改密码财务分析 公用事业收费 在中央电视台和人民日报的调查中被评为最受欢迎的银行卡 银行卡 智能卡 外币 透支 电话服务 帐单支付 牡丹信用卡 工商银行 公用事业费 牡丹国际卡 工商银行 说明 电话卡 英特网 招商万事达 招商银行 公用事业费 全国发行 长城卡 中行 公用事业费 网上购物 长城国际卡 中行
44、公用事业费 网上购物 资料来源银行宣传手册电话访谈 关键成功因素 主要银行的评估 工商银行 建设银行 中国银行 招商银行 客户细分和价值定位 用金卡和普通卡区别高档和低档客户 针对特定群体 如学生 发放卡 向高档客户和低档客户分别发放普通卡和金卡 用金卡和普通卡区别高档和低档客户 正在试验客户的细分 针对大众市场没有客户细分 信贷风险管理能力 没有任何一家中国银行具备这一能力 各银行均对透支表示畏惧如果客户逾期15-30 天银行会发出催款信 中国银行试图正通过增加限额推迟发出催款信等方法鼓励消费者透支 持续性产品创新 为银行卡增加更多功能 如公共事业费和电话费支付 为银行卡增加功能 如公共事业
45、费和电话费支付 为银行卡增加功能 如网上支付 为银行卡增加功能 如公共事业费电话费支付和外币交易 创造性营销 利用自身的大型分行网络 与大学旅行社联盟 奖励积分 利用自身的大型分行网络 和上海博物馆合作 在主要城市的电视广播报纸和网络开展大型广告推广活动 实行网上购物抽奖 和香格里拉中国航空公司联盟 奖励电子借记卡的使用 网上用卡得抽奖活动 差 好 资料来源 麦肯锡分析 一卡通中国借记卡的典范 1995 年中国招商银行作为当时的新兴银行推出了一卡通 4 年间一卡通的发行量达到了 400 万张在中国借记卡市场排第五位市场份额仅次于中国四大国有商业银行 招行在上海的十家银行共发卡 650000 张
46、 竞争者把一卡通当作成功的范例客户将其评为最受欢迎的银行卡 产品特色 提供最多的服务内.容 活期和定期存款的相互转帐 外币储蓄 外币交易 可以用它支付所有的公用事业费用和电话费 电话卡服务 网上支付 提供最好的证券转帐服务为中国6000 万股民提供极大的便利 销售和营销 面向大众市场在各分行支行甚至在街头推广的地方均可以申请办理一卡通而且程序简单 与其它卡的命名方式不同一卡通这个名称强调了此卡可以向零售银行客户提供所有服务的概念 通过在电视广播报纸和网络上做广告树立品牌形象 通过幸运抽奖方法推广网上购物 渠道 在 27 个城市提供电话银行服务 比竞争对手提供更多的网上服务如帐户查询转帐挂失网上
47、购物支付 利用分行甚至派人走上街头现场办理一卡通 法律允许但尚未被广泛实施 法律禁止或外部条件限制 透支限额和利率 准贷记透支无免息还款期年利率 18 贷记卡透支最长 60 天免息还款期 个人单笔透支 2 万 帐户透支每笔 5 万 贷记卡可以不收取保证金 罚息率不能根据条件调整 外币卡透支不能超过保证金的 80 发卡对象 持有身份证者 外国公民华侨或其它外籍人士 收费 POS 消费商家支付费用 1-2 ATM 取现同城 2 元次 异地 8 元次 营销和客户服务 24 小时挂失电话服务 发送对帐单 信用消费的价格折扣 积分奖励计划 对持卡人关于帐务情况的查询在 30 天内答复 每日透支不超过 2
48、000 元 联名卡审批手续繁琐 销售上有一定限制 坏帐清收 扣留储蓄质押物 追索保证人透支款项 依法诉讼 潜在机遇 PDB000217SH-MISC 97GB 资料来源 Unit of measure 机密 此报告仅供客户内部使用未经麦肯锡公司的书面许可其它任何机构不得擅自传阅引用或复制 Document Date PDB000217SH-MISC 97GB 机密 此报告仅供客户内部使用未经 MKX 公司的书面许可其它任何机构不得擅自传阅引用或复制 浦发银行讨论文件 Text 个金业务在全球增长迅速而且在越发达的国家个金业务所占比例越高 客户的需求越来越复杂 24 小时服务 收费服务 对新产品
49、功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道 为刺激经济增长中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段 更加广泛地采用新技术 新产品的开发 例如 IC 卡 更好地满足了客户的需求 ATM 网上银行和电话银行扩大了分销渠道 市场潜力巨大 从国外经验来看个金业务的回报高于对公金业务的回报这是由于 可在资本市场以更低的成本筹资从而对企业贷款利润造成了很大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润 丰厚.的潜在回报 新兴银行有机会塑造中国的零售银行 业 印度尼西亚 新加坡 香港 台湾 韩国 马来西亚 泰国 菲律宾 中国 越南 亚洲各国零售银行业务的发展 人均国内生产总值 美元 人均零售银行业务量 美元 包括存款投资及保值产品 资料来源 中国统计年鉴麦肯锡分析 1994 1995 1996 1997 1998 消费者资产 十亿元人民币 年
