1、1大学生手机消费行为分析及策略研究引言一、大学生手机消费现状（使用量、偏好品牌、功能等）二、大学生手机消费行为特点分析：1、 2、 3、 4、（提出观点还要阐述） 三、影响大学生手机消费的因素：1、 2、 3、 4、（提出观点还要阐述）四、企业针对大学生手机市场的营销对策：1、2、3、4、5、（可以从 4P 角度提供建议，增加一些网络营销、绿色营销的观点）注意，写论文是分析问题解决问题，一定要结构合理，思路清晰，不要想到啥写啥。你的文章抄袭痕迹很明显，在我组里你是进程最慢的一个了，一定要按照要求认真修改。引言随着我国经济持续稳定的增长，移动通信市场增长加速，其突出代表就是手机的普及急剧上升，从
2、而在相对较短的时间内形成了一个巨大的充满活力的手机产业。但对外开放程度的加大，国产品牌手机与外国品牌手机的争夺市场之战愈演愈烈，使得手机产业也成为竞争最为激烈的产业之一。从而为我国手机产业应对手机消费2低龄化趋势，制定相应有效的营销策略提供可靠的依据。在手机的消费市场中，大学生消费群是一支不容忽视的消费主力军。纵观今日的校园，大学生几乎每人一部手机已成事实，甚至在发达地区的初中校园里，也出现高的手机普及率。手机作为一个 20世纪末的新事物，它的发展初期作为一个简单的通讯工具，走到现在成为一个新的信息携带者，手机的优越性在某些方面已超过了报子、杂志等信息载体。现在越来越多的人已经将手机作为一个随
3、身必备的物品。有人说，当今大学生的三大件是手机、mp3、数码相机。一、 调查目的：了解手机在大学生中的状况近年来，随着手机在校园里的普及，越来越多的手机厂商把目光投向了校园这一潜在的巨大市场。为了了解手机在大学生中的普遍情况、使用效果以及消费情况，掌握手机在大学的销售情况和市场前景，我们决定以大学生为调查对象，对校园里的手机市场作一次调研。二、 调查对象：大学生三、 调查项目和调查表四、 调查时间：20*年*月*日20*年*月*日五、 调查方式：网络问卷3为了使调查具有普遍性，我们放弃了传统的书面问卷形式，而采用制作电子版问卷在网络上进行调查的方式。这样做的好处是显而易见的：1. 提高效率，减
4、少调查工作量。我们制作的电子版调查问卷使用 ASP.NET 平台开发，并挂在朋友的个人主机空间上，无需印刷，无需人工分派问卷2. 调查范围更广，调查对象更具随机性。由于是在网上答卷，没有空间和时间的限制，回答我们答卷的大学生朋友人数在 20 天左右的时间内轻松突破 1000 人，最后达到了 1237 人，并且这些参加我们调查的朋友来自全国各地。这个数字是由调查页面自动跟踪生成的。3. 数据统计便捷。我专门设计了一个调查数据统计页面，对调查数据进行自动的跟踪统计，主要有人数统计，占同类选项百分比统计等六、 调查方法：1. 由调查小组成员共同协商确定问卷内容，以书面文件形式确定，交由本人进行制作成
5、电子版调查问卷。42. 电子问卷制作完成并通过无错测试后，我将其上传到我朋友租用的虚拟主机空间。3. 动员调查小组所有成员进行广泛宣传，宣传方式主要有二：一是让自己的朋友上网回答调查，二是在论坛上发布信息，让论坛上的网友帮忙回答4. 调查完成后，由全体小组成员对调查统计数据进行分析5. 撰写调研报告七、 调查数据统计分析：本次调查共有 1237 人参加并且完成了问卷，来自全国 16 个省市 67 所高校，并且参加调查的朋友具有很高的随机性，保证了本次大学生手机调研具有一定普遍意义。我们主要针对大学生手机拥有和需求状况、学生手机的使用要求分析、学生手机族的消费动力分析、学生手机族的消费动机分析、
6、学生手机族的目标确立分析 5 个方面进行数据统计和分析并最后给出我们小组的营销建议。1. 大学生手机拥有和需求状况：调查数据显示，在被访者中有 68%的学生拥有手机。同时 26%的学生将会在近期更换手机。在没有手机的学生中，61%学生将会在近期购买手机。从这些数据可看出：随着人们生活水平的提高，手机5在大学里已不再是新鲜事物了，已开始普及化了。大学生已经成为手机市场中一个不容忽视的消费者群。2. 学生手机的使用要求分析 最重质量选择手机时, 消费者考虑的主要因素依次为：质量 21%，外型19%，价格 18%，功能 18%，品牌 11%，售后服务 9%，广告宣传 2%，其它方面也占 2%。其中，
7、消费者对质量的要求最高，手机是日常的通讯工具，如果质量不好，将会给消费者带来极大的不便。另外，部分消费者对外观款式要求也较高，手机厂商不断推出新款很大程度上是迎合他们的口味，由于大学生都是年轻人。随着人们生活水平的提高，以及持手机者年龄的下降，消费者对价格的敏感度会降低，而对外观款式的要求会更高。 中低档产品较受欢迎在手机价格的调查中，我们发现消费者比较倾向于 1000 元至1500 元的价位，其比例高达 44.5%。另外,有 29%的消费者表示会选择 1000 元以下的手机。当然，也有部分消费者购买高价位手机，其中，选 1500 至 2000 元的消费者占 15%，2000 元以上的占 12
8、%。 购机地点较集中6对消费者购买手机地点的调查发现，消费者购买手机的地点较为集中，大体上分布在手机大卖场和品牌专卖店，其比例分别为 56%和38%，其它的只占 6.5%。手机是高科技产品，普通消费者难以了解其功能是否完善、质量是否可靠，他们只好以销售人员的信用和专业知识作为判断标准，而手机大卖场或品牌专卖店的销售人员素质相对较高，因而容易赢得消费者的信任。此外手机大卖场的价格优势也是学生朋友们考虑的重要因素。 手机品牌比较复杂在此项调查中我发现，使用诺基亚的最多，占 46.25%，其他的如摩托罗拉 15.00%,爱立信 6.25%，西门子 6.25%，三星 13.75%，菲利浦 5.00%，
9、其他的有 7.50%。 手机用途比较统一大学生使用手机用途较统一，在已有手机用户中，多数用于联系亲友，占 67.7%。还有少数只是跟着大家走(受周围人影响的)和追赶时尚的，各占 9.8%。家长方面认为，手机是用于方便和孩子联系的，学生手机族的手机 58.0%都是家长掏钱买的。同样学生也认为有了手机可以方便与亲友进行沟通，以维系家人及朋友的感情。 手机费用普遍较低7在学生手机族中，每月手机费用普遍较低。每月消费在 50 元以下的占 40%，在 100 元以内的占 88%。但也存在一些高消费学生，在100300 元内的占 12%，其中 200-300 这一高消费段也占 6%。超过300 元手机费用
10、的基本没有。 充值卡成为主要服务方式，手机费用主要用于发短信。在被访者中，有近 82%的是采用充值卡方式。同样，手机费用用于短信服务的占 87%。这充分说明了，学生的消费能力有限。3. 学生手机族的消费动力分析确切地说，消费动力与消费需求是密切联系的，当一个消费需求出现以后，为满足这种需求的动力也就随之产生了，对此我们不想加以详细论述。从上面各种数据中可以看出学生手机族的消费动力是处于一个较高水平的,造成这一高消费动力的原因，主要有以下几点：第一.社会经济发展水平的提高，家庭收入的增加，学生消费者的消费心理欲望增强。经济发展水平的提高，使得商品的市场生命周期缩短，特别是在通信领域，手机更新换代
11、的速度达到一周一款。手机产品的市场生命周期的缩短，使得学生消费者的消费活力被激发出来，大大强化了他们对新、奇、美的追求。而家庭收入的增加，则进一步加强了他们消费的信心。8当前社会电子科技发展日新月异，手机已经成为人们生活中不可或缺的生活必需品，人们用手机联系亲朋好友，听音乐，看视频，打游戏，上网，拍照甚至成为人们身份地位的象征。现在几乎人手一机更有甚者一人多机。大学生已悄悄成为手机消费主力军，越来越多的商家也已开始把大学生作为手机购买群中最重要的消费群体之一，开始为大学生量身订做了很多款适合大学生使用的手机。手机，作为一种重要的联络手段，一种高端科技产品，一种时尚的象征他身份的标志，手面在校园
12、里的普及率已经超乎人们的想象。大学生对手机的要求和消费水平越来越高。大学生手机消费市场渐趋成熟，了解大学生手机消费行为已经成为每个手机厂家的必要之行。一、大学生手机消费现状（使用量、偏好品牌、功能等）总体结果分析（一）关于消费水平问卷问题：3、您每月的生活费是多少？( ) 单选题选项 小计 比例A 1000 以下 130 26%B 10001500 285 57%C 15002000 75 15%D 2000 以上 10 2%本题有效填写人次 50099、您愿意花多少钱购买手机？( ) 单选题分析：分析：57%的大学生每月生活费在 10001500 元之间，只有 2%的大学生每月生活费超过 2
13、000 元。同时， 分别有 44%和 28%的大学生愿意花 10002000 和 20003000 的钱去购买手机。结合生活费和意愿手机购买价格这两方面，我们可以看出，大学生的手机消费水平不是很高，基本属于中上水平。（二）关于品牌偏好问卷问题：4、您的手机是以下哪个品牌？( )（无手机不填） 单选题选项 小计 比例A 1000 以下 45 9%B 10002000 220 44%C 20003000 140 28%D 30004000 55 11%E 4000 以上 40 8%本题有效填写人次 500选项 小计 比例A iphone 95 19%B 三星 95 19%C 索尼 25 5%D 小
14、米 30 6%E HTC 40 8%F 华为 90 18%G 中兴 15 3%H 诺基亚 10 2%I 联想 20 4%J 摩托罗拉 5 1%K OPPO 10 2%L 其他 65 13%本题有效填写人次 50010分析：从表格中可以看出苹果、三星、华为三种品牌手机远远高于其他品牌手机且比例基本持平分别为 19%，19%，18%；而 HTC、索尼、小米分别为 8%、6%、5%。说明了大学生对于手机品牌的要求是比较高的。尤其青睐于欧美和日韩品牌。（3）关于性能偏好问卷问题：8、您会根据以下哪些因素作出购买决定？请排序 (限 5 个) 排序题分析：从表格中可以看到排在前五位的因素分别为：价格、品牌
15、、操作系统、外观、像素，说明了大学生购买手机主要决定因素还是价格和品牌，操作系统也已经成为众多大学生选购手机的主要决定因素。（4）关于更换手机问卷问题：5、您一般多久更换手机？( ) 单选题选项 平均综合得 分D 价格 7.61 A 品牌 7.55 B 操作系统 7.21 C 外观 6.55 G 像素 4.92 E 售后服务 3.58 I 分辨率 3.49 F 特殊附加功能(例：上网速度提升、支持视频通话、全国无漫游长途) 3.22H 音效 2.91 J 其他 1.5 选项 小计 比例A 6 个月以内 0 0%B 6 个月至 1 年 75 15%C 1 年2 年 230 46%D 2 年4 年
16、 165 33%116、您更换手机的原因是( ) 多选题分析：在更换手机的时间上有 46%的人选择 12 年，33%的人选择了 24 年，15%的学生选择 6 个月1 年，4 年以上仅有 6%，而 6个月以内无人选说明大学生手机的更换时间比较长，频率较少，大学期间大概换一次手机。在更换手机的原因上 42%的人选择了原手机陈旧，72%的人选择了手机损坏，而厂家售后服务仅有 2%，结果表明大部分大学生在有需要时才产生对手机的消费，看重手机的功能和外观，并不看重手机的售后服务。（五）关于购机方式问卷问题：7、您一般从何处获取手机相关信息，以作出购买决策？( ) 多选题10、您会选择在哪里购买手机？(
17、 ) 多选题E 4 年以上 30 6%本题有效填写人次 500选项 小计 比例A 原手机款式，功能陈旧 210 42%B 原手机坏了 360 72%C 厂家售后服务不好 10 2%D 其他 105 21%本题有效填写人次 500选项 小计 比例A 上网查询信息 330 66%B 亲朋好友介绍 230 46%C 商家广告宣传 160 32%D 个人真机体验 175 35%E 其他 55 11%本题有效填写人次 500选项 小计 比例A 网上 200 40%B 品牌专卖店 360 72%12分析：在获取手机相关信息的问题上 66%的人选择了网上查询，44%的人选择亲朋好友介绍，32%的人选择了商家
18、广告，还有 35%的人选择真机体验，结果表明大学生更加亲睐于网上查询，而亲友介绍、广告和真机体验比例接近，特别是真机体验应该受到广大商家的重视。而在选择购买手机的地点上 72%的人选择了品牌专卖店，分别有 40%和 35%的人选择网购和大卖场专柜说明大学生对于在哪里购买手机大部分更信赖品牌专卖店，同网购也逐渐成为大学生购买手机的主要方式。（六）关于手机在大学生心中的地位问卷问题：11、您认为手机是( ) 多选题分析：80%的学生认为手机是休闲娱乐学习的工具，63%的学生认为是生活中不可缺少的伴侣，31%的则认为是时尚科技的结晶，16%的学生认为是朋友之间的话题。只有 5%的学生认为是身份的象征
19、。这说明了手机已成为当代大学生生活中必不可少的生活用品，市场广阔。分类结果分析C 商城手机专柜 175 35%D 个体私营店 75 15%E 其他 25 5%本题有效填写人次 500选项 小计 比例A 身份的象征 25 5%B 时尚科技的结晶 155 31%C 不可缺少的生活伴侣 315 63%D 休闲娱乐学习的工具 400 80%E 朋友之间的话题 80 16%F 其他 55 11%本题有效填写人次 50013本分类结果分析仅针对与总体分析结果差异较大的问题进行分析。（一）男女分类结果6、 您更换手机的原因是（ ）（多选题）A 原手机款式，功能陈旧 B 原手机坏了 C 厂家售后服务不好 D
20、其他 性别选项 A B C D男 90 50% 95 52.78% 0 0% 45 25%女 120 37.5% 265 82.81% 10 3.13% 60 18.75%分析：从比较分析表中可知女生比男生更加注重售后服务；女生在有需求时购买手机的情况比男生更加明显。8、您会根据以下哪些因素作出购买决定？请排序 (限 5 个) 排序题A 品牌 B 操作系统 C 外观 D 价格 E 售后服务 F 特殊附加功能（例：上网速度提升、支持视频通话、全国无漫游长途）G 像素 H 音效 I 分辨率 J 其他 女生 男生选项平均综合得分选项 平均综合得分A 品牌 7.95 D 价格 7.72D 价格 7.5
21、5 B 操作系统 7.19B 操作系统 7.22 A 品牌 6.8314C 外观 6.47 C 外观 6.69G 像素 5.41 G 像素 4.06分析：从表格上看男女生购买手机的主要影响因素大同小异，前五名均为品牌、操作系统、外观、价格、像素，相比之下女生购买手机时会将品牌放在考虑的首要位置，而价格和操作系统屈居第二、三位，男生购买手机时将价格放在首位，操作系统和品牌屈居第二，第三位。这些差异说明女生更加注重品牌效益，而男生则更加注重手机的性价比。9、您愿意花多少钱购买手机？( ) 单选题女生 男生选项 小计 比例 小计 比例A 1000 以下309.38%158.33%B 10002000
22、14545.31%7541.67%C 200030009529.69%4525%D 30004000309.38%2513.89%E 4000 以206.25%2011.11%15分析：从表上看男生比女生愿意花更多的钱来购买手机。七、调查总结随着时代的进步，手机对大学生的生活起着不可替代的作用。通过本次调查，大部分大学生的手机消费水平并不高，购买手机的价格大都处于中等水平，同时，他们大多数都追求质量高、功能多的智能手机，大多数的大学生都选择品牌知名度较高的苹果、三星等一线品牌的手机，调查发现影响购机的主要因素是品牌、价格、操作系统。除了通信工具外，手机对于大学生来说，更是休闲娱乐的工具，生活中
23、的伴侣。从调查结果可以看出，绝大多数大学生并不是盲目追求高端科技，而是追求实用性更强的手机。大学生手机的使用寿命比较长久，大多数使用 1-2 年后才会更换手机。部分大学生手机的使用寿命甚至可达 2-4 年，使用一年内更换手机的则占极少一部分。72的大学生因手机坏了才选择更换手机，42%的大学生会因为手机陈旧更换手机，只有少数大学生会因为追求更优的售后服务等原因更换手机。在获取手机相关信息的渠道上比较灵活，上网查询信息、亲朋好友介绍、商家广告宣传、个人真机体验等渠道都被广泛用于手机手机信息。其中网络查询因其速度快，耗时少，查阅范围广，专指性强等优势，成为大学生的首选。同时，我们也发现男女生对手机
24、消费存在着差异。男生的手机上本题有效填写人次320 18016消费水平比女生的略高，同时也愿意比女生化更多的钱购买手机。此外，我们也发现男生比女生更加注重手机性价比，而女生则更加注重手机品牌。根据调查分析结果，我们提出几条高校手机营销建议以供参考：第一，继续推行中低档手机路线，专为大学生消费者开发、设计，功能不是很全，但具备一些学大生消费群体比较喜欢的基本功能，特别是在款式、造型、颜色及价格等方面能够吸引学生的手机，这对抓住大学生消费者无疑是很好的办法。第二，对手机销售商来说，在销售地点选择上，主要将手机放在离学校较近的手机大卖场和自己的品牌专卖店上销售；在定价上，则选择中低档价格。第三，对品
25、牌的广告代理商来说，强调品牌的情感因素而淡化品牌的功能区别因素，请那些年轻而又充满活力的明星作为自己的形象代言人，赋予手机充满青春活力、积极向上的品牌特征。第四，在广告宣传渠道上，要力争做到范围广，传播面全。特别要重视的是，随着网络的发展，特别是在大学生里，上网己经普及化，这一宣传渠道绝不容忽视。一、 大学生手机消费行为特点分析：1、 2、 3、 4、（提出观点还要阐述） 二、影响大学生手机消费的因素：1、 2、 3、 4、（提出观点还要阐述）17三、购买行为分析：为了更好地了解大学生手机购买行为性别差异，首先我们必须明白什么是购买行为，购买行为的类型有哪些，影响购买行为的因素有哪些等等这些问
26、题，我们都必须事先了解，所以我们也进行了购买行为分析。1.购买行为的类型（ 1） 复 杂 型 购 买 行 为 。 品 牌 差 异 大 ， 消 费 者 介 入 程 度 高 的 购买 行 为 。（ 2） 和 谐 型 购 买 行 为 。 品 牌 差 异 小 ， 消 费 者 介 入 程 度 高 的 购 买行 为（ 3） 多 变 型 购 买 行 为 ， 品 牌 差 异 大 ， 消 费 者 介 入 程 度 低 的 购 买行 为（ 4） 习 惯 性 购 买 行 为 。 品 牌 差 异 小 ， 消 费 者 介 入 程 度 低 的 购 买行 为2.购买行为的变化（ 1） 价 值 观 的 变 化 。 人 们 购
27、买 商 品 的 目 的 ， 并 不 单 纯 在 于 商品 使 用 上 的 功 能 与 价 值 。 这 一 点 在 年 轻 一 代 身 上 特 别 明 显 。 在 使用 价 值 之 上 ， 重 视 附 加 心 理 价 值 的 商 品 不 断 增 加 。 使 人 心 灵 丰 富的 、 变 美 的 、 变 快 乐 的 、 变 新 的 、 变 珍 贵 的 商 品 往 往 受 青 睐 。（ 2） 品 牌 忠 诚 度 。 制 造 商 在 制 成 品 上 加 上 品 牌 ， 良 好 的 品质 、 强 势 广 告 等 都 会 使 消 费 者 持 续 性 地 购 买 商 品 。 如 果 能 让 消 费18者 接
28、 受 的 商 品 与 销 售 渠 道 相 结 合 ， 就 可 能 确 保 品 牌 忠 诚 度 。（3）普通意识与个性化。 因为别人有、别人使用很快乐，自己也想跟着消费，即所谓从 众 心 理 。大 众 传 播 的普及使多数人受到相同的刺激，身旁的人都买了，而自己还没买显得很不自在。一旦收入增加，也希望能模仿原来不可能的上层消费，与一般人一致就觉得比较安心。这种心态对平常的生活影响更远。3.影响购买行为的因素（1）影响购买行为的内在因素动 机 ： 需 要 引 起 动 机 ， 消 费 者 购 买 动 机 是 消 费 者 内 在 需 要 与外 界 刺 激 相 结 合 使 主 体 产 生 一 种 动 力
29、 而 形 成 的 。感 受 ： 消 费 者 购 买 如 何 行 动 ， 还 要 看 他 对 外 界 刺 激 物 或 情 境的 反 映 ， 这 就 是 感 受 对 消 费 者 购 买 行 为 的 影 响 。 感 受 指 的 是 人 们的 感 觉 和 知 觉 。态 度 ： 态 度 通 常 指 个 人 对 事 物 所 持 有 的 喜 欢 与 否 的 评 价 、 情感 上 的 感 受 和 行 动 倾 向 。 作 为 消 费 者 态 度 对 消 费 者 的 购 买 行 为 有着 很 大 的 影 响 。 企 业 营 销 人 员 应 该 注 重 对 消 费 者 态 度 的 研 究 。学 习 ： 学 习 是
30、指 由 于 经 验 引 起 的 个 人 行 为 的 改 变 。 即 消 费者 在 购 买 和 使 用 商 品 的 实 践 中 ， 逐 步 获 得 和 积 累 经 验 ， 并 根 据 经验 调 整 自 己 购 买 行 为 的 过 程 。 学 习 是 通 过 驱 策 力 、 刺 激 物 、 提 示物 、 反 应 和 强 化 的 相 互 影 响 、 相 互 作 用 而 进 行 的 。（2）影响购买行为的外在因素19A、相关群体：相 关 群 体 是 指 那 些 影 响 人 们 的 看 法 、 意 见 、 兴趣 和 观 念 的 个 人 或 集 体 。B、 社 会 阶 层 ： 社 会 阶 层 是 指 一
31、个 社 会 按 照 其 社 会 准 则 将 其 成员 划 分 为 相 对 稳 定 的 不 同 层 次 。C、 家 庭 状 况 ： 家 庭 状 况 是 指 来 自 不 同 家 庭 环 境 的 大 学 生 消 费水 平 不 同 。D、 社 会 文 化 状 况 ： 社 会 文 化 状 况 是 指 学 生 受 教 育 水 平 的 差 异 。4.购买行为心理分析消 费 者 购 买 行 为 的 过 程 及 其 心 理 变 化 。 需 要 是 消 费 者 产 生购 买 行 为 的 基 础 ,它 影 响 消 费 者 购 买 行 为 的 全 过 程 。 消 费 者 的 整 个购 买 过 程 分 为 六 个 阶
32、段 ,在 每 一 阶 段 中 都 存 在 一 个 引 导 消 费 者 向 下一 个 阶 段 发 展 的 密 码 。（ 1） 、 知 晓 (Know)阶 段 :这 是 消 费 者 个 人 发 现 自 己 真 实 需 要 的产 品 的 存 在 ,在 这 个 阶 段 ,一 个 真 实 的 、 能 够 满 足 消 费 者 需 要 的 产品 是 关 键 。 厂 商 在 作 广 告 宣 传 时 ,要 真 诚 地 向 消 费 者 传 播 真 实 的有 效 的 商 品 信 息 ,以 引 起 消 费 者 的 注 意 。（ 2） 、 了 解 (Realize)阶 段 :这 是 消 费 者 个 人 了 解 产 品
33、的 效 用 ,消费 者 购 买 商 品 的 目 的 是 使 用 ,以 满 足 自 己 的 需 要 。 为 此 ,他 要 切 实了 解 产 品 的 效 用 。 在 这 个 阶 段 ,销 售 人 员 要 熟 练 地 向 消 费 者 演 示产 品 的 使 用 过 程 ,耐 心 地 向 消 费 者 介 绍 产 品 对 消 费 者 的 实 际 效 用 。20产 品 的 效 用 是 吸 引 消 费 者 的 核 心 因（ 3） 、 喜 欢 (Like)阶 段 :这 是 消 费 者 个 人 对 产 品 产 生 良 好 印 象 。要 使 产 品 在 消 费 者 心 目 中 有 一 个 良 好 的 印 象 ,产
34、品 的 外 形 、 性 能 、效 用 等 必 须 引 起 消 费 者 足 够 的 重 视 ,最 起 码 与 别 的 产 品 相 比 ,它 具有 独 特 的 、 引 人 注 目 的 地 方 ,使 人 心 存 喜 欢 。（ 4） 、 偏 好 (Partial)阶 段 :这 是 消 费 者 个 人 对 产 品 的 良 好 印象 已 扩 大 到 其 他 方 面 。 这 是 一 个 “爱 屋 及 乌 ”的 心 理 变 化 过 程 ,是 消 费 者 由 前 面 的 对 产 品 的 知 晓 、 了 解 、 喜 欢 产 生 的 ,也 是 他 对销 售 人 员 前 阶 段 的 热 情 、 真 诚 的 表 现 所
35、 产 生 的 一 种 肯 定 态 度 。（ 5） 、 确 信 (Certitude)阶 段 :由 于 消 费 者 对 产 品 或 销 售 人 员有 了 “偏 好 ”这 个 基 础 进 而 产 生 购 买 愿 望 ,他 认 为 购 买 是 明 智 的选 择 ,并 且 不 断 地 强 化 这 个 观 念 。（ 6） 、 购 买 (Action)阶 段 :消 费 者 把 自 己 的 购 买 态 度 转 变 为 实际 的 购 买 行 动 ,而 且 始 终 坚 持 他 自 己 所 选 择 的 产 品 。三、问卷数据分析本次问卷调查总共回收的有效问卷为254份，其中男生占了101份，女生占了153份1.购
36、买目的分析男生21女生首先，男生与女生购买手机的目的来说主要都是为了方便联络，除了必要的联络，我们可以看到购买手机的主要目的是身份的象征和追求时尚这两个选项，其中作为身份的象征男生的比例比女生高出2，以追求时尚为目的男生的比例比女生高出3.7。所以，总的来说，男女生在手机购买目的上还是存在一定的差异的，在我们生产以及销售手机时，可以针对男性这个特征进行一定的调整。2.手机常用功能以及希望具有的附加功能分析男生常用功能22希望手机具有的附加功能女生常用功能23希望手机具有的附加功能在手机常用功能方面的分析，我们可以看到男生用手机的来玩游戏的比例比女生高出3.26，其他比例都比女生抵，而女生手机的
37、主要功能是上网。在希望具有的附加功能方面，女生更希望具有高清摄像头的比例比男生高出12.11，而男生更希望具有强大的操作系统的比女生高出10.41。所以，根据男女生之间的差异，男生手机设计上其他功能不变一致外，可以加强游戏和强大的操作系统等功能；而女生手机设计上可以更加注重上网以及高清摄像头等娱乐功能。243.手机款式分析男生女生从表格中我们可以看到，无论是男女生大部分都喜欢触屏手机，而在翻盖手机和直板手机两种款式上，男女生还是存在一定的差异。男生喜欢直板手机的比例比女生高出5.44，而女生喜欢翻盖手机的比例比男生高出5.88。所以，针对男女生的这种差异，我们可以就手机款式上的推广可以采取不同
38、的措施。4.可接受价格以及是否会进行价格比较再购买分析男生25可接受价格是否会比较价格之后再购买女生可接受价格26是否会比较价格之后购买从上表上我们可以看出，男生可接受的价格介于1000元-3000元，而女生大部分可以接受的价格为1000元-2000元。而无论是男女生，大家都是比较关注价格的，绝大部分的大学生在购买手机时都会货比三家。所以，在手机的生产上要尽最大可能降低成本，在销售上制定合理的价格是必要的，而根据男女生的这种差异，制定不同的价格战略。5.购买手机时关注因素的先后顺序以及手机外观重要程度分析男生关注因素先后顺序27手机外观重要程度女生关注因素的先后顺序手机外观重要程度从上表中，我
39、们可以看到，质量、价格、功能和品牌分别排在前四位，而在外观和售后服务上，女生更关注的是外观，而男生更关注的是售后服务。从外观的重视程度来看，无论是男女生都很重视。所以，在大学生手机市场上，良好的手机质量和功能，合适的价格依然是必要。在女生手机市场上，精美的外观也必不可少，外28观上的更多选择也不失为拓展女生市场的一个好办法。6.购买手机时的参考意见以及影响因素分析男生参考意见影响因素29女生参考意见影响因素30从上表可以看出，男生购买手机时大部分都是根据个人的喜好，而女生主要受亲朋好友的影响。在影响购买的因素方面，男生最注重的因素分别是手机的功能、品牌信誉度和服务态度；而女生最注重的因素分别是品牌的信誉度、手机功能和服务态度。7.获取手机信息方式以及手机购买地点分析男生获取手机信息方式
