1、国际商务谈判铁矿石价格谈判策划书系 别：经济与管理系班 级：11 级国本 3 班姓 名： 张丽媛学 号： 201105414指导老师： 徐海峰时 间：2014.04.10一、谈判主题本年度（2013 年）宝钢集团有限公司向本公司（澳大利亚力拓矿业）购买铁矿石价格基准谈判。二、谈判团队成员1. 主谈人（2 人）-副总裁-任务：公司谈判全权代表，维护利益，主持谈判进程，协调谈判班子的意见，以更高的价格达成协议，争取长期友好合作关系。2. 决策者 (2 人)-总经理-任务：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，为谈判中遇到的价格，质量，规格等进行技术分析及指导，坚持双方所预期的目标，最后合同签订法人
2、代表。3.辅谈（4 人）-技术总监-任务：辅助主谈，记录谈判要点，同时负责技术、质量标准与指导，产品验收，为价格决策提供技术参谋。-法律顾问-任务：辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的法律事宜，解决相关法律资料的搜集整理，及争议的处理。-财务总监-任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到更易接受的谈判价格，同时负责国际商务贸易条款部分，以及翻译工作。-物流经理-任务：负责铁矿石装运方式以及价格的协商，货物发运与验收部分安全事项。三、谈判背景（1）谈判双方介绍1.买方（上海宝钢集团有限公司）宝钢集团有限公司是中国现代化程度最高，最具竞争力的钢铁企业。2010 年，宝钢连续第九年进入美国财
3、富杂志评选的世界500 强榜单，位列第 197 位，并当选为“全球最受尊敬的公司” 。标普、穆迪、惠誉三大评级机构给予宝钢全球钢铁企业中最高的信用评级。宝钢钢铁主要致力于生产高技术含量，高附加值钢铁精品。年产钢能力 3000 万吨左右，盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场，每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。 世界钢铁业指南评定宝钢股份在世界钢铁行业的综合竞争力为前三名，认为也是未来最具发展潜力的钢铁企业。2.卖方（澳大利亚力拓矿业公司）澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873 年。在全球拥有 60 多家子公司，2003-2004 财年，总收入156.95 亿澳元
4、，总市值 698.3 亿澳元，雇佣员工 3.5 万人。中国在澳最大投资项目恰那铁矿就是与该公司在西澳的子公司哈默斯利铁矿公司的合作成果。1954 年，公司出售了大部分西班牙业务。1962年至 1997 年，该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，并在2000 年成功收购了澳大利亚北方矿业公司，成为在勘探、开采和加工矿产资源方面的全球佼佼者。2009 年以来公司总部在英国，澳洲总部在墨尔本。公司市值 523 亿美元，是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。公司总资产按地区来划分，89%集中在澳大利亚和北美。该公司与中国的主要业务是双向贸易。主要向中国出口铁矿石、铜、氧化铝、镍、金、硼酸盐、氧
5、化钛原料等。力拓矿业公司为世界第二大铁矿石生产商，在中国的市场占有率为第一。（2）谈判背景：当前铁矿石市场发展情况国际铁矿石价格近期出现大幅下跌。进口铁矿石价格已经从2 月分的高点 158 美元/吨回落至 123 美元/吨附近，逼近去年低点。矿价的持续“跳水”再次牵动市场敏感神经，钢厂贸易商频现恐慌性抛货。随着进口矿市场价格不断创年内新低及在“买涨不买跌”的心理作用下，进口矿市场成交进一步低迷。部分贸易商表示，虽然目前进口矿价格跌至年内新低，但是由于钢材市场仍无明显复苏的迹象，加之铁矿石市场需求仍旧疲软，预计短期内进口矿市场仍将以弱势运行为主。全球铁矿石产能逆势大幅跃进。12 年三大矿山以及
6、FMG 的铁矿石生产总量增加 4054 万吨。预计 2013 年四大矿山新增产量会在6000 万吨左右，加上世界其他国家和矿山公司的矿石增产量，2013年全球矿山企业铁矿石增产量或将在 7000 万-8000 万吨。到 2013年底澳大利亚矿山的产能将达到 7.2 亿吨/年，2012 年年底这个数字大约为 5.5 亿吨/年。全球矿石产量的增加会抑制矿石价格的上涨。“利空”乌云笼罩钢材市场。13 日国家统计局公布的 4 月零售、4 月工业增加值、1-4 月城镇固定资产投资数据均不及预期；而此后，钢厂陆续下调后期价格及 4 月份粗钢、热轧产量高位运行导致目前供需博弈更加激烈，加之钢贸危机以来蓄水池
7、功能失效，在部分商家急于抛售的带动下，市场上低价资源出货不畅，高价更是无人问津，国内热轧市场价格加速回落。中国制钢企业已开始将部分铁矿石船货拿回市场兜售，缩减存货以降低成本。铁矿石运输需求渐缓。国际海运市场铁矿石运输需求呈现缓慢恢复态势，但煤炭运输需求依旧较弱，市场整体运力过剩状态仍旧明显，运价先抑后扬，临近周末，部分海运价格、BCI 和 BSI 指数有所小幅反弹。（3）双方需求状况以及价格变动情况宝钢方面中国长协矿与其国内矿石消费比重 分析：中国对进口铁矿石的度为 84%左右，而由澳大利亚进口的就占到 50%左右。进口铁矿石 13 年价格波动增长，近期有下滑趋势。国内铁矿石价格有波动，但波动
8、幅度较小。中国对进口铁矿石仍然有很大的需求空间。澳大利亚铁矿石产量及价格情况分析：三大铁矿石生产商的年产量都在持续增加。三月份后各种规格的铁矿石均有下跌趋势。与其他铁矿石出口国相比，我方有明显的价格优势。2013 年产量可达 7.2 亿吨/年。（4）宝钢参与国际铁矿石谈判结果回顾2003 年底 宝钢开始代表中国钢铁业参与亚洲铁矿石价格谈判，但没有在参与国际定价谈判中发挥实质性作用，接受了新日铁公司的谈判结果：价格涨幅 18.6。2004 年宝钢集团代表中国钢厂首度全面参与全球矿价谈判，主要目标是避免三大矿参照现货价给中国单独定价。2005 年日本新日铁公司与巴西淡水河谷率先达成 71.5%涨幅
9、额的首发定价。这一涨幅超出了钢铁业能承受的范围，同 时 就 是 代 表亚 洲 钢 厂 坚 决 拒 绝 了 澳 矿 巨头必和必拓提出的基于到岸优势的“额外加价” 的要求，维护了传统矿价机制。.2006 年 06 年铁矿石谈判是从 2005 年 10 月 24 日开始的，历经 7 个月最终达成协议，19的涨价幅度仍高于市场预期。2007 中国企业首度取得首发定价权。这一年度内，铁矿石现货价上涨了一倍以上，同时价格双规矛盾更为突出。2008 年 宝钢与力拓公司就 2008 年度铁矿石基准价格达成了一致。力拓的 PB 粉矿、杨迪粉矿、PB 块矿将在 2007 年度价格基础上分别上涨 79.88、79.88和 96.5。2009 年中国钢厂与 FMG 达成降幅在 35%左右的半年定价，而三大矿并不认同同。最终中方与三大矿的谈判失败。矿石采购采用了临时合同的形式。2010 年现货矿价已超过长协矿价一倍左右。四.双方利益及优劣势分析 1.中方（宝钢集团）优势分析
