零售学课件2

1、零售企业经营管理,石家庄铁道学院经管分院2010.春,课程说明,课程性质：专业选修课 先修课程：经济学、管理学、市场营销 教材：零售学（第二版） 肖怡编著 高等教育出版社 学时：32学时,授课内容,零售导论 现代零售业态介绍 零售战略（竞争战略、扩张战略） 零售组织设计 商品规划 采购管理 价格管理 促销管理 服务管理,推荐阅读书目,1、零售管理（第9版）（美）伯曼，（美）埃文斯 著，吕一林，韩笑 译 人民大学出版社 2007 2、沃尔玛与家乐福：全球两大零售帝国的超级零售方法朱甫 主编 中国经济出版社 2006 3、欧尚全攻略来自法国的大型。

2、价 格 管 理,第八章,影响零售定价的主要因素,1,定价政策,2,初始价格的确定,3,价格调整,4,本章主要内容,第一节 影响零售定价的主要因素,一、零售商店的本身特征,二、消费者价格心理,三、竞争对手的价格策略,四、商品进货成本,五、国家法规政策,第二节 定价政策,一、高/低价格政策,高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对 手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经 常使用降价来进行促销。,高/低价格政策的好处：, 刺激消费，加速商品周转。, 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。, 以一带十。

3、新零售时代：实体与电商从对 立走向融合,说一说：请同学们谈一谈自己的购物经历,（线下 大润发、沃尔玛等实体超市）（线上 京东、淘宝等网店） 传统的零售是线上、线下分离 ,想一想： 什么是新零售？新零售，即企业以 互联网为依托，通过运 用大数据、人工智能等 先进技术手段，对商品 的生产、流通与销售过 程进行升级改造，进而 重塑业态结构与生态圈， 并对线上服务、线下体 验以及现代物流进行深 度融合的零售新模式 。,观看视频：马云对于新零售的理解观看视频：第1财经,1,C时代-阿里巴巴新零售研究报告 （讲解）,零售O2O：实现线上。

4、现代零售学,零售企业经营管理理论与实践,21世纪初，随着市场经济体制的逐步建立，商品流通已从产品分配模式转向产品分销模式，零售企业在市场商品流通体系中先导行业的作用日益凸现。然而，由于缺乏零售经营管理理论知识的指导，许多企业不能适应市场环境的新变化，纷纷出现经营萎缩、效益下降，甚至停业、破产等现象。因而，中国的零售业怎样才能走出困境或误区已成为大家所关注的问题。,零售业是一个古老的行业，人类进行有效的零售活动已有数千年的历史，但从零售实践到形成一套完整的零售理论，则是一段漫长的历史发展过程。 在各高校。

5、零售扩张战略,第四章,零售扩张战略组合,1,商圈分析,2,商店位置选择,3,两种具体的选址方法,4,本章主要内容, 区域性集中布局战略,第一节 零售扩张战略组合,一、地理战略, 物流配送辐射范围内的推进战略, 弱竞争市场先布局战略, 跳跃式布局战略,案例：沃尔玛的网点扩张在沃尔玛创业之初，山姆沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于万人的小镇上开分店，而山 姆沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店 选址有严格要。

6、零售环境及零售业态,卓尼县经济和信息化局 2011年.春,学习目标,1了解影响现代零售业发展的各种外部环境因素，了 解环境变化对零售业的影响； 2熟悉零售业态的概念，零售业态要素内容； 3掌握零售业态包括百货商店、超级市场、专业 店和专卖店、便利店、仓储式商店、购物中心、无店铺零售等业态的基本特征、要求及目前国 内外发展情况。,重点和难点,重点零售业态的内涵及组成要素；各种零售业态目前在国内发展情况及其发展方向；各种零售环境要素变化对零售业发展的影响；难点我国在发展不同的零售业态发展过程中面临的机遇与挑战。如何理。

7、零售数学实用篇之 货品管理零售数学,货品管理四阶段循循环,订货管理是关键， 是货品管理的源头。,现金流/利润最小化,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,货品管理是经营管理的关键,是其他活动的起点 资金投入最大80% 技术要求最高先进的信息技术 对结果影响最大卖的是产品 人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,经营管。

8、现代零售业态介绍,第二讲,本讲主要内容,一、零售业态的涵义二、各种业态介绍,一、 零售业态的涵义,（一）零售业态,指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。划分依据：选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。,（二）零售业态的内在组成要素,细分化市场顾客,大众化市场顾客,低价策略,高价策略,经营品种少，挑选范围窄,经营品种多，一次性购足,保守性商品,时尚性商品,服务有限或自助服务,服务项目多，设专业人员,远离居民区，固定营 业时间，休闲式购物,靠近居民区，全天24小 时营业，便捷式。

9、零售及服务,零售重要性,零售是任何事业的基础， 没有零售就没有生意存在。,零售前准备项目,人：事先决定拜访对象（列名单） 时：拜访时间，先电话预约。 地：见面地点，环境。 物：要有示范工具及相关资料。,排除心理障碍,好产品分享的心情，自然，开心。 不要预测失败，把疑问变成肯定。先想一想这个产品对朋友亲戚有所帮助。,销售时注意自己仪表，谈吐亲切。 好东西并非人人都要。 制造气氛，了解顾客需要，让顾客称赞，说好，同意（认同）有利于成交的环境。,销售正确的观念,享受你的销售工作-培养这份工作的乐趣，然后才能散发出服务。

10、价 格 管 理,第八章,影响零售定价的主要因素,1,定价政策,2,初始价格的确定,3,价格调整,4,本章主要内容,第一节 影响零售定价的主要因素,一、零售商店的本身特征,二、消费者价格心理,三、竞争对手的价格策略,四、商品进货成本,五、国家法规政策,第二节 定价政策,一、高/低价格政策,高低价格政策是指零售商制定的商品价格有时高于竞争对 手，有时低于竞争对手，同一种商品价格经常变动，零售商会经 常使用降价来进行促销。,高/低价格政策的好处：, 刺激消费，加速商品周转。, 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。, 以一带十。

11、零售技巧,2007年1月,课堂纪律,轻松、愉快,营销的概念,市场营销4P理论,Price价格,Place地点,Promotion 促销,Product产品,正常售价 促销售价 折扣 交易条件,形象 品质 品牌名 包装 规格/配方,广告 销售促销 样机试用 商品陈列,通路店面 覆盖面,营销的概念,麦肯锡的4Ps营销组合,罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念,从销售者(卖方)的观点出发,从购买者(顾客)的观点出发,产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion),顾客需求与欲望(Customer needs and wants) 对顾客的成本(Cost to the customer) 便利(Convenience) 传播(Communication。

12、竞争对手调查,公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命 组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式 员工队伍：按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开），教育结构 产品和服务构成，市场定位 主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪） 政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合） 形象推广（投入，方式） 售后服务(口号，机构，人员，方式，客户评价） 财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平） 薪酬激励：构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，。

13、kvn,零售理念,做最好的零售商,kvn,培训的目的,了解零售业最新理念 把握零售业最新动态 学习商场经营原则和技巧 在零售行业寻求发展契机,kvn,新零售理念,目标:全国性/地区性的的公司 发展零售行业/促进房地产 销售额/毛利额,kvn,以人为本:商品驱动:无形资产:设备:聪明的投资财务:达成绩效,新零售理念,kvn,商业政策,围绕着营业目标,kvn,商业政策,这是我们从事零售行业的指导原则 是我们行动的方法 我们需严格遵守,kvn,资产-成功的基础,依照预算确定投资顺序优先考虑； 仅做必要的投资； 使用标准且多用的设备； 联合采购以降低成本。 以长远。

14、第六章 在线零售,（一）推动在线零售发展的几个重要因素 1.商场过度建设和相对过剩的供应。 2.消费者人口特征的变化随着生活节奏的加快、双职工的增加及社会的老龄化，消费者的购物方式正开始发生改变。 3.消费者行为的变化。,（二）在线零售渠道的三个主要形式 1.电视购物：电视购物的优势在于范围和广度的优势；受众的优势；能有效利用电子媒体；并对消费者需求变化做出灵活反应。2.基于光盘（CDROM）的购物 ：基于光盘购物的优势在于多媒体效果；互动效果；成本优势 但它也有劣势：并不是所有的人都有光盘驱动器，而且不能随时更新。3.。

15、网络零售课堂作业,1、考核内容,淘宝开店方向方案策划与课堂练习方向,2、淘宝开店方向,设置橱窗推荐位，依据什么原则呢？ 设置店铺推荐宝贝，依据的原则又是什么呢？ 上架商品，编辑宝贝页面。 进行客服服务。 提交供应商信息资料和照片！ 疑难解答,。

16、CRV Loss Prevention,零售数学,基本概念: 商品毛利(加价) markup/商品毛利率(加价率) markup% 成本价 cost 零售价 retail 销售成本 cost of goods sold (COGS) 毛利 gross margin/毛利率 margin% 降价 markdown/降价率 markdown% 销售变化率 percent change in sales 损耗 shrinkage/损耗率 shrinkage% 存货回报率 GMROI（Gross Margin Return On Invest) 存货周转率 inventory turnover/存货周转天数 盈亏平衡点 breakeven,CRV Loss Prevention,零售数学,计算公式: 商品毛利率 (加价率) markup 成本价 cost 零售价 retail 商品毛利（加价。

17、零售学,第二章 零售业态及其演变的有关理论,第一节 零售业态及其分类依据,一、什么是零售业态？,零售业经营的形态或销售方式,以顾客为中心的零售理念,第一节 零售业态及其分类依据,二、零售业态的分类标准,第一节 零售业态及其分类依据,零售业态的具体分类标准,第一节 零售业态及其分类依据,中国零售业态的分类,第二节 中国零售业态,一、食杂店,最旧的商店经营形式，以香烟、酒、饮料、休闲食品为主,独立、传统的无明显品牌形象的零售业态,第二节 中国零售业态,第二节 中国零售业态,二、百货商店,它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门。

18、1,第二章 零售企业战略,零售企业战略基本概念 战略管理过程 战略环境分析 SWOT矩阵分析法、五力模型应用 零售战略策划、制定与管理,2,第二章 零售企业战略,第一节 企业战略的基本概念（一）企业战略 一般是企业为适应环境变化而制定的最有利的长期发展目标与行动方针的统称。（二）经营战略目标 是零售企业在一定时期内经营活动的方向和要达到的水平。（三）战略目标的三种基本类型1、成长性经营目标2、安全性经营目标3、竞争性经营目标,3,第二章 零售企业战略,第二节 战略管理,4,第二章 零售企业战略,第四节 零售企业的竞争优势和基本策。

19、零售扩张战略,第四章,零售扩张战略组合,1,商圈分析,2,商店位置选择,3,两种具体的选址方法,4,本章主要内容, 区域性集中布局战略,第一节 零售扩张战略组合,一、地理战略, 物流配送辐射范围内的推进战略, 弱竞争市场先布局战略, 跳跃式布局战略,案例：沃尔玛的网点扩张在沃尔玛创业之初，山姆沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于万人的小镇上开分店，而山 姆沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店 选址有严格要。