1、零售技巧,2007年1月,课堂纪律,轻松、愉快,营销的概念,市场营销4P理论,Price价格,Place地点,Promotion 促销,Product产品,正常售价 促销售价 折扣 交易条件,形象 品质 品牌名 包装 规格/配方,广告 销售促销 样机试用 商品陈列,通路店面 覆盖面,营销的概念,麦肯锡的4Ps营销组合,罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念,从销售者(卖方)的观点出发,从购买者(顾客)的观点出发,产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 促销(Promotion),顾客需求与欲望(Customer needs and wants) 对顾客的成本(Cost to
2、the customer) 便利(Convenience) 传播(Communication),4Ps理念 Vs. 4Cs理念,通过各种最大化的营销组合方式 是我们店面的利润增长的途径,营销几个常识,我们有生意是因为客户有需求，而不是靠店里 的产品。客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为有店就有客户要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自 己和介绍产品。世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人,销售的定义： 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的
3、技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？销售就是介绍商品的特点所能带给客户的利益，以满足客户特定需求的过程。,销售步骤,引发兴趣,了解需求,介绍产品,处理异议,用户产生异议,Y,N,用户满意否,落单,Y,N,Y,送客,Y,增值销售,引发兴趣,介绍产品,用户产生异议,Y,用户满意否,落单,引发兴趣,店面形象 店面布置、产品展示及促销信息人员形象 人员行为、销售语言、销售人员的语气及声调,语音语调和身体语言,据营销领域的专家研究,他们都在做什么？,了解需求谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结,提问的方法,开放式问题：封闭式问题：,漏斗原理
4、,推介产品,方法：特点优点利益【FAB原则】 F Feature 产品本身的特性 A Advance 产品特性引出的优点 B Benefit 产品能带给顾客的好处,了解需求和介绍信息,推介产品的建议,根据客户需求，着重介绍12款方案，如果介绍的方案过多，容易令顾客难于作出选择。 应主动引导顾客接近样机，并加以示范。(邀请上机操作） 要根据客户的需求介绍卖点。 介绍时，要让客户了解到所介绍的产品给他带来的好处及给他个人带来的利益。 强调本店的优势及销售人员个人的作用。 介绍时不断核查客户是否感兴趣。 根据情况向客户介绍相关延伸产品。,小窍门,销售人员主动的利用演示样机 展示产品的外观、功能 展示
5、产品宣传资料和样张 用自己或店铺的实践经验证明 用老顾客的使用心得说明,处理异议,产生疑问的原因： 产品的价格 对相关信息了解不足 对相关信息理解有误 对销售人员的不信任 解答疑问的原则： 耐心 面带微笑 深入浅出 YESYESBUT,解答疑问（续）,解答疑问的流程： 核查理解 明确原因 表达认同 耐心说服 引用公开发表的资料 引用其他顾客的反馈 引用厂商的宣传资料 引用生活中的使用体会 ,注意观察顾客的反应,多使用反问句！YESYESBUT,建议购买,主动出击 把握时机,建议购买,方法 直接式 “您想怎么付款？支票还是现金” 选择式 “我刚才给您介绍的这两款都满足您的要求，您只需选择是买价位
6、低一些还是高一点的” 建议式 “按照市场的发展，选择打印机会更合算” 价格优惠法 “以前您买电脑，还需花钱买打印机，现在买就送，非常实惠”,附加推销,好处 增加销售额 树立专业形象 原则： 价格要低于第一件产品的价格 物品： 与第一件产品相关联,友好结束,“感谢您购买惠普产品，如您在使用时有任 何问题请随时找我们，谢谢，请慢走！” “这是我店的联系方式，今后您有任何问题都可和我们联系，谢谢，请慢走！” “如果您使用的好，也请帮我们多宣传，谢谢您，请慢走！”,请注意！,顾客购买了惠普的产品 并不是生意的结束 而是生意的开始、责任的开始、服务的延续,您知道吗？ 80的生意是 20的老顾客带来的,祝大家工作愉快！ Thank You !,
