第16章管理营销渠道

1、选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels),定义 为什。

2、6/21/2019,第八章 营销渠道控制,1,第八章 营销渠道控制,6/21/2019,第八章 营销渠道控制,2,知识要点,渠道控制的内涵 渠道控制的方式 渠道控制的程序 渠道中的投机行为与控制,6/21/2019,第八章 营销渠道控制,3,一、营销渠道控制,1.控制的内涵 2.管理控制与系统设计思路 3.渠道控制的类型、工具与方法 4.营销渠道控制的特点 5.中间商渠道控制的理论基础,6/21/2019,第八章 营销渠道控制,4,引入:一篇关于“体外循环”的文章 本章知识结构：,控制与管理控制的基本概念、一般理论,渠道控制特点、理论基础、理论模型,渠道治理（控制）结构和控制方。

3、12/25/2018,第一章 营销渠道管理概述,1,第一章 营销渠道概述,12/25/2018,第一章 营销渠道管理概述,2,知识要点,营销渠道内涵及特征 营销渠道存在的基础 营销渠道管理的特点与程序 营销渠道在企业营销中的重要性,12/25/2018,第一章 营销渠道管理概述,3,本章概述,本章介绍营销渠道的一些基本概念和基本理论，具体内容包括营销渠道的内涵、营销渠道的理论基础、营销渠道的功能与流程、营销渠道的功能安排和营销渠道在企业营销中的地位。,12/25/2018,第一章 营销渠道管理概述,4,一、营销渠道的内涵与特征,1.营销渠道的内涵 2.营销渠道的类型 3.。

4、第2章 营销渠道战略模式,知识目标,技能目标,本章学习目标,健之佳健康药房，创建于1998年，是以医药，健康，便利商品零售为主的医药连锁企业。多年来，始终坚持“品质保证、专业服务、顾客满意”的企业理念，秉承“负责、勤俭、诚实、荣誉”的企业风格，以国际先进零售药店模式为样板，以GSP（ Good Supply Practice,良好供应规范）为准则，以电脑网络技术为信息管理基础，创立了自己独有的市场发展策略及经营模式，实现了六统一：形象统一、价格统一、服务统一、采购统一、进货统一、配送统一，实现了连锁经营的专业化管理。,引例,健之佳。

5、1,第10章 网络营销渠道,2,10.1 网络营销渠道概述,10.1.1 网络营销渠道功能营销渠道是指与为提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。,3,一个完善的网上销售渠道应有三大功能： 订货系统结算功能配送系统 1. 订货系统它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息。 2. 结算系统消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此 厂家（商家）应有多种结算方式。 3. 配送系统对。

6、第4章 营销渠道成员选择,某品牌建材,推出市场已经1年多了，目前经销商数量有100多个，但忠诚的、优质的经销商却不多。由于是新品牌，销售人员为了快出业绩，于是去找一些市场上比较成功的大经销商，经过努力，也说服了一些代理大品牌的“大客”，一年下来，大经销商对新品牌不够重视，并未收到预期的业绩。“经销商都是人家的好”，“好经销商太稀缺了”，很多厂家都发出这样的感叹。开发的一些规模稍小的经销商，3个月才发一批货，业绩极不理想，于是销售人员砍掉了第一批发货少的客户，又开发了一批，一年下来，大部分地区，经销商都换。

7、第5章 营销渠道成员激励,2010年初，LG提出LED革命以建设并巩固自己在LED时代的领导地位。截至当年第三季度，LG显示器LED市场份额已经提高到20%，成为LED第一品牌。LG是如何激活渠道、又如何在夹心层中寻求发展空间的？ 1.加强渠道推力 LG电子IT市场总监陈林介绍说：为了扩大市场份额以及提高投资回报率，LG除了品牌拉力的提高外，加强渠道推力更是营销过程中的重中之重。LG显示器渠道模式从全国总代、区域总代，逐渐过渡到省级及重点城市代理。随着一、二级城市市场开始饱和，渠道的中心将开始向具有较大增长潜力的三四级城市倾斜。,引例,。

8、第8章 网络营销渠道,2,8.1 网络营销渠道概述,8.1.1 网络营销渠道功能营销渠道是指与为提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。,3,一个完善的网上销售渠道应有三大功能： 订货系统结算功能配送系统 1. 订货系统它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息。 2. 结算系统消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此 厂家（商家）应有多种结算方式。 3. 配送系统对于无形。

9、基于价值的营销管理,评估价值：3、4、5 选择价值：7、8、9 提供价值：10、11、12 传递价值：13、14 传播价值：15、16、17 实现长期增长和持续价值：18、19,国美 VS。格力,格力和国美，一个是连续十年空调行销售排行一、2003年销售额高达一百多亿的龙头，一个是拥有50多家门店的家电连锁的老大，在004年3月，两个重量级对手的冲突由局部蔓延到全国，引起了广泛的关注 2004年2月20日，成都国美为了启动四川淡季市场，为了在与同城的其他流通企业竞争中胜出一筹，同时也是为了更广泛的引起广大消费者的关注，把在成都市场上零售领域中,销量排。

10、市场营销,西安交通大学 管理学院,主讲教师：范高潮,2006.2.13,第13章营销渠道决策,13.1市场营销渠道的性质 13.1.1市场营销渠道的含义市场营销渠道（简称营销渠道）是使产品或服务能 被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。营 销渠道的概念可用下图来描述：,第13章营销渠道决策,生产者 （企业）,消费者 （使用者）,产品,产品,产品,中间商,营销渠道概念,第13章营销渠道决策,13.1.2为什么要利用市场营销中介机构中间商在营销渠道中的作用主要表现在以下几个 方面： 1.减少交易次数，提高流通效率 2.实现规模经济效益 3.缩短产需之间。

11、,营销管理（中国版）,第16章,管理大众传播：广告，销售促销，事件体验，公共关系,菲利普科特勒 - 凯文莱恩凯勒 - 卢泰宏,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 16-2,本章问题,广告计划的编制包括几个步骤？ 应当如何制定销售促销决策？ 知道有效的品牌塑造事件和体验的原则有哪些？ 公司可以如何利用公共关系的潜力？,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 16-3,本章内容,开发和管理广告方案管理销售促销管理事件和体验管理公共关系,超级女声 小案例：吉利汽车创新营销：。

12、1,第九章 营销渠道控制,2,知识要求,控制的内涵、管理控制的特点、管理控制系统设计的思路和管理控制的程序；渠道控制的特点与理论基础；交易专有资产、不确定性对渠道控制的影响；营销渠道的治理与控制结构；营销渠道的控制方法；渠道投机行为及其控制。,3,第一节 管理控制,1 控制的内涵2 管理控制与系统设计思路3 管理控制的类型、工具与方法4 管理控制的一般程序,4,一、控制的内涵,最初来源：“掌舵术” 。控制最初的意思就是指“纠偏” 。控制论中，控制被认为是为了“改善”某个或某些受控对象的功 能，以信息为基础而施加影响作用的。

13、,第9讲 营销渠道,本章的主要学习内容,1、营销渠道的概念、产因和层次2、营销渠道的设计决策3、零售与批发,营销渠道的概念,大多数制造商通过营销中介将产品在市场上销售，他们试图逐步建立起营销渠道。营销渠道由一些相互依赖的营销中介组织构成，参与提供产品或服务以供消费者或产业用户使用。,为什么使用营销中介,营销渠道的层次,雅芳、安利,直接营销渠道,间接营销渠道,渠道设计决策,营销渠道设计的主要步骤有：,渠道设计决策,1、分析顾客要 求的服务水平,渠道设计决策,2、确定渠道目标,顾客,产品,中间商,竞争,企业 实力,环境,期望服务水。

14、第16章 渠道整合,1、 渠道整合的必要性 2、 渠道的投资组合 3、 渠道改进,教学要点,教学目的 掌握渠道整合的含义及整合方法；了解渠道整合的成功标志以及渠道改进 基本要求 系统掌握渠道整合含义及操作方法。 教学时数 2学时,引导案例,德国大众汽车公司正为渠道所困，在华的两家合资公司上海大众、一汽大众各建渠道体系，同时国产奥迪车与进口奥迪车因政策因素（即进口车与国产车不能同一渠道销售），亦不能同“道”销售，渠道、人力、物力、财力等资源的浪费显而易见。 其实，渠道整合是很多企业都面临的难题，绝不仅仅德国大众。据2004。

15、,第八章 营销渠道与物流管理,第一节 营销渠道的概述第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理第四节 渠道冲突与控制第五节 物流管理基础,一、营销渠道的特征二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性四、营销渠道发展趋势五、营销渠道策略,第一节 营销渠道的概述,美国市场营销学权威菲利普科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 特征 1起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2参与者是商品流通过程中各种类型的。

16、第九章 酒店营销渠道选择与管理,本章概要9.1 酒店分销渠道本质 9.2 酒店营销中介机构 9.3 网络营销 9.4 酒店渠道行为与组织,9.1.1 分销渠道的本质1.酒店营销渠道的概念2.酒店营销渠道的模式,9.1 酒店分销渠道本质,9.1.2 酒店营销渠道的类型1.团队渠道 2.散客渠道,9.1 酒店分销渠道本质,永远别把鸡蛋放进同一个篮子里,酒店销售，究竟有多少渠道,1.传统渠道，利用本地优势，依托旅行社，与酒店周边三公里内的公司签协议 2. 以携程、E龙为代表的在线旅游企业 3.搭建自己的中央预订系统甚至呼叫中心，建立酒店直销网站 4.借助大型分销平台。,1。

17、第13章 营销渠道管理,本章主要内容,营销渠道概念 营销渠道模式 设计营销渠道 营销渠道管理 零售与批发 物流与供应链,第一节 营销渠道概念,一、什么是营销渠道?定义：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,二、使用与不使用中介机构的经济效果,三、渠道的功能,信息: 收集和传播顾客、竞争对手和其的营销信息； 促销: 传播有关产品的信息，以吸引顾客； 谈判: 达成有关价格和其他条件的协议，实现交易； 订货: 渠道成员向厂商以购买方式确切地传递市场信息； 融资： 收集和支出资金，以供应渠道工作所需费用。

18、第13章 营销渠道管理,本章主要内容,营销渠道概念 营销渠道模式 设计营销渠道 营销渠道管理 零售与批发 物流与供应链,第一节 营销渠道概念,一、什么是营销渠道?定义：营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。,二、使用与不使用中介机构的经济效果,三、渠道的功能,信息: 收集和传播顾客、竞争对手和其的营销信息； 促销: 传播有关产品的信息，以吸引顾客； 谈判: 达成有关价格和其他条件的协议，实现交易； 订货: 渠道成员向厂商以购买方式确切地传递市场信息； 融资： 收集和支出资金，以供应渠道工作所需费用。

19、第二章 营销渠道管理,西安财经学院 周筱莲,通过本章的学习，要求学生掌握以下内容： 管理的内涵和职能； 营销渠道管理的特点； 营销渠道经理的职责； 营销渠道管理的程序。 难点内容： 用对比或举例的方式说明营销渠道管理的特点； 重点内容： 自己的语言清楚表达管理和营销渠道管理的概念，解释其内涵； 营销渠道管理的程序图 。,知识要求, 管理的内涵和职能； 营销渠道管理的特点； 营销渠道经理的职责； 营销渠道管理的程序。,本章主要内容,营销渠道管理的基本知识 营销渠道管理的特点 渠道管理程序,第一节 营销渠道管理的基本知识,管。

20、第16章 管理营销渠道,大多数生产者一般都不将其产品直接出售给最终用户。在生产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。有的中间机构如批发商和零售商买进商品，取得商品所有权，然后再出售商品；他们就叫做买卖中间商。其他如经纪人、制造商代理人和销售代理人则寻找顾客，有时也代表生产厂商同顾客谈判，但是不取得商品所有权；他们就叫做代理中间商。还有一些如运输公司、独立仓库、银行和广告代理商则支持分配活动，但是既不取得商品所有权，也不参与买和卖的谈判；他们就叫作辅助机构。,第五篇 管理和传送营销。