第8章 渠道管理

1、第二章 营销渠道管理,西安财经学院 周筱莲,通过本章的学习，要求学生掌握以下内容： 管理的内涵和职能； 营销渠道管理的特点； 营销渠道经理的职责； 营销渠道管理的程序。 难点内容： 用对比或举例的方式说明营销渠道管理的特点； 重点内容： 自己的语言清楚表达管理和营销渠道管理的概念，解释其内涵； 营销渠道管理的程序图 。,知识要求, 管理的内涵和职能； 营销渠道管理的特点； 营销渠道经理的职责； 营销渠道管理的程序。,本章主要内容,营销渠道管理的基本知识 营销渠道管理的特点 渠道管理程序,第一节 营销渠道管理的基本知识,管。

2、第12章 分销渠道决策,厂商PK渠道商：家乐福服软欲与康师傅和解,“面霸”之争：统一称受不正当排挤 康师傅否认,圣雅伦日用品公司的主营业务是指甲钳。“为全世界剪指甲”的梦想始于1998年，一个偶然的机会，公司老总梁伯强发现这个市场大有可为，而且世界上还没有哪家企业真正“看得上”这个行当。 3年之后，圣雅伦公司已经成长为中国最大、全球第三的指甲钳生产商，占据中国指甲钳市场大约27的份额，中高端市场（单品出厂价2元以上）的份额高达60。 那么圣雅伦公司是怎么做到的呢？在渠道建设方面做了哪些功夫呢？,【引例】圣雅伦的渠道建。

3、第八章 房地产营销渠道策略,内容提要,8.1 房地产营销渠道概述 8.2 房地产营销渠道选择 8.3 营销渠道管理,8.1.1 房地产营销渠道的概念房地产营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。房地产营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策。房地产开发商利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动房地产产品广泛地进入目标市场。中间商凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，使房地产产品和服务流通顺畅。,8.1 房地产营销渠道概述,8.1.2 房地产营销渠道的模式,1、开发商直接销售 2、经销商销售 3、。

4、渠道设计,市场营销的22条法则,领先法则 成为第一胜过做得更好 行业法则 如果你不能在行业中成为第一，那就建立一个你能成为第一的 行业 观念法则 首先深入观念比首先进入市场更重要 感知法则 市场营销不是产品的竞争而是感知的竞争 聚焦法则 市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词 排他法则 两个公司不能在潜在消费者心中拥有同一个代名词 阶梯法则 采用的营销战略取决于在阶梯上的层次 二元法则 从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛 对立法则 如果你想成为第二位，你的战略由第一位决定 细分法则 经过一定时期，一个行。

5、第8章 国际营销的渠道策略,概述国际渠道的设计国际渠道的管理国际营销渠道的新进展,第1节 概述,国际分销渠道的概念国际分销渠道的结构国际营销渠道的类型,一、国际分销渠道的概念（distribution channels）,国际分销渠道是指国际营销中商品的流通渠道。它是指商品由生产商向国外消费者(用户)转移所经过的通道。从事批发及零售业务的中间商构成了分销渠道的主体。,以消费品市场为例,营销渠道可以分为五种类型：1生产者消费者 2生产者零售商消费者 3生产者批发商零售商消费者 4生产者代理商零售商消费者 5生产者代理商批发商零售商消费者,二。

6、第八章 分销渠道策略,第一节 分销渠道的涵义及类型 一、分销渠道的涵义和功能1、分销渠道的涵义是指产品从生产者向消费者转移过程中，所经过的路线、方式和环节。生产者 中间商 消费者（起点） （中间环节） （终点）,分销渠道由各种中间商组成中间商是指介于生产者和消费者之间，专门从事产品流通活动的经济组织。企业代理商代理商 销售代理商（代销关系）中间商 批发商经销商（买卖关系） 零售商,有无中间商的交易情况不一样 生 消 生 消产 费 产 费者 者 者 者 没有中间商需要15次交易 有中间商只要8次交易,2、分销渠道的功能 （1） 集。

7、第九章渠道冲突管理,第一节 渠道冲突管理概述 一、渠道冲突管理过程 正确态度：应该正视冲突作为渠道合作的副产品而存在的合理性，积极做好冲突的管理工作，预防和化解渠道冲突，确保渠道健康、高效运作。 含义：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。 具体过程包括：明确冲突问题、分析冲突问题、确定冲突管理目标、制定并优选冲突管理方案、落实执行冲突管理方案、检查并评估冲突管理绩效等。,1、明确冲突问题（清楚界定冲突问题） 做好一下六个方面工作： （1）端正对渠道冲突的认。

8、第16章 管理营销渠道,大多数生产者一般都不将其产品直接出售给最终用户。在生产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中间机构。有的中间机构如批发商和零售商买进商品，取得商品所有权，然后再出售商品；他们就叫做买卖中间商。其他如经纪人、制造商代理人和销售代理人则寻找顾客，有时也代表生产厂商同顾客谈判，但是不取得商品所有权；他们就叫做代理中间商。还有一些如运输公司、独立仓库、银行和广告代理商则支持分配活动，但是既不取得商品所有权，也不参与买和卖的谈判；他们就叫作辅助机构。,第五篇 管理和传送营销。

9、（一）定义 （二）渠道模式 （三）作用1.节省饭店销售费用2.弥补饭店销售财力、人力的不足3.具有强于饭店的销售能力,第一节 饭店销售渠道概述,第八章 销售渠道策略,旅游饭店市场营销,补充：销售渠道类型：1.直接、间接销售渠道2.长、短销售渠道3.宽、窄销售渠道4.密集、选择、独家销售渠道5.传统、垂直销售渠道,第二节 饭店销售渠道的中间商旅行社,（一）特点 （二）类型 （三）饭店与旅行社之间的合作1.明确选择旅行社的标准2.加强沟通3.积极激励4.加强预定受理工作5.加强售后服务6.重视账款清算,第三节 饭店新式销售渠道全球预定系统,（。

10、第8章 网络分销渠道策略,第8章 网络营销分销渠道策略,【学习要点】 传统分销渠道与网络分销渠道的区别 网络分销渠道的功能；网络分销渠道的类型 新型电子中间商 网络分销渠道建设 网络分销物流的特点及模式 物流配送中心的种类及流程 网络分销物流解决方案,http:/dzswywlyx.bokee.com 广东轻院 朱铁汉,【案例】,http:/dzswywlyx.bokee.com 广东轻院 朱铁汉,【案例】,联想公司和Dell公司的渠道策略在经济越来越全球化的今天，固守已经有的成功渠道模式不足于企业的可持续发展,http:/dzswywlyx.bokee.com 广东轻院 朱铁汉,8.1分销渠道概述,8。

11、选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels),定义 为什。

12、选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels),定义 为什。

13、市场营销学 第8章 渠道决策与协调,一、渠道功能,菲利普科特勒：营销渠道是指生产商和最终用户之间的一系列执行不同功能的中间机构。 渠道学之父路易斯W.斯特恩：促进产品或服务顺利被使用或消费的一整套相互依存的组织。 美国市场营销学会（AMA）：企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构，通过这些组织，产品才得以上市营销。 促进产品顺利从生产商传递到最终顾客手中的一种组织网络。由各具功能的中间机构构成。,经销商：批发商和零售商买进产品，取得商品所有权，再出售。 代理商：经纪人、制造商代表、采购代理人寻找顾客或卖主，。

14、选择和管理营销渠道Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels),定义为什么要利。

15、选择和管理营销渠道 Selecting and managing Marketing Channels,选择和管理营销渠道,营销渠道是什么(What is the nature of marketing Channels)？ 公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(What decisions do companies face in designing, managing, evaluating, and modifying their channels)？ 渠道的动态发展趋势是什么(What trends are taking place in channel dynamics)？ 如何管理渠道的冲突(How can channel conflict be managed)？,一，营销渠道是什么？ (What is the nature of marketing Channels),定义 为什。

16、第8章 选择渠道成员,教学要点 1、选择渠道成员的步骤 2、选择渠道成员的标准 3、确保渠道成员的稳定性,第8章选择渠道成员,教学目的 渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。包括：选择渠道成员的条件、确定渠道成员的数目、选择渠道成员的方法等内容。 基本要求 系统掌握分销渠道成员选择的步骤和方法。 教学时数 2学时,8.1 选择渠道成员的步骤,渠道成员的选择(Selection of Channel Members)，就是从众多的相同类型的渠道成员中选出适合公司渠道结构的能有。

17、第八章 分销渠道管理决策,8.1中间商分析,8.1.1 中间商的含义中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织和个人。,8.1.2中间商的作用中间商的主要作用是减少交易的次数，降低交易成本，同时利用中间商还可以协调产品的供需，及时沟通产销，另外利用中间商也可以发挥其在产品运输、储存、资金及时回笼等方面的作用。,8.1.3中间商的类型1.批发商2.零售商,批发商,批发是指将货物或服务批量销售给为转卖或为商业用途而购买的企业或个人的活动。 从事这种活动的企业或个人被称为批发。

18、,第八章 营销渠道与物流管理,第一节 营销渠道的概述第二节 营销渠道的环节 第三节 营销渠道的设计与成员管理第四节 渠道冲突与控制第五节 物流管理基础,一、营销渠道的特征二、营销渠道的模式 三、营销渠道管理的重要性四、营销渠道发展趋势五、营销渠道策略,第一节 营销渠道的概述,美国市场营销学权威菲利普科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。 特征 1起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2参与者是商品流通过程中各种类型的。

19、第八章 渠道领袖与渠道领导方法,知识要求,本章你应该掌握,渠道领导与渠道领袖的特点和重要性； 渠道领袖需要发挥的领导作用； 影响一个渠道成员领导地位的因素和影响渠道领导行为的因素； 渠道领导的方式及后果； 渠道权力的内涵、权力使用的方法及其后果； 渠道激励涉及的层面、渠道激励的三个缺口、渠道激励原则和方法； 沟通频率、沟通方向、沟通形式和沟通内容； 渠道沟通策略及其与渠道特性的匹配。,你你应该掌握,第一节 渠道领袖与领导方式,领导的本质：领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人。