1、金海明月营销推广及重要营销节点工作方案2012-7-3金海明月 营销方案及重要工作节点2第一部分 策略思考一、营销推广策略方向策略方向：先卖气势、再卖品质、后卖房子营销推广的三条主线： 以售楼处体验为主线：售楼部（临时接待中心与现场售楼部）展示环境较好，大手笔大气势，品质尊贵氛围，高端体验享受。充分利用售楼部开展活动、品鉴活动及 VIP 接洽等，邀请意向客户来售楼处现场体验。 以活动为造势主线：开盘前这一阶段，以活动聚集人气，有效达成相互认同，在活动中彼此得到交流，把握客户对项目的认知、心里感受等，为后期正式销售做准备。 借势政府力量，深挖项目价值区位、优越居住环境前：行政新区位置、长虹运河修
2、建、驸马沟改造、300 亩市政公园，三面环水形成风水宝地，高端的产品品质，通过包装营销，吸引客群关注；以实在的优势增强说服力。二、项目定位与形象推广定位：高端社区、品质建筑、为一个阶层（特定客群）量身定做的专属豪宅项目定位语：行政新区、生态建筑、13 万平米临水豪宅；形象定位：三面环水、藏风聚气、阶层专属豪宅；金海明月 营销方案及重要工作节点3第二部分 营销节奏与策略根据市场发展情况、竞争楼盘对比、项目自身进度等综合因素，制定本项目重要营销时间点，按部就班有的放矢，各部门协调一致，集中精力工作，使得项目能够顺利销售、取得丰硕成绩。一、重要营销时间点销售人员正式进驻案场，接待客户（试营业）（20
3、12 年 7 月 15 日 星期日）客户积累、宣传推广及营销活动、形象展示与提升（2012 年 7、8 月）产品推介会&盛大开盘（2012 年 9 月 16 日 星期日）销售中心正式开放暨内部认购/VIP 排号启动（2012 年 8 月 19 日 星期日）金海明月 营销方案及重要工作节点4二、各营销节点主要工作阐述销售人员正式进场，接待客户时间：2012 年 7 月 15 日 星期日说明：1、试营业开放，不举行大型开放活动；因为目前没有客户，举行活动没有人气；2、销售人员进场前经过培训，更具体的培训在案场实战中加强提升；3、在试营业期间，对销售人员进行考核，优胜劣汰，组建优秀团队；4、试营业期
4、间试探客户对项目的反应，初步积累客户。销售中心开放&内部认购/VIP 排号启动时间：2012 年 8 月 19 日 星期天地点：金海明月销售中心金海明月 营销方案及重要工作节点5目的与意义：（1） 两个活动放在一起更具有实际意义，形式与效果都能兼顾，对销售更有利；（2） 经过一个月的客户积累，积累了一定意向客户，基本达到内部认购或VIP 排号的条件，启动该活动能够快速锁定近期来访来电客户，避免客户流失；（3） 通过活动进一步提升项目形象和口碑。销售策略两种形式：内部认购&VIP 会员排号内部认购：针对内部员工、关系客户、部分社会客户；1、 交 10 万抵 12 万确定具体房源；2、 交 5 万
5、抵 6 万不确定房源，开盘享有优先选房权；VIP 排号形式：面向全部市场客户金海明月 营销方案及重要工作节点6交 5000 元抵 10000 元 低门槛，锁定更大范围意向客户VIP 排号流程客户积累、营销活动及宣传推广、形象提升时间：2012 年 7 月8 月工作重点：强势媒体宣传，营造声势，提升项目形象围绕项目所在区位发展优势、产品特点、景观园林、户型、配套、尊贵生活等推广主题，一一展现优势。案场进一步提升谈判与销售能力，积极引导锁定客户通过客户现场体验，把项目特点展示给客户，提高谈判、逼定技巧和手段，积累更多客户为开盘销售做充分准备。推广渠道售楼部展示、户外广告、单页派发、短信群发、口碑传
6、播等现场体验交纳 5000 元意向金财务开具收据 财务开具收据领取 VIP 卡、礼品结束金海明月 营销方案及重要工作节点7盛大开盘时间：2012 年 9 月 16 日地点：销售中心或高档酒店需要配合支持工作：1、8 月底看房通道畅通，对看房通道包装；2、工程进度：一期工程达到正负零；3、协调关系，保证一期进行正常销售；4、洋房样板间（23 个户型）完成，客户参观体验；5、景观示范区展示，实景体验项目品质。金海明月 营销方案及重要工作节点8三、推售节奏总体：分两期开发出售第一期：1#、2#、3#、4#、5#；一期分两批推售：一批 2#、3#，200 套左右房源；二批 1#、4#、5#；销售策略：低开高走，小步快跑；试探市场、客户对本项目的反应及价格承受力，为后期提升价格做准备。第二期：6#、7#、8#、9#、10#、11#；二期分两批推售： 一批 7#、9#、10#、11#；二批 6#、8#，这两栋位于小区最好位置，压轴推售，追求更高价格。推广工作的进一步跟进形象包装金海明月 营销方案及重要工作节点9工地现场：导视牌、道旗营造现场氛围、引导作用；（道旗参看样式）短信与网络：建立自己的短信平台，及时发送销售信息；电视媒体：电视广告、3D 宣传片。礼品：常规小礼品与高档礼品礼品建议：太阳伞、便签本
