1、安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）Anhui Vocactional second, car prices generally declined, The car is no longer a luxury, the rapid increase in potential customers ;Third, the rapid increase in the demand for family cars. car manufacturers in order to survive must study the market, especially the consumer behavior,
2、 better understanding of consumer demand, so as to make the right marketing strategy, to adapt to the development of Chinese car market. Keywords: family car, consumers,many factors,development strategies安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）目 录摘 要 .IAbstract II引 言 1第一章 消费者行为学理论 21.1 消费者行为模式 .21.2 影响因素 .21.3 购买过程 .4第二章
3、 我国家用轿车购买行为分析 52.1 消费者的购买动机分析 .52.1.1 理智动机和感情动机 .52.1.2 不同人群消费者购车动机的差别 .62.2 影响消费者购车行为因素 .7第三章 消费者行为的研究对策 .83.1 基于不同消费者的需求动机而制定产品策略 .83.2 基于消费者的不同消费承受能力和消费者的满意制定价格策略 .8第四章 我国家用轿车市场现状及展望 .104.1 我国家用轿车市场现状 104.1.1 我国家用轿车工业对外开放合作过程 104.1.2 我国家用轿车工业的自主品牌发展 114.2 我国家用轿车工业发展的趋势 11结 论 14致 谢 15参考文献： 16安徽工贸职
4、业技术学院毕业设计（论文）1引 言课程实践是理论运用于实践的很好方式，学生会对课程所学到的理论会有更加深层次的理解，消费者行为学是一门研究消费者购买决策，购买动机，消费者心里等的学科，是市场营销的一门主干课，对消费者行为学的理论进行实践，对于市场的洞悉和理解会有很大的帮助，也是我们学生对理论运用于实践的一种有效形式，增强我们所学的市场营销方面的知识，加强了自己能力的储备，进入社会能够成为一个专业的市场营销人员，本次课程实践主要影响中国家用汽车消费的因素分析，伴随着我国经济的快速发展，家用汽车成为了越来越多消费着的购买产品，通过本次实践活动分析我国家用汽车这几年火爆的原因，对于我国汽车消费市场有
5、更加生层次的了解，理智的看待这些问题，这也是理论运用于实践的具体表现，对我们学生的学习也是一个宝贵的经验和知识财富。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）2第 1 章 消费者行为学理论1.1 消费者行为模式消费者的行为受其心理活动支配。按照心理学的“刺激反应”理论人们行为的动机是一种内在的心理活动过程是一个不可捉摸的神秘过程。客观的刺激经过消费者心理活动产生反应引起行为只有通过对行为的研究才能了解心理活动过程。营销刺激指企业营销活动的各种可控因素即产品、价格、分销、促销,其他刺激指消费者所处的环境因素(经济、社会、文化等)的影响。所有这些一起进入消费者构成消费者心理活动影响消费者转换成一系列可以
6、观察到的购买者的反应(产品选择、品牌选择、销售商选择、购买时间及购买数量等)，即消费者行为。刺激和反应之间的消费者心理包括两个部分第一部分是购买者的特性。购买者特性受到许多因素的影响并进而影响购买者对刺激的理解和反应不同特性的购买者对同一种刺激会产生不同的理解和反应第二部分是购买者的决策过程它直接影响最后的结果。1.2 影响因素影响消费者行为的因素分析主要指研究个人、究竟怎样选择、购买、使用和处置汽车和服务以满足他们的需要。为了解市场购买行为首先要了解影响市场购买行为的因素。影响市场购买行为的因素很多，其中最主要的是经济因素、文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。1.经济因素消费者的收入是有
7、差异的，同时又不断变化着，因此，会影响产品消费的数量、质量、结构以及消费方式，从而影响市场购买行为。2.文化因素文化因素在消费者行为中起着最广泛、最深刻的影响。这里需要了解消费者的文化及社会阶层所起的作用。（1）文化文化是人类欲望和行为的最基本决定因素。生活在一定社会环境中的人会因此而产生一套基本的价值、偏好和整体行为并因此而影响购买行为。1) 消费者文化背景的影响文化对于购买行为的影响通常是间接的不同文化背景下的消费者会出现不同的偏好，即使在同一个国家或地区由于年龄、民族等因素的影响也会使消费者的行为有差异。例如美国人喜欢舒适宽大的、汽车德国人喜欢高品质的、汽车日本人喜欢油耗低安徽工贸职业技
8、术学院毕业设计（论文）3的汽车国人喜欢时尚造型的。2）消费者文化水平的影响社会教育文化的发展程度、消费者受教育程度、消费者掌握的知识结构等都反映着消费者的文化水平。一般来说消费者受教育程度越高对精神生活方面的消费需求就越多。同时其购买行为也会显得越理智。（2）社会阶层必须承认人类社会都存在着社会层次。 “层次”往往以社会阶层的形式出现。社会阶层是指在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体每一个阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。不同的社会制度划分阶层的依据不同可能是按照出生来划分也可能是按照职位或者金钱来划分。 同一个社会阶层内的人行为具有高度的相似性。但是一个人所处的社会阶层不
9、是一成不变的每一个人都有可能因为自身或者外界的原因而改变所处的社会阶层。3.社会因素(1)相关群体相关群体是指那些直接或间接影响一个人的看法和行为的群体。相关群体是一个人受到新的行为和生活方式的影响由于人们往往有迎合所处群体的倾向因此相关群体会产生某种趋于一致的压力影响个人的产品选择和品牌选择。例如几个感情特别融洽，并且经常一同购物的女孩可能会选择相同品牌的服装或化妆品。当一个人希望加入到某一群体中时也会在购买行为上和他所崇拜的群体接近。(2)家庭家庭是社会上最为重要的消费者购买组织购买者家庭成员对购买者行为影响很大。在营销中必须考虑到家庭中谁具有支配权所面对的家庭是属于丈夫支配型、妻子支配型
10、还是共同支配型。应当说在多数情况下购买类似汽车、家具、住房等高档消费品以及价格昂贵的耐用品通常是由丈夫决策的购买食品、家庭用品及服装方面妻子通常是家庭主要的购买者。(3)角色和地位一个人在同一个时期也往往扮演着不同的角色每一个角色往往都伴随着一种地位从而对消费行为产生影响。4.个人因素个人因素是指会对消费者购买行为产生影响的个人特征。主要影响因素有年龄、职业、个性和自我概念。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）45.心理因素 马斯洛的需求层次理论在分析心理动机中有重要的地位。马斯洛认为人的需要按照迫切程度可以依次分为五个层次生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。一个人会首先寻求
11、满足最重要的需要当该需要获得满足时才会转向高一层的需要。值得注意的是马斯洛的需求层次理论所反映的是人类社会的一般现象并不能运用于每一个人。有时候人们在满足需求时会出现跳跃现象也就是当低层需求尚未满足时就出现对高层需求的需要。1.3 购买过程消费者的购买行为是一个很复杂的过程，消费者一般进行产品决策时，往往会经过十分理性的思考在反复进行分析、研究、比较、判断后才作出决定。1.产生需要任何购买行为都是由动机支配的，而动机有时又由“需要”所引发因此“需要”是购买过程的起点。 “需要”可以由内在或者外在的刺激引起。2.信息收集消费者的需求一旦被唤起，同时，他又有满足这个需要的能力，消费者就会转入信息收
12、集阶段。他会注意车的广告，寻找阅读资料，通过信息的收集来确定他是否需要实行购买行动，以及购买什么样的品牌。3.方案评估在信息收集过程中，消费者会自然形成一组备选方案，再根据搜集了大量可供选择的信息基础上，下一步的工作就是利用已有信息进行品牌评估。消费者在方案评估中的心理活动以及用以评估各方案的依据，对于营销人员来说是十分重要的。营销人员如果能够掌握这些信息，就可以改进营销手段。厂家也可以根据这些信息，考虑是否要改进现有的产品或者开发新品种。4.购买决策 在评价阶段，消费者最终只是在被选择的各品牌之间产生一种偏好。但是，这种偏好和最终的购买决策之间仍然会出现不统一。如消费者家人、朋友的反对、营销
13、人员服务态度不到位以及消费者自身对于未来情况的预测，都可能改变其最终的决策。5.购买后行为消费者购买产品后最终会投入使用，并且通过使用或者与使用者交换意见，从而产生某种程度的“满意”或者“不满意” 。这是消费者对自己购买决策的检验过程，在使用中重新判断自己的购买决策是否正确，从而积累经验，为以后的购买决策服务。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）5第二章 我国家用轿车购买行为分析市场经济条件下，任何汽车厂商的生产经营活动都必须直接地或间接地围绕消费者行为进行，消费者是决定汽车厂商生存与发展的命运之神，家用轿车消费者行为的分析使汽车厂商对产品的营销策划具有重要的意义。2.1 消费者的购买动机分析
14、购车动机是引导消费者购车活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。2.1.1 理智动机和感情动机1.理智动机因素分析(1)适用:适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于车辆的最基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重车辆的技术性能，而对其外观、价格、品牌等的考虑则在其次。(2)经济:即求廉心理，在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右顾客取舍某种车辆的关键因素。轿车的大幅降价之所以能牵动千万人的心，就是因为“求廉”心理。（3）可靠：顾客总是希望车辆在规定的时间内能正
15、常发挥使用价值，可靠实质上是“经济”的延伸。名牌车辆在激烈的市场竞争中具有优势，就是因为具有上乘的质量。所以，具有远见的企业总是在保证质量前提下打开车辆销路。(4)安全:由于车辆使用的特殊性，顾客对车辆安全性的考虑愈来愈多地成为顾客选购某一车辆的动机。(5)美感:美感爱美之心人皆有之，美感也是车辆的使用价值之一。企业对车辆外观设计注入愈来愈多的投资，就是因为顾客购买决策时，美感动机的成分愈来愈重。(6)使用方便:省力省事无疑是人们的一种自然需求。技术复杂的车辆，使用快捷方便，将会更多地受到顾客的青睐。自动档变速走俏市场，正是迎合了顾客的这一购买动机。(7)购买方便:在生活节奏加快的今天，人们更
16、加珍惜时间、汽车一条街、居民区设展厅，正是迎合了顾客就近购买、方便选择的这一购买动机。 安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）6（8）售后服务：车辆质量好，是一个整体概念。对多数顾客而言，花不少一笔积蓄购买属于高档耐用消费品范畴的车。因而，有无良好的售后服务往往成为左右顾客购车行为的法码。为此，及时提供维修保养等售后服务都成为企业争夺顾客的重要手段。如较流行的四位一体经营模式。2.感情动机因素分析不能简单地理解感情动机为不理智动机。它主要是社会的和心理的因素产生的购买意愿和冲动。感情动机很难有一个客观的标准，但大体上是来自下述心理。（1）好奇心理：好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度
17、之别。一些人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋顾客，至于是否经济实惠，一般不大考虑，新车能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。（2）异化心理：多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别人不一样。很多年轻人购买富有个性的车就反映了他们想标新立异的心理。（3）炫耀心理：这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人。在他们看来，购车不光是适用、适中，还要表现个人的财力和欣赏水平。他们是顾客中的尖端消费群。购车倾向于高档化、名贵化、上百万元甚至千万元的轿车正迎合了这一心理。(4）攀比心理:这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活方式。人家有了家用轿车,自家没
18、有,就浑身上下不舒服,不管是否需要,是否划算,也要购买。（5）从众心理：作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的顾客构成后随顾客群，这是一个相当大的顾客群。（6）崇外心理：这些人盲目崇拜进口车。一些生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售，就是利用这种崇外心理。 （7）尊重心理：顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝” ，如果服务质量差，哪怕车辆本身质量好，顾客往往也会弃之不顾，因为谁也不愿花钱买气受。因此，企业及车辆推销员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权利，让顾客感到盛情难却
19、也乐于购买。2.1.2 不同人群消费者购车动机的差别人口统计特征：其表现在年龄（家庭生命周期） 、性别、职业、受教育程序和经济状况等方面。如年龄、性别的消费者在购买欲望、兴趣爱好方面有很大的差异，他们在购安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）7买商品的各类上也有区别，购买决策过程也不尽相同。例如从年龄上：儿童玩具；青少年文体；成年人家具和住房；老人保健品。从性别上：男性购买决策过程比较迅速，而女性相对缓慢一些；生活方式和个性：职业和地位、消费者的经济状况（即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等） 、消费者的性格与自我观念等，购买汽车必须要有一定的经济实力，要有一定的资产，这样才会有汽车消费，伴随
20、着中国经济的快速发展，人们收入的不断提高，这样汽车消费就有了硬实力，因此汽车消费在中国市场上快速发展也是必然。2.2 影响消费者购车行为因素1.价格与许多高价值消费品一样，价格是购买轿车最大的影响因素。超过 80%的购车者将其列入影响因素，并且 38%的购车者认为价格的影响力是第一位的。据市场调查，10 万20 万元的轿车是市场需求最旺盛的。目前在大中城市经销相同车型的经销商都较多，各经销商之间由于地点不同，各家促销手段不同，价格上也有一定差异。顾客在购车之前一般都货比三家，在价格上选择较实惠的。把价格作为首要考虑要素与国内的顾客对贷款购车并不热衷也有关系。北京市的贷款车比例为 20%25%，
21、这个百分比高于全国的比例。而在美国，贷款购车的比例是80%85%。部分统计资料显示，顾客不愿贷款买车的原因主要有三：第一是利息问题尽管贷款利率已经下调，但仍无法让有些人满意，第二个重要原因是“手续多、麻烦” ，当然，在简化手续方面一些银行己经做出了成功尝试，第三个原因源于顾客“经济实力和量入为出的生活态度” ，单身贵族更不愿意分期付款。2.服务这里的服务既包括在顾客的购车过程中经销商能提供的代办业务服务，也包括售后服务。现在大多数汽车经销商都能为用户代办车牌照、代缴相关税费、代办保险费等，当然要收一定的手续费。另一方面，无论是购买者还是使用者，对售后服务的重视程度都明显超过了销售服务。3.品牌
22、买什么档次的车，顾客根据自己的富裕程度而定，但同档次的轿车，价格又差不多，顾客就要选牌子了。一方面，因为不同的品牌有不同的定位，针对不同的消费群体，如单身和无子女家庭对品牌的倾向性不同于有子女家庭，强调动力性和驾驶乐趣。另一方面，品牌的背后是良好的企业信誉和售后服务。车买到手之后需要的服务是无止境的，安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）8哪个品牌的车在当地维修、购配件方便，这点是顾客优先考虑的在当地维修、购配件方便，这点也是顾客优先考虑的。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）9第三章 消费者行为的研究对策3.1 基于不同消费者的需求动机而制定产品策略基于消费者购买堆动机的不同，设计销售满足不同
23、消费需要的家用驾车。如根据消费者适用性的消费动机，设计出的轿车应更加注重其产品性能，而不是轿车的外观，而根据年轻人追求时尚帅气的消费动机，设计的产品则应注重其外观、科技等方面。任何一种产品都必须具备核心层、有形产品层、附加层，从而构成产品整体概念。核心层表达了产品解决问题的核心利益。例如人们购买汽车不是为了获取装有某些零部件的物体，而是为了满足交通或满足自己心理和精神上的需要。有形产品层包括质量、样式、品牌、包装、特点等五大特征。附加层即是产品设计者所能提供的附加服务和附加利益。一般而言，产品在三个层次上同时进行竞争，但是在不同的阶段或不同的市场环境下重点会有所不同。对于市场上的新产品，竞争主
24、要集中在核心产品上，然后随着产品生命周期的变迁，竞争的重点会逐渐转向有形产品和附加产品。3.2 基于消费者的不同消费承受能力和消费者的满意制定价格策略1.一般定价法：（1）以成本为基础的定价最简单的定价方法是加成定价法，即在产品的成本上加上一个标准加价百分比。 另外一个成本导向型定价方法是盈亏平衡定价法，或者叫目标利润定价法。 企业想制定一种价格，使得盈亏平衡或者取得目标利润。（2）以价值为基础的定价以价值为基础的定价用购买者对价值的看法，而不是销售者的成本作为定价的关键因素。（3）以竞争为基础的定价消费者会用竞争对手类似货品的价格作为判断某产品价值的依据，即企业大多以竞争对手的价格作为定价基
25、础，而很少注意自己的成本或需求。企业的定价可能与主要竞争对手的价格相同，也可能高一些或低一些。2.新产品定价策略市场渗透定价法：一些企业并不采用设定最初高价的办法来撇取较小但利润丰厚的细分市场，而是采用市场渗透定价法。它们设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者并赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）10而使企业能够进一步减价。以下几个条件有利于设定低价格。第一，市场必须对价格高度敏感，以便使低价格能促进市场的增长。第二，生产和销售成本 必须随销售量的增加而减少。最后，低价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时的。对于那些
26、不在乎产品价格，而只追求高档、奢华的消费需求的商人、成功人士，高的价格反而更能吸引他们的注意，彰显他们的尊贵。而对于那些追求经济实用的一般消费家庭而言，低廉的价格，过硬的品质则是他们的首选。所以应对不同的消费能力的消费者，制定不同的市场定价策略。3基于消费者的销售渠道策略一般而言，销售渠道策略要解决以下几个问题：（1）经销商的选择和渠道级数。经销商的选择不仅与产品特性、生产上的实力有关而且与消费者的消费特性及市场环境有关。生产商应根据情况综合考虑。（2） 渠道的服务水平和服务内容。经销商选择之后，就应确定相应的服务水平和服务内容。周到的服务，细致客观的产品介绍，而不是隐瞒与产品有关的不利信息的
27、销售才能吸引到更多消费者的到来。（3）渠道的管理和控制。主要需要解决生产商如何控制经销商以及控制经销商的哪些因素。所选的销售渠道无论是代理还是直销都应更有利于为消费者提供物美价廉的产品与服务。（4）生产商对经销商的支持。目的是为经销商更好地与生产商合作提供软件上和硬件上的支持。生产商与经销商应划分好各自的责任，一旦产品出现问题，应该给消费者一个明确的解决方案，而不是相互扯皮，推诿责任。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）11第四章 我国家用轿车市场现状及展望4.1 我国家用轿车市场现状我国汽车工业经过 50 多年的发展,已成为国民经济的支柱产业，形成了一个种类相对齐全、生产能力不断增强、产品水
28、平日益提升的汽车工业体系。20 世纪 90 年代后,随着我国经济的快速发展和人均国民收入的提高,家用轿车产业一直保持着快速增长的势头,特别是从 2000 年开始一直保持两位数增长，据中国汽车工业协会的统计数据显示，2010 年乘用车全年销量首次超过 1800 万辆，达到 1826.53 万辆。其中基本乘用车、轿车销量达到 950 万辆，占汽车销售总量的 27.94%，见表 2.1 所示。从整体上来看，我国的家用轿车工业发展大致经过从引进技术转向自主研发的创建阶段和由通过合资形式的技术引进转向自主研发的阶段。这是我国轿车工业全面发展的阶段，从依靠合资模式的技术引进转向自主研发阶段。表 2.1 快
29、速增长的家用轿车市场年份 汽车总销量（万辆） 增长率 轿车销售量（万辆） 增长率2001 234.2 16.60% 72.15 19.30%2002 325.1 38.80% 112.48 55.90%2003 444.4 36.70% 202.00 79.59%2004 507.0 14% 232.61 15.15%2005 575.82 13.54% 278.75 19.83%2006 721.6 25.13% 382.89 36.89%2007 879.15 21.84% 472.66 23.46%2008 930.59 5.85% 503.81 6.59%2009 1379.53 48
30、.24% 748.48 48.56%2010 1826.53 32.40% 957.59 27.94%4.1.1 我国家用轿车工业对外开放合作过程1982 年 5 月中国汽车工业公司成立，提出了汽车产品结构改革方针，填补了家用轿工业几乎空白的历史。为了缩小与发达国家汽车特别是家用轿车工业的差距，我国的汽安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）12车工业逐步走上依靠合资、开放市场进行技术引进的道路，发生这种转换的决定性力量来自发展家用轿车工业的战略选择。随着中国市场对轿车，尤其是家用轿车的需求量迅速增长，国内轿车生产量满足不了现状的前提下，导致轿车进口量在 20 世纪 80 年代前半期连年以几何级数
31、的速度增长。为了顺应市场需求国家于 1986 年正式把汽车列为支柱产业，并确定了发展轿车工业要“高起点、大批量、专业化”的原则。4.1.2 我国家用轿车工业的自主品牌发展我国汽车工业经过几十年的发展，已涌现出一大批汽车自主品牌，据中国汽车工业协会的统计数据显示，2006 年自主品牌乘用车全年累计销售 214.67 万辆，占乘用车销售总量的 41.47%，其中自主品牌轿车累计销售 98.28 万辆，同比增长两倍。可见，在刚刚过去不多时的 2006 年，对于自主品牌来说具有里程碑的意义。2009 年,在国际金融危机的背景下,中国汽车产业取得了辉煌的成就。全年汽车产销量分别为 1379.10 万辆与
32、1364.48 万辆,产销量均位居全球第一。这一辉煌的成就标志着我国正式迈入汽车产业大国的行列。近年来，中国汽车工业出现了具有自主品牌和进行自主开发的企业，我国轿车市场的竞争性开始显现。在我国汽车工业发展突飞猛进的同时，我们更应该关注我国自主品牌汽车的发展。4.2 我国家用轿车工业发展的趋势1.品牌化（1）品牌定位品牌化的前提是对产品进行品牌定位，它可以帮助品牌树立形象，有助于品牌传播,也能体现品牌的个性。所以它是国外汽车品牌普遍具有的重要特征，如“沃尔沃”的安全“宝马”的速度、 “丰田” 、 “本田”的节能，以及“劳斯莱斯”的尊贵和卓越的品质。这些品牌的定位迎合了消费者心里需求，从而有效地增
33、强了消费者对品牌的忠诚度。 （2）符合消费需求我国家用轿车品牌化是随着消费者对汽车的需求变化而改变的。从 2006 年开始，国内的多家自主品牌汽车企业纷纷推出了各具特色的跑车和轿车产品。时尚、个性等流行元素已经被越来越多的自主品牌企业纳入到产品设计所考虑的范畴之内。具体到量产车型方面，华晨骏捷在外观设计上略带“小宝马”风格，吉利也推出了首款以“钻石切割”理念设计的“金刚”轿车、奇瑞两厢中级轿车 A3、比亚迪 F8 敞篷跑车很快也从理念走向量产。可见，品牌化不是盲目的。它要在深入了解消费者及目标市场的基础上，针对不同安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）13的消费群体，从消费者的“期望需求”上找到
34、于目标品牌的价值契合点。当同类产品竞争激烈时，品牌化更是影响企业成功是否的重要因素。2.国际化从国外汽车企业发展的角度看，世界各大知名汽车企业均已经国际化，可以说国际一体化是世界知名汽车企业的共性。对于我国轿车工业来说，国际化也是其成功的选择。企业国际化是一个战略跨越和突围，需要认识和突破障碍，而根据每个行业的特点及每个企业自己的独特经营理念和实际情况，中国企业的国际化应当选择一条最合适企业本身的道路。如奇瑞与克莱斯勒签署战略合作协议，又探索出一条全新的国际化之路，两者合作将利用双方合资优势，形成新型的战略联盟，克莱斯勒公司才从奇瑞已开发的产品中选取几款产品进行局部改型后，以克莱斯勒旗下品牌进
35、入北美和欧盟市场。奇瑞通过这种合作方式，可以借助国际巨头的经验、技术、服务以及销售网络，使产品的安全性、环保性、节能性迅速达到发达国家市场的要求，在最短的时间内挺进欧美市场。而两者的合作是基于“优势互补”基础之上的克莱斯勒利用奇瑞在小型车领域的生产技术及经验，增强其在小型车市场的优势，在获得利润的同时进入更广阔的市场。由此可见，奇瑞与克莱斯勒走了一条新型跨国合作之路，企业之间没有国界，而企业无国界的一个最大标志就是全球活动的同步性。（1）全球同步标志着全球经济一体化进一步走向深入，而中国越来越成为世界的主流。（2）企业无国界尤其是全球营销活动同步发布意味着中国是世界上很少见的全球化受益者。（3
36、）企业无国界体现跨国公司把中国市场越来越作为一个重要的市场，他们把最先进的产品拿到中国来，并与国内合作。（4）企业无国界是国际竞争国内化、国内竞争国际化的标志。国际市场的一种竞争，在中国国内的市场越来越表现为跨国公司之间的竞争，跨国公司于中国公司的竞争。而往，多是跨国公司对中国市场的划分。同时，由于国内企业的逐渐强大，不管是跨国公司还是中国公司，他们对竞争的理解越来越表现为国内竞争演变为国际化的竞争。 3.环保、节能与高新技术的发展潮流（1）环保与节能据统计显示，2010 年我国机动车燃油需求量为 1.38 亿吨，预计 2020 年将到达 2.56亿吨，供应十分紧张。而且汽车尾气污染问题一直以
37、来困扰着世界。在这种事实条件下，就要依据先进的技术来最大限度的节约能源。我们目前的能源消耗已经很大，未来肯定安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）14是制约我国经济发展的一个根本性问题。汽车行业最大的制约因素不是市场，也不是技术而是能源。为了适应我国经济的可持续发展战略要求，专家预测：今后 10 年20 年是我国汽车的能源结构发生重要改变的时期。作为家用轿车，其未来的发展方向必须是节能的，甚至可以说节能与否决定着家用轿车的走向。（2）高新技术的广泛应用高新技术在汽车工业中的应用日益增多，覆盖了汽车产品从开发、制造到销售及售后服务的全部过程，使汽车产品的研究及制造自动化程度大为提高。生产过程中大量
38、采用计算机技术、虚拟技术，使新产品的开发周期由原来的 56 年缩为现在的 1012 个月并且提高了设计质量，降低了劳动强度，给行业带来了丰厚的利润。先进的制造技术和计算机网络信息技术有可能使未来的汽车工业从“制造销售”模式转为更加灵活的“按需制造”模式。4.规模化在生产社会化高速发展的市场经济条件下，生产者力求通过大批量生产去降低成本，从而赢得竞争的优势。所以，制造商的生产规模越大，平均到每辆车的生产成本就越低，制造商的利润空间和降价空间就越大，只有那些盈利能力强的制造商才能将自身的企业做大做强，才有能力向消费者提供良好的产品和服务。制造商的生产规模大轿车的产量高，意味着社会上拥有该种品牌的轿
39、车用户比较多、条件购置、车辆修理和维护保养就会更加方便。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）15结 论消费者去认消费者行为的研究已由最早的心理学成长为一个大视野的研究领域，涉及的内容从产品的性能、市场动态、消费者需求，到相关这些背后的动机和成因。而且，消费行为学的研究成果已被广泛运用到各个领域。从当前国际市场整个轿车工业的发展过程和发展趋势来看，轿车的消费是以私人购买为主、小排量、经济型轿车由于其经济实用性始终畅销不衰并且日益走俏。结合当前中国的国情，公费购车比例逐年下降的趋势已成为必然，巨大的私人消费潜力亟待转变为现实的需求。根据我国经济的发展状况和居民购买力水平、低油耗、小排量、经济型轿车
40、应是家庭轿车的首选。根据调查显示，中国人购买微型轿车的比例高达 54%，也充分证明了这一点。而目前我国轿车市场缺少的就是价位较低，质量过关的经济型轿车。此外，一个良好、宽松的轿车消费环境，对于轿车消费的激励作用也不容忽视。综合上述资料，在市场经济条件下，我们不能强迫消费者买什么、不买什么。然而需求是无法阻挡的，我们不能强迫同或购买某种汽车，我们只能去研究消费者购买的动力和生产消费者喜欢或需要的汽车。弄清楚消费者需要什么样的汽车，有哪些购买动力，为哪些消费群体生产这些汽车和怎样来生产这些汽车。通过对我国家用轿车市场的研究和对消费者行为的分析使汽车厂商更好地了解消费者，以便制定出更好的营销策略。对
41、于汽车厂商的长久发展具有重要的意义。从某种意义上来说，家用轿车持续、快速、健康的发展，对汽车工业进而对整个国民经济的持续、快速、健康的发展有着重要的促进作用。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）16致 谢光阴荏苒，岁月匆匆，三年的大学学习很快就要结束了。回首两年的时光，我很庆幸选择了汽车这个专业，三年来，在老师的悉心教导和启发下，无论是在获取知识、经验、技能和方法，还是培养自己的信心上都给予了我极大的帮助，令我受益匪浅。尤其是指导老师周老师，从选题、找资料、拟定论文提纲到撰写论文的全过程中，给予我悉心的指导，是您赋予我最有意义的收获，丰富了我的知识，扩展了我的思维。感谢我的室友，在交流中给我的
42、论文提供了很好的建议，让我学到了更多的知识，同时也认识到了自己不足，还需更大的努力，感谢机械学院其他老师对我的辛勤教诲。感谢我的家人，我永远的支持者，正是在你们的殷切期盼下，我完成了我的求学生涯，你们永远是我前进的动力。再次感谢我的导师老师，正是在您的悉心指导下完成了我大学生涯最后一篇作业毕业论文，在此向您表示衷心的谢意，也祝所有的老师培育更多的人才，桃李满天下。安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）17参考文献：1白战风.消费心理分析M.北京:中国经济出版社,20062吴虹洁.浅谈我国经济型轿车市场现状及对策J.现代营销,2006(5)3毛帅.消费者心理学M.北京:清华大学出版社,20094孟
43、捷.顾客购买后的心理和行为分析及对策J.商业经济,2004(2)5江林.消费者心理与行为M.北京:中国人民大学出版社,20076 贺杰.我国轿车消费者行为浅析J.北方经贸,2009(8)7苏勇.消费者行为学M.上海:上海社会科学院出版社,20088汪涛.组织市场营销学M.北京:清华大学出版社,20059沈清.经济全球化趋势下的中国汽车产业J.世界经济与政治论坛,2004(3)10孙振华.孙振远.家庭轿车消费指南M.北京:机械工业出版社,200611裘瑜.吴霖生.汽车营销实务M.上海:上海交通大学出版社,200812王福民.中国轿车市场波动发展的回顾与展望J.时代汽车,2005(2)13关辉.董
44、大海.品牌形象对消费者行为倾向影响的实证研究J.中国流通经济,2007(7)14张占斌.全球化与中国汽车产业的比较优势分析J.理论前沿,2003(18)15李海鹏.中国自主品牌轿车的发展现状及对策J.中国商界,2010(11) 安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）1安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）指导教师、评阅人评语专业、班级 学生姓名 完成日期 题 目： 我国家庭汽车消费行为影响因素及对策研究 指导教师评语： 建议成绩 指导教师（签名）： 年 月 日评阅人评语： 建议成绩 评阅人（签名）： 年 月 日安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）成绩评定专业、班级 学生姓名 完成日期 题 目： 我国家庭汽车消费行为影响因素及对策研究 毕业设计（论文）指导小组评定意见：毕业论文成绩的评定：指导教师审阅成绩（70%）评阅教师评阅成绩（30%） 总 分系（院）负责人签名： 年 月 日安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）
