1、招商引资的创新与实践,-中国招商引资研究院理论与实践的探索中国招商引资研究院李伟林策划机构,中国招商引资研究院 简介,中国招商引资研究院(简称中商研），于2004年11月5日，在国际金融中心（中华人民共和国香港特别行政区）经批准依法注册，是国内第一家以招商引资为主体进行研究的权威机构。并在中国首都-北京，依法率先成立了运营平台-中商研机构。其“中商研”字号和商标，已在国家商标局获得注册，享有独立知识产权，享受法律保护，侵权必究。本院的专家、顾问团组成来自国家部委、高等院校、科研机构、权威媒体、知名企业、投融资机构、地方政府等等，是开展招商引资、招商策划、招商理论研究、投资咨询、区域形象包装、项
2、目包装、招商培训、实践探索的权威平台，首创了全国招商策划学、招商选资的经营与管理、县域策划、县域策划与招商引资等系统理论。国家人事部人才交流中心曾授权“中商研机构”对“全国企业经营人才库资格证书”的代理推选，培养了大批中国优秀的招商、策划、投资人才及招商干部，有效规范了招商引资的执业标准。中商研机构不仅拥有强大的理论与专家顾问资源，还拥有优势广泛的政府、客商资源，并结合国外先进的理论指导加上多年的经验精髓，策划承办了多项在全国引起巨大反响的相关论坛及活动，实施了多项招商项目与资本的有效对接，走出了一条区域招商成功新途径：盘点梳理区域资源，提炼国内独有经典；整合全球优势资源，集聚实施区域发展。多
3、年的实践证明：本院是各级政府、企业领导开展理论研究、实践探索、学术交流、招商引资，服务政府、企业的最佳平台。,中国招商引资研究院的愿景及宗旨愿景：打造中国区域招商引资第一品牌 宗旨：区域资源梳理盘点 提炼国内独有经典 整合全球优势资源 集聚实施区域发展 核心竞争力：政务资源：领军人物为中国十大策划风云人物，历任中央党校、人民日报社有关部门负责人，负责区域策划工作，不仅理论功底深厚，中央机关与基层工作经验丰富，实践操作能力娴熟，具有广泛的人脉，专家团队遍布国家部委、协会； 商务资源：整合丰富的国内外客商资源，为市县机构对接服务； 传播资源：强大的新闻策划与传播及政府危机公关处理能力； 丰富经验：
4、二十年成功的策划、论坛活动及培训举办经验；,联系地址：北京广渠门外大街8号优士阁大厦A座24层 联系电话：010-58613577 010-58613988 传 真：010-58612967邮 箱：,李伟林院长 简介,李伟林 中国招商引资研究院（中商研机构总裁）院长、李伟林（北京）策划机构总策划、北京故乡情文化艺术发展有限公司董事长。在2006年6月26日，由中国经济报刊协会、中国企业文化促进会等四个部委一级协会，在北京人民大会堂举办的第三届中国策划大会上，被评为“中国十大策划风云人物”，其领军的机构也被评为“中国优秀策划机构”。2009年12月12日，由清华大学中国文化创意产业研究中心和中国
5、策划协会等在上海联合举办的2009中国策划年会首届智慧经济论坛暨第六届“诸葛亮”策划精英盛典上，被评为“建国六十年中国策划功勋人物”。他系统提炼并总结的县域策划与招商引资中国招商引资研究院的探索与实践，成为北大、清华的教学案例，他并作为首席策划家应邀进行演讲。并成为清华大学客座教授。他人生实践始于乡镇党委办公室秘书，一直奋斗到中国新闻界的最高殿堂中共中央机关报人民日报社，中国理论界的最高殿堂中共中央党校。历任县委宣传部新闻干事、中共山东省委机关报大众日报专题策划，山东电视台新世纪新山东、齐鲁环境总制片人，新华社山东分社科文部新闻发布中心主任，山东省政府山东经济战略研究杂志社策划部主任，人民日报
6、社市场报山东省办事处主任，人民日报海外版地方形象策划室主任，中共中央党校高端课题策划,兼任十余个市县企业的战略发展顾问。,敏锐的眼光、独到的洞察力和娴熟的实战执行力，一直是李伟林策划事业成功的关键。在他还是位年仅25岁的小伙子时，采写的县域新闻报道，就登上了山东省委机关报大众日报的头版头条，31岁被人民日报社市场报任命为“人民日报社市场报山东省办事处主任”，成为全国三十多个省级办事处中最年轻的一位。他二十年如一日的进行着县域经济发展战略的研究，著有县域策划、县域新闻策划、县域策划与招商引资、我的人生我策划、将思维营销进行到底、中国招商引资论坛等专著，从理论到实践的大型策划力作慧想 会做 惠众中
7、国县域策划实践悟道篇即将由国家级出版社出版发行。名门“出山”，厚积勃发（奋斗始于基层，成就源于名门）从乡镇最底层奋斗到中央机关报人民日报、中央党校风雨历练二十载，经历了政治、经济、文化的非凡洗礼，得到的人生感悟独到、深刻。在新闻工作中采访成功人士几千人，策划案例上千个。他禀赋敏锐、悟性独到、才华横溢，先后参与国家农业、科技、财政等部门策划，策划足迹遍布大江南北。他阅历之广，成就之大，在全国策划界独树一帜，成为实战派策划家，是公认的“中国策划十大风云人物”、“中国县域策划的领跑者”。知己知彼，策划不殆（“见多而识广，识广而博深”）他在党政机关新闻工作九年，在党报工作十三年，采访过普通工人、农民、
8、战士，也采访过国家领导人、省长、市长、县长、乡长、村长，每个人有每个人的精华，每个人有每个人的故事，在采访他人之时，自己的感受也潜移默化，人生感悟得到升华。了解了别人，更了解了自己。他们想的、盼的、想干的、最怕的都能感悟到。自己的奋斗历程，虽经风风雨雨，但却丰富多彩，见多而识广，识广而博深。,县域策划“独树一帜”，策划并实施“独领风骚”（“涉浅水者见鱼虾，涉深水者见蛟龙”）李伟林的社会实践和新闻理论、策划理论、政策水平，在业界堪称一流。他独特的九年的县域工作阅历，二十年积累的政府、新闻、经济等领域丰富的“人脉”资源，加上他在中共中央机关报人民日报海外版任地方形象策划室主任，所策划的获得国家金奖
9、策划案例的中国香瓜之乡、中国稻米城等大都是县域发展战略策划案例，李伟林领军的李伟林（北京）策划工作室致力于“打造中国县域发展战略策划第一品牌”，不仅有能力，更有信心！目前，全国有识之士登门拜访邀请策划者，络绎不绝，应接不暇。“官、产、学”朋友遍全国，“海、陆、空”媒体能整合（纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行）李伟林的所有策划都崇尚实务，反对纸上谈兵，他首创的“先策划好自己，再策划别人” 、“策划并实施”成为业界典范。他不仅是中国优秀策划家，还是文化产业企业家，是著名的文化界“大腕”，以他非凡的业界实力，独特的人格魅力，得到许多官、产、学等方面的朋友的认可。由于他对传媒界“十八般武艺”样样精通，被
10、传媒界喻为“传媒大腕”、“整合大师”，多年的工作经历加上他豪爽、大度、真诚、义气的性格，积累了丰富的人脉资源，在传媒界颇具号召力，也是本工作室的一大特色。,尊严源于价值，价值彰显实力(既高屋建瓴，又低屋建瓦）他认为一个人有实力才能有尊严，实力是人的有形资产加无形资产的总和，缺一不可。他的策划往往被别人所效仿、所盗用。比如他策划创办的“中国招商引资研究院”因业内信誉高、影响大，引来个别不法分子“以假乱真”，打该院旗号进行不良行为，虽经几次打假，仍难根本杜绝。他的工作实践证明：要做就做最好的，无论是在党委宣传部还是在媒体，各方面任务完成都名列前茅，他在多年策划实战中，创新是其禀赋，实战是其特点，悟
11、出策划之道两境界：其一是：发现。“万绿丛中一点红”，谁先发现易成功；其二是：运作。“高高的树上结槟榔，谁先摘到谁先尝”。科学的先进理念使他步入人生策划新境界，走向策划领域新辉煌。,首倡“慧想、会做、惠众”策划理念，成为中国策划人指导思想（策划不是万能的，没有策划是万万不能的）他在北京人民大会堂举办的第三届策划大会上，所做的演讲慧想、会做、惠众，得到与会的国家领导人和企业界、策划界、新闻界的充分肯定。这一思想，将对政治、经济、文化、策划各界，在某种程度上存在普遍指导意义，被当作策划人的指导思想，其中“先做人、后作事，要为对方以及参与者着想，只有恩惠于大众，做出来的策划才有生命力”信条更是赢得了人
12、们的认可与信赖。他根据自身经历的和策划实践所著的大型力作慧想、会做、惠众中国县域策划实践悟道篇，即将由国家级出版社出版发行，并将载入中国策划史册，折射出璀璨之光。摘自北京大学光华管理学院高层培训中心教学案例中国招商引资研究院的探索与实践,经营项目,招商引资认证,区域策划培训,代理招商,故乡情系列影 视剧的拍摄,中央级媒体发布,高端论坛,国家级权威认证,招商权威资料编写,文化兴市（县） 的策划,顾问支持,节庆策划,旅游策划,顾问支持,品牌策划,中国招商引资年鉴大型图书出版发行,中国招商引资论坛暨区域发展研讨会,宣传策划,营销策划,旅游策划,基本观点,县域经济发展，招商引资是关键 招商引资最终靠筑
13、巢引凤 筑巢引凤首先要进行战略发展策划 政治是骨骼，经济是血肉，文化是灵魂。,主要内涵,时代发展呼唤县域策划 何谓县域策划 为什么要进行县域策划 招商引资的主要方式与途径 怎样进行招商引资的县域策划 中国招商引资研究院的成功案例分析,一、时代发展呼唤县域策划,在二十一世纪的经济信息时代，策划不仅成为人们的常用语或习惯用语，而且人们借用策划这个概念作了不少文章，有写策划类的文章和专著的，也有人借用策划搞经营活动的，并取得了比较满意的效益。那么，什么是策划呢？辞海、辞源上解释为计谋、谋略、筹划。策划一词最早出现在后汉书隗器传中“是以功名终申，策画复得”之句。其中“画”与“划”相通互代，“策画”即“
14、策划”，意思是计划、打算。策最主要的意识是指计谋，如：决策、献策、下策、束手无策。划指设计，工作计划、筹划、谋划，指“划”，意思为处置、安排。美国叫咨询，日本叫企划，中国叫策划，在英语中近似“Strategy”加Pian（战略、策略）。日本策划家和田创认为：策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为；美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种程序，“在本质上是一种运用脑力的理性行为”；更多人说策划是一种对未来采取的行为做决定的准备过程，是一种构思或理性思维程序。根据我二十多年的策划经验，我个人认为：策划是一种以现实为基础的对未来所从事活动的筹划或谋划。这就是说，策划活动是以已掌握的现
15、实信息材料为依据，以人们对这些信息资料的认知程度为标准，对未来的行为规范所作的企划。策划是一个系统工程，是一架完整机器而绝非是零部件，是创意地、战略性组织资源的一项智力活动。,在策划某个项目时，我认为：策划者需要有旺盛的求知欲，在求知当中会发现不同的风景。更为重要的是，从虚心的学习理论，再将理论投身实践，最后从实践当中提炼自己的理论，这是一种思想的结晶。从我自身来说，虽然算不上有深厚的功力，但是也切切实实的体会到，策划不是忽悠的行业，是踏实的东西，策划人要懂得去学习、去实践、去提炼、最后再实践。在人类社会发展的过程中，人们为了生存不断地去研究生存的方法。无论是在古代还是现代，虽然社会生产力水平
16、不同，但是人们的求生意识是相同的，比如我国古代的周易、孙子兵法等都是很好的策划学方面的经典之作，特别是孙子兵法，仅仅几千字，却把一场战争如何稳操胜券策划得淋漓尽致，充分显示出策划的重要性。孙武在孙子兵法中有一句名言就用到了“奇”“凡战者，以正和，以奇胜”，“正”就是艰苦奋斗，“奇”就是锐意创新。看这“奇”字是怎么写的？上面一个“大”字，底下一个“可”字。“大”就是要超出常人的想象，“可”就是要在常人的情理之中。策划就是想到常人所不能想的地方，说出来的道理又能让常人理解，策划是通过精心安排的宣传和手段，对事件的发生、发展进行操作。尽管如此，人类真正重视策划，并把策划作为一门科学去研究，还是现代的
17、事情。由于社会生产力的发展和科学技术的进步，策划对于人类的作用超过了历史上任何一个时期，正因为这样，策划已成为人们生活、工作、学习中不可缺少的一项内容。在我国，人们最先重视策划的是广告界，比如某广告公司曾明确提出了“以策划为主导，以创意为中心”的口号。现在，策划已成为各行各业都十分重视的问题，企业要策划，机关也要策划，事业单位也要策划。,在市场经济条件下，竞争机制作为市场机制的重要内容在社会生活中起着越来越重要的作用。由于竞争，加剧了人们生活的危机感、紧迫感，提高了人们的策划意识。为了在竞争中获胜，并创造良好的社会生活环境，策划就成为必然。例如，一份完整的企业产品营销策划是这样的： 主体思想：
18、 1提高市场占有率 2扩大产品知名度 3树立规模、优质、专业、服务的良好形象 操作思路： 一、确定销售目标 1市场分析：目标客户集中的行业与区域 市场总体容量 竞品活动情况 客户采购方式 敌我优势劣势 2自身分析：产品优势？主打产品以及其所应对的行业 规模、品牌、专业、服务优势提炼 我们的机会在哪里？ 年度盈利目标？ 通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。 年度目标，季度目标，月度目标 主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。,二、制定销售计划 1确定目标市场： 以行业销售为主（利润和稳定市场）；渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率） 行业主要指：工矿，交通，建
19、筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。 渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。 2市场开发思路： A行业销售： 首先确定公司的优势产品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为公司的样板和市场的宣传者，协助公司撕开市场的裂口，然后以点带面系统性的开发行业客户。 B渠道销售 主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。 开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。 待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立
20、办事处等形式进行市场的整合。 C根据情况加以行业和会议等营销手段。 3在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。,二、何谓县域策划？,我在此要说的县域策划，即县域经济策划。因为县域策划在推动社会生产力的发展中越来越扮演着重要的角色。在回答县域策划之前，让我们先看看什么是县域经济。,何谓县域经济,概括地说，县域经济是以县级行政区划为地理空间，以市场为导向，以县级政权为重要推动，优化配置资源，具有地域特色和功能完备的区域经济。县域经济是一种行政区划型区域经济，是以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域经济。县域经济具有一个特定的地理空间，是以县级行政区划为地理空间，
21、区域界线明确。县域经济有一个县级政权作为市场的重要推动，有一个县级财政，因此，县域经济有一定的相对独立性，并有一定的能动性。温家宝同志指出“农村的发展，县委、政府是关键。”。,县域经济具有地域特色，这种地域特色与其地理区位、历史人文、特定资源相关联。县域经济不是封闭的“诸侯经济”，具有开放性。县域经济虽然是在县级行政区划上形成的，但它又不同于县级行政区划，随着市场经济的发展，县域经济要突破县级行政区划的约束，在更大的区域内进行资源配置，获取竞争优势。县域经济还要接受国家宏观经济政策的指导。县域经济是功能完备的综合性经济体系，县域经济活动涉及到生产、流通、消费、分配各环节，产业各部门。,县域策划
22、的主要内容,县域策划：包括县域文化、县域经济、县域生态、县域可持续发展及对县域包装、县域品牌树立、县域营销等方面。为县域经济发展提供一个完整、可行、易操作的理论与方法体系。,三、招商引资为什么要进行县域策划,招商引资是政府利用可支配的资源进行政策引导，舆论宣传，开展基础设施建设，创造一流投资环境，吸引投资者到本地区进行生产经营的活动。在一个经济和科技文化较落后，自主发展能力较弱的县域，扩大开放，招商引资，是加快县域经济发展的根本途径。入世后，资本在全球范围内快速流动，各地纷纷把招商引资作为加快发展的第一机遇、第一要务，掀起了新一轮招商引资高潮。但是，也必须看到，由于各地八仙过海，各显神通，招商
23、引资因无序而形成的打拼战也是愈演愈烈。这种打拼，既有国人招商心切的因素，也有外商人为诱导的成份。,1、招商引资的概念,党的“十六大”提出“壮大县域经济”的号召。发展县域经济是全面推进小康建设的重要任务。只有加强了县域基础，中央才能政令亨通，才有统一、和谐与安宁，才有富裕与强大。而其中基础的基础是县域经济策划，只要把县里的经济搞上去了，县域经济才能不断地壮大发展下去。党的十七大着眼于促进经济社会又好又快发展，强调要壮大县域经济。县域经济是国民经济的基础层次和重要组成部分，在经济社会发展中具有举足轻重的地位。在新的历史时期，县域经济发展进入了一个既面临困难又充满希望的重要转折阶段，既面临着传统优势
24、弱化、竞争压力增大的严峻挑战，又面临着发挥比较优势、参与产业重组、拓展发展空间的新机遇。,2、招商引资的新观念,不论是经常下去调研的学者还是努力探索地方经济发展之路的官员，近年来都普遍有一种强烈感受：在以区县为基本“细胞”的地方经济发展中，虽然招商引资是核心环节，是所有地方政府面临的关键问题，但是，沿袭10多年的那种“政府搭台、企业唱戏”式的招商办法，正在迅速失效。尽管招商的“戏台”越搭越大、“曲目”的变化也越来越丰富精彩，但结果却是来“看戏”的观众越来越少。面对日益严重的“区县招商危机”，那些勤于实践和思考的名牌区县政府，得出了与区域经济专家相同的结论：地方招商在技术层面的改进已经达到极限，
25、真正的治本之策，必须要在彻底转变陈旧的区县招商观念的基础上，寻求招商思路的突破和招商模式的创新。,和许许多多的观念转变一样，区县招商模式的变化和创新，也是首先从实践第一线启动。作为全国GDP百强区县之一，河北省张家口市宣化区，率先尝试倡导和实践一种叫做“区县商机行销”的新型招商理念。宣化区委区政府从自身招商实践中总结出，区县招商虽然以政府为主导，但必须引入行销思维，不再以本地区为中心去单项的“招”商，而是要把营销作为一种根深蒂固的观念贯彻到招商工作的方方面面，这样，区县招商的每一个环节都会具备一双发现市场、发现商机的“慧眼”。通过对本地区存在的“商机”进行发掘和行销，宣化的招商工作焕然一新，用
26、宣化区委书记殷广平的话说，那感觉就是“观念一变天地宽”。,中国招商引资研究院经过多年招商引资的实践探索，总结出招商引资的独特系统理论招商引资的经营管理。 此理论的主要核心内容包括：招商引资活动的本质是资本工程；招商引资活动是商务促进不是公务行政；招商引资最终靠筑巢引凤；招商引资应向品牌营销发展；降地价给政策不如找人才；专业招商在招商引资中应唱主角等核心系统理论。 此理论是对招商引资系统理论的重大突破，既高屋见瓴又低屋见瓦，具有较强的指导性和实际操作性，供全国招商系统干部职工和从事招商行业人员的参考。,3、招商引资的方式与途径,以官招商,官方信息具有最权威、最正确、最广泛的特点。招商选资人员应该
27、把能联系上的、能找到的官员作为重要的工作对象，要经常不断地联系，要以汇报工作、汇报思想、汇报发展、汇报情况等各种方式主动积极争取。作为招商引资人员应该清楚地知道带来项目的主要政府部门渠道有如下四类： 商委、外资处、投资促进处，为主渠道 外办、侨办、台办，为专门渠道 工商、规划、税务、土地，为辅助渠道 人大、政协、工会、妇联、协会、行会 、商会，为补充渠道,人脉招商,人脉招商也称“联谊招商”，指的是与现实或潜在的投资者搞联谊活动，联络感情。如召开座谈会，组织考察活动等，通过开展联谊活动增进了解和信任，为今后吸引投资打下基础。人脉资源根据所起作用的不同，可以分为：政府人脉资源金融人脉资源行业人脉资
28、源技术人脉资源客户人脉资源,代理招商,代理招商也称“委托招商或中介招商”，即请区外中介机构帮助招商。这类机构应以专业招商引资及业内影响力见长，信息融通度好，资源整合度高，能集聚实施区域发展，做招商引资的系统工程。例如：天津西青开发区委托中国招商引资研究院进行代理招商。,中国招商引资研究院成为天津西青开发区委托招商单位,与天津市西青区开发区相关负责人一行到天津市西青区科技园区考察，就相关委托招商合作项目进行商榷，并达成共识。,天津市西青区科技园区项目负责人介绍园区情况,中国招商引资研究院实践基地天津滨海汽车零部件产业园,与天津滨海汽车零部件产业园总经理张鸿儒及有关领导就五年内合作项目达成了共识。
29、双方一致认为：从实践中提炼出的招商引资的理论，是指导一切招商活动的精髓；双方今后继续优势互补，在理论上共同总结提炼；在总结招商成功模式的基础上，双方利用国内外的资源，进行复制。,与天津滨海汽车零部件产业园区总经理张鸿儒观看产业园规划蓝图,总经理张鸿儒介绍企业文化,和总经理张鸿儒达成共识,与滨海汽车零配件产业园区项目组专家亲切握手,与滨海汽车零配件产业园区员工进行交流,用好代理招商，奖励制度的制定非常关键。现在，几乎所有的招商引资单位都有奖励制度，但是一般都是出让土地使用权收入的千分之二。这种政府机关对公务员的奖励比例，根本不适用于惨烈的招商引资竞争。在与投资者见面前、投资协议签字前，书面确定奖
30、金数额。奖励数额要让中介人吓一跳、想不到。按照马太效应，能者更能的规律，能介绍项目的人还会介绍项目，而且项目越来越多、越来越好、越来越大。关键是奖励标准的规定，一般遵循如下原则： 确定重要项目 只对重点人物 确定奖励数额,以商招商,以商招商也叫“示范招商”。搞好服务，协助办好现有的外来投资企业可以起到示范作用，有利于扩大招商引资。据报道，近年来山东威海有相当多的项目是来自客商牵线搭桥。办好一个，引来一批。以商招商是最直接、成本最低的招商引资方式。以商招商是一种“羊群效应”的典型，也称“从众心理”。 关键是服务好已有客户。已有客户的一句好话胜过我们自己的万句话。让第一只吃草的羊吃出快感，就能收到
31、意想不到的效果。,故乡情招商,中国招商引资研究院以“连接乡情，实现共赢”为宗旨，在首都北京把同乡的成功人士资源整合起来，创建并策划了故乡情系列文化产业。通过故乡情洽谈会，有的会员寻找到了紧缺的资金，有的找到了好项目，并已初见成效。以打造县域品牌的故乡情影视系列剧也已启动。,会议招商,会议招商也称“会展招商”，指的是通过举办各种会议和展览实现招商引资。例如举办投资贸易洽谈会、博览会、项目推介会等，即举办各种会、节、展、坛。举办会议的实际作用是搭建一个舞台或平台，让招商活动和经贸活动唱戏。开展会议招商应注意“四借”：一是借特产招商（如农业特产、矿产、海产、工业特产等）；二是借特色招商（如区位特色、
32、气候特色、植物特色、旅游特色等）；三是借当地正面名人招商（实际上是发挥当地名人效应，但借用时一定要慎重，要尊重当地名人，要注意协调和沟通）；四是借特殊历史招商（如名胜古迹、历史上的作用等。,环境招商,包括硬环境、软环境和产业配套环境。打造对投资吸引力大的环境，就要”筑巢引凤”。硬环境指基础设施建设状况，通称“七通一平”（即通水、通电、通气、通邮、通路、通商、通航和平整场地）。软环境指政策与法规的完善程度、税收优惠程度、市场公平竞争状况、行政办事效率等。各级政府部门要为来当地投资的企业和个人提供周到服务，要实现“零障碍”与“全覆盖”服务。成立行政审批中心，实现一条龙审批，有利于提高办事效率；设立
33、服务中心与投诉中心等，可以帮助投资者排忧解难。服务属于投资软环境，软环境是招商引资竞争的一个重要方面。,产业配套环境是近年来提出的第三个层次的投资环境概念，包括工业与服务业的配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等。一系列相互关联的项目构成产业链，这一系列相关项目集中到园区布局，可以形成产业集聚。为了实现产业链招商，要研究和分析产业发展规律，要准备和推出一批相互关联的招商项目材料。发展产业链招商不仅有利于形成产业集聚和规模经济，有利于降低成本，还有利于提高土地的利用效率。,天津滨海新区先后引入的摩托罗拉手机、三星通信、丰田汽车、诺和诺德制药、A320飞机总装、大火箭总装等项目，
34、几乎是引入一个项目就是引入一个产业。每个这样的大项目，都会吸引与之配套的几十家企业跟随而来，很快形成一个完整的配套产业供应链。,以大招小,政策招商还应该注意“乘势”进行。 招商引资和其他工作一样，小能量做事，大能量做势。 造势、借势不能凭空想象，要根据所具备的客观物质条件和发展目标，巧妙构思，适时而用。要注意：识势、借势、造势、乘势。,以势招商,政策招商,即包括各层次的优惠鼓励政策，也包括使各类企业可以平等进入市场和开展平等竞争的市场环境方面的政策。提到政策招商的时候不要只是想到优惠政策，还要想到其他方面的政策。实际上，优惠政策的作用正在弱化和趋于减少，而其他方面政策的作用正在强化。,产权招商
35、,是指出售企业的全部或部分产权，借以实现招商引资。为此应成立产权交易所。产权招商可以推动国有企业的改革与重组，可以促进民营与私营企业的产权多元化。,网上招商,网上招商是指要建立相应的招商网站。网上招商有4大优点，即常年性、内容多、更新快、省费用。发展网上招商需要在网上建立相应的栏目，如资源优势、产业优势、推荐项目、现实客商、政策法规和投资环境等栏目。网上栏目的内容要及时更新，栏目的设立要考虑投资者的需要。借助网络资源，还可以在网上召开项目说明推介会或招商洽谈会等。,品牌招商,一个地区拥有知名品牌有利于提高知名度，有利于吸引客商，进而促进招商引资。各类开发区也要形成品牌，凡是有品牌的开发区招商引
36、资搞得就好，如天津经济技术开发区（英文缩写为TEDA，谐音为中文泰达，目前已形成泰达系列品牌）。,如2008年，中国招商引资研究院应邀赴江西万年县考察。提出了“以稻为媒，引资引智”的策划实施方案，并提出了建设“中国稻米城”的具体方案，为此万年县委请我们在县委扩大会议上进行了解读，并获一致通过。随后，本院又撰写了万年新魅力万年县战略发展研究报告，并帮助万年实施了“中国稻米城”的认证和营销系列活动。短短几个月时间，万年由过去的招商引资转变成为现在的挑商选资，去年一年引资投资达50亿元，在全市名列前矛，万年的经济发展速度得到了快速的提高。天津滨海汽车零部件产业园有限公司，是去年3月在静海区刚成立的公
37、司。成立伊始，他们根据实际情况，先策划后规划，给公司准确定位，有的放矢，平均13天引进一个客商，创造了招商引资的奇迹。,以稻为媒，引资引智江西万年县营销策划案,发现万年：万年县是联 合国认可的“世界稻作 起源”，历来以“贡米 之乡、珍珠王国、生猪 大县、水泥之都”而远 近闻名，但是万年的经 济发展一直比较缓慢。,我和我的团队应邀对万年进行考察后，把万年县本土的核心价值做了全面定位包装，提出了“以稻为媒，引资引智”的策划实施方案，并提出了建设“中国稻米城”的具体方案，在万年县委扩大会议上进行了解读，并获得一致通过。,在江西万年县常委扩大会上进行解读,“中国稻米城”认证成功,美国科学院院士巴翱夫拍
38、下万年贡米稻,10月26日下午中国食品工业协会副会长王永祯向万年县政府颁发“中国稻米城”牌匾证书,万年稻作文化旅游节,激情广场走进万年，演出现场气氛热烈,万年稻作文化旅游节招商引资签约仪式,激情广场活动现场,李伟林院长和省、市、县领导在演出现场,稻米城米食制品烹饪大赛,李伟林院长与中央电视台激情广场制片人、主持人刘璐亲切交流故乡情文化产业,2009年18月份，全县完成生产总值20.34亿元，同比增长14.6%；完成财政总收入2.069亿元，同比增长19.2%；全县工业主营业务收入达33.89亿元、利税总额达2.13亿元，分别比上年同期增长59.3 %和32.5%；全县实现工业增加值10.7亿元
39、，同比增长76.49%，规模以上工业企业个数达57家；完成城镇以上固定资产投资8.9亿元，同比增长41.43%；实现社会消费品零售总额8.68亿元，同比增长22.5，被中国食品工业协会授予“中国稻米城”称号，这是全国唯一被认证的县。去年以来万年又以“世界稻作文化发祥地、赣东北地区交通枢纽、鄱阳湖生态经济区重要增长极之一”而举世瞩目。万年堪称中华文明乃至世界文明的摇篮之一。,策划效果,顾问招商,顾问招商也称“关系人招商”，即将各种关系人聘为当地政府的顾问，借助关系人实现招商引资。关系人包括当地在外的企业家、领导干部、学者名人、科技专家、影视明星和海外侨胞等。,靶向招商,靶向招商是招商引资单位针对
40、特定目标项目，像导弹制导打击目标那样，精确地把招商引资工作锁定在具体的可能客户与具体产品。通过靶向功能集中于靶向目标、有的放矢，是一种针对性极强、成本很低的招商引资方法。随着招商引资工作的逐步发展，日渐激烈的竞争必将对招商引资方式提出更高要求，而靶向招商作为一种有效招法将发挥出其不可替代的作用。中国招商引资研究院已成立近三十个分院，每个分院对地方的情况都非常了解。同时，中国招商引资研究院建院六年来，整合了很多国家部委的资源，运用靶向招商的方式，使分院的项目与总院的资源能够有效对接。,其它招商方式,例如： “走出去”招商、以好招商、曲线招商等。,除上述16种比较流行的招商引资方式外，还有其他一些
41、招商引资方式需要加以注意，如中央商务区（CBD）招商、新城区招商、教育招商、金融招商、商业招商、旅游招商、房地产招商、土地招商、吸引本地在外能人回乡招商和借区招商等。,4、招商引资最终靠筑巢引凤,筑巢引凤，掘地引水，让市场经济的各种要素凝聚、让生产力发展的潜力激活。 县域招商引资最终靠筑巢引凤。栽好梧桐树引得凤凰来。全国都把招商工作作为首要任务来落实。如何栽好梧桐树引得凤凰来？（1）、如何打造品牌这就要求必须把环境建设摆在突出位置来抓。为企业提供公平、可预期、透明的软环境，将增加他们的投资意愿。因此，我们要进一步创造和发展好软环境，以求方便企业和服务项目，达到经济和谐。所谓战略总体定位。就是要
42、对地方整体资源进行盘点，从理论到方法的创新探索，站在地方竞争力的基石上定位。最佳配置地方内外资源，把握机遇应对挑战，可以最大化的创造财富和提升竞争力。运筹帷幄之中，决胜于千里之外。一个县域未来的发展，就在于 “思考者”今日的策划布局着眼于现实又有着丰富想象力，关注当下又有着理性预见力。当前，已经进入招商致胜的时代。各级政府都把招商引资作为第一要务来抓。招商引资是振兴地方经济，促进地方迅速发展的最有效方式。中国招商引资研究院正是应这种需求而生，打造中国区域招商引资第一品牌。对区域资源进行梳理盘点，使其提炼成为独有经典。整合国家强势资源，策划实施区域发展。,战略定位就需要战略策划。策划的首要工作就
43、是为一个地方“找魂”，一个县之魂本来就存在的，我们需要做的就是寻找它，发现它。每个地方都应该有自己的属性，有自己在广阔时空中的坐标。一个地方的“魂”是定位有着更丰富内涵的词语，它需要我们深入解读一个地区、探寻一个地区、品味一个地区，才能找到它、理解它，接着我们还要思考，应该如何把一个县的“魂”发扬光大。找到一个地方灵魂之后，就要考虑如何树立灵魂的问题。要站在高度，把其视为一个有机的整体，保证“立魂”之后能够提高一个可识别性和促进一个县形象的提升。 一个地方主要功能是化力为形，化全能为文化，化朽物为活灵的艺术形象，化生物繁衍为社会创新。通过“找魂”和“立魂”，品牌形象便呼之欲出。品牌实际上是一个
44、地方核心竞争力的外在表现。一个地方核心竞争力是地方所拥有的同时又是别人没有也无法复制的东西，也就是上文所说的一个地方的“魂”。通过“立魂”，让公众感受到一个地方的个性和魅力，进而对其广泛传播，并对其他公众形成强大的吸引力，那么便创出了自己的品牌。,（2）如何进行营销 招商引资难度加大，必须要有创新的营销理念指导。随着经济的发展，为适应全球环境的变化，在招商引资工作中产生了很多新颖的、且又符合实际的营销理念。作为招商引资干部，掌握这些营销理念是必要的，若能结合招商引资的实际情况，创新采用则更为重要。笔者在近十年招商引资的实践中，经过变通、创新的营销理念有： 树立长远战略思维 树立全球营销理念 3
45、.树立以人为本的营销理念 4.树立“市场大于市长”的营销理念 5.树立绿色营销理念 6. 树立创造需求大于土地出让需求营销理念 7.树立变出让土地使用权规模为顾客满意营销理念 8.树立变单纯土地买卖为互动式营销理念 9树立变土地使用权的买卖为综合性的资本营销和文化营销理念根据招商引资工作的需要，积极研究这些经过变通、创新的、独特的营销理念，以指导招商引资工作是必要且重要的。,天津日报 2010年2月18日 头版刊登,滨海汽车零部件产业园开园首年引入项目20个 投资总额达12亿元,“小个子”奇迹滨海汽车零部件产业园开园首年引入项目20个 投资总额达12亿元开园一年，引入项目20个，投资总额达12
46、亿元。 2家企业投产，5家企业纳税经营，11家企业开工建设，一批项目签订入驻合同。 一期园区建设占地600多亩，公司创利956万元，平均13天引进确定一个项目，每周推介土地22亩。 一组组令人惊奇而真实的数字，印证着被称为“小个子”的天津滨海汽车零部件产业园有限公司的发展奇迹；诉说着一个仅有20余名员工，注册资本亿元的小公司创新服务开拓市场的故事。2009年的春天，刚刚成立的天津滨海汽车零部件产业园有限公司便遭到国际金融危机的寒霜。困难面前，他们借助天津大发展的环境，结合产业园发展战略，明确提出：保持快速发展的关键是项目。 产业园创立初期，适逢即将举办津洽会，他们仅用20天时间就推出天津滨海汽
47、车零部件产业园展台，并迅速找到潜在客户39个。之后，又成功承办了中国汽车电子电线束行业年会，取得一批洽谈成果。目前，智合电器、博恩兴电子等一些项目已经投建。,他们提出：半天完成投资商用地面积及位置的确认，投资商交款并签订投资购地建设确认书；当天为投资商推荐优秀的设计、勘察、监理、施工单位，供投资人选用，确保天完成厂区平面布置图，天完成地质勘察，12天完成施工图设计，可以保证尽快开工。该公司保持每天有个以上的项目信息，平均13天成功引进一家投资企业。 根据2009至2011年发展目标，滨海汽车零部件产业园3年建设园区3000亩，使每亩土地的投资强度不低于160万元，税收总平均达到6万元/亩，确保
48、土地资源得到较大限度的利用；引进企业百家，实现年产值百亿；确保就业人员万名以上。 为确保实现发展目标，他们提出服务上水平。目前，园区六号路已建成通车。家企业办理了土地挂牌手续，家顺利摘牌。清亮车镜项目已基本完工，骏腾部件等个项目实行了“交钥匙”建设管理方式。博丰兴公司在亲身感受了产业园高效优质的服务后，又介绍了3家企业入园投资。截至目前，又一批新项目涌入园区，特别是汽车发动机、汽车底盘、岩丰精机、汽车连杆等一批投资大、技术含量高的好项目引进，使园区一期用地供不应求。据滨海汽车零部件产业园副总经理艾学良介绍，他们正积极努力争取国家政策、资源、资信等方面的支持，促使产业园获授“中国汽车零部件天津产
49、业基地”称号，成为华北地区唯一的国家基地。2010年，该园区发展目标为：引进发动机、变速箱、车桥、底盘等基础部件总成，引进整车包括专用车、改装车组装等，并从零部件生产的工业项目向整车集群贸易、零部件批发贸易等商业项目提升，完成“滨海（华北）汽车王国”项目的建设。,四、怎样进行县域策划,人生如同博弈，善弈者谋势，不善弈者谋子 招商引资和其他工作一样，小能量做事，大能量做势 “激水之疾，至于漂不者，势也。”-孙子兵法 识势、借势、造势、乘势,策划十法：1、借事件之势 借事件之势就是借助某一事件的影响进行招商策划，我们身边每时每刻都在发生着各种不同的事件，这些事件起因、表现形式、结果等都不一样，但总会波及一定的区域，也会成为人们关注的对象。有心人往往可以从中发现商机，顺势而为，策划出一些活动或发展项目。 如“中国农民首次考上公务员”新闻策划。 2003年，我采访了时任济南市委常委长清区委书记的许立全（现潍坊市长），长清“农民考上公务员”我认为这是条“大鱼”，很快策划了“农民考上公务员”的系列新闻报道，人民日报、中华时报、大众日报等各大媒体纷纷刊载。第一例农民考上公务员的典型，意义非凡，这一事件的报道，一时引起了强烈的社会反响。此事件成为领导思想解放的象征 ，从而成为招商引资的软实力。,
