1、1市场分析及计划近几年来，随着市场需求量的增加，室内装饰行业发展势头迅猛，套装门作为室内装饰行业的一个重要产业，发展也非常迅速.在最近几年内市场上涌现出了一大批专业生产套装门的企业，尤其是在京，津，冀一代每天都有新的企业诞生.同样也有一批企业面临倒闭的危险,原因有很多.我认为，目前市场已趋成熟，要想在套装门市场占有一席之地，不能简单的光拼价格，比质量，而是必须使品牌形象深入人心，只有使我们的产品在市场上做到不可替代，客户认可我们的产品和服务，才能有更长远的发展，才能实现企业和经销商双赢。所以我们续氏要做品牌，树立并维护我们的品牌形象需要各个环节的共同努力.首先定位必须准确，要随时盯紧市场动态，
2、不断地调整战略，更新产品，及时跟进服务，眼光更要放长远。第一章：全国木门市场分析这几年来，套装门行业发展迅速。套装门生产企业很多，并且不断有新的企业投入到市场当中，许多省市都有一大批的生产企业，像王力，盼盼等一些安全门，大自然地板，欧派橱柜等很多室内装修材料的大品牌现在也开始做套装门，竞争非常激烈。市场现分为 3 大产区：1东北的套装门；在华北，西北地区不是很多见，主2要是一些大品牌，以三峰，3D，华鹤等一些一线大品牌为主。他们的优势就是当地的木材便宜，招工相对 容易。劣势就是物流不便，华北，西北大部分地区需要中转。2.北京为核心的套装门；占据地理，交通优势，京津冀所占据的市场主要是河 北河南
3、一带，现在衍生到了华北和西北，对华北，西北市场有一定的影响；3.四川，重庆的套装门；价格优势显著，对全国的市场都有一定的影响，但北方市场还是相对好很多。4.在广东的套装门；除了润成创展，有名气的企业不多，主要占据华东市场，对华北和西北市场影响不大。山西做套装门的企业很多，但是成规模的并不多。第二章：山西区域市场分析1高端实木门主要是欧款仿古系列如山西的法赛德，主要以华丽高贵风格为主，法赛德定位是高端，没有实力的经销商是不容易做起来的；所以在经销商的选择上比较严谨，准入门槛较高，销量不好的不要，精力财力不足的经销商慎选。2.中端实木复合门这样的企业在市场上占大多数，特点是没有研发3能力，大多互相
4、效仿，将好的款式收录到自己的图册内。有的厂家以家居带动自己的品牌，有的以楼梯带动自己的品牌，还有的以垭口提升自己的品质等；关键是找准属于自己的市场，定位是比较关键的。3低端的复合门特点是以价格占市场，做一些县市市场，纸皮为主，木皮为辅，这样的企业利润微薄，资金易回笼，大多只看重眼前利益，一旦出现问题不易得到解决，长期持续，在市场上很难立足。第三章：续氏企业及产品分析品牌质量：质量是船，品牌是帆，市场是海洋。产品的质量是企业成长的根本，产品的质量要严格把关，一刻不能松懈，产品的好坏直接影响企业的声誉，质量也包括产品的包装，我们厂的包装不是很理想，不要是有棱有角也要整整齐齐，合理的存放产品，比如不
5、能放在离地面很近的地方，否则产品会变形，发货时外包装已破损。这些细节问题，要绝对注意。管理是环环相扣的，出现问题要及时改过。品牌的核心竞争力：产品质量，品质；企业现代化的标准管理体系，管理人员的文化素质等。第四章：产品品牌定位及定位依据4品牌定位建议：综合山西市场目前发展情况，建议安馨木门暂定位于中高端品牌，品牌之定位不是简单的定位于产品的质量，还必须要配合完善的管理制度，一套很合理的工作流程，环环相扣，步步跟进。先说我们的产品以什么样的优势来吸引我们的目标消费群，建议我们的产品以欧式为主，配套的垭口，窗口，要新颖一些。别的木门厂里大多以木门的开发为主，费神费力，没几天就被别家仿做了，木门的款
6、式花色都大同小异，能吸引客户的就得以配套的垭口，窗套，主要消费人群是针对年收入在 10 万以上的消费人群，或是购买住宅，小区每平米在 4000 元以上的；次要消费人群：年收入 5 万左右的或是小区每平米在 2500 元以上的。品牌走向：建议续氏木门应大力支持开发专卖店，旗舰店。尽量入住一些当地的高档建材市场，如：居然之家，红星美凯龙。高档的产品必须进高档的建材城才可以，提升产品的知名度，品牌价值等，低端的市场则是降低了自身的品牌。第五章：销售计划及政策销售计划：区域开发及销量建议 山西太原地区：开发古交专卖店，太原再开发一个专5卖店；开发装饰公司 20 个，年总销量保证在 200 万元-300
7、 万元。首先开发一个大点的装饰公司，与其合作，一来带来了销量，二来可以扩大知名度。陕北宁夏地区：开发银川专卖店，中宁专卖店，大武口，惠农专卖店，神木专卖店，延安专卖店；甘肃，青海地区：开发兰州专卖店，张掖专卖店，西宁专卖店为主； 2013 年年度目标：保证开发 10 家专卖店，10 家店中店，第一年年总销量保证能销 500 万元，其后每年销量至少在 1000 万以上，销量比较稳定，不会出现大起大落，生产也能得到合理的安排。专卖店经销商支持政策：1.广告支持：代理商完成合同任务，广告支出经公司考察审核后报销实际支出的 60%，2.装修支持：店面在 80100的装修，每平米补助70 元，店面在 1
8、50以上的装修，每平米补助 90 元；装修补助以货款的方式发放，按每个季度的销售任务的百分比发放，没有完成任务的经销商推迟至下季度发放，3.专卖店样品门支持：经销商付保证金 2 万元，厂家支持 20 套样品门，可充当长期订金，1 万元支持 10 套样品门，不足 10 套样品门的最低可打 7 折。4.年终返利政策:年终销售额在 30 万以上（含 30 万）6的经销商返还样品门全款， （抵为第二年的长期定金， ）销售额在 50 万返 1%； 100 万以上返 2%；工程门另算，不在年终返利中。 （以上的返利均以货款的方式返还）5.协助经销商对销售终端导购人员进行我公司产品专业知识和有关导购技巧的培
9、训。6.进行有关产品促销方案的整体支持。7.公司免费向经销商提供统一设计的店面门头，产品授权牌，荣誉证书、标准实物样板、公司统一制作的店面吊旗、门角小样等，经销商必须仔细维护上述统一物品形象，如有损坏必须及时更换。价格制定建议以前价格表制定比较混乱，建议价格表更改为按每套门计算，不因将门，套拆开来计算，第一，算单员不用加门价格加套价格，方便计算，第二，经销商也比较好计算，有的经销商是刚做门，不会计算价格，第三，防止经销商单定门不定套等等。销售政策：1.经销商管理政策：鼓励经销商在当地做广告宣传，扩大企业的知名度同时也会给当地经销商带来更大的利益 ；经销商来厂参观，或解决相关事宜，由区域经理7负
10、责接待，重要客户由销售经理负责接待；品牌宣传：北京木门展，是最省钱最又能马上见效果的广告宣传，最速见成效的；个人认为广告宣传企业受益是最大的，费用可以让经销商付一部分，即在企业所在地做一些有影响力的广告，经销商也是乐意的。等有一定的知名度时，经销商是不会选择换厂家的，他们的“脾气”也就会小一些。第六章：人员招聘计划人员的培训与招聘：企业应大量的招贤纳士，能者用，不能者辞，应培训新的员工让他能很快的发挥出自己的能力；培训经销商，尤其是刚做木门的客户，应该尽力帮助他学习木门的专业知识和技巧。企业应有良好的奖罚制度，提高大家工作的积极性，努力为企业创造出更大的财富。第七章：销售员薪资建议薪资待遇 ：
11、1市内装饰业务人员试用期 1200 元，转正后 1500 元+提成 2%，话费补助 100 元，车费补助 100 元。2外阜业务试用期每月 1500 元，转正后 2000 元+提成1.5% ，话费补助 200 元，出差补助标准每天 100 元8专卖店开发奖励：180-100 平米的专卖店奖励 1000 元，2100-150 平米的专卖店奖励 1500 元，3150 平米以上的专卖店奖励 2000 元 ；定于每月 15 号-20 号发工资。作息时间：早 8:30-18：00，每月可轮休 4 天；在太原市内办公，有会议或工厂有安排及时回厂。第八章：需配备的配备人员：外阜业务人员 3 名，市内装饰业务人员 5 名，工具：车辆 1 台，图册，色卡，边角料，名片，网站。
