1、1不平衡报价在工程项目投标报价中的应用第 1 章 绪论1.1 本课题研究的目的与意义随着改革开放的进行，建筑工程行业为了与国际接轨，从 1984 年开始，原国家计委、城乡建设环境保护部联合下发了建设工程招标投标暂行规定，倡导实行建设工程招标投标。在建设工程招投标的实施过程中，根据各地的不同情况和应用中发现的问题，国家各部门针对建设工程的行业、规模等出台了各种管理办法。实行建设项目的招投标是我国建设市场趋向法制化、规范化、完善化的重要举措，使得工程的价格更趋于合理。目前，建设单位在选择施工企业时均使用了招标投标制，这充分体现了公开、公平、公正、择优和诚实守信的原则。随着施工市场的不断开放，竞争日
2、益全球化和规范化，使得承包单位之间的竞争更加激烈。为了获得工程项目，各个承包单位的投标报价一般比较低，怎样在投标报价比较低的情况下获得更多的效益是各个承包单位需要面对的课题，需要各承包单位正确合理的运用投标策略，规避报价风险，提高中标率，占领市场。施行招投标的意义具体体现在以下几方面。（1）有利于规范业主行为，督促建设单位重视并做好工程建设的前期工作，从根本上改正了“边勘察、边设计、边施工”的做法，促进了征地、设计、筹资等工作的落实，促进其严格按程序办事。（2）有利于降低工程造价，提高投资效益。据统计，建设工程实行招投标制，一般可节约投资 10%15%。（3）有利于提高功效，缩短工期，保证工程
3、质量。（4）增强了设计单位的经济责任意识，促使设计人员注意设计方案的经济型。（5）增强了监理单位的责任感。（6）有利于减少工程纠纷，保护市场主体的合法权益。（7）体现了公平竞争，这种公平不仅体现在招标人、投标人的地位上，更体现在投标人之间的地位上。施工单位之间的竞争更加公开、公平、公正，对施工单位既是冲击又是一种激励，可促进企业加强内部管理，提高生产效率。（8）有利于预防职务犯罪和商业犯罪。总之，招标投标对于促进市场竞争机制的形成，使参与投标的承包商获得公平、公正的待遇，以及提高建设领域的透明度和规范化，促进投资节约，项目效益的最大化，以及建筑市场的健康发展，都有重要的意义。不平衡报价是工程投
4、标策略的一种，是投标人在投标过程中最常见的一种方法。它是在不改变项目投标总价的前提下，合理调整投标文件中子项目的报价，以期在项目实施时多收钱，早收钱，占领市场的投标报价方法。适当的不平衡报价也是一种降低财务成本的措施，有利于项目管理，目前被广泛用于国内外工程投标决策中，正确地运用不平衡报价法是承包商在投标竞争中的获胜依据，可为企业带来丰厚的利润，能够保证承包商实现发展战略，提高市场占有率的目的。1.2 不平衡报价的起源与发展现状中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，形成了对大规模基础设施、厂房、办公设施、商铺、高层住宅等生产生活性建筑物的巨大需求，这大大刺激了中国建筑行业的发展，促成了中
5、国建筑市场的空前繁荣。随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标，合理的运用投标策略可以为企业赢得更多的收益，占领市场。而招投标双方在确保按时按质完成工程项目的统一基础上，又有各自对立的目的，这种对立体现在对工程造价的计取上。招标人追求的是在确保工程质量和工程按期完成的前提下，工程造价的最小化；投标人追求的则是在确保工程质量和工程按期完成的前提下，企业利润的最大化。双方在工程造价计取上的对立性是产生不平衡报价的前提。市场经济条件下企业开展经济活动,以寻求利益最大化为生存发展的最高原则。而各企业施工技术、管理水平和经营策略的不
6、同导致了工程成本存在差异，而工程数量又没有绝对性，这就造成了承包商之间更大的竞争。在整个评标过程中，商务标的高低直接影响着投标人能否中标。而招标单位为了减少投资,一般都追求低价中标,投标单位为了在竞争中生存,往往采用压低造价,甚至把报价压到成本价以下，掩盖了工程实际造价,出现“低价中标,高价索赔”现象,增大了项目建设风险,不利于业主选择有实力的承包商,并给业主带来巨大的经济损失。这种不健康的市场竞争方法是导致不平衡报价产生的直接原因。随着合理低价中标的广泛应用，建设工程施工合同计价方式也由以往的总价合同向单价合同转变，项目的进度付款和结算均是根据已完成工作的工程量和相应的单价，采用验工计价的方
7、式进行，这就使得建设工程投标市场的竞争更趋激烈。提高经济效益、利润最大化始终是投标人追求的目标，投标人就利用这种计价方式回避常规的平衡报价，追求不平衡报价，以达到既能保持投标报价的竞争力，又能获取最大经济回报的目的，这就为不平衡报价的产生提供了条件。对施工企业而言,不平衡报价是一种投标策略,而就业主而言,严重的不平衡报价将扰乱招投标工作的正常进行，并可能成为最终项目投资失控的主要原因之一。不平衡报价是建立在投标人对实际工程与招标文件差异分析基础上的，即使一个有经验的投标人经过准确的分析，但是由于建设项目是一项隐蔽工程较多的项目，经验丰富的投标人也不可能考虑到所有的风险。因此，如何正确合理的运用
8、不平衡报价使投标企业规避风险，实现收益是投标商最关心的问题。不平衡报价是清单计价模式特有的产物。是造价管理领域基于建设市场各方的研究热点，是一个涉及到策论、造价管理、信息技术的交叉研究热点。国外清单计价自存在发展至今已有百余年历史，清单计价已经相当成熟。由于国外清单计价的发展水平较高，鲜有关于不平衡报价此类问题的研究文献，相关此类问题涉及的主要是基于施工方的一种报价策略研究。国外的专家学者，早在 70 年代就提出了在施工的整个过程中，承包商利用工程量清单计价模式进行施工管理，同时指出应用工程量清单计价进行施工过程的管理有哪些优点，这些优点中主要包括的有结算和对施工进度管理方面的优点。近十几年也
9、有很多国外的学者在不断探讨工程量清淡的应用问题。尼日利亚也有两位学者研究了工程量清单在尼日利亚的工程建设领域的应用过程中存在的问题，基于这些实际的问题提出新的方法，使工程量清淡的应用更加合理有效。另外也有学者在 1993 年论述了随机成本工程系统在工程量清单计价合同下应用的投标问题。LawC.在 1994 年论述了工程量清单计价模式，以及工程量清单计价模式下如何确定合同的价格。澳大利亚有学者在 2004 年也提出了如果工程量清单中的信息能够被当做一种模式应用，那么工程量清单计价模式就会被更有效的应用。在我国，1999 年 8 月 30 日，第九届全国人大常委会第十一次会议审议通过了招标投标法，
10、2000 年 1 月 1 日开始实施，他是整个招标投标领域的基本法，一切有关招标投标的法规、规章和规范性文件都必须与招标投标法相一致，不得抵触。2000 年 4 月 4 日国务院批准，2000 年 5 月 1 日原国家计划委员会令第 3 号发布了工程建设项目招标范围和规模标准规定；2000 年 6 月 1 日，建设部颁布了房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法；2000 年 6 月 30 日，建设部颁布了工程建设项目招标代理机构资格认定方法；2000 年 7 月 1 日，国家发展计划委员会颁布了工程建设项目自行招标试行办法；2001 年 7 月 5 日，国家发展计划委员会、国家经济贸易
11、委员会、建设部、铁道部、交通部、信息产业部、水利部令第12 号发布了评标委员会和评标办法暂行规定；2000 年 10 月 18 日，建设部颁布了建筑工程设计招标投标管理办法；2002 年 2 月 1 日，国家发展计划委员会颁布了国家重大建设项目招标投标监督暂行办法；2003年 5 月 1 日，开始实行工程建设项目招标投标办法等。这些法律法规正在逐步形成并完善了我国建设工程招标投标法律体系。而 2000 年 1 月 1 日 招标投标法的颁布和实施，是我国投融资体制改革和公共采购发展史上的一个重要里程碑，是投资管理的关键环节，标志着招投标活动步入法制化轨道，告别了无法可依的时代，也是与世界经济接轨
12、迈出的一大步。招投标范围不断扩大，行业自律机制初步建立，市场监管力度明显加大，部门协作配合逐步加强，法律法规体系基本形成。当今，建筑市场是遵循规范、公平竞争的市场，招投标双方应以合作共赢为宗旨诚信相待，掌握合理不平衡报价的尺度才能使建筑市场秩序良性发展。1.3 研究内容与预期成果本课题通过查阅相关文献和书籍，整理归纳不平衡报价的资料，站在承包商的角度，介绍了不平衡报价的概念、原则和采用不平衡报价策略前的基础准备工作，详细论述了不平衡报价在工程投标报价中的应用，并结合实例分析了不平衡报价策略在投标报价中的利弊和注意事项，同时说明了对不平衡报价策略的风险控制，是承包商在工程投标中，通过运用不平衡报
13、价策略，达到早收钱，多收钱，提高工程的中标率，占领市场，降低风险的成果，提高承包企业信誉。第 2 章 不平衡报价的概述2.1 不平衡报价的概念不平衡报价法，也叫前重后轻法，是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，利用清单项目收款的先后次序关系和工程量清单在实施过程中可能发生的变更，在一定范围内有意识的合理调整清单项目文件中子项目的报价，以期在不抬高总价，也不影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。由于工程量清单中每个子项目的综合单价均包含管理费及利润 1，这就给施工企业利用不
14、平衡报价策略创造了更加隐蔽的空间。2.2 不平衡报价的原则不平衡报价的基本原则是保证正常报价水平条件下的总报价不变，与正常水平相比，提高某一分项工程的单价，同时降低另外一些分项工程单价的一种报价方法。其目的就是为了尽早收回工程款，有利于施工流动资金的周转；另一方面是为了获得额外的利润。应用不平衡报价法时应遵循以下原则： 1.单价在合理范围内可提高的子项目有：能够早日结算的项目，如开办费、营地设施、土方、基础工程等；通过现场勘察或设计不合理、清单项目错误，预计今后实际工程量大于清单工程量的项目；支付条件良好的政府项目或银行项目。 2.单价在合理范围内可以降低的子项目有：后期的工程项目，如粉刷、外
15、墙装饰、电气、零散清理和附属工程等；预计今后实际工程量小于清单工程量的项目。 3.图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的，或工程内容说明不清楚，价格可降低，待澄清后可再要求提高价格。 4.计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，利润增加。 5.无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样不影响投标总价，而一旦项目实施就可多得利润。 6.暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析，如果估计今后肯定要做的工程。价格可定得高一些，反之价格可低一些。 7.如项目业主要求投标报价一次报定不
16、予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。1 管理费及利润：管理费的大小取决于投标人所在公司的经营状况和项目部管理水平，利润总额则与投标人的投标策略有关。2.3 做好不平衡报价的基础工作不平衡报价的使用是在确定了合理单价的基础上进行的，因此应做好以下几方面的工作： 1.保证编制标书人员的素质 将熟悉投保程序的合同管理人员、富有施工管理经验的技术人员及精通预算业务的造价工程师组成强有力的编标班子，业务互补，相互配合。 2.优化施工组织方案 通过认真阅读招标文件，进行现场考察及标前会议的答疑后，对项目各分部工程，尤其是关键控制工程、大型工程设施等，必须做详细的分析研究，优化施工方案，作为计
17、算报价依据。因为同一项工程选择的施工方法不同、机械不同会影响单价，甚至浮动很大，施工方案的合理性直接影响单价的确定及报价水平。 3.掌握招标文件的注意事项：（1）合同方面。必须弄清工程的各项技术要求标准及工期、预付款条件、奖罚条件和限额，避免不必要的合同纠纷和经济损失。 （2）设备材料方面。首先应弄清设备材料供应方式（有时为业主提供）。同时应特别注意招标文件中有关特殊材料及设备的要求，有关特殊施工方法要求等。 （3）工程范围和报价要求方面。应弄清各种费用计入报价的规定，计量支付的范围、期限，还应注意工、料、机涨价补偿规定及招标文件的标准语言。第 3 章 不平衡报价的投标策略3.1 可利用的不平
18、衡报价条款及表现形式表 3-1 2008清单规范中可以利用不平衡报价的条款 1条款 条款内容 不平衡报价的表现1条款 4.4.3 规定：实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。单价合同是不平衡报价的前提，它强调“量价分离” ，招标人承担“量”的风险，投标人则承担“价”的风险，在确保工程质量的前提下，引导企业进行价格竞争，即使投标人总报价相近，但由于报价时 B.Q.单中各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异。号 形式4.5.2 发包人支付工程进度款，应按照合同约定计量和支付，支付周期同计量周期。 时间型不平衡报价，能够早日结账收款的项目可适当提高报价。 4.5.3工程计量时，若发现工
19、程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。 工程量型不平衡报价，预计今后工程量会增加的项目，可适当提高单价。 4.7.2若施工中出现施工图纸（含设计变更）与工程量清单项目特征描述不符的，发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单项目的综合单价。 承包商在仔细研究施工图纸后认为图纸和实际工程要求不符，可以先把这部分报以低价，待变更后提高价格。4.7.3因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，造成增加新的工程量清单项目，其对应的综合单价按下列方法确定：1 合同中已有适用的综合单价，按合同中已有的综合单价确定；
20、2 合同中有类似的综合单价，参照类似的综合单价确定；3 合同中没有适用或类似的综合单价，由承包人提出综合单价，经发包人确认后执行。有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项时，可以对适用于或类似于须增加的工程量清单项目适用的综合单价报高。4.7.4 因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，原措施费中已有的措施项目，按原措施费的组价方法调整；原措施费中没有的措施项目，由承包人根据措施项有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项会引起措施项目变化时，可以对适用表 3-1 2008清单规范中可以利用不平衡报价的条款（续上表）条款号条款内
21、容 不平衡报价的表现形式4.7.6施工期内，当物价波动超出一定幅度时，应按合同约定调整工程价款；合同没有约定或约定不明确的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构的规定调整。承包人应在采购材料前将拟采购数量和新的材料单价递交发包人核对，发包人确认用于本合同工程时，应将确认的采购数量和调整材料单价通知承包人，作为双方调整工程价款的依据。3.2 不平衡报价策略在准备工作中的应用3.2.1 研究招标文件失误的不平衡报价策略及方式表 3-2 研究招标文件失误的不平衡报价策略内容 策略1发现的明显错误、含糊不清或互相矛盾之处以及明显对承包商不利或不合理之处。在标前会议上向业主澄清，根据业主
22、答复再在报价时进一步考虑。若不提出，会导致报价偏高，不利于中标。2 对承包商有利，可以在报价时加以利用或在合同履行过程中提出 不应提出澄清。以免提醒其他投标人，通过不平衡报价加以利用，索赔要求的。 可利用这些错误为中标后的索赔留下伏笔。3投标者准备通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动的地位。留待合同谈判时使用。表 3-3 利用招标文件规定进行不平衡报价的方式序号类别 内容1 “价款调整”条款若在招标文件中规定了“工程量变化在 10%以上时，可调整综合单价“。经过对招标文件图纸进行认真核的应用 对，工程数量与工程量清单中误差超过 10以上时，承包商可报低
23、价，为工程中标后合同价格调整和索赔留下了借口。2人工费、材料费、机械费的内部调整根据 08规范的规定，人工费不纳入承包商承担风险范围，而材料费和机械费承包商分别要承担 5%和 10%的风险。因此若招标文件也有类似规定，承包商在报价时应适当降低人工费，对于材料费，可适当降低，使材料价格变化超过 5%，因承包商承担的机械费风险较大，一般不予调低，这样为中标后合同履行中留下更多的调高价格的会。3根据招标文件编制的基础资料根据初步设计资料编制的招标文件，不平衡报价利用的机会多；根据施工图设计资料编制的招标文件，不平衡报价利用的机会少。4材料供应方式的不同 1全部由投标人采购,即包工包料形式且在单价承包
24、模式下，根据图纸设计数量和市场价格与招标人按实结算或允许调整材料价差时，可利用不平衡报价。如果材料的用量相对准确，且无改变材料品质或标准的可能，则应正常报价或作稍高调整;如果材料的用量不准确，且无改变品质或标准的可能，则应少报材料用量同时提高单价，一旦实际使用量增加，承包商可以多得利润;如果材料用量不准确，但经分析招标文件规定的材料品质或标准过高或过低，实际使用时有可能改变使用标准，则在投标时应少报使用量，同时降低单价。5 评标方法 2综合评分法可利用不平衡报价。因为综合评分法一般只对总价高低进行评审打分,商务标和技术标分别以百分制的方式评分。这时就可以采用不平衡报价法。经评审的最低价法要慎用
25、不平衡报价。因为一般还要对分部分项工程量清单综合单价、措施项目清单报价、主要1全部由招标人提供( 称为甲供), 即清包工形式。不存在价差和量差风险，也没有额外收益，不能进行不平衡报价。固定总价承包模式下，在价差和量差上都有节约盈利的机会, 也存在较大的风险但不能利用不平衡报价。2承包商在用不平衡报价时，可自己先用评标软件评一下，避免弄巧成拙。 材料单价分别评审。降低单价的项目就有可能被抽查到并被判定为低于成本；提高单价的项目如果也被抽查到,又会因为单价的提高使该子项的综合单价过度偏离算术平均值。不平衡报价采用时还应注意评标方法中是否有单价离散性分析等得分事项，若有应尽可能选择安装工程和装饰工程
26、项目，切不可选择分项子目明确的项目报价。表 3-3 利用招标文件规定进行不平衡报价的方式（续上表）序号类别 内容6对指定分包商付款或专业工程暂估价的规定若在招标文件中对指定分包商的工程价款或专业工程暂估价未明确数额，且包含在投标总价中未单列计算，则承包商报价时可将此部分报低价，转移到其他工程量项目的报价中，以获得额外利润。7合同计价模式对报价的影响承包商应根据合同计价方式考虑合理的风险费，如对总价合同应计取更高的风险费。若在招标文件中对合同计价方式规定不是很具体，则承包商可选择相对有利的计价方式。如仅规定总价合同，则选择调值总价合同。8 付款方式 若按月平均付款或分段结算，不宜采用时间型不平衡
27、报价。9考虑工程难度对于工程中技术难度较大的单位工程（分部分项工程）适当提高其单价，因为此类工程项目业主、工程师比较重视，在以后的施工中很可能发生变更和索赔，且容易变更索赔成功。3.2.2 勘察现场中不平衡报价的应用现场勘察即投标人去工地现场进行考察，招标人一般在招标文件中要注明现场勘察的时间和地点，在文件发出后就应安排投标人进行现场勘察的准备工作。招标人组织投标人进行现场勘察，主要目的是让投标人了解工程现场和周围环境情况，获取必要的信息。活动中可请工程项目设计负责人进行设计交底，然后边勘察现场边解答投标人提出的问题。同时，这个阶段也是招标单位和投标企业互相摸底、增进了解、加深印象的好时机。现
28、场勘察既是投标人的权利优势其职责。因此，投标人在报价以前必须认真进行的施工现场的考察，全面的，仔细的调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。在去现场勘察之前，投标人应先仔细的研究招标文件，特别是文件中的工作范围、专用条款，以及设计图纸和说明，然后拟定出调研提纲，确定重点要解决的问题，做到事先有准备，因为有时招标人只组织一次工地现场勘察。现场踏勘主要用于掌握现场的地形、地貌资料，结合招标文件的计量原则，若在实际施工中地质发生了变化(土变石，水上、水下基坑开挖土石方变化、地基处理、换填抛石、桩基等)，现场签证估计可能会增加工程量时，可提高其报价单价。其可应用不平衡报价情况如下：1.采用不平衡
29、报价的标段的选择尽量选择一些施工条件较差的标段，施工条件差，工程量变化可能性大，施工过程中遇到的不可预见因素多，因此可报低价，施工时再通过变更、索赔获利。2.施工过程中可能新增的工程通过勘察现场，预计施工过程中可能新增的工程，在投标决策时有所考虑,并采用不平衡报价。待实际发生时，对新增工程及时提出变更、索赔。3.施工现场条件的几种情况（1）招标文件提供的地质情况与实际情况不相符。招标文件对施工场地自然条件的不利估计欠缺，当承包商通过实地调查发现上述问题存在时，不应要求澄清，可先报低价，而在以后的承包施工时，当遭遇到的实际自然条件比招标文件中所描述的更为困难和恶劣，是一个有经验的承包商无法预测的
30、不利自然条件，而使投标人由于不利自然条件向业主进行工期索赔和费用索赔。（2）实际地质情况较招标文件提供的地质情况好。此时可按业主提供的工程量正常报价。也可采用不平衡报价，施工过程中提出合理化建议要求设计院更改部分设计,因此而减少或取消工程量清单中报价较低的子目。3.2.3 复合工程量时不平衡报价的应用在工程招投标报价中，承包商报价时是以清单工程量为准，但要根据施工图确定工作内容。而业主编制招标控制价或标底，基本以施工图为基础，而不是工程量清单。承包商是否校核招标文件中的工程量清单或校核得是否准确，直接影响到投标报价和中标的机会。因此，承包商应认真对待。那么，通过认真校核工程量，承包商在大体确定
31、了工程总报价之后，就可以根据清单工程量与图纸工程量不符，进行不平衡报价，有如下情况：1.工程量计算错误或有漏项。可以在招标文件规定的期限内向招标单位提疑。2.图纸中有错误，如基础漏项、梁板结构错误；图纸不符合强制标准，导致开工后工程量的变动等，可先报低价，再通过索赔增加结算收入。3.将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。投标企业根据自己的施工经验及实际情况来确定哪些内容在将来有可能发生变更，变更后是否会导致工程量增减，在投标报价时就能确定出针对性的不平衡报价策略。3.2.4 制定施工方案时不平衡报价的应用施工方案主要包括以下基本内容：项目组织机构、场地平面布置、总进度计划和分部分项
32、工程进度计划、主要施工工艺、主要施工机械配置、劳动力配置、主要材料安排、大宗材料设备和机械的运输方式、施工用水用电的标准、临时建筑物和构筑物的设置等。施工方案不仅关系到工期，而且对工程报价也有密切关系。在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使成本最低、利润最大。具体要求是：（1） 根据工程类型编制出最合理的施工程序。（2） 选择和确定技术上先进、经济上合理的施工方案。（3） 选择最有效的施工设备、施工设施和劳动组织。（4） 周密、均衡的安排人力、物力和生产。（5） 正确编制施工进度计划。（6） 合理布置施工现场的平面和空间。针对不平衡报价在施工方案制定阶段的应用，应从以下方面考虑：1.特殊设备、
33、材料的使用业主对特殊设备、材料不熟悉，且询价困难。承包商可对常用设备、材料报低价，对一些特殊设备、材料报高价。即使在施工过程中，业主要求变更材料、设备，也可向业主要求提高单价来实现高额利润。2.利用施工方案创造变更条件承包商在对原招标文件和施工方案研究基础上，在施工过程中提出更合理的方案吸引业主，并通过施工方案的变更获得更高利润。3.2.5 编制投标报价时不平衡报价的应用编制投标报价是投标的重要环节，投标人要根据工程价格构成对工程进行合理估价，确定切实可行的利润方针，正确计算和确定投标报价。其中，应注意的因素有：1.定额的选用要恰当。选用定额时要充分考虑本企业人员的技术水平和管理水平、机械化程
34、度、施工技术条件、施工中各方面的协调配合、材料和半成品的加工性和装备性及自然条件对施工的影响等因素。2.工程数量要准确。认真按工程量清单核实工程数量，对号入座，检查施工图中工程量和清单中数量是否相符，如有疑议，及时提出上报业主，及时修正，同时，在数量无误的情况下，防止发生漏项而导致报价失误、造成经济损失。3.取费费率应取满。 投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。4.各分部、分项工程单价合理、可靠。在报各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺完备、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确、所报单价合理
35、可靠，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位实和技术水平发生怀疑。 3.3 确定投标报价策略投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为投标人来说，并不是每标必投的，这里面牵扯到一个投标决策的问题。所谓的投标决策，即针对某一项目要不要投标；怎样去投标；投什么性质的标；投标中如火热采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益问题，关系到施工企业的信誉和发展前景及职工的切身经济利益，甚至关系到国家的信誉和经济发展问题。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，着重考虑。3.3.1 影响投标决策的主要因素1.企业
36、自身的因素影响投标决策的企业自身因素主要包括以下方面：（1）技术方面的实力1）具有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。2）具有工程项目设计、施工专业特长、能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。3）有与招标工程项目同类型的施工和管理经验。4）具有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。（2）经济方面的实力1）有垫资的能力。如预付款是多少？在什么条件下拿到预付款？有的招标人要求承包商“带资承包工程” 、 “实物支付工程” ，根本没有预付款。所谓“带资承包工程” ，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某个时期开始，招标人分批偿还
37、承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需的少量流动资金。所谓“实物支付工程” ，是指有的招标人用滞销的农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资来谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目需要慎重对待。2）有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。3）有一定的资金周转用来支付施工用款。一般在建筑工程中，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定
38、手续，才能将工程款拨入承包人的账户。4）有支付各种担保金的能力。包括投标保函（或担保） 、履约保函（或担保） 、预付款保函（或担保） 、缺陷责任期保函（或担保）等。5）有支付各项纳税和保险的能力。6）具有承担风险的能力。（3）信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，有“重质量、中合同、守信誉”的意识，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守构架的法律、法规，按照国际惯例办事，保证工程安全、工期和质量。（4）经营管理方面的实力具有高素质的项目管理人员，特别是懂技术、会经营、善管理的项目经理人选。能够根据合同的要求，高效率的完成项目管理的各项目标，如成本控制、建立健全的企业管理制度
39、、制定切实可行的措施等，为企业创造较好的经济效益和社会效益。2.企业的外部因素影响投标决策的企业外部因素主要包括以下方面：（1）招标人和监理工程师的情况1）招标人的情况 招标人的合法地位、支付能力、公平性、公正性及履约信誉等。了解招标人在招标项目中是否有倾向性，如果招标人带有倾向性，则对手的基本情况如何等。2）监理工程师的情况 监理工程师处理问题的公正性、合理性、技术能力和职业道德等，也是影响企业投标决策的重要因素，须予以考虑。（2）竞争对手和竞争形势1）竞争对手 企业是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，
40、可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。2）竞争形势 从总的竞争形势来看，大型的承包公司技术水平高，管理经验丰富，适应性强，具有承包大型工程的能力，因此在大型工程项目中，中标可能性较大，而中小型工程项目的投标中，一般中小型公司或当地的工程公司中标的可能性更大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳动力供应渠道；管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。（3）风险问题投标的风险包括市场风险、自然条件风险、政治经济风险等。在市场经济中风险是和利润并存的，风险的存在是必然的，只是有大小之分。因此，投标人在决定是否投
41、标时必须考虑风险因素。投标人只有经过调查研究，总结资料，全面分析才能对投标作出正确的决策。其中很重要的是承包工程的效益性，投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以便作为投资决策的依据。（4）法律、法规的情况对于国内工程承包，适用本国的法律法规、工程所在地的地方性法律、法规和政府规章，投标人应熟悉相应的法规。如果是国际工程承包，则存在法律的适用问题。法律适用的原则有：强制适用工程所在地原则、意思自治原则、适用国际惯例原则、国际法优先于国内法原则。在具体适用过程中，应该根据工程招投标的实际情况来确定。3.3.2 投标报价的类型承包商要决定是否参与某项工程的投标，首先要考虑当前经营状况和长远
42、经营目标，其次要明确参加投标的目的，然后分析中标机会的外部影响因素和投标机会的内在因素。在此我们可将投标分为以下三种类型。1.生存型：指投标报价以克服生存危机为目标，争取中标可以不考虑各种利益。社会政治经济环境的变化和承包商自身经营管理不善，都可能造成承包商的生存危机。这种危机首先表现为政治原因，新开工工程减少，所有的承包商都将面临生存危机；其次，政府调整几件投资方向，使某些承包商擅长的工程项目减少，这种危机常常危害营业范围单一的专业工程承包商；第三，如果承包商的经营管理不善，投标邀请越来越少，这时承包商应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只图暂时维持生存渡过难关，寻求东山再起的机
43、会。2.竞争型：指投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。如果承包商处在经营状况不景气、近期接受的投标邀请较少、竞争对手有威胁性、试图打入新的地区、开拓新的工程施工类型，而且招标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目和附近有本公司其他在施工的项目，则压低报价，力争夺标。3.盈利型：指投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。如果承包商在该地区已经打开局面，施工能力饱和，信誉度高，竞争对手少，具有技术优势并对业主有较强的名牌效应，
44、投标目标主要是扩大影响，或者项目施工条件差、难度高、资金支付条件不好，工期质量要求苛刻，则应采用比较高的标价。俗话说“知己知彼，百战不殆” ，工程投标决策的研究就是知己知彼的研究，这个“己”就是影响投标决策的主观因素， “彼”就是影响投标决策的客观因素。一旦知己知彼了，就确定了所投标应是投赢利标或保本标或亏本标。对于这三种性质标的确定：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或企业任务饱满，利润丰厚，考虑到企业超负荷运转时，此种情况下就投赢利标。当企业无后继工程或已出现部分窝工，争取中标，但招标的项目企业又无优势可言，竞争对手又多，此时就投保本标，至多投薄利标。当企业已大量窝工，严重
45、亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损，或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，或是为了本企业一统天下的地盘，为了挤垮企图插足的竞争对手，或为了进入新市场，取得拓宽市场的立足点，此时就投亏损标，但这种标是一种非常手段，虽然是不正常的，在激烈的竞争中有时也会采用。3.3.3 投标决策应遵循的原则承包商运用不平衡报价法进行投标决策实际上是企业的经营决策问题。因此，必须遵循下列原则。1.可行性 选择的投标对象是否可行，首先要从本企业的实际情况出发，实事求是，量力而行，以保证本企业均衡生产，连续施工为前提，防止出现“窝工”和“赶工”现象。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力
46、、施工经验等方面，考虑该招标项目是否比较合适，是否有一定的利润，能否保证工期和满足质量要求。其次，要考虑能否发挥本企业的特点、特长、技术优势和装备优势，要注意扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬长处才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长的项目和缺乏经验的醒目。第三，要根据竞争对手的技术经济情报和市场投标报价动向，分析和预测是否有夺标的把握和机会。对于毫无夺标希望的项目，就不宜参加投标，以免损害本企业声誉，进而影响未来的中标机会。若明知竞争不过对手，则应退出竞争，减少损失。2.可靠性 要了解招标项目是否已经过正式批准，列入国家或地方的建设计划，资金来源是否可靠，主要材料和设备供应是否有保证
47、，设计文件完成的阶段情况、设计深度是否满足要求等。此外，还要了解业主的资信条件及合同条款的宽严程度，有无重大风险性。应当尽早回避那些利润小而风险大的招标项目以及本企业没有条件承担的项目，否则，将造成不应有的后果。3.赢利性 利润是承包商追求的目标之一。保证承包商的利润，既可保证国家财政收入随着经济发展而稳定增长，又可使承包商不断改进技术装备，扩大再生产；同时有利于提高企业职工的收入，改善生活福利设施，从而有助于充分调动职工的积极性和主动性。所以，确定适当的利润率是承包商经营的重要决策。在选取利润率的时候，要分析竞争形势，掌握当时当地的一般利润水平，并综合考虑本企业近期及长远目标，注意近期利润和
48、远期利润的关系。在国内投标中，利润率的选取要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，要注意企业内部革新挖潜，实际的利润率不一定会低于计划利润。4.审慎性 参与每次投标，都要花费不少人力、物力，付出一定的代价。如能夺标，才有利润可言。特别在基建任务不足的情况下，竞争非常激烈，承包商为了生存都在拼命压价，赢利甚微。承包商要审慎选择投标对象，除非在迫不得已的情况下，决不能承揽亏本的施工任务。5.灵活性 在某些特殊情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，可以采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干
49、得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程投标中标创造机会和条件。要做出正确的决策，首先应从多方面收集大量信息，知己知彼。对承包难度大、风险度高、资金不到位以及“三边”工程，要考虑主动放弃，否则企业将会陷入工期拖长、成本加大的困难，企业的效益、信誉就会收到损害。3.3.4 不平衡报价使用前提表 3-4 不平衡报价使用前提不平衡报价的种类 使用前提时间型不平衡 利用承包合同的早期施工、早计量、早支付的进度支付规则，结合施工进度计划 工程量型不平衡 (1)投标人通过对招标文件的分析和对施工现场的勘察，有充分的理由相信在实际施工过程中有可能性进行工程设计的变更的 (2)从招标图纸上计算的工程数量与工程量清单中的工程数量不同 (3)对于基础处理、隐蔽等工程项目，投标人预计其最终结算的工程数量可能比招标文件中工程量清单上的工程数量多时（4）据实际工程数量可能增加或减少来适当调整 风险不平衡 （1）通过调高(低)工程中使用资源较多(少)的调价系数和权重，或调高(低)物价上涨较大(稳定或下降)的资源调价系数和权重，提高外汇比例(同时甚至降低总报价) （2）适当降低材料单价，协同提高人工、机械台班单价的方法，进行不平衡报价 (3)根据现场踏勘的实际情况、地形地貌资料，预计施工中地质条件
