1、互联网+时代律师的营销战略变革之显性营销浙江海威特律师事务所钱东旭内容提要:互联网+是在互联网信息通信技术快速发展的基础上，充分利用构建的互联网平台，让传统行业进入互联网，由互联网带动传统行业创造新的发展生态。在这样的背景下，互联网将逐步与律师行业进行融合。律师传统的熟人营销策略主要是熟人营销策略，就是依靠律师个人的社会交际圈来发展客户。这种营销策略将很难适应现代社会的需求，律师的营销战略亟需变革。由互联网+理念所衍生的律师利用互联网的高速信息传播的优势而制定的互联网信息营销战略，一方面，律师能够直接通过互联网将自己的信息发散至世界各个角落，最大限度的扩大自身的营销圈以及拓展更多的潜在客户领域
2、，真正做到营销在客户需要你之前；另一方面，客户在需要任何法律服务时，不必再通过熟人的介绍等一系列繁琐的步骤而最终却只能获得一个律师的信息。他只需通过某一个互联网入口就可以看到所有的律师信息，并从中挑选为自己服务的律师。关键词:互联网+；营销战略变革；显性营销（注：律师的显性营销是指律师不再被动的等案子上门，而是充分利用网络、自媒体技术等互联网信息传播技术，以主动性方式去推销自己，争取案源的营销方式。）随着 21 世纪的到来，信息革命进程的进一步推进，现代社会正式进入了互联网+时代。互联网+是在互联网信息通信技术快速发展的基础上，充分利用构建的互联网平台，让传统行业进入互联网，由互联网带动传统行
3、业创造新的发展生态。而律师作为一个服务性行业，在互联网+的时代背景下，必将面临重大的冲击，律师的市场营销战略需要重大的变革。随着互联网信息技术的不断发展， 自媒体技术的进一步成熟，信息数量正以爆炸式的增长方式增长，信息的传播速度也在不断加大。与此同时，随着法律制度的进一步完善，信息将更加公开透明。因此，今后律师依靠信息不对称而产生的盈利空间将被大大压缩，个别案子的办案质量将对律师产生更加深远的的影响，由律师个人关系网组成的律师熟人营销方式将不再主导律师生涯的发展，整个律师行业也将迎来新一轮的挑战与机遇。在互联网+时代之前，律师传统的营销策略主要是熟人营销策略，就是依靠律师个人的社会交际圈来发展
4、客户。律师只能在潜在客户在遇到问题后找上了门，才能开展自我营销。这样的营销策略比较被动，潜在客户往往是遇到问题之后才会通过各种渠道来了解律师的信息，此时再由已有客户引荐，形成律师和潜在客户的对接，并最终对接成功而发展成新的客户。此外，这样的营销策略还存在诸多的信息传播难题，更多的潜在客户往往不是律师个人社会交际圈里的人，对于新晋律师来说更是如此。比如，张伟是一名新晋律师，他日常的交际圈是他的大学同学、同事及一些亲朋好友。因此，他的潜在客户来源仅仅只有这些。在这些潜在客户遇到问题后找上了门，他才能进一步通过展现自己的知识技能来进行自我营销。此时，他的营销并没有达到营销预期的目的。此外，来自于日常
5、生活的私人关系网络往往比较固定化，对于张伟来说，他的社会交际网难以进行进一步的拓宽，这就使得他难以增加潜在客户群，最终导致他无法获得更多的案源。因此，传统营销策略固有的信息传播难题以及营销方式的被动性，将导致律师流失大量的潜在客户，营销结果也往往难以达到预期的目的，阻碍律师个人业务的拓展。此外，对于新晋律师来讲，熟人营销的方式需要长期社会交际圈的积累，新晋律师往往难以拓展客户，这在一定程度上将导致律师业人才的流失。而对于整个律师行业来讲，律师个人业务的拓展困难，将会阻碍整个律师行业健康快速的发展。随着互联网+时代的到来，信息的获取将更加便捷，甚至陌生人之间也可以进行大量的信息交流。因此，陌生人
6、社会将逐渐取代熟人社会。此外，电商、微商的出现，将会成为现代社会的又一大重要案源，如何更高效、便捷的获取此类案源的信息将是主导这类案件业务开展的重要因素。而律师的熟人营销策略将逐渐被历史所淘汰。在互联网+时代的背景下，律师利用互联网的高速信息传播的优势而制定的互联网信息营销战略，一方面，律师能够直接通过互联网将自己的信息发散至世界各个角落，最大限度的扩大自身的营销圈以及拓展更多的潜在客户领域，真正做到营销在客户需要你之前；另一方面，客户在需要任何法律服务时，不必再通过熟人的介绍等一系列繁琐的步骤而最终却只能获得一个律师的信息。他只需通过某一个互联网入口就可以看到所有的律师信息，并从中挑选为自己
7、服务的律师。比如之前的新晋律师张伟，他利用互联网的高速信息传播的优势制定了互联网信息营销战略，将自己的知识技能等信息通过互联网，发散至世界各个角落，使自己的潜在客户不再仅仅局限于日常生活的私人网络关系。此外，张伟的自我营销做在了潜在客户需要他之前，让潜在客户在找他之前就对他有所了解。而对于通过互联网了解到张伟律师的信息的潜在顾客来说，他可以仅仅通过链接一个互联网入口，就能快速的了解各个律师的信息，并从中挑选自己满意的律师，从而通过互联网与律师达成初步对接，为之后的合作打下基础。这种营销战略的改革，从律师个体出发，可以最大限度的扩大律师自身的营销圈，从而发展自身的业务。并且可以根据互联网的信息删
8、选，选择与自身专业更符合的业务，有利于培养律师的专业素质。此外，利用互联网进行信息传播，能进一步提高律师个人的工作效率和改善律师的办公环境，律师只要在有 WIFI 的地方就能办公，真正实现高效便捷的办公。而新晋律师也不必再经历长时间的社会交际圈的积累，能够更快的进行自我营销，从而发展自身业务。对于整个律师行业来讲，这种营销战略的改革，将有助于律师行业整体的业务拓展及标准化管理，并且形成良性竞争环境，新晋律师也将获得与老一辈律师同等条件下的竞争，能使得律师行业更加规模化，正规化。作为律师个体，可以选择微博、微信公众号等方式来进行互联网营销。现在，随着微信的普及，人们开始关注和探讨新兴的营销方式微
9、信公众号营销。律师可以建立自己的微信公众号，将自己从业过程中遇到的一些经典案例和所做的法律咨询及法律意见进行分享或者发布一些日常法律小知识来吸引阅读者进行阅读及关注，从而达到宣传自己的目的。而对于年轻律师来说，这是一种成本低，效果好的营销手段，也是适合他们目前现状及时带背景的营销方式。人们关注了你的公众号，并从中了解到某些法律知识与法律问题，那么在他们遇到类似案件需要法律服务的时候，就很有可能找你帮忙，从而进行业务拓展。而对于律师行业，构建一个完善的律师信息平台是其最好的营销战略。 通过构建一个完善的律师信息平台，将律师的个人信息及办案能力公开，让当事人在选择律师之前就对律师有所了解，从而为后期的案件对接打下良好的基础。同时，通过互联网将当事人需要的具体法律服务向律师反馈，达到信息的高速传递。前者有利于律师信息的公开透明，形成律师间良性的竞争环境，并且给新晋律师更好的发展环境，有利于人才的发展和律师个人专业化的进程。后者能提高律师的办案效率，给律师界树立良好的口碑，从而促进整个律师行业更好更快发展。互联网信息技术的发展势必会引起律师市场营销战略的改革。这样的改革既是机遇，又是挑战。作为律师，只有抓住机遇，迎接挑战，方能在互联网的汪洋大海中自在遨游。
