组织行为学张德第三章课件

1、同价值角色的关键人要区别进行对待，因为购买和使用相同产品的行为并非是由相同的认知和心理造成的。
案例：老张销售保险 （派力营销第3集）,销售的根本问题对谁销售,关键人,关键人是指在一个产品购买和使用过程中，可以影响购买过程和购买结果的一类人。
关键人可以以不同的“价值角色”介入不同的购买阶段（购买流程），能够对现在和将来的购买决策施加各种各样的影响。
既可以存在于采购组织之中，如企业采购中心的主任或工程师，也可以存在于采购组织之外。
有时，存在于采购组织之外的某些关键人，如掌握财权的人、上级主管部门的负责人等，行业中的“专家”等，都可以对采购活动起到影响作用。
,销售行为学,第三章 关键人的沟通与互动,决策者,使用者,购买者,影响者,守门者,提议者,控制者,组织购买中关键的价值角色,组织销售中的关键人网格,销售行为学,第三章 关键人的沟通与互动,价值角色的作用,在组织采购活动中，在不同的采购类型、不同的采购阶段，组织成员参与购买过程的程度不同，扮演的角色不同，所关心的要素不同，对组织购买决策的影响也不同。
,一般认为，影响者、守门者、控制者、决策者对组织购买行为最终能否达成有重。

2、管理原理的失效,60,试验从1927年11月起，至1932年4月止，历时四年 半，经历了三个阶段；（西方研究的执著精神） 第一阶段，继电器组装作业试验，1927年至1929年 历时两年；,第二阶段，面谈调查，1928年至1930年，前后分两 次进行，第一次面谈者1600人，第二次10300人， 共37项内容。
主要调查职工对作业条件、监督方式 与工作有何不满，结果发现职工的不满包含着强烈 的“情感”色彩；,第三阶段，机床配线作业试验，1931年至1932年， 历时半年。
,2、霍桑试验的过程,人际关系 技术变化,3、不满因素及相互关系公司的社会地位工作条件,个人的地位,公司制度社会的要求引起不满的因素及关系61,满意/不满,62,4、霍桑试验的结论（梅约）,梅约以“产业心理学”理论为依据，对霍桑试验的 一系列结果作出了理论解释，于1933年发表产 业文明中人的问题；,第一，认为组织是人的集合，组织内人际关系以 及相互沟通、彼此调整态度与看法等非理性因 素，比物理学意义上的理性因素更重要。
,第二，强化监督者协调沟通能力，强化人际关系 训练，尊重工作者的意见，承认他人的地位与作 用，安抚。

3、管理 个体差异与管理 创造性行为的研究与开发 事业生涯的设计、开发与管理 第三篇 群体行为与管理 群体心理与行为基础 群体内部互动行为 群体的人际关系 群体间互动行为,第四篇 领导行为及其有效性 领导行为与领导过程模式 领导理论 领导的决策行为 第五篇 激励理论与应用 激励过程诸要素的研究 激励理论研究 运用激励理论、建立激励机制 第三篇 组织行为与组织文化 组织结构 组织变革与组织发展 组织文化,第二篇 个体行为与管理,本篇的主要内容包括：第三章 个体差异与管理 第四章 创造性行为的培养与开发 第五章 事业生涯的设计、开发与管理,第三章 个体差异与管理,本章的主要内容包括： 一、认知差异与管理 二、价值观、态度差异与管理 三、个性差异与管理,第一节 认知差异与管理,一 知觉、社会知觉和自我知觉的概念 (1)感觉:是客观事物直接作于人的感觉器官,人闹中所产生的对这些事物个别属性的反映(特点:只反映客观事物的个别属性 (2)知觉:是在感觉的基础上,把所感觉到的客观事物的各种个别属性联系起来,在人脑中产生的对该事物各种属性的综合整体反映(特点:比。

4、发点。
动机是驱动人的行动的直接动力。
当需要具有明确和特定的目标时，才能转化为动机。
3 、行为人们为实现某种目标所采取的直接行动。
行为可分为：目标行为 ：直接从事实现某种目标的行为。
目标导向行为 ：为实现目标，准备过程中所采取的行为。
,5.需要、动机、行为三者关系 三者之间可以用以下模型来表述：,。

5、人通过一连串动作实现其预定目标的过程。
产生的原因: 个体生物本能；社会环境决定 德国心理学家卢因（Lewin）融合各派理论之长，认为人的行为是环境与个体相互作用的结果。
1951年他提出了著名的人类行为公式：B=f（PE） 根据这种理论，人的行为由动机决定的，而动机是由需要支配的。
,需要: 客观刺激作用于人的大脑所引起的个体缺乏某种东西的状态。
个体缺乏某种事物时，就将处于一种紧张、焦虑和不安的状态。
这种状态对人的生存或发展构成不同程度的危害或威胁。
个体为摆脱这种不利的状态，必将寻求采取某种行为，得到或回避某种事物或目标。
,行为的形成：S O R,刺激（原因）,个体 （需要、紧张、不舒服）,反映（行为）,动机：引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信息等心理因素。
需要是人的积极性的基础和根源，动机是推动人类活动的直接原因。
需要转化为动机的条件：一是需要到一定强度，产生满足需要的愿望；二是需要对象（目标）的确定。
,二、 动机与行为,刺激,需要,意向,愿望（驱动力）,动机,可达目标（方向）,。

6、有一定规范，行为互相制约； 2.互相影响，互相依赖，联系成整体； 3.为完成共同的目标分工协作。
人们在群体中可以获得如下需要的满足：1.安全需要 ， 2.情感需要， 3.尊重和认同需要（如地位权力等）， 4. 完成任务的需要。
,二、群 体 类 型,大型群体与小型群体 ：大型-成员之间是以间接的方式(通过目标、机构等)联系在一起。
社会因素有更大作用。
例如，阶级、阶层群体、大型企业、大学校等。
小型-人们之间有直接接触，心理因素的作用大。
正式群体和非正式群体 开放群体和封闭群体：开放-经常更换成员，来去自由，输入“新鲜血液”，适应性强；地位和权力不稳定，不适合于长期的任务。
封闭-成员稳定，等级关系严明，历史的眼光,1.正式群体(formal group),由组织结构确定的、职务分配很明确的群体。
正式群体有固定编制，个人有规定的权利和义务，明确的职责分工，个人行为是由组织目标规定的，指向组织目标的。
命令型群体(Command group)由组织结构规定。
它由直接向某个主管人员报告工作的下属组成。
任务型群体(task group)也是由组织结构决定。
它是指为完成一项工作。