主顾开拓之转介绍

1、转介绍法则,新余营业部 杨志武,课程大纲,一、如何认识转介绍法则 二、转介绍五部曲 三、转介绍法则注意事项 四、转介绍较其它法则的优势所在 五、成功案例分享与总结,一、认识转介绍,1.转介绍的定义 2.什么样的营销人员最适合转介绍法则 3.转介绍需具备的条件,1.转介绍的定义,2.什么样的营销人员需要转介绍,3.转介绍需具备的条件,“关系”条件 “环境”条件 “心理”条件 “语言”条件,二、转介绍五部曲,1.亲 2.同 3.好 4.友 5.客,借助亲戚转介绍,借助同学转介绍,借助好心人转介绍,借助朋友转介绍,三、转介绍法则注意事项,切勿直奔主题,四。

2、转介绍法则,新余营业部 杨志武,课程大纲,一、如何认识转介绍法则 二、转介绍五部曲 三、转介绍法则注意事项 四、成功案例分享与总结,一、认识转介绍,1.转介绍的定义 2.转介绍的目标 2.为什么需要转介绍法,1.转介绍的定义,转介绍法则：通过已有的客户或准客户的介绍获得新客户的来源,更容易获取有潜质的准客户 便于客户经理收集客户资料 容易求得见面的机会 可信度强，销售成功机会高 获得再次转介绍的机率高 建立成熟的目标市场,优点,转介绍的目标,亲：亲戚、配偶、同族 同：同学、同党、同事 好：好心人、热情人 友：战友、挚友、朋友 客。

3、,缘故、转介绍客户开拓,课程大纲(课时45分钟),一、找什么样的准客户？二、准客户的分类？三、缘故客户开拓的优势？四、三步填写准客户100五、转介绍客户开拓的优势六、转介绍的心理误区七、客户转介绍的前提八、索取转介绍三要素九、索取转介绍参考思路十、转介绍异议处理十一、 “转介绍”前、中、后要点,学习目标：了解缘故、转介绍开拓的意义与重要性 掌握转介绍的方法、时机与步骤掌握转介绍前、后、中要点和异议处理,有闲钱的人有经济能力的人有决定权的人家庭或企业里财政权掌控者和气、身心健康的人容易接近和拜访的人热心助人、有。

4、,陌生市场的开发,主顾开拓,系列之,课程大纲,一、导论二、陌拜坚持有理由三、陌生的目的四、陌生拜访的方法五、陌生拜访的心理障碍六、陌拜成功靠信念七、总结,陌生拜访,就是找个理由把陌生人变成朋友。,几个问题:,我是如何的进入行业的？我们做过陌拜吗？感觉怎么样？有人还在坚持吗？为什么我们有些人那么早就放弃了？,难!,为什么还要坚持?,坚持陌拜理由一:,陌生拜访是走进销售之门的第一步是磨练人的意志，锻炼人的勇气，提高自身业务水平和素质的最快捷有效的方法。,坚持陌拜的理由二：,没有做过陌拜，就不算是真正做过销售。未经陌拜。

5、主顾开拓篇之 小交会操作流程,“小交会”又称“小型客户交流会”，是综合营业部产说会及个人版表彰酒会亮点环节而总结出来的新时代下主顾开拓方式，整个会议以“感恩”环节渲染氛围，以“保额计算”环节贯穿会议主线，最后以“转介绍环节收集有效客户名单，作为准主顾储备。,小交会的概念,新时代的主顾开拓模式,何为小交会？,“小交会”是一场低投入、高回报的无压力式产品交流会，在新形势下高频次的营业部产说会虽然邀约到大量客户参加，也大量流失了很多客户，每场产说会的签单率也在逐渐衰减，同时话术不标准也会带来一定的违规风险。。

6、主顾开拓工具篇之 信函约访,信函约访的范例,尊敬的姚总：您好！非常感激您上周在百忙之中，抽出那么宝贵的时间来接见我。超过了预定的时间，在此表示歉意。当您看到这封信的时候，请您一定花上3分钟时间把它看完，因为这对您和您所至爱的爱人，很有价值，而且意义重大。本来打算见面向您请教的3个主题，由于交谈一度被中断，结果只谈了一个，剩下的二个我将在此展现给您。虽然，我还不清楚您最大的心愿是什么，但是我知道，在每个人的心愿没有实现之前，都有潜在的这样或那样不确定的担忧。而您身为一位成功的企业家，也身为一位优秀且负。

7、转介绍的开拓,课程大纲,转介绍的重要性为什么要索取转介绍转介绍的好处索取转介绍的最佳时机获取转介绍的工具新人转介绍的误区话术的使用,转介绍是不断拓展准主顾群的核心,转介绍是寿险营销得以长期发展的生命线,转介绍是每一位成功业务人员最主要也是最有效的业绩来源,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c,一、新人为什么要进行转介绍开拓法,根据“二八定律”，我们入司一年内的新人转正的80%佣金来源于缘故客户，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍。1、新人入司三个月以后认识的人都已拜访了；2、能够签单的几乎都已。

8、主顾开拓方法之社区开拓 六脉神剑,首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。其次，能为客户提供最快捷、最简单、有安全感的销售以及服务体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感，建立影响力中心，进一步促进销售。第三，“深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体；另一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、电话销售、顾问式销售等等。第四，形成有效的新人留存训练系统；不但有助于强化新人技能养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓。

9、主顾开拓的方法,2,寻找准主顾的准则,树立并分享保险工作的信心 准主顾开拓时应注意的礼仪 了解准主顾的需求 每天新增源源不断的准主顾,3,开拓准主顾的流程,思考创新准主顾的来源（渠道）,自信工作接触,找出合格准主顾,进行客户分类,开始经营,4,开拓准主顾的来源,准主顾来源大致可从三个渠道 缘故：您所认识的人 推荐介绍：虽不是您所认识的，但通过共同的朋友介绍而认识的。 其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生社调表。,5,自信工作接触,真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选 ,6,找出合格的准主顾,有购买力 有决定权 身心。

10、主顾开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,启示：主顾开拓是业务员的命脉！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,离职调查的启示,调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业一年内脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）,销售流程,主顾开拓,售 后 服 务,接触前准备,接 触,促 成,建议书说明,计划与活动,NBSS销售循环图,关键指标 计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 给你去。

11、转 介 绍寿险永续经营之道,课 程 目 的,认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练,理念篇,对于业务员来说，最重要的是什么？,客户资源,缘故客户,职团客户,信函客户,目标市场客户,转介绍,客户的来源,各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户,为什么要做转介绍？,1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。,现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率,调查各地1。

12、主顾开拓与转介绍研讨,需求导向推销技巧（NBSS）,寿险事业源远流长的真正原因,1,一、主顾开拓的重要性二、转介绍的重要性三、索取转介绍名单的时机、来源四、为什么没人为我转介绍五、索取转介绍名单的步骤六、转介绍时的常见拒绝及处理七、要求转介绍名单的工具八、通关说明九、通关,课程大纲,2,开拓准主顾要做到象呼吸一样自然,拥有100名准主顾名单是致胜的关键拥有200名准主顾名单是致富的关键,3,业务员的推销生涯,发展阶段生存稳定成长成熟,年资1-6个月转正-2年2-5年5年以上,主顾开拓能力缘故、转介绍陌拜、电话约访、转介绍、业务来。

13、主顾开拓客户转介绍,昆明分公司（寿）营销部,衔接培训ZGKT-ZJS,2,要求推荐准客户的理想时机,成交约会结束前 递交保单时 多次促成但无结果时,衔接培训ZGKT-ZJS,3,表哥（姐）：您好！ 我在平安保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾， 真是十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳 的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后 进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有 爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份 保障的。表哥，请您放心，我。

14、主顾开拓与转介绍研讨,需求导向推销技巧（NBSS）,寿险事业源远流长的真正原因,1,一、主顾开拓的重要性二、转介绍的重要性三、索取转介绍名单的时机、来源四、为什么没人为我转介绍五、索取转介绍名单的步骤六、转介绍时的常见拒绝及处理七、要求转介绍名单的工具八、通关说明九、通关,课程大纲,2,开拓准主顾要做到象呼吸一样自然,拥有100名准主顾名单是致胜的关键拥有200名准主顾名单是致富的关键,3,业务员的推销生涯,发展阶段生存稳定成长成熟,年资1-6个月转正-2年2-5年5年以上,主顾开拓能力缘故、转介绍陌拜、电话约访、转介绍、业务来。

15、主顾开拓之转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍的重要性,绩优业务员的客户（业绩）有76来自转介绍 转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯 转介绍是销售流程圆环的中心,开发准主顾要做到像呼吸一样自然,没习惯 不成交时不知道向客户要名单推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持在没提出五次要求之前，就放弃,走出转介绍误区：,60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人；而很多客户被。