1、主顾开拓篇之 小交会操作流程,“小交会”又称“小型客户交流会”，是综合营业部产说会及个人版表彰酒会亮点环节而总结出来的新时代下主顾开拓方式，整个会议以“感恩”环节渲染氛围，以“保额计算”环节贯穿会议主线，最后以“转介绍环节收集有效客户名单，作为准主顾储备。,小交会的概念,新时代的主顾开拓模式,何为小交会？,“小交会”是一场低投入、高回报的无压力式产品交流会，在新形势下高频次的营业部产说会虽然邀约到大量客户参加，也大量流失了很多客户，每场产说会的签单率也在逐渐衰减，同时话术不标准也会带来一定的违规风险。“小交会”无论何时何地均可以操作，无功利性，让客户主动需找保险需求，增强客户的信任度。,战略转
2、型 运动游击,小交会的意义,为何小交会？,工具：一元慈善 邀请函 客服报 签到表 意见反馈表 顾问申请表 旅游积分卡 调查问卷 方法：小组或个人包社区，需要找一个安静显眼的场地，定好时间，统一话术。先做宣传，了解客户的基本信息，筛选准客户。由统一的人打回访电话。对于不来的优质客户，可以要求上门送礼品。建议新老搭档。,一元慈善为主力,客：那好吧 业：非常感谢您的爱心奉献，回执我会尽快交回公司进行抽奖，中奖后我会及时与您联系把奖品送给您。 客：有什么奖品呀 业：您好！我们是“一元慈善，爱心接力”活动的志愿者，这是青基会和平安共同举办的大型公益活动，报纸和网站上都有宣传的。您只要捐出一元钱，我们会给
3、您颁发一张青基会的爱心证书，请您在这里填写回执 业：您看，我们活动的时间是6-9月，一等奖是IPAD2 二等奖是100元的充值卡，三等奖是50元充值卡，四等奖是精美礼品一份除了这些外，我们还有一些丰富多彩的社区活动，像去年我们就办过“亲子讲座”“消防安全知识宣传”等等社区活动，大家都觉得很有意义。,配套话术,业：聊了这么久，还不知道您是不是我们的老客户呢？您投过车险还是寿险呀？ 客：是你们平安的客户 业：那太好了，现在我们对老客户还有一些旅游方案呢。这样吧，等抽奖结果出来我再给您打电话！感谢您对我工作的支持，祝平安快乐！再见！ 客：没有买过保险 业：那太好了，我们公司也是应政府的要求，要大力宣
4、传新的保险法，您要知道，现在新保险法都纳入了四年级小学生的课本了。再不学习我们就要落后了。 客：太夸张了吧 业：一点也不，我们本周在您们小区举办的“一元慈善，感恩客户答谢会”您来参加就知道了。这是我们的邀请函，欢迎您和朋友一起来参加。感谢您对我工作的支持，祝您平安快乐！再见！,回访话术,您好，请问是吗？不好意思打扰了，我是一元慈善的志愿者，很感谢您对我工作的支持，那跟您确认下，我们今天下午3点在你们社区举办的“爱心慈善答谢会”您是一个人来还是要带朋友来呢，因为我要负责安排礼品和座位的。（登记）好的，活动大概1小时左右，届时请您合理安排好时间，祝您平安快乐！,会务安排：会场布置要简洁，会务安排要
5、井然有序，一人负责嘉宾签到及回馈表及小礼品的发放，一人主持，一人主讲，一个负责会务倒水及控场。,会前准备,客户进场时间肯定不一样，先来的客户，稍安抚一下，会议马上就会开始，引导客户填写调查问卷，或聊聊其他，切忌一开始聊保险，让他安心的等待会议开始 会议要准时开始，业务员要配合主持人让客户把手机调成振动或静音，就不要再聊天了。,会前沟通,主持人登场： 1、欢迎、感谢，介绍本次活动的主题和意义 2、一元慈善活动及平安对社会的贡献 3、平安公司介绍 4、介绍主讲人及本次活动的主题 5、寿险的功能和意义 6、产品导入 7、第一次促成 8、有奖问答及第一轮抽奖 9、老客户旅游积分卡活动规则介绍 10、填写意见反馈表,会议流程,观察客户听的是否认真，感兴趣或认同的观点是什么，有奖提问要积极鼓励客户参与。 如客户中途听的不认真，要小声提醒客户认真听，包装主讲人，机会难得，认同主讲人的观念。尽量不要让客户中途离场。,会中注意事项,意见反馈表要引导客户认真填写，要敢于开口让客户转介绍 和客户互动，今天讲的内容是否很有道理，讲的账户是否清楚，画T形图。 有意向的客户填写综合开户申请表，并预约下次见面的时间。 真心感谢客户的参与。,会后沟通,Thank you!,
