说明及促成

1、促成方法及话术三,销售话术：,威胁法,李先生，事业是国家的，工作是单位的，钱是老婆的，身体才是自己的。 李先生，这个世界每天都有不同的意外发生，当这件意外发生在别人身上时，这叫做“故事”，当这件意外发生在自己身上时，这叫做“悲剧”。 当一家人在一起吃饭时，油灯突然被风吹灭了，你的妻子和你的小孩的眼神是怎样的？保险就是油灯的灯罩。,肯定诱导法,客：没有多余的钱买保险！ 业：一般先生赚的钱，你一定会将它分为储蓄、水电费、房贷等项目，有的太太干脆用信封装以免搞混，就算不这么做，收支多少心头也记得很清楚，你说是。

2、周日客户联谊会流程及注意事项,“生命十年，感恩有你”,会前注意事项,提前到达会场等候客户.在产说会前,重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 如果是重要客户，可以考虑迎接客户 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 介绍客户认识身边同事及朋友，并学会赞美客户及身边的同事 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题 个人形象设计（职业装，女士画淡妆）和签单资料准备 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情,促成的工具准备：,签字笔计划书 费率手册(笔记电脑)计算器投保书,一定要带齐这些物品！,会中“三陪”,陪入。

3、,2017,邀约话术及平台促成话术,课程目标,通过课程的学习、演练，让新人掌握会销平台的邀约话术和促成话术。,目录,CONTENT,NO.1,NO.2,NO.3,NO.4,平台操作流程回顾,电话邀约话术,三面见邀约话术,平台促成话术,电话邀约：仅作为告知活动和获得递送请柬的目的即可，电话里不讲公司、不讲产品，客户有任何异议，都坚持到见面再讲。,一面见：邀请参会、签字收回执 二面见：递送请柬 三：陪同参会,陪同参会：着职业装全程陪同客户参会，会中提醒客户仔细聆听最后促成和追踪,参与平台流程,目录,CONTENT,NO.1,NO.2,NO.3,NO.4,平台操作流程回顾,电话。

4、产说会邀约及促成话术,邀约总则,明确邀约的目的掌握客户的心理熟练掌握技巧了解“会议”流程,产说会邀约流程,产说会约访前的准备收集信息，整理客户名单熟悉产说会销售的产品熟悉产说会举办的相关信息熟悉邀约话术准备客户邀约记录表,产说会邀约流程,电话约访确认客户身份 问好，自我介绍抓住客户心理简单介绍会议情况发出邀约 拒绝处理再次邀约建立客户邀约登记表,产说会邀约流程,电话邀约后续跟进上门递送会议邀请函会前再次电话确定邀约再次电话邀约拒绝到会 的客户,邀约话术 - 老客户,邀请话术：邀访人员：李先生，您好！我是太平洋保。

5、,促成技巧及异议处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,促成的理念促成的时机促成的方法异议处理演练,促成就是通过生动有效的语言表达和肢体语言，引导客户做出最终购买决定，完成销售的一种动作。 促成是帮助客户购买需要的东西，而非干预他的决定，避免因推销而推销。 促成就是要让客户确信这个产品能满足他的需求。 促成是一种方法和技巧，永远没有百分之百正确的促成方法。 善用提问,创造促成的时机。,促成的理念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资。

6、1,如何跟进客户,2,前 言,我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的， 约见不代表成交。之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！,3,一 什么叫有效跟进客户,二 有效的跟单目的,三 有效跟单的技巧,4,跟进的“四招”“八法”,一次性谈成客户与发展的市场的几率不高80%的客户及市场是在跟进中实现的跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩跟进是提高销售能力发展市场的重要方。

7、产品说明会话术培训,没有卖不出去的产品， 只有卖不出去产品的人,来宾兴致勃勃,场面踊跃,来宾兴致勃勃,产品说明会定位,形式内容,大型陪防,公司搭台 我唱戏,新产品说明会时代,销售对像知己理性 销售人员难于专业,目的：,公司搭建一个与客户沟通的平台，展现公司品牌形象，满足高端客户需求。 让大客户觉得你对他事业的认同。 从某种意义上说，高端客户联谊会是一种有别于个人展业的新的行销方式。,重要观念：,细节决定成功感觉胜于一切,邀 约 篇,邀约对象的选择：,1、资产500万以上年收入20万以上 2、现金流要好 3、高中、中专学历适宜 4、。

8、1,如何跟进已见过的意向客户并 快速促成成交,2,前 言,我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是有意向的， 但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！,3,主要分以下六点进行阐述：,六大客户类型区分如何跟进客户如何准确判断客户的购买动机及消费类型15种成交法影响成交的因素,4,六种客户类型区分和应对措施：,行动型动作敏捷，性急，心直口快，浮躁，善于行动，常因性急判断。

9、,专业化营销之异议处理 及促成,Impossibility,为什么客户不满意,不愿做无法预测的投资,对公司不了解,客户经理表达不到位,对收益部满意,我们认为原因是：,对陌生事物本能的排斥,专业知识不够？,4,那该怎么做？,我怎么实现呢？说什么？ 怎么做？,1.2异议的种类,客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，心态就平和了。,对待异议 心态平和是关键,人人都是瞎子,1,心 吃不了热豆腐,急,人人都是有盲点的。从这个意义上说，人人都是瞎子关键是怎么引导客户,个个都是禽兽,2。

10、产品说明会 的邀约与促成话术,导言,产品说明会是现代组织营销模式的典范，为营销伙伴快速促成提供了良好的平台。 但有部分伙伴，买了产品说明会门票却邀约不到客户，为什么？ 也有部分伙伴，客户到了现场，对产品也十分认同，可是没有马上签单，为什么？ 是不是我们邀约和促成上存在问题呢？,产品说明会的邀约话术,业：客户先生，这次产品说明会/客户联谊会是我司为上市一周年，专为像您这样的成功人士举办的，意在和社会名流们一起探讨投资理财的新趋势，并提供更多更好的服务，我们将以您的到来而深感荣幸 业：客户先生，本次客户联谊会。

11、代理人基础培训课程,1,建议书说明与促成技巧,代理人基础培训课程,2,顾问式销售流程,代理人基础培训课程,3,课程大纲,建议书说明与促成的重要性 建议书说明与促成的步骤和话术分析 建议书说明与促成的时机把握 建议书说明与促成总结,代理人基础培训课程,4,建议书说明与促成的重要性,建议书说明与促成包括两个环节 建议书说明 促成 建议书说明与促成是销售的目的 建议书说明与促成是临门一脚 建议书说明与促成是业务人员的信心,代理人基础培训课程,5,建议书说明与促成前的准备,建议书的准备 整理需求面谈收集到的资料 分析需求 设计制作建议。

12、促成的目的,1、达成交易 2、判断客户是否真心购买,促成原则,一、有关促成率 1、大部分客户在促成第三次时成交 2、约80%的客户会在第五次时成交 3、约10%的客户可能会成交 4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交 二、保持平衡心态 三、同一个技巧，在同一次销售过程中，尽量不要重复,1、默许法如果客户没有阻止您将他的资料记下来，例如您 主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。您可以说： （1）请问您的家庭住址是？ （2）麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！ （3）受益人就确定为您的爱人吧！。

13、平安福产品说明、促成及拒绝处理话术,人生 平安守护,报告大纲,一、平安福产品说明 二、促成 三、拒绝处理话术,平安福产品说明,产品知识,主险全称：平安平安福终身寿险 保险期间：终身 保险责任：身故保险金（1倍基本保额）,交费年期：10年、15年、20年、30年、趸交 交费方式：趸交、年交、半年交、季交、月交 投保年龄：趸交：18-65岁；10年/15年/20年交：18-55岁； 30年交：18-45岁 最低保额：趸交时为100万，非趸交时15万,平安平安福终身寿险 平安附加平安福提前给付重大疾病保险 平安附加长期意外伤害保险（2013） 平安附加意外伤害医。

14、建议书说明与促成,导引,本单元将学习销售流程的,1.了解建议书说明前的准备工作 2.熟练建议书说明的步骤 3.掌握促成的技巧 4.拒绝处理话术演练,课程目标,建议书说明前的准备工作,在准备建议书访谈前，有哪些项目必须重新检视或是确认？,建议书说明与促成的步骤,重复购买点 重申需求,四大帐户 T字帐户 钞票谈保险,告知后续流程,观念的再度教育,提出你的建议-钞票或支票谈保险,给受益人的身故金,给自己的的生存金、满期金,给自己的医疗金,每年支付给保险公司,提出你的建议-使用正确的语句,看到这些字，脑海里浮现的第一个念头,有特殊力量的言。

15、,增员说明与促成,讲师介绍,课程大纲,一、课程导入 二、增员说明与促成的目的 三、增员说明与促成的步骤与内容 四、增员说明与促成演练 五、课程总结,课程大纲,一、课程导入 二、增员说明与促成的目的 三、增员说明与促成的步骤与内容 四、增员说明与促成演练 五、课程总结,增员 面谈,拒绝处理,电话 约访,增员 说明,增员 促成,常见拒绝情况,增员说明与促成,课程大纲,一、课程导入 二、增员说明与促成的目的 三、增员说明与促成的步骤与内容 四、增员说明与促成演练 五、课程总结,增员说明与促成的目的,解决准增员潜在的担忧和顾虑，针对相。

16、,促成说明,客户想什么?,害怕买错 害怕花钱太多 害怕家人埋怨 总而言之:害怕现在买,判断错误,我们应该怎么做?,平和自我的心态 帮助客户克服购买时的紧张情绪,一、对销售的商品充满热忱和信心,客户在购买时有时是很无助的，他需要有人帮他拿主意。你的热忱和信心，会让他更快下决心购买，并且会对你更加信任,二、客户预先承诺,常遇拒绝：客户说“我没钱，我和家人商量一下”防患与未然 业：“我们聊了几次，我知道你一直关注自己的养老问题，我这儿有个非常好的方案，你一年投资6000，没问题吧。” 客：“太多了，一年3000还差不多” 目的：。

17、增员说明及促成,讲师介绍,增员面谈 流程图,寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合 增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作,是,否,是,否,拒绝话术,未找到增员点，不进入说明；导入说明应针 对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴 趣，当机立断，随时说明、促成。,增员面谈流程之说明篇,导 入说明 要决,增员说明使用工具 增员说明需求分析 增员导入说明话术 增员说明内容,说明工具,面谈说明是增员成功与否的关键，一次成功的面谈，光靠一张嘴是远远不够，好的面谈工具可以助你达成理想的效果。 两个面谈工具必不可少增员展示夹，增员人成长历。