1、促成的目的,1、达成交易 2、判断客户是否真心购买,促成原则,一、有关促成率 1、大部分客户在促成第三次时成交 2、约80%的客户会在第五次时成交 3、约10%的客户可能会成交 4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交 二、保持平衡心态 三、同一个技巧，在同一次销售过程中，尽量不要重复,1、默许法如果客户没有阻止您将他的资料记下来，例如您 主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。您可以说： （1）请问您的家庭住址是？ （2）麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！ （3）受益人就确定为您的爱人吧！ 2、二择一法：这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说： （1）
2、请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的 单位呢 （2）红利的领取您是打算累积生息还是缴清增额呢？ （3）您的交费期选择20年还是30年？,促成技巧11则：,3、化整为零法：将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松：您可以说： （1）每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算 （2）其实您只需要每天放入您的账户20元，您就可以获得50万的保障 4、T字法：可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊时，他就会很快做出购买决定，这种方法屡屡奏效。（话术见与张先生成交面谈）,5、总结法：当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益，这都是公司对客户的
3、承诺，充分利用人性中“趋利避害”的弱点。您可以说：张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势：(1)交费低、保障高；(2)保障全面，生存给付身价保障同时拥有；(3)一人投保，三代受益；(4)安享分红，意外惊喜；您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有)那我们现在就开始填写投保书吧,6、角色互换法 这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了，假如是7300元， 可是客户还是说：保险不划算。这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7300元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了，您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后
4、，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧,7、激将法 这个方法我们可以用在三个地方： (1)与陌生客户张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这签个字。 (2)与非常熟悉的人老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？来吧，请在这签个字吧。 (3)先生同意，老婆不同意您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险时，受益人
5、写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、房子和钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。,8、临终告别法当我们尝试几种方法仍然没有成交，再即将离开时用上此方法营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？客：是孩子营：为什么？客：我的孩子还小营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。,9、从众法如果您有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法张先生，您看，以您的社会地位和您的身份，应该在您的好友王先生之上吧？那么王
6、先生在我这买了一份保单，我想王先生拥有的东西，您也应该拥有吧？,10、一元钱法此方法我们又叫最后一招法，客户实在不买的情况下才用。用这个方法之前一定事先准备好一个一元钱的硬币。营：张先生，我这里有一块钱，一天一块钱，万一出车祸，您认为保险公司能赔多少？客:1万？营：再高点客：2万？营：再高点客：5万？营：再高点客：那是多少？营：10万块，您觉得可以吗？请在这里签个字,11、五步成交（CLOSE）法和具体话术聪明的业务员会提前准备好几次与客户尝试成交的方法，循序渐进地引导客户做出购买行动，一般分为五步，称作”五步成交法”： （1）CChoise（挑选）使用默许法成交您可以这样说：营：张先生，其实
7、风险与意外就在我们身边，人生难免会出现万一与意外，谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如，我 是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担万一或意外发生的后果。所以，您的身份证号码是,（2）LLoss（损失）使用总结法成交您可以这样说：营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份 保单，您就可以提取一笔存款，假如出现了万一或意外，我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障，您认为每天放入帐户20元钱，对您现在的生活有什么损失吗？不如现在我们一起将手续办一下,（3）OObligation（责任）使用二择一法成交营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种
8、发放工资的方式请您选择：一种是月薪3500元， 不过不会提供其他福利；另一种是月薪3000元，但是，如果您到了退休年龄，会给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业，以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？ 客：我会选择第二种 营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭着想，我相信您会选择第二种的，其实第二种发薪的方式就是我们这个计划能给您带来的利益 营：张先生，您的身份证号码是,（4）SSeek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法处理异议进行成交营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购买保险外，还有没有其他的原因让您犹豫不决呢？ 客：
9、没有了 营：张先生我非常理解您的想法，好多人也是这样想的。但是，我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的经济支柱，这根柱子是不能有丝毫闪失的，现在供的楼究竟是谁的就很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险帮助您和家人，如果今天投保，就不用担心明天，如果真的有事，我们国民发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。不如这样，我们来一同填写资料，好吗？,（5）EExample（例子）使用默许法成交营：张先生，最近听我们的朋友王大海说，您过去的同学张欣在高速公路上出了车祸，虽然经抢救脱离了生命危险，但还是会落下残疾。一个年轻有为的人多么可惜啊！其实我们谁都不愿发生这
10、样的事，但这真的不以我们意志为转移。 营：张先生，您的地址是,促成注意事项,* 保持良好的心态，促成之后切勿喜形于色 * 未促成时，留下再访借口,异议处理之根源,1、面对决定的不安 2、了解不够 3、对陌生事物的排斥,异议的类别,1、不成立为拒绝而拒绝 2、成立,异议处理技巧（LSCPA）,Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动,异议处理注意事项,1、不争执、不批评 2、保持平稳心态,异议处理要点,* 倾听：点头、微笑 * 目光注视对方 * 尊重客户，切勿批评与争论 * 引导客户说出拒绝的真正理由 * 保持心态，予以解答 *
11、要求行动,异议处理话术 主顾开拓之异议处理,客：您根本不适合做保险；您不该做这样原工作；您不该丢掉原来的工作 营：我可不可以问您一个问题，如果，我在您办公室回去的路上一不小心离开了，您是我的好朋友，您觉得可惜吗？ 客：会的 营：为什么？ 客：您的小孩刚刚五岁 营：您是我最好的朋友，如果我不在了，您可以借5000元给我的太太做生活补贴吗？ 客：可以 营：那您能不能每月借5000元给我的太太，供养我的小孩到大学毕业、赡养我的父母，为他们养老送终？（客户沉默） 营：您不要不好意思，换成我也做不到。因为没有一个至亲密友能在我们离开时拿出一笔足够的钱来资助我们的孩子、赡养我们的父母，唯有保险这个生死之交
12、的朋友，您认为呢？,异议处理话术 有效约访之异议处理,1、我已购买了保险客：其实我已经买了保险了营：（聆听反应）恭喜您，张先生。不知道您买的是哪个类型的保险？客：是，我也记不清了营：张先生，您可真有眼光啊！您既然已经参加了保险计划，相信您一定很明白保险的重要性。其实保险就像一个消防栓，过一段时间就需要检查一下是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也一样，每隔一段时间就需要检查一下保单的状况。刚才您提到所投的保险记不大清了，说明您的保单也该查一下了，不如我帮您看看，也许可以帮您提供一些建议和意见，您认为呢？客：那好吧营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空？,2、我没有时间客：我
13、没有时间营：我非常理解您，像您这样有成就的人，很多时间是不受自己支配。但是，时间就是金钱，所以我才预先打电话给您，想与您约个您比较方便的时间，仅需要1520分钟，将我们公司一项全新的财务需求分析介绍给您，如果您听完后觉得有兴趣，我可以再为您量身做一些建议和规划，若是觉得暂无需要，我们也可以交个朋友，自古道“多个朋友多条路”，您多了解一点财务方面的知识也总是有益的，您认为呢？客：好吧营：不知道张先生是周二还是周三，哪个时间有空？,异议处理话术 有效约访之异议处理,1、没需要客：我不需要保险，就算我发生意外，我的太太还有工作营：（聆听反应）张先生，您真有福气，有一个这么能干的太太。除此之外，您还有
14、没有其他原因？客：没有了营：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间去工作，还要照顾小孩、操持家务，想一想她有多累多难呀？再能干的人也会累垮的！您不心疼吗？张先生，其实您买保险更多地是体现您对太太、对孩子的一份沉甸甸的责任，这份保障计划，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举两得呢？,异议处理话术 接洽与成交面谈之异议处理,异议处理话术 接洽与成交面谈之异议处理,2、没有钱 客：我没钱买 营：（点头回应）张先生，我非常理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，还有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 客：没有了 营：其实张先生，不能否认，我
15、们在银行里都或多或少地都有一点存款，不知道这些钱您准备做什么呢？ 客：预备有一些消费或急用吧，孩子要上学，或者我们将来养老用 营： 张先生，不知您是否有感觉，您做好计划准备孩子上学或者您养老的钱难以做到专款专用现在城市生活竞争是很激烈的，我们和家人的生活全靠收入。正因为这样，这个保险计划就更加重要了，您只需要将您每月开支的1015%用于这个计划上，每天只需要存入帐户20元，既不会影响到您现在的生活，又可以保证专款专用，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活,异议处理话术 接洽与成交面谈之异议处理,3、不用急 客：我会买的，但不用这样急 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相
16、信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。更何况，现在您的年龄费率较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。受益人填写您太太可以吗？,索取介绍的目的,1、增加客源 2、提高行销效率,索取介绍注意事项,1、不轻易放弃，不断尝试 2、平稳的心态,索取介绍要点,1、提出四次要求后才可放弃 2、提问后送上纸、笔 3、肢体语言要配合 4、取得名单后，请客户多提供相关资料 5、最好请客户打电话或写推介函 6、多用引导性问题争取名单,异议处理话术 转介绍之异议处理,1、同朋友商量后通知您 客：
17、不好吧，让我先同他们商量一下 营： 张先生，我有许多客户给我名单时都有这样的顾虑，不过请您放心，在这个过程中，对您的朋友我会像对待您一样一是，我会以专业精神为他们服务，我会先联络您的朋友，征求他们同意才约见。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资料 我也会绝对保密第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进度。张先生，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了,异议处理话术 转介绍之异议处理,2、一时想不起来 营：那么张先生，您有没有朋友需要了解保险呢？ 客：一时想不起 营：张先生，没关系。其实考虑保险的朋友不外乎以下三个情况：第一是经济条件比较优越；第二是很爱家人很顾家；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道您身边有没有这样的朋友？,异议处理话术 转介绍之异议处理,3、我先跟他们谈谈保险再说吧 客：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧！ 营：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情。可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当 中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？您可以把他们的名字写在这儿。,
