1、建议书说明与促成,导引,本单元将学习销售流程的,1.了解建议书说明前的准备工作 2.熟练建议书说明的步骤 3.掌握促成的技巧 4.拒绝处理话术演练,课程目标,建议书说明前的准备工作,在准备建议书访谈前，有哪些项目必须重新检视或是确认？,建议书说明与促成的步骤,重复购买点 重申需求,四大帐户 T字帐户 钞票谈保险,告知后续流程,观念的再度教育,提出你的建议-钞票或支票谈保险,给受益人的身故金,给自己的的生存金、满期金,给自己的医疗金,每年支付给保险公司,提出你的建议-使用正确的语句,看到这些字，脑海里浮现的第一个念头,有特殊力量的言辞,可探询的词句 为什么？为何？你的看法如何？你考虑的因素是？如
2、何？ 鼓舞性的词句 我非常荣幸！非常感谢你这么做！这是我的错！我们何不？,会令人不愉快的词句 了解吗？我告诉你！ 老实跟你说，你知道吗？,提出你的建议-使用正确的语句,促成-建立正确观念,介绍10%,结束60%,教育过程30%,促成是技巧，不是过程,促成10%,介绍60%,教育过程30%,促成是过程，不是技巧,帮助其解决问题,制造紧迫性,促成-建立正确观念,促成-成功关键点,情境分析法推定承诺法二选一法适时激励法诱导行动法化整为零法,拒绝处理,保费太贵了 暂时不急吧 我跟太太商量看看,分组讨论拒绝话术并报告,角色扮演,A：寿险顾问 B：准客户 C：观察员最佳示范,根据所设计建议书,请拟定说明与促成话术,
