科学管理代理商

1、阿姨点餐加盟商管理,渠道工作实战技巧,姜涛,目录：,第一章、加盟商价值第二章、加盟商怎么选第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期第四章、如何进行老加盟商的日常拜访,第一章：加盟商价值,目前渠道架构,阿姨点餐,区域经理,加盟商A,加盟商B,加盟商C,消费者A,消费者B,消费者C,消费者D,消费者E,消费者F,消费者G,消费者K,消费者J,第一章：加盟商价值,资金流,加盟商价值,管理,第一章：加盟商价值,加盟商的日子越来越难过？,竞争激烈,加盟商 发展,第一章：加盟商价值,终端建设,终端市场的掌控力 相互制衡,周边市场的开发,大卖场渠道竞争力,发 展,。

2、,代理商过冬的财务战略,2011.10.15,千里马工程机械集团 刘佳琳,目录,WCR对经营性现金流的意义,3,代理商冬天的财务困境,2,何为WCR？如何判断这一指标,1,运用WCR管理的实例,4,1.1 何为WCR,WCR就是营运资本需求（Working Capital requirement) 这一指标是用来衡量营运资本管理水平 营运资本需求量（WCR）= 流动资产-流动负债 变通为： 营运资本需求量（WCR）= 应收账款（客户分期款）+其他应收款（客户垫款） +存货-应付账款-其他应付款（客户杂费及保证金）,1.2 如何判断这一指标,目标：WCR为负数，越小越好；WCR呈下降趋势 WCR上升,说明存。

3、代理商管理,渠道工作实战技巧,代理商管理渠道工作实战技巧,温馨提示： 扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。,目录：,第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访,第一章：分销商价值,目前方正渠道架构,方正,分销商,代理商A,代理商B,代理商C,消费者A,消费者B,消费者C,消费者D,消费者E,消费者F,消费者G,消费者K,消费者J,第一章：分销商价值,资金流,分销商价值,管理,第一章：分销商价值,分销商的日子越来越难过？,竞争激烈,分销商 。

4、1,KPI 经销商关键绩效指标管理 (Key Performance Indicators),2,由工厂有效来帮代理商 达成销售目标 维持忠诚顾客 企业更有利润 KPI 提供区经理正确的诊断工具来监控代理商的运作,纠正问题及改善绩效,KPI的目的,3,确定KPI的SMART 原则,KPI,4,如何运用KPI,监控KPI 用来评定代理商各部门的健康 及主要步骤作得如何,问题诊断KPI 允许更详细的探测问题找出问题主因同时决定适当行动来纠正,5,要监控绩效，看: 1） 绩效在可接受范围以上还是以下。2）绩效的明显改变,关键绩效指标 使用KPI来监控代理商运营, 纠正问题和改进代理商的业绩,监控KPI。

5、1,代理商的选择与管理,2,药品销售链条,制药企业企业销售公司,医药批发公司药市医药连锁公司,医院药店百货超市,3,选择代理商的主要因素分析,代理商之终端客户结构 医院客户结构 药店客户结构 其他客户结构 代理商区域终端覆盖能力产品线和规模 资金实力和信誉 管理体系和效率 服务能力 经营设施和设备,4,选择代理商的关键,掌握代理商的基本资料 准确评估代理商的价值与潜力 对资金与信誉状况进行严格筛选物流商 纯销商 商销商,5,选择代理商的关键,代理商的经营思路 大流通型 终端精耕细作型 代理商配送能力/成本-利润源 低量大差价型-配送。

6、1,代理商管理办法及补充规范,企业信息化部2008年7月,2,一、代理商管理需求理解二、中国电信代理商管理办法(初稿)三、中国电信代理商管理系统功能补充规范,目录,3,市场的三要素,4,移动运营商大力发展代理商的驱动力,营业厅的稀缺性与客户分布的广泛性之间的矛盾,移动的客户对服务便利性的要求,借用其他人的资金迅速扩展服务网络的需求,移动业务的实时性使业务代办成为主流,联通新开用户80以上由代理商发展,5,代理商的价值,1、传统营销模式“公布一个长期、近似于固定的收费标准，把产品陈列在货架上，然后等着客户抢购一空。” 2、渠道营销。

7、招商运作管理,内 容,目前市场上招商模式介绍 招商策略规划与实施 渠道管理：一、二级分销体系的建立,药品招商模式分析,医药圈子里相互推荐 主打样板市场招商 自我推荐 互联网招商 相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商） 参加协会、沙龙 专业顾问公司、其他方式,深度招商的八个转变,招商产品从大众化向差异化转变 招商目标从商人型向创业型转变 从看样板市场到全面助销转变 从提供操作手册到全面咨询培训转变 从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到盈利模式招商转变 从急于求成到严格按标准操作转变 从单一的广告招商到互动式招。

8、领航者代理商管理系统,系统登录,系统登录网址：agent.jukelai.cn登录页面，如图：,代理商管理系统模块简介,账户中心代理商管理商家管理广告管理,账户中心,成员管理模块功能：管理系统用户，管理员具有添加、删除、修改密码以及赋予普通用户模块使用的权限。如下图：,代理商管理,代理商管理 模块功能：添加、删除代理商，修改已添加的代理商信息，赋予下级代理商权限，查看下级代理商。如图：,添加代理商 填写相关信息后保存，如下图：,修改代理商信息 选中代理商-编辑-修改信息后保存，如图：,设置代理商权限选中代理商-权限设置，勾选代。

9、第一部分 区域渠道建设要领01、 区域渠道要素02、 区域渠道合理布局03、 建立网点的方法与策略04、 渠道竞争力的评估05、 如何提高渠道竞争力06、 渠道问题的解决方法,第二部分 地区代理商管理精要01、 代理商选择02、 代理商评估03、 代理商的合理管理a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力,渠道为先-渠道为王, 地区渠道对企业的作用 通过地区渠道所获得的价值 地区渠道对区域经理的重要性, 渠道层级观念 渠道的两大模式“瘦条”型与“宽扁”型 决定模式选择的四大因素-产品与行业、资源和策略、地区、人员 渠道本质的两大方面利益和责任。

10、代理商管理规定,代理商资质代理商要以法人单位为主体与我公司或各合作开发项目签订代理合同，并提交企业营业执照、组织机构代码证、法人代表的身份证复印件及有效联系方式等资料。（无资质代理商如想销售园区内项目只能挂靠有资质代理商进行销售）,代理商管理规定,为提升南山地产形象，建立完善的市场体制，保证市场有序发展，充分保护代理商和消费者的权益，特制定市场管理制度如下：,在规定区域内从事经营活动并设有固定的售楼处，同时拥有专业营销、策划团队。 对客户自商品房成交之日起至房产证办理完毕做好全程手续办理及售后服务工。

11、招商运作管理,内 容,目前市场上招商模式介绍 招商策略规划与实施 渠道管理：一、二级分销体系的建立,药品招商模式分析,医药圈子里相互推荐 主打样板市场招商 自我推荐 互联网招商 相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商） 参加协会、沙龙 专业顾问公司、其他方式,深度招商的八个转变,招商产品从大众化向差异化转变 招商目标从商人型向创业型转变 从看样板市场到全面助销转变 从提供操作手册到全面咨询培训转变 从办公室招商到异地路演式招商转变 从产品招商到盈利模式招商转变 从急于求成到严格按标准操作转变 从单一的广告招商到互动式招。

12、（年度指标制定和运营管理模式）,代理商运营管理模式,服装品牌市场现状与趋势,从恐慌到适应从适应到面对从面对到争取从争取到准备,服装品牌市场的新形势,品牌重新定位，迈向企业化发展外销转内销品牌将作重要份额重新审视洋品牌的价值与市场渠道变革，多元化发展,新形势下的得对策,*品牌差异化、国际化、策略化发展*代理商加盟商企业化经营,服装品牌渠道分析,经典女装品牌价值所在,独特的文化与风格 经典的设计与款式 对品质的执着重视细节 让形象店成为表演的舞台 创新的营销理念 可持续的管理模式 为顾客创造价值,让顾客”死忠”,品牌,。

13、代理商的选择与管理,提纲,一、代理商与我们之间的关系 二、如何选择与评估代理商 三、新客户合作意愿促进谈判原则与技巧 四、经销商的日常管理 五、面对区域市场的理性思考,一、代理商与我们之间的关系,极左派：观念：与经销商的关系是买卖关系、贸易关系理念：经销商仅仅是一个“送货司机” 极右派：观念：经销商是客户、客户是上帝；客户管理是做客情，做客情就是做江湖义气酒量大销量就大，关系好销量就好（出卖党的利益）,一、代理商与我们之间的关系,1、代理商希望我们给他什么？ 赊销 低价格、高利润 更多的推广费、广告、促销支持 。

14、第一部分 区域渠道建设要领01、 区域渠道要素02、 区域渠道合理布局03、 建立网点的方法与策略04、 渠道竞争力的评估05、 如何提高渠道竞争力06、 渠道问题的解决方法,第二部分 地区代理商管理精要01、 代理商选择02、 代理商评估03、 代理商的合理管理a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力,渠道为先-渠道为王, 地区渠道对企业的作用 通过地区渠道所获得的价值 地区渠道对区域经理的重要性, 渠道层级观念 渠道的两大模式“瘦条”型与“宽扁”型 决定模式选择的四大因素-产品与行业、资源和策略、地区、人员 渠道本质的两大方面利益和责任。

15、代理商债权管理积分测算,主讲人： 俞鑫林,一、专职债权管理人员满足率 比重：10分 测算方法：得分=10(分)月度实际到位人数月度计划到位人数 该项指标反映各代理商专职债权管理人员的到位情况 月度计划到位人数-市场开拓承诺书具体规定了各代理商每月应到位专职债权人员的人数 月度实际到位人数-必须是专职，不允许兼职 当月未完成的指标自动累计为次月计划，月度计划到位人数为零时该项工作得满分,二、专用债权车辆满足率 比重：10分 测算方法：10(分)月度实际到位车辆数月度计划到位车辆数 该项指标反映各代理商专用债权车辆的到位情况 。

16、史努比代理商管理系统 管理流程,史努比市场营销部 二一一年五月十二日,2,前言,代理商管理系统的根本目的是实现对营销渠道的规范化和精细化管理。 明确管理职责、划清工作界面、理顺业务流程是推行代理商管理系统使用、实现系统功能的重要保证。,3,目录,一、系统涉及的结构层次与角色权限 二、使用系统的部门职责与角色分配 三、系统功能实现的业务流程,4,一、系统涉及的结构层次与角色权限,(一)结构层次：一般大的代理商管理涉及省分公司、地市分公司、区县分公司、四级层次。下行是政策传达、业务执行、结算数据下发、考核管理的过程；上。

17、科学管理代理商,科学管理代理商的内涵,代理商指广义上的代理商：泛指一切我们产品利益链条上的所有合作伙伴省代、分销商、代表、医生、省代的招商经理和业务人员；科学管理的含义：不仅仅是管理，还包括服务；,如何理解代理商与我们的关系？ 代理商是我们的_ _ _ _ _ _。,多角度认识代理商,代理商是我们的衣食父母； 代理商是我们的替身； 代理商是我们的兵； 代理商是我们的战友； 代理商是我们最危险的潜在竞争对手； 代理商是我们的朋友； 代理商是我们的利益竞争者；,目标,保持客户信心持续高涨：持续高涨的信心可以保证客户将有限的。