1、1,KPI 经销商关键绩效指标管理 (Key Performance Indicators),2,由工厂有效来帮代理商 达成销售目标 维持忠诚顾客 企业更有利润 KPI 提供区经理正确的诊断工具来监控代理商的运作,纠正问题及改善绩效,KPI的目的,3,确定KPI的SMART 原则,KPI,4,如何运用KPI,监控KPI 用来评定代理商各部门的健康 及主要步骤作得如何,问题诊断KPI 允许更详细的探测问题找出问题主因同时决定适当行动来纠正,5,要监控绩效，看: 1） 绩效在可接受范围以上还是以下。2）绩效的明显改变,关键绩效指标 使用KPI来监控代理商运营, 纠正问题和改进代理商的业绩,监控KP
2、I及问题诊断KPI流程表,6,代理商KPI 确认利润.费用或绩效上的改变 确认衰退部门或衰退因素 部门KPS 确认绩效或费用改变衰退部门或因素 构成KPIS 确认部门内问题来源,确认问题 预测问题 认明问题使问题解决开始成可能 采取适当行动改善代理商绩效 执行纠正修正 找出主因 执行 纠正行动 证实 改善,7,江铃汽车代理商潜在客户管理统计表,填表说明： 一、注释 车型包括江铃汽车的四大系列：轻卡、皮卡(不含宝威)、经典全顺、新世代全顺； 来店/电总数是指来展厅和来电话咨询的潜客总数； 推荐客户总数是指旧客户推荐、亲友推荐和续购的C级以上（含C级）潜客总数； 零服介绍总数是指零服部门介绍的C级
3、以上（含C级）潜客总数； 开拓客户总数是指巡展、定展和销售员陌生拜访开发的C级以上（含C级）潜客总数； -级别判定： O级已交订金用户 A级7天内成交用户 B级30天内成交用户 C级3个月内成交用户； 本部(分销)累计潜客总数C级客户数+B级客户数+A级客户数+O级客户数； 累计潜客总数=本部累计潜客总数+二级分销累计潜客总数； 本周销售总数=本周本部成交数+本周二级网点成交总数； 二、本部是指一级代理商的4S店和专营店； 三、代理商本周本部客户来店/来电总数、客户推荐数、开拓数是指本周新增的C级以上潜客数；累计潜客总数是指至目前为止未成交客户（如上月结转）客户数的总和。 四、代理商填写本表时
4、应参照销售员填写的展厅客户登记表、经理填报的江铃代理商潜在顾客管理周/月报表及展厅活动管理统计表数据填写。 五、二级网点潜客数由一级代理商要求分销售填报。 六、本报表为每周填写一次，每周五下午填报，周六、周日数据计入下一周。,KPI1-1：代理商客源管理关健数据统计表(漏斗表),8,KPI1有效接触率,留下姓名数,来店数（或陌生接触数）,KPI2有效试车率,成交数,试车数,KPI3来店成交率,来店数,成交数,KPI4完美交车比率,售后服务介绍,交车数,KPI5售后关怀比率,成功回访数,交车数,(DCRC),KPI1-2：销售KPI分析指标,9,说明：,KPI1-：代理商走势分析表,10,KPI
5、-1：代理商服务管理主要数据表,11,KPI1预约成功率,成功预约回厂数,邀请预约电话数,KPI2预检率,预检完成率,KPI3一次修复率,未返工数,来厂数,KPI4完美交车率,车辆清洁满意数,来厂数,KPI5维修后关怀比率,成功回访数,来厂数,(3天),来厂数,KPI-：维修服务分析,12,KPI-：提升四步骤,第一步骤：代理商成立CVP推进小组并确立负责人,执行要点：1、所有指标落实到人；2、与薪酬绩效挂钩；3、其它管理人员同样（如订单员、市场部人员）负连带责任；4、DCRC（客户关系管理）：Dealer Customer Relationship Center,13,KPI-：提升三步骤,第二步：CVP调研结果解读 由公司内部CVP工作小组依照电访结果与区域差距,从13项关键趋势因素中，找出并确立优先改进项及优先级顺序.（注07年06年13项要素重要性会发生变化，下表要素是销售07年CVP重要性排序为例）,14,KPI-：提升四步骤,第三步：提出改进措施及改进计划从13项中根据本公司与全国差距最大选取前5项作为重点整改项（按优先顺序排）。,15,KPI-：提升四步骤,第四步：整改优先项1的执行实施计划（此表交江铃片区经理及市场服务专员）分析与优先项1相关的各项关联项目之现状、原因，拟定主要改进措施，制定改进达成目标及时间，,16,交流時間,謝謝!,
