分销渠道管理复习课件详解

1、的利益,营销中介是如何减少渠道交易的数量的,二、分销渠道的流程 最主要的有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程：是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
,运输企业仓 库,制造商,运输企业仓 库,代理商,运输企业仓 库,顾客,供应商,2.所有权流程： 是指货物所有权从一个市场营销的机构到另一个市场营销机构的转移过程。
,3.付款流程： 是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。
,银行,制造商,银行,代理商,银行,顾客,供应商,4.信息流程： 是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。
,运输企业仓 库、银行,制造商,运输企业仓 库、银行,代理商,运输企业仓 库、银行,顾客,供应商,5.促销流程： 是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。
,广告商,制造商,广告商,代理商,广告商,顾客,供应商,三、分销渠道的职能 分销渠道的主要职能有如下几种： 1.研究 2.促销 3.接洽 。

2、五、具体发挥的作用 六、影响旅游产品营销渠道选择的因素,一、旅游产品营销渠道的概念及其产生发展,1、旅游产品营销渠道的概念 分销渠道，是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。
具体包括3个内容: 结构上看：一切组织机构 功能上看：转移的所有活动 转移过程上看:途径,2、旅游产品营销渠道的产生及其发展 旅游中间商是社会分工和商品经济发展的产物 中间商发挥生产和消费“联接人”作用,二、旅游产品营销渠道的类型,1、直接营销渠道和间接营销渠道 （1）直接营销渠道,（2）间接营销渠道 一级营销渠道,多级营销渠道多级多层营销渠道,2、长渠道和短渠道,3、宽渠道和窄渠道：销售网点多少 4、多渠道和单渠道 5、垂直分销渠道系统 成员形成一个统一的整体 公司式:酿酒企业拥有自己的酒吧 管理式 契约式：特许经营、批发商倡办的自愿连锁企业、零售商合作社,6、发展趋势 横向分销系统:战略联盟 多渠道营销系统：混合营销渠道 网络营销渠道,三、旅游产品营销渠道的特征,1、稳定性：巨大的长期关系网 2、协调性：分工不分家 3、整体性：有机。

3、接渠道,批发/零售,运输决策,仓储决策,装卸决策,产品,分销决策,物流决策,生产,2019年1月13日星期日,市场营销3（李检根编制）,4,随着国内市场竞争日趋激烈，对抗性不断增强，企业的营销活动必须更加深入化和细致化，不仅要有创新的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且必须要有强大的渠道。
渠道已成为企业最重要的资源之一，渠道的创新和整合已成为历史发展的必然趋势。
渠道为王 终端致胜,2019年1月13日星期日,市场营销3（李检根编制）,5,戴尔计算机公司的“黄金三原则”1、坚持直销 2、摒弃库存 3、与客户（包括顾客和供应商）结盟1、坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。
所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。
戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
,2019年1月13日星期日,市场营销3（李检根编制）,6,2、摒弃库存 A、以信息代替存货 B、摒弃库存的问题 3、与客户（包括顾客和。

4、金取得和支出以及为企业生产进行担保。
第四，风险承担。
即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。
第五，寻找顾客与促销。
即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。
第六，调查市场及反馈。
即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。
,分销渠道的职能,第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
,分销渠道功能,六个方面选择渠道,是影响分销渠道的最重要的因素 受目标市场大小，消费者的购买习惯、目标顾客的集中程度影响。
分销市场范围大用长渠道，目标客户。

5、分销渠道的类型,二、分销渠道的参与者,分销渠道的参与者,三、分销渠道的假设,第一，一条分销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成 第二，不同层次的渠道成员之间相互依存 第三，一条渠道的不同层次成员之间存在着最低限度的合作 第四，分销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多 最后，分销渠道关系主要指渠道中的纵向关系,第二节、分销渠道的功能与功能流,一、分销渠道的功能,分销渠道的功能,功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资,使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异,分销渠道的功能流,分销渠道的功能渠道表现为各种流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。
这些流程将组成分销渠道的各类组织机构贯穿起来。
,分销渠道的功能安排,现实的商业活动中，分销渠道会有各种各样的形态,分销渠道存在的基础与理论,分 销 渠 道 为 什 么 会 存 在 ？,交换为什么会存在？,有中间商的分销渠道 为什么会存在？。

6、异一个完整的市场中，企业是“供” 方、消费者是“需”方，供需在产品数量和种类的要求上存在矛盾。
中间商通过归集、分装、分级和汇总来解决这个矛盾。
如，超市将所有日常生活用品集中起来，供消费者挑选；物流公司帮当当网配送书。
（3）提供服务不管是产品进终端、还是物流配送、还是地方广告传播、活动推广都需要高昂的成本，这些高昂的成本单凭企业自身的能力是难以承担。
于是企业需要通过中间环节帮助企业提供服务：展示产品、传递产品、传播品牌、传递信息。
如：家具商为厂家提供促销、谈判、订货、物流等服务。
2. 中间商存在的经济意义 p7（1） 减少交易次数（2） 提高交易效率分销商的出现是分销渠道专业化和分工的结果。
分销商是处理以下问题的专家： 收集和传播潜在与现在顾客、竞争对手的信息 发展和传播有关供应物的富有说服力的顾客报价的沟通材料 尽力达到有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移 从制造商处获得订单 提供储运 通过银行或其它金融机构为买方付款珊珊2（3） 降低交易费用交易次数的减少、交易效率的提高必定会降低交易费用。
3. 渠道参与者 p9分销渠道分为四部分：生产商；最终用。

7、渠道管理1、论述分销渠道的演变 P4分销渠道的演变经历 3 个阶段：（1)单一渠道: 20 世纪 60 年代以前，大部分的公司处于大量市场分销阶段，采用单一销售渠道来覆盖目标顾客。
在这个阶段，竞争相对还不那么激烈，主要集中于产品和价格上的竞争，也是由当时的社会生产力和科技水平决定的。
（2）双渠道： 20 世纪 60 年代后期至 80 年代初期，直接销售和分销商网络常常被结合起来使用以争取覆盖更大的市场，并且部分公司采用直接营销策略实现更有效地到达目标顾客。
（3）多渠道：20 世纪 80 年代后期，越来越多的公司采取多渠道模式，多渠道的整合使用利用传统的、联合的和非常规的资源分配计划来全面服务于顾客的需要。
多渠道模式不仅方便了消费者选购商品，更重要的是不同的渠道迎合不同消费者的需求。
2、论述竞争环境中的 4 种竞争类型 P13（1）水平竞争：指同一渠道级别中相同类型公司之间的竞争。
这是最直观的，也是讨论最频繁的竞争类型。
（2）类型间竞争：指同一渠道级别中不同类型公司间的竞争。
（3）垂直竞争：指渠道中不同级别的渠道成员之间的竞争。
（4）渠道系统竞争：指一个完整的渠道与另一个完整的渠道之间的。