1、分销渠道的选择管理,13物流小胖,分销渠道即商品流通渠道，指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 把产品从生产者转移到消费者手里的所有经营环节或经营机构 产品实体从生产者到消费者手里的运输储存过程,什么是分销渠道？,第一，分类。包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。 第二，物流。包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。 第三，融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。 第四，风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。 第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。 第六，调
2、查市场及反馈。即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。,分销渠道的职能,第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息； 第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买； 第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通； 第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动； 第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移； 第六，实体分销，即储藏和运输产品； 第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用； 第八，风险承担
3、，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。,分销渠道功能,六个方面选择渠道,是影响分销渠道的最重要的因素 受目标市场大小，消费者的购买习惯、目标顾客的集中程度影响。 分销市场范围大用长渠道，目标客户比较分散用使用长而宽的渠道。反之，则使用短渠道或窄渠道。,目标市场因素,返回,一般把零阶与一阶渠道称为短渠道，而将二阶或二阶以上的渠道称为长渠道。 这种划分，有利于营销人员集中考虑对某些中间环节的取舍，形成长或短，甚至是长短结合的多种渠道策略。,长渠道短渠道的划分,宽渠道窄渠道,宽渠道,窄渠道,这是按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分。 宽渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较多
4、数目同种类型中间商的分销渠道。 方便消费者购买，从而扩大商品的销售量； 促进中间商竞争，从而提高销售效率。 其缺点是不利于密切厂商之间的关系，并且生产企业几乎要承担全部推广费用。,窄渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较少数目同种类型中间商的分销渠道。 它的优点是： 有助于密切厂商之间的关系； 有助于生产企业控制营销渠道。 其缺点是市场营销面较小，从而会影响商品销售量。,返回,（1）产品价格：价格高， （2）产品的体积、重量：大， （3）产品易腐易毁性：高， （4）产品的技术含量：技术复杂， 选择短渠道。 反之长渠道。,产品因属,返回,和企业实力，渠道管理能力，产品信息，现代销售政
5、策等企业因素影响。 企业实力强，渠道管理经验丰富，产品组合跨度和深度大，控制渠道强采取短渠道；反之采用长渠道。,企业自身因素,返回,受使用中间商的分销费用、商企业合作的可能性及服务质量等中间商特性的影响。 如果中间商愿意合作，企业支付中间商从事分销费用少，切能够在各个放面提供优质服务，则选择长渠道。反之，选择短渠道。,中间商因素,返回,如果企业产品与竞争者产品在各个方面大体相似或者有竞争优势，即可选择与竞争者产品相同或相似的分销渠道。或者也可以选择不同的分销渠道。 都已企业的总体发展战略为出发点。,竞争者因素,返回,分销渠道选择受经济形势、国家有关法律等环境因素的影响。 经济形势好，渠道可以长
6、一些。经济低，渠道短一些。 优点：能降低物流，提高企业产品竞争力。,环境因素,分销渠道的设计,企业的分销策略,价格策略 销售条件 明确经销商的区域权利 各方面应承担的责任,明确渠道成员的条件与责任,主要是指企业做好中间商的激励、评估工作。 结合营销环节变化对现有企业进行调整。,分销渠道的管理,激励渠道成员决策过程的三个阶段：了解渠道成员的需要、满足他们的需要和提供持续指导。 其本质就是了解成员的需要并满足他们的需要。 渠道成员激励决策过程中，出现了两种偏激的做法：一是以我为主，生产者认为如何激励渠道成员是自己的事，忽视了渠道成员的需要；二是以人为主，渠道成员要什么就给什么。这两种决策过程都是非科学化的，难以实现理想的激励效果。,激励渠道成员,1销售额完成情况 2销售增长情况 3产品的销售范围及占有率 4向顾客交货的速度快慢 5平均存货水平 6对损坏或损失商品的处理 7对顾客服务的表现 8在促销及员工训练方面的合作程度等,评估渠道成员,调整分销渠道的方式： 增减分销渠道成员-结构性调整 增减分销渠道的数量-功能性调整 变动分销渠道-功能性调整,调整分销渠道,什么是分销渠道？ 影响分销渠道有哪些因素？,THE END,
