保险主顾开拓方法

1、1,主顾开拓,2,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓,3,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系,4,要求推介名单的步骤,第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展,5,推介函,：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令。

2、主顾开拓方法之社区开拓 六脉神剑,首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。其次，能为客户提供最快捷、最简单、有安全感的销售以及服务体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感，建立影响力中心，进一步促进销售。第三，“深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体；另一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、电话销售、顾问式销售等等。第四，形成有效的新人留存训练系统；不但有助于强化新人技能养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓。

3、转 介 绍寿险永续经营之道,课 程 目 的,认识转介绍的重要性 借鉴典型话术的优点 练习不同场景的转介绍方法 掌握转介绍的训练,理念篇,对于业务员来说，最重要的是什么？,客户资源,缘故客户,职团客户,信函客户,目标市场客户,转介绍,客户的来源,各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户,为什么要做转介绍？,1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。 5、介绍的客户最容易建立信任。,现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率,调查各地1。

4、主顾开拓的方法,2,寻找准主顾的准则,树立并分享保险工作的信心 准主顾开拓时应注意的礼仪 了解准主顾的需求 每天新增源源不断的准主顾,3,开拓准主顾的流程,思考创新准主顾的来源（渠道）,自信工作接触,找出合格准主顾,进行客户分类,开始经营,4,开拓准主顾的来源,准主顾来源大致可从三个渠道 缘故：您所认识的人 推荐介绍：虽不是您所认识的，但通过共同的朋友介绍而认识的。 其他渠道：电话营销、摆咨询、随机陌生社调表。,5,自信工作接触,真诚接触准主顾 和准主顾找到共同话题 进行客户筛选 ,6,找出合格的准主顾,有购买力 有决定权 身心。

5、主顾开拓,2,授课目的,通过本课的学习，让各位学员明白为何要进行主顾开拓及其重要性，并掌握主顾开拓的方法，为上岗做准备。,3,授课内容,什么叫主顾开拓 主顾开拓 的意义 准主顾应具备的条件及特性 主顾开拓的方法及要点 怎样和缘故客户谈保险VCD教学片的观摩 如何应对缘故客户的拒绝VCD教学片的观摩 课程总结和回馈,4,主顾开拓,主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。,寻找符合条件的销售对象,5,准主顾,准主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础.准主顾 客户 业绩 佣金 事业发展,能够。

6、孤儿单服务中常见问题 及其处理,一、客户抱怨、不满,1、服务不好引起抱怨1）、不按约定时间上门服务2）、礼仪不得体，态度傲慢3）、保密件曝光4）、保全员催促太急5）、公司收据未及时送达客户6）、原业务员服务不到位,7）、保全变更、理赔服务工作手续繁杂，速度慢 8）、业务员的不实解释9）、退保金太少客户产生抵触情绪 10）、附加险不能承保，主险不好收 11）、公司公益活动太少，与客户联系不紧密 12）、业务员承诺太多，兑现少 13）、银行工作人员态度不好，帐号不符，密码不清楚 14）、人员换动频繁，客户信心动摇 15）、晚上10：0。

7、简单的主顾开拓法,客户再生法,一、步骤分析：1、多与客户联系2、建立良好售后服务3、从其身上再开发客户二、说明： 老客户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、老客户再开发，即针对原来客户，以前在同一行业领域一起创造财富，现在你加盟了新微商，新模式，大家一起来创富。 2、老客户介绍，借着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从老朋友身边挖掘新客户。同一个群里相互熟悉并且已经私交甚好的。,亲友介绍法,一、步骤分析：1、向亲友表明自己的工作（或以短信、微信方式告知）2、主动要求介绍准客。

8、,观点 ：主顾开拓是一个持续不断的过程。探讨：今天没有进保单算不算成功？,主顾开拓的方式： 缘故市场 引伸市场 直接推销市场 目标市场E高收入群体市场,缘故市场成也缘故，败也缘故缘故的特点：缘故的分类：案例研讨,缘故市场特点： 是你寿险生涯的第一笔存款 你的缘故是别人的陌生 评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量 你的责任感让你别无选择 缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务,缘故分类：家人亲属朋友（经常交流）同事同学（不经常交流）,研讨： 案例1：业务员陈小艺30岁，。

9、导言 主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源 准主顾开拓习惯的养成 结语,主顾开拓,导 言,巧妇难为无米之炊,主顾开拓的定义,定义：就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象,主顾开拓的意义,准主顾,事业发展,佣金,业绩,客户,准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。,准主顾应具备的条件,有购买力 有决定权 身心健康 容易接近,主顾开拓的方法,缘故法 介绍法 随机拜访法,主顾开拓之缘故法,定义：就是从熟。

10、主顾开拓,主顾开拓的意义,寿险业务员销售的商品是寿险保单，这是一种特殊的商品。没有人会在任何一家商店的货架上或柜台里找到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。 每个寿险业务员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的准主顾？并且要持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。,主顾开拓的意义,大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩。

11、主顾开拓,2,照片,（讲师介绍）,讲师介绍,通过本课程学习，掌握主顾开拓方法并通过名单的筛选确定准主顾。,课程目标,课程大纲,主顾开拓概述填写计划100养成主顾开拓习惯,推销=才+佳+金+肖才： 才子 佳： 佳人金： 财富 肖： 美丽,推销是才子和佳人从事的工作 获取的是物质和精神上的财富 留下的是难忘并且美好的感觉,我们的工作,主顾 开拓,是用一个有系统的方法，主动地、 不断去发掘有潜质的准客户。,主顾开拓,客户越多生意会越好利润才会越高；准主顾是我们最大的资产，他们是我们在寿险业赖以生存并得以发展的根本；营销人员90%的精力应。

12、主顾开拓,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系,要求推介名单的步骤,第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展,推介函,：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意。

13、主顾开拓兵法,由陕西分公司培训部提供,主顾开拓36计,太公韬略主顾开拓的基本方法（27招） 基本适合绝大部分业务员。主要包括几个方面：在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法,武穆遗书主顾开拓的特别方法（9招） 此方法对业务员的知识、形象、专业、能力、客户层面都有较高的要求。主要包括几个方法：利用与高层的关系；利用固定场所；与一些职能部门合作；树立个人品牌；网络开拓等方法。,穿针引线,简述：从客户或朋友处。