主顾开拓之缘故开拓

1、1,主顾开拓,2,第一阶段:起程,我有-缘故客户,满腔热情,第二阶段:攀登,我有-对产品的深刻理解,日益提升的销售技能,3,第三阶段:沙漠中的长途跋涉,我有 ?,只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!,老客户,老客户,老客户就是沙漠中的水源,所有的MDRT会员，可能他们的营销技巧各不相同，但是：他们有一个共同点，就是有大量的准客户，并且不断的去见他们。但是前提是必须有大量的准客户,和MDRT会员的分享是一样的。那就是他们都拥有大量的准客户,蓝鲸奖获得者成功分享,美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识。

2、销 售 类,之一 ：主顾开拓,准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。,课程目标,1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件； 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征； 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项； 4、掌握主顾开拓的三大途径； 5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧； 6 、掌握主顾开拓的四大方向；训练时效： 1、授课时间：12小时； 2、角色对练：20小时； 3、市场实战3个月； 4、实战期内目标100个准客户；,准主顾应具备的五大。

3、主顾开拓兵法,由陕西分公司培训部提供,主顾开拓36计,太公韬略主顾开拓的基本方法（27招） 基本适合绝大部分业务员。主要包括几个方面：在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法,武穆遗书主顾开拓的特别方法（9招） 此方法对业务员的知识、形象、专业、能力、客户层面都有较高的要求。主要包括几个方法：利用与高层的关系；利用固定场所；与一些职能部门合作；树立个人品牌；网络开拓等方法。,穿针引线,简述：从客户或朋友处。

4、专 业 化 推 销 流 程,主 顾 开 拓,. . . . . . .,主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法,主顾开拓,1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉,主顾开拓的重要性,专业的行销从主顾开拓开始,准主顾应具备的条件,1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于接近的人,主顾开拓的秘方,1、每天补充“计划一。

5、如何开拓缘故市场,第三章,课程大纲,一、导言何谓缘故市场经营缘故市场意义经营缘故市场的态度及方式 二、缘故市场的应对 三、如何开口谈保险 四、课程总结,课程目的,改变业务员不敢拜访缘故客户的心态掌握开发缘故市场的方法和应对学会如何在缘故客户面前谈保险,推销流程 缘 故 其 他寒暄、赞美 一样 一样建立信任 不用做 要做收集资讯 不用做 要做发现购买点 一样 一样激发兴趣 程度浅 程度深商品说明 一样 一样拒绝处理 简单 复杂促 成 力度弱 力度强,缘故客户与其他客户之区别,经营缘故客户的态度及方式,你拜访过缘故客户没有？,在拜访。

6、主顾开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,离职调查的启示,调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）,启示：主顾开拓是业务员的命脉！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售流程,主顾开拓,售 后 服 务,接触前准备,接 触,促 成,建议书说明,计划与活动,NBSS销售循环图,关键指。

7、,民生人寿保险股份有限公司培训部 版权所有,营销学院 新人岗前培训课程(NATC),主顾开拓,2,民生需求导向销售系统,3,课程目的,通过本课程学习，我们将： 认识主顾开拓重要性 初期掌握缘故客户开拓法 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。,4,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓的步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,5,准主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保险。寻找新的准主顾是一项持续性的工作，作为一名新人，80%的精力应该用于开拓新的准主顾。,准主顾开拓概述,6,准。

8、,缘故客户开拓,准主顾应具备的条件,有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近,准主顾在哪里,?,准主顾在哪里,1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人,准主顾在哪里,9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人,缘故市场开拓,缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方。

9、准客户开拓,施 安 然 1969年2月生人 1986年1991年沈阳药科大学制药专业，光荣入党并两次评为辽宁省优秀学生干部 1991年10月1995年大连水产制药厂技术科 1995年10月2002年10月大连医科大学附属二院药剂科副主任药师，发表三篇国家级论文，是大连市唯一参加第五界省药学代表大会并与会发言的代表 2000年1月2002年10月大连医科大学成人教育学院执业药师继续教育班任教 2001年12月2003年6月加盟平安保险龙腾部，从业务员晋升为业务主任、高级主任、二星级讲师；参加平安大连分公司至总公司所组织的所有高峰会及奖励活动；2002年9月破格聘为平。

10、主顾开拓,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系,要求推介名单的步骤,第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展,推介函,：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意。

11、个险销售企划部,2010年2月，主要运作一个主顾开拓活动“读报纸，中比亚迪”活动，包括1月份抽奖运作及2月份抽奖信息联的回收；推动及筹备两个主顾开拓活动“印象辽宁”、“我型我秀”主顾开拓活动，包括营业单位调研、活动工具征订的推动、活动建议操作手册的制作等。,前 言,目 录,指标总结（1/4）,本月人均件数与去年同比增长,本月人均件数0.87件，相比去年同期成长10%，其中市内区拓人均达到1.21件；机构二区本月人均件数为0.77件。低于全省平均水平且相对去年同期负增长。,本月人均件数与去年同比增长,区拓人均件数相对较高，泰山、和。

12、主顾开拓,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系,要求推介名单的步骤,第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展,推介函,：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意。

13、准客户开拓 之 缘故法,课程目标,通过学习认识准客户开拓的重要性, 了解准客户开拓方法，初步掌握缘故开拓法，迅速打开销售大门，坚定从业信心，快速走上营销之路。,销售流程,作为一个专业的销售人员，不管你是从事什么行业，只要与销售沾边，就一定要了解所在行业的整个销售流程；不管你是在什么职位，也必定要熟知整个销售流程，作为管理或者销售实操的指导。,异 议 处 理,索取转介绍,准客户开拓的方法,课程大纲,准客户开拓的方法,3,1.业务人员的宝贵资产 2.获得业绩和收入的保证 3.永续经营,准客户开拓的重要性,课程大纲,准客户开拓的方。

14、主顾开拓方法之社区开拓 六脉神剑,首先确定明确的目标市场，避免毫无方向感的主顾开拓。其次，能为客户提供最快捷、最简单、有安全感的销售以及服务体验。用充分而且便捷的服务打消客户的不安全感，建立影响力中心，进一步促进销售。第三，“深耕细作”的开拓，一方面建立了忠实的客户群体；另一方面大大减轻了新的主顾开拓方式的嫁接难度，例如：转介绍、电话销售、顾问式销售等等。第四，形成有效的新人留存训练系统；不但有助于强化新人技能养成，更重要的是新人有了明确的拜访方向。第五，大大的降低了增员的难度，将增员再与社区开拓。

15、主顾开拓之转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍的重要性,绩优业务员的客户（业绩）有76来自转介绍 转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯 转介绍是销售流程圆环的中心,开发准主顾要做到像呼吸一样自然,没习惯 不成交时不知道向客户要名单推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持在没提出五次要求之前，就放弃,走出转介绍误区：,60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人；而很多客户被。

16、主顾开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,启示：主顾开拓是业务员的命脉！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,离职调查的启示,调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业一年内脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）,销售流程,主顾开拓,售 后 服 务,接触前准备,接 触,促 成,建议书说明,计划与活动,NBSS销售循环图,关键指标 计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 给你去。