主顾开拓解析

1、,主顾开拓,课程PPP表,目的：学会主顾开拓的方法 目标：让学员了解主顾开拓的重要性学会寻找准主顾知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 过程：100分钟 要领：演练和筛选 收获：找到自己的准主顾,课程大纲,一、主顾开拓（P）的重要性二、准主顾应具备的条件三、主顾开拓（P）的方法,一、主顾开拓（P）的重要性,含义： 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。,一、主顾开拓（P）的重要性,重要性： 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基础。 准主顾 客户 业绩 收入 事业发展,课程大纲,。

2、主顾开拓兵法,由陕西分公司培训部提供,主顾开拓36计,太公韬略主顾开拓的基本方法（27招） 基本适合绝大部分业务员。主要包括几个方面：在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法,武穆遗书主顾开拓的特别方法（9招） 此方法对业务员的知识、形象、专业、能力、客户层面都有较高的要求。主要包括几个方法：利用与高层的关系；利用固定场所；与一些职能部门合作；树立个人品牌；网络开拓等方法。,穿针引线,简述：从客户或朋友处。

3、1,准客户拓展手册,社区服务,之,营业部经理必读,活动篇 服务篇实务篇 技巧篇,2,活动篇,3,方案一：平安高考服务点,契机：高考7、8、9三天，天气炎热，考场外家长们长时间焦急的等待。,动作：A成立家长慰问团 B自行联系考点 C在高考现场外设立高考服务点 利用孩子高考的这一段时间为家长提供一个休息与聊天的场所，并供应茶水和高考应对资料。与家长建立良好的关系，同时收集家庭资料。,工具： 横幅 饮水机 桌椅 风扇 资料,4,方案二：暑假服务,社会大环境：暑假将至，国家重申学校假日不得补课。家长的忧虑：两个月的 长假，孩子除了少量的暑。

4、主顾开拓之转介绍,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,转介绍的重要性,绩优业务员的客户（业绩）有76来自转介绍 转介绍是一个持续的过程 转介绍是一个习惯 转介绍是销售流程圆环的中心,开发准主顾要做到像呼吸一样自然,没习惯 不成交时不知道向客户要名单推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。 没熟练掌握一套有效的方法 没有坚持在没提出五次要求之前，就放弃,走出转介绍误区：,60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人；而很多客户被。

5、简单的主顾开拓法,客户再生法,一、步骤分析：1、多与客户联系2、建立良好售后服务3、从其身上再开发客户二、说明： 老客户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、老客户再开发，即针对原来客户，以前在同一行业领域一起创造财富，现在你加盟了新微商，新模式，大家一起来创富。 2、老客户介绍，借着良好的售后服务，赢得客户承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从老朋友身边挖掘新客户。同一个群里相互熟悉并且已经私交甚好的。,亲友介绍法,一、步骤分析：1、向亲友表明自己的工作（或以短信、微信方式告知）2、主动要求介绍准客。

6、,观点 ：主顾开拓是一个持续不断的过程。探讨：今天没有进保单算不算成功？,主顾开拓的方式： 缘故市场 引伸市场 直接推销市场 目标市场E高收入群体市场,缘故市场成也缘故，败也缘故缘故的特点：缘故的分类：案例研讨,缘故市场特点： 是你寿险生涯的第一笔存款 你的缘故是别人的陌生 评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量 你的责任感让你别无选择 缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务,缘故分类：家人亲属朋友（经常交流）同事同学（不经常交流）,研讨： 案例1：业务员陈小艺30岁，。

7、,主顾开拓,改变自己是成功的起点,打赢心理战,销售是项高的职业，其实每个人都是推销员： 我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸置疑。 我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西。 我能保证人们钱化得值得，并且对将来产生重大意义，虽然他们现在还不清楚。 当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我们的感觉都很好。,五个了解,了解自己；,了解客户需求；,了解行业前景；,了解公司；,了解产品；,一周的主顾开拓计划,下面是一周主顾开拓的计划，这可以说是永无止境的销售来。

8、销 售 类,之一 ：主顾开拓,准主顾是业务员最大的财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。,课程目标,1、掌握合格的准主顾应具备的五大条件； 2、掌握合格准主顾应具备的十六大特征； 3、掌握主顾开拓的六大方法及注意事项； 4、掌握主顾开拓的三大途径； 5 、掌握主顾开拓应具备的八大技巧； 6 、掌握主顾开拓的四大方向；训练时效： 1、授课时间：12小时； 2、角色对练：20小时； 3、市场实战3个月； 4、实战期内目标100个准客户；,准主顾应具备的五大。

9、主顾开拓兵法,由陕西分公司培训部提供,主顾开拓36计,太公韬略主顾开拓的基本方法（27招） 基本适合绝大部分业务员。主要包括几个方面：在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法,武穆遗书主顾开拓的特别方法（9招） 此方法对业务员的知识、形象、专业、能力、客户层面都有较高的要求。主要包括几个方法：利用与高层的关系；利用固定场所；与一些职能部门合作；树立个人品牌；网络开拓等方法。,穿针引线,简述：从客户或朋友处。

10、专 业 化 推 销 流 程,主 顾 开 拓,. . . . . . .,主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法,主顾开拓,1、准主顾量的积累体现业务员的生命力 2、准主顾量的积累体现业务员的销售力 3、主顾开拓是一项持续性的长期工作 4、准主顾使销售变得有的放矢 5、准主顾资源库的建立，业务员信心的源泉,主顾开拓的重要性,专业的行销从主顾开拓开始,准主顾应具备的条件,1、有寿险需要的人 2、有续缴能力的人 3、是身体健康的人 4、是易于接近的人,主顾开拓的秘方,1、每天补充“计划一。

11、主顾开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,离职调查的启示,调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）,启示：主顾开拓是业务员的命脉！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售流程,主顾开拓,售 后 服 务,接触前准备,接 触,促 成,建议书说明,计划与活动,NBSS销售循环图,关键指。

12、,民生人寿保险股份有限公司培训部 版权所有,营销学院 新人岗前培训课程(NATC),主顾开拓,2,民生需求导向销售系统,3,课程目的,通过本课程学习，我们将： 认识主顾开拓重要性 初期掌握缘故客户开拓法 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。,4,主顾开拓概述,准主顾轮廓,准主顾开拓的步骤,开发缘故市场,主顾开拓系统介绍,转介绍及随机市场,课程大纲,5,准主顾开拓就是运用系统的方法来决定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保险。寻找新的准主顾是一项持续性的工作，作为一名新人，80%的精力应该用于开拓新的准主顾。,准主顾开拓概述,6,准。

13、准客户开拓,施 安 然 1969年2月生人 1986年1991年沈阳药科大学制药专业，光荣入党并两次评为辽宁省优秀学生干部 1991年10月1995年大连水产制药厂技术科 1995年10月2002年10月大连医科大学附属二院药剂科副主任药师，发表三篇国家级论文，是大连市唯一参加第五界省药学代表大会并与会发言的代表 2000年1月2002年10月大连医科大学成人教育学院执业药师继续教育班任教 2001年12月2003年6月加盟平安保险龙腾部，从业务员晋升为业务主任、高级主任、二星级讲师；参加平安大连分公司至总公司所组织的所有高峰会及奖励活动；2002年9月破格聘为平。

14、主顾开拓,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系,要求推介名单的步骤,第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展,推介函,：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意。

15、个险销售企划部,2010年2月，主要运作一个主顾开拓活动“读报纸，中比亚迪”活动，包括1月份抽奖运作及2月份抽奖信息联的回收；推动及筹备两个主顾开拓活动“印象辽宁”、“我型我秀”主顾开拓活动，包括营业单位调研、活动工具征订的推动、活动建议操作手册的制作等。,前 言,目 录,指标总结（1/4）,本月人均件数与去年同比增长,本月人均件数0.87件，相比去年同期成长10%，其中市内区拓人均达到1.21件；机构二区本月人均件数为0.77件。低于全省平均水平且相对去年同期负增长。,本月人均件数与去年同比增长,区拓人均件数相对较高，泰山、和。

16、主顾开拓,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,启示：主顾开拓是业务员的命脉！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,离职调查的启示,调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业一年内脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）,销售流程,主顾开拓,售 后 服 务,接触前准备,接 触,促 成,建议书说明,计划与活动,NBSS销售循环图,关键指标 计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 给你去。

17、主顾开拓,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓,介绍法的好处,1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系,要求推介名单的步骤,第一步：建立共识 第二步：引导客户提供名单 第三步：要求推荐介绍 第四步：筛选名单 第五步：运用名单 第六步：汇报进展,推介函,：您好！是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意。

18、1,主顾开拓,2,第一阶段:起程,我有-缘故客户,满腔热情,第二阶段:攀登,我有-对产品的深刻理解,日益提升的销售技能,3,第三阶段:沙漠中的长途跋涉,我有 ?,只要你拥有180个忠诚客户,寿险事业就可从事终身!,老客户,老客户,老客户就是沙漠中的水源,所有的MDRT会员，可能他们的营销技巧各不相同，但是：他们有一个共同点，就是有大量的准客户，并且不断的去见他们。但是前提是必须有大量的准客户,和MDRT会员的分享是一样的。那就是他们都拥有大量的准客户,蓝鲸奖获得者成功分享,美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识。