1、2012.2,基础管理永葆健康发展,改变现状 做大做强 队伍健康长远的发展 必须严抓基础管理,以部经理自主经营为基础认真抓好出勤管理、活动量管 理、会议管理、目标管理,一、我们的工作职责,一）业务人员的工作职责：1、主顾开拓、拜访准主顾、宣传公司品牌、推销公司产品、完成签约（包括陪同客户体检、初步核保、收取保费等）；2、递送保单，提供售后服务，并收取续期保费；3、拟定工作计划，每日填写拜访记录；4、积极主动增员；5、按公司规定时间准时参加晨会、夕会、培训等活动；6、遵守公司各项规章制度，完成公司交办的其它工作。,二）业务主任的工作职责：1、同业务人员的职责(1-6项)2、对所辖理财顾问、理财专
2、员进行日常过程管理，包括业务策划、激励活动、活动量管理和考勤管理； 3、对所辖理财顾问、理财专员进行辅导、培训、陪同展业及参与培训班的授课；4、对营业组的业务、会报活动的规划、执行与主持；5、协助上级主管完成本单位的日常管理工作，传达及执行公司文件精神，贯彻落实公司的各项规章制度；6、完成公司对业务主任的工作指标考核；7、进行增员和组织发展，育成新的业务主管。,三）营业部经理的工作职责：1、同业务主任的职责（1-7项）2、对营业部的日常管理负责，辅导所辖业务主任完成日常管理工作及训练；3、对营业部业务、汇报活动的规划、执行与主持；4、完成对所辖业务主任的管理与监督；5、完成各项经营绩效与任务达
3、标。,四）督导区经理的工作职责:1、同营业部经理的职责（1-5项）2、对督导区的日常管理负责，辅导所辖营业部经理完成日常管理工作及训练；3、完成对所辖督导区活动的规划、执行与主持；4、完成对所辖营业部经理的管理与监督；5、完成上级组织交办的其它相关事项。,五）总监的工作职责:1、同督导经理的职责（1-5项）2、监督、管理、辅导所辖单位的计划执行情况，辅导所辖督导区经理完成日常管理工作及训练、规划以及各级单位的教育训练；3、贯彻公司的经营理念、工作方针及各项规章制度，推动完成公司下达的经营绩效与任务指标；4、完成公司交办的其它相关事项。,新泰营业区 工作管理规定,从2006年开始，这块牌子就雷打
4、不动的立在墙上。制度上墙，贯彻执行，不讲情面，谁触犯就罚谁。日积月累，制度演变成一种习惯，一种氛围，一种企业文化，一种气息。,营销队伍的第一生产力-差勤管理差勤管理是第一管理！出勤率决定士气，出勤率决定业绩，出勤率决定收入，出勤率决定管理者的价值！,二、基础管理之差勤管理,出勤是一切团队管理的基础 1）正确的出勤理念 出勤就是上班，没有人不上班可以干好工作； 出勤是一种责任，是对公司的尊敬、是对主任、经理的尊敬。你都不尊敬公司、公司凭什么关心你的利益； 现在是用知识换钱的年代，你不出勤，不参加会议，不学习，你就不可能赚到钱。,出勤是一切团队管理的基础 2）差勤管理具体措施 制度明确，在职场张贴
5、差勤管理制度 严格执行，没有理由没有借口 公正公开，奖惩明细专人管理，定期公开扣款用途去向,差勤管理没有技巧 只有制度和执行！,零缺勤管理制度,为了加强个人营销外勤队伍的管理，提升代理人队伍专业技能，提高留存率，打造一支专业化、职业化的队伍。从而实现公司持续、健康、快速的发展，民生人寿湖南分公司营销部特制定零缺勤管理制度，请严格遵照执行。一、零缺勤管理制度推出的背景当前各机构、各营业区普遍存在队伍出勤率低，专业化水平不足，职业化程度不高等问题。这些问题将直接导致业务队伍的留存率较低，部组架构不稳定，营业区可持续发展后劲不足的后果。为了扭转这种不利的局面，特制定本制度。,二、零缺勤管理制度推行的
6、原则。公司只受理零缺勤人员保费，缺勤人员保费一律不予受理。 三、零缺勤的标准 根据湖南民生的实际情况将现有队伍按四类确定零缺勤标准： 第一类是指营业区本部（城区或县城城镇）人员。 零缺勤标准：周一至周五全勤参加公司组织的各类会议和培训。 第二类是指在当地设有区域市场的非营业区本部、离职场路程过远的农村营销人员。 零缺勤标准：每月至少按公司确定的时间参加一次营业区本部会议或培训，且每次会议或培训时间不少于 5小时；并在区域市场按时参加每周至少一次的区域市场会议或培训。,第三类是指在当地未设区域市场的非营业区本部、离职场路程过远的农村营销人员。零缺勤标准：每月至少按公司确定的时间参加一次营业区本部
7、会议或培训，且每次会议或培训时间不少于 5小时。 第四类是指每月个人业绩保持在标保5000元以上确有特殊原因的其他人员。零缺勤标准：至少每周按公司确定的时间到营业区本部职场按时参加会议或培训一次，每次会议或培训不少于 2小时（会议或培训一般安排在周六或周日）,三、基础管理之活动量管理,活动量管理的核心 1、每日有效拜访 2、使用工具,每日有效拜访,拜访标准：每日必须三访 拜访是成交的基础，事先必须充分准备； 拜访有效拜访，必须使每一访都有效 拜访=业务拜访+增员拜访，增员工作日常化,强化“三访”的概念：每天都要达到三访，没有达到就是不符合标准的！,有效拜访的要求,每日3访 每周新增准主顾名单2
8、个 每月成交2件保单 每季度有效增员2人,使用工具,工具分类： 拜访工具 活动量自我管理工具,工具的使用既是拜访的一种方式，也是活动量管理的有效手段。,拜访工具,宣传单页 市场调查表 计划书 分红报告 转介绍卡 保单检视卡 ,在销售活动的每一个环节都要使用工具， 同时还要学会借助工具来开拓市场！,活动量自我管理工具,收入目标表 计划100 工作日志 准主顾卡 业务员每周检讨及拜访计划表,收入目标表,每一位新人必须都填写收入目标表！,四、会议管理,一、早干会 二、早会 三经理例会 四、主管例会 五钻星绩优专属会 六准主任会议 七新人专属会,一、早干会（负责人：区经理） 1、参会人员：营销内勤、主
9、管 2、早干会流程内容：考勤各组每天业绩和新增情况通报追踪各组业绩 和新增计划早会内容沟通政令下达。 3、每周一至周五召开早干会，时间为8：00（组训负责考勤）。 二、早会（责任人：组训） 1、参会人员：营销内勤、所有营销员 2、营业区每周一至周五早上召开早会，时间为8：30（组训负责考勤） 三经理例会（负责人：区经理） 1、参会人：营销内勤、部经理 2、部经理例会内容：周经营分析、下周目标拟定、团队架构分析、产创说 会和酒会交流。 3、每周五下午2：30为部经理会。 四、主管例会（负责人：区经理） 1、参会人：营销内勤、主管 2、主管例会内容：周经营分析、下周目标拟定、团队架构分析、产创说会
10、 和酒会交流。 3、每周固定某天下午（例如周三）召开，时间为2：30（组训负责考勤）,五钻星绩优专属会（负责人：组训） 1、参会人员：钻星、绩优人员 2、绩优会议内容：每周业绩情况通报、下周目标设定、成功案例分享、疑难个案解答、专题学习。 3、时间为每周二下午2：30 六准主任会议（负责人：组训） 1、参会人员：机构选拔的准主任 2、准主任会议内容：基本法学习、组织发展分析、目标设定及达成情况通报、增员专题学习、成立增员突击队。 3、时间为每周四下午2：30 七新人专属会（负责人：组训） 1、参会人员：6个月内的新人 2、新人专属会内容：行业与公司资讯、加强寿功知识学习并演练、展业问题解答、目
11、标市场分析、展业习惯的加强（专业化推销流程）、加强工具的学习和使用。 3、时间为每周一上午大早会结束后。,树立明确的目标,父亲带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地，一切准备得当、开始行动之前，父亲向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”,五、目标管理,老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔、还有一望无际的草原。”父亲摇摇头说：“不对。”,老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”父亲又摇摇头说：“不对。,而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”这时父亲才说：“你答对了。”,年轻时 的人生 目标,没有目标 27% 街边、失业者
12、模糊目标 60% 蓝领 清楚目标 10% 专业人士 非常清楚目标 3% 企业家、杰出人士,第四种人收入是第三种人的16倍,哈佛大学100年长期追踪研究的结果,有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。事实上，漫无目标，或目标过多，都会阻碍我们前进，要实现自己的心中所想，如果不切实际，最终可能是一事无成。,【点燃思考】,我的目标是： 转正？晋升主任、经理？合格、优秀、杰出、卓越 组？标准营业部？月收入5千？年收入10万？,父母要对小孩负责 我们要对家人负责 主管要对队伍负责 员工要对自己负责,要有达成目标的责任心 对结果负责,以新人留存为目的全力配合做好新人养成各
13、项参训工作，使新人顺利获取底薪、转正、晋升,一、留存新人的核心指标,二、新人养成标准流程,对新人我们应该,重视新人选材，优秀的员工是选择出来的 重视专业培训，学习型团队氛围的营造 重视制度执行，没规矩不成方圆 重视发展规划，意愿是一切行动的基础 重视目标达成，新人的成长，团队的发展都需要有目标的指引,以规范展业为准则严防销售误导，养成良好 的工作习惯,目前我们存在的问题,虚假人力，一人多号 挂单现象， 销售误导 不如实告知 客户信息不真实 虚假理赔 欺瞒公司,业务人员日常管理,一、业务人员必须将自己招揽的业务全部提交公司，不得为 其它保险机构经办和销售寿险保单。 二、业务人员应正确指导客户填写
14、投保书，对投保单进行初 核，并将了解到可能会影响公司承保的有关客户的重要情 况，如实填写业务员报告书，并告知公司。 三、业务人员在推介产品时，不可提供虚假资料或误导性说 明，不得私自印制使用销售展业资料、计划书等工具。 四、业务人员不可诋毁同业公司信誉。 五、业务人员不得唆使客户终止有效契约而投保新契约。 六、业务人员不得在应由投保人和被保险人亲自签名的单证 上代签名。 七、业务人员除代表公司招揽保险外，无权对保险条款加以 修改或变更，无权代表公司协商、签订任何合约或作任何承 诺。,八、业务人员不得为招揽业务而答应将所得佣金全部或部分 退还给客户。 九、业务人员在未获得公司同意前不得在任何刊物上或通过 新闻媒介发表有关公司的广告、通告、信函或文件。 十、业务人员展业客户相互交叉，不得以不正当手段争抢业 务。 十一、业务人员必须保守公司商业秘密，并对客户资料保 密。 十二、业务人员必须在收到保单正本后三天内送达客户。 十三、未经公司许可，业务人员不得将自己的业务转让他 人，亦不可接受他人的转让业务。 十四、业务人员须爱护公司财产，保持办公环境整洁有序， 各业务单位外出举行宣传、咨询或社会公益活动时，要着装 整齐、举止文明，以展现公司的良好形象。,Thank you !,
