1、市场营销岗位复习题一、基础理论（ 单选题 50 多选题 20 判断题 20 ）1.市场营销学产生于( B ) () 十九世纪末 () 二十世纪 ()二战末期 ()本世纪五十年代 2.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( A ) ()无差异市场营销战略 () 密集市场营销战略 ()差异市场营销战略 () 集中市场营销战略 3.企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略(C ) () 保持 ()收割 ()发展增大 ()放弃 4.机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于(C ) () 理想业务 ()
2、 困难业务 ()冒险业务 ( )成熟业务 5.产业购买者往往这样选择供应商：你买我的产品，我也买你的产品，这种习惯做法称为(D ) () 直接购买 () 冲动购买 ()往返购买 ( )互惠购买 6.指出下列哪种市场是不可扩张市场(D ) () 儿童玩具市场 () 家用电器市场 ( )烟草市场 ( )食盐市场 7.创新产品同原有产品只有细微差别，对消费模式的影响也十分有限，这种创新属于(A ) () 连续创新 () 非连续创新 ()动态创新 ( )动态连续创新 8.中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达 1 千美元，这种定价策略属于
3、(A ) () 声望定价 () 基点定价 ()招徕定价 ( )需求导向定价 9.同一层次的多个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争称为(C ) () 水平渠道冲突 () 垂直渠道冲突 () 水平渠道竞争 () 渠道系统竞争 10.不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是(B ) ()报纸 ()电视 ()广播 ()杂志 第二部分 单选题1. 消费者受产品外部质量和广告宣传影响而购买商品的行为类型属于 BA. 谨慎购买 B. 冲动购买 C. 不定购买 D. 习惯购买 2. 市场营销的核心是 AA. 交换活动 B. 销售活动 C. 生产活动 D. 促销活动 3. 企业奉行“ 消费需求导向”
4、 的原则，是贯彻 BA. 推销观念 B. 市场营销观念 C. 产品观念 D. 生产观念 4. 在商场门前拦截消费者进行调查，这种选取样本的方法是 DA. 简单随机抽样法 B. 判断抽样法 C. 分群随机抽样法 D. 任意抽样法 5. 一手资料主要是来自 CA. 公司纪录 B. 政府的统计资料 C. 实地调研 D. 数据库6. 如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是 BA. 延长产品寿命，巩固市场占有率 B. 努力开拓市场，提高市场占有率C. 加大推销力度，获取最大限度利润 D. 加大推销力度，增进顾客对产品的了解 7. 某企业推出的新产品正处于成长期，为了占有和扩大产品的市场
5、份额，该企业应重点关注的消费群体是 BA. 意见领先者 B. 意见跟随者 C. 意见落后者 D. 意见领先者和意见跟随者 第三部分 单选题1、有关部门时间管理的理念与工具在不断完善与发展，以下属于第四代时间管理理念的观点的是：AA、主张时间管理关键在于自我表现管理，强调以自然原则为核心，将做事的重心从事情的“急迫性”转移到“重要性”上来，讲求多方面的平衡B、强调利用日程表和预约表安排时间C、注重利用便签和备忘录安排时间D、强调应首先确定自己的价值观，即 “我到底要的是什么”然后据此设定长、中、近期目标和事实计划，同时还导入有限排序理念，做事能分清轻重缓急2、以下关于动机产生的过程排列正确的是：
6、AA、需要、心理紧张、动机、行为、目标、满足、新的需要B、需要、心理紧张、行为、动机、目标、满足、新的需要C、需要、动机、心理紧张、行为、目标、满足、新的需要D、需要、动机、行为、目标、心理紧张、满足、新的需要3、在用来表示激励原理的公式中：P=f(AMO)，O 表示什么： BA、个人绩效 B、机遇 C、能力 D、动机4、洗发水广告中，突出渲染洗发水的亮泽功能，在马斯洛的需要层次论中，这主要是用于满足人们哪种需要：DA、安全的需要 B、尊重的需要 C、自我表现实现的需要 D、社交的需要5、自我激励的方法很多，每个人的需要不同，激励的方法也不同，在实施自我激励时，确立目标和培养积极的人生态度很重
7、要。在确立目标时可遵循 SMART 原则，这里的M（Measurable）代表的是：DA、目标应该是明确的 B、目标的时效性 C、目标的可达到性 D、目标的可衡量性6、减轻压力不可能一蹴而就，而是一个循序渐进的过程。一般来说，销售人员在面对压力时可以采取六个步骤来进行，以下哪种排列顺序是正确的：AA、测评目标、身心健康、体育锻炼、静思反省、寻求外援、自我找乐B、测评目标、体育锻炼、身心健康、静思反省、寻求外援、自我找乐C、测评目标、身心健康、体育锻炼、寻求外援、静思反省、自我找乐D、测评目标、身心健康、静思反省、体育锻炼、寻求外援、自我找乐来源多选题1、做好区域管理主要有以下益处（ ABCD
8、）A 确定销售区域的必要性 B 可以有效激发销售人员的积极性C 改进服务、节约开支 D 提高市场竞争能力2、市场营销学认为，市场是（ BC ） 。A、 买卖双方实现交换的场所；B、购买者和购买力和购买愿望的总和；C、顾客的集合； D、商品的集合。3、马斯洛把人类需要分为的内容有（ AD ） 。A、 生理需要、社会需要、安全需要、尊重需要和自我实现需要。B、 生理需要、安全需要、个人需要、尊重需要和自我实现需要。C、 安全需要、社会需要、尊重需要和自我创造需要。D、 社会需要、生理需要、安全需要和尊重需要。4、企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群后进行的定位属于（ CD ） 。A、
9、市场细分； B、目标细分； C、顾客定位； D、市场定位。5、美国学者哈雷对牙膏市场的分析后发现牙膏使用者寻求的利益主要有 4 类：价廉物美、防治牙病、洁齿美容、品味清爽。这是运用什么取得成功的一个范例。 （ BD ）A、 人文细分； B、利益细分； C、心理细分； D、市场细分。6、发放问卷的调查方法属于（BD ） 。A、 观察法； B、询问法； C、试验法； D、调查法。7、相对较便宜，其被频繁购买，它们的范围从面包、饮料和口香糖到汽油和报纸等的产品属于（ AD ） 。A、 便利型产品； B、选购型产品； C、特殊型产品； D、消费品。8、使用统一品牌的一个重要前提条件是（ BC ） 。A
10、、 企业应处于一个高增长率的市场； B、市场上的竞争比较激烈；C、企业的品牌已有一定的知名度； D、产品应能卖较高的价格。9、某品牌的衬衫多年来一直以中档产品，在消费者心目中已有深刻印象，知名度很高，现该厂商想要打入高档衬衫市场，一般应用的策略应是（BD ） 。A、 用以出名的原品牌； B、另创新品牌； C、双名品牌； D、借用其它高档名牌。10、在营销渠道中，一般有多种流程，其中有些是正向流动，有些是反向流动，进行正向流动有（ ABE ） 。A、 实物流； B、促销流； C 付款流； D、信息流； E、所有权流。判断题 1、角色知觉中的角色认知与角色行为是销售人员客观方面的因素，角色期待与角
11、色评价是指顾客对销售人员的反馈信息，也属于客观方面的因素。2、营销与销售的最大区别是：营销需要高瞻远瞩，制定营销策略与长远规划；但销售必须志在必得，关注于每项业务。3、成功地销售要求销售人员要脚勤、手勤、眼勤、耳勤与嘴勤，勤总是可以补拙的。4、专心致志地盯住价格与优惠条件，是成功销售人员在销售过程中的特征之一。5、按顾客的性质可以把顾客分成为中断消费者和分销商。 6、在市场-产品策略方格图中，多样化策略是指为现有客户开发新产品。7、价格是一个杠杆，对销售业绩有着巨大的作用，所以在竞争中要尽量多用价格竞争策略。8、优先排序法即销售人员根据自身利益的效率模式分配工作。9、激发个人潜能，使自己全身心
12、投入工作，提高销售业绩不仅仅是管理者的事情，更需要销售人员自我激励。10、赫兹伯格认为使人满意和不满意的因素大不相同，使人感到不满的因素往往由外界环境引起，而令人不满意的因素通常由工作本身产生。1-5 对对错错错 6-10 错错错对对 11-15 对错错对对 16-20 对对对错错三、情景测试 6 题1、 你是一家大型钢琴公司的主管，你发现国内弹钢琴的人并不多，而且学钢琴的气氛也不浓烈，你觉得采取下列那些办法可以改变目前的销售状况（A D ）A 在大城市举办钢琴演奏会，钢琴大奖赛等，以增添家长为孩子购买钢琴的动力20 分B 将钢琴价格降低 10%，并采取有奖销售活动进行促销0 分C 将所生产的
13、钢琴送给社会公益部门，提高社会知名度0 分D 创办艺术学校，培训有学习钢琴欲望的学生，并以此打开钢琴销路30 分2、 一位顾客在你的超市中选购了总共 60 元的工具和材料用于修理家中坏了的水管，在付款时，超市的销售人员发现了这位顾客，详细询问了客户的要求后，销售人员推荐客户购买了总共 6 元的商品并告诉顾客修理的办法，你看到这种情况会采取下列哪些作法（B D） A 批评此员工，因为他让企业减少了 54 元的销售收入0 分B 表扬此员工，因为销售员为客户提供了最经济最可行的方案20 分C 批评此员工，因为他的擅作主张让企业 蒙受了损失D 表扬此员工，因为他用诚信换来了与客户的长期关系 30 分3
14、、 你是一位电子公司的业务主管，你的一位顾客在购你公司的产品时出现故障，你知道此情况后，会采取下列那些作法（B C D）A 告诉顾客耐心等待，公司会在最近一段时间内处理 0 分B 让工作人员尽快赶到顾客家中，修好故障以解决顾客的困难30 分C 让服务小姐打电话到顾客家询问基本情况并跟踪回访15 分D 让工作人员将公司的纪念品送给顾客以建立良好的客户关系5 分4、 你是一家大型餐饮业的主观，你发现本公司员工在接待顾客时，态度十分冷淡，你深知在服务业中，服务人员对待顾客的态度是成功的基础，你下决心改变服务人员的服务态度和服务，为了改变这一点，你会采取下列那些作法（A B D）A 不仅要精心照顾自己
15、的顾客，也要精心照顾自己的员工，让他们感到公司在很好地对待他们15 分B 招聘和选拔符合服务工作性质，能有效提供服务的员工为顾客服务30 分C 对服务人员不实行任何约束，让他们感到公司对他们的信任D 适当授权员工自主采取措施满足顾客需求和处理纠纷 四、案例分析（表现形式为一问多答方式，用数字填写(数字为备选答案序号) ，每空一个答案，即每个问题包括一个或多个答案，把你认为正确的答案相应的填入空内）案例一：某钟表公司位于 w 市城乡结合部，是一个国有中型企业。90 年代后，全国手表行业中除飞亚达等少数企业经营情况尚好外，大多数企业经营状况都不好，某钟表公司也出现了经济效益恶化的局面。市轻工局撤换
16、了企业原领导班子，经过竞选，李茂盛担任了公司总经理。李茂盛一上任就大刀阔斧地精简机构，把公司科室人员由 80 人精简到 40 人，加强了现场管理和质量管理。某钟表公司的主要产品是机械表和机芯。经市场调查，机械表在国内市场已不受欢迎，全行业销售额呈逐年下降趋势。公司年产机芯 100 万只，主要卖给香港的中间商，每个机芯的出厂价在 12.60 元。由于没有达到 100 万只的生产规模，每个机芯的成本为 12.50 元左右，比同行厂家高许多。公司生产的低档机械表在省外根本卖不出去，在本省的市场占有率已由前几年的 10%下降到了 5%，并且其主要购买对象在农村。目前企业实际上已处于亏损状态。李总经理担
17、心，一旦香港中间商停止订货，企业将陷入更大困境。公司经过多次研究，认为必须搞多角化经营。为此，公司在厂区外租了几间房和一块空地，开设了餐厅与卡拉 OK 厅，建造了鱼池和游泳池，并办起了一个 “度假村“ 。公司还进入第一产业，办了养殖场。公司了解到在距公司 100 多公里的山区，许多农民开采铁矿砂非常赚钱。李总经理通过亲自考察，并经全体员工讨论，决定开办新民铁矿砂厂。公司召开了全体职工大会，李总经理在会上说：“当前公司严重亏损，机芯和机械表销售情况不好，资金极为短缺。今天动员大家集资自救，自力更生。我本人愿出 1 万元，希望同志们自愿集资。集资款的利率高于银行利息率。铁矿砂厂赢利后，再按资分红”
18、 。在李总经理的号召和带动下，仅两周时间，公司就集资 100 余万元，从各车间抽调了得力人员，经过紧张的筹备，半年后新民铁矿砂厂就土法上马了，开工第一个月赢利 40 万元。但过了不久，土法上马的铁矿砂厂出了事故，环保部门勒令新民铁矿砂厂停产并处以罚款。由于地理位置不好，游客不多，再加上经营不善，“ 度假村“ 也出现了亏损。公司的养殖业负责人离职而去。这使得李总经理及公司陷入了极度困难之中。请用关键词回答下列问题： 1、从管理的角度来看，你认为李总经理上任伊始首先应该抓什么工作？某钟表公司还要不要继续生产机械表？2、某钟表公司土法上马铁矿砂厂的决策是否正确？为什么？公司上马铁矿砂厂属于以下哪一种
19、决策类型？3、你认为公司选择的度假村、养殖业和铁矿砂厂这三个项目，在哪些方面存在着共同性与相互促进作用？该公司多角化经营战略失败的最主要原因是什么？ 参考答案：（1）精简机构;（2）现场管理 ;（3）企业普通职工水平不高，缺乏高水平的科技人员 ;（4）质量管理;（5）产品成本下降 ;（6）市场营销;（7）销售队伍;（8）销售策略;（9）设备调整;（10）技术改进;（11）经营总体战略;（12）企业发展方向;（13）应当继续生产机械表，中国市场很大，可以包容任何产品;（14）应当生产高档机械表，许多高价名牌手表都很好销;（15）不应继续生产机械表，机械表产品已经进入衰退; （16）不应继续生产机
20、械表，目前没有一家手表厂经营是成功的;（17）正确; （ 18）战略决策;（19）铁矿砂厂每月可赢利 40 万元，解决了公司的燃眉之急;（20）亲自做过调研，全公司员工讨论，符合科学决策程序;（21）日常决策 ;（22）错误;（23）企业上下缺乏沟通，还没有对办厂达成共识;（24）产品决策;（25）项目上马未经科学有效的论证，对项目风险未作充分估计 ;（26）程序性决策;（27）马上项目论证不够充分，决策考虑不够科学全面; （28）生产技术;（29）李总经理对工作不够投入，没有依靠职工群众力量; （30）企业优势没有正常发挥，抓住的机会未充分利用;（31）没有任何促进作用答案1、11,12,15; （） （）2、22,25,18;（） （）3、31,25 （） （）
