1、三步曲演讲法（员工培训讲稿）第一部分：概述我们销售人员的演讲指的是给顾客作产品介绍，具体指的是效果演示和技术讲解，这与人们通常所说演讲的含义是大不相同的。一般演讲注重的是表演与口才，目的在于吹牛和哗众取宠，而我们在演讲时所追求的是最佳的设备效果和最有力的科学依据，唯一的目的是让顾客接受我们的产品，当然也就包括她的价格、服务、以及档次和品位这样的附加值和希望值。演讲，就是我们 CAV 的最终销售手段，我们没有第二种销售方法。值得各位同仁自豪的是，我们 CAV 的演讲水平，是很厉害的呀！目前毫无疑问的是领先的，是 OK，但是，我们往往忽略了一个最致命的问题：现在各家的营销水平，都是处在一种迅速提高
2、的状态，当今的中国市场有是百羽争锋，是千帆竞渡的局面我们在与狼共舞！如果谁一停止了进步，那么明天，你就可能从市场上消失。这种血淋淋的教训，在我们身边我们都看到得多了，毋庸我来举例。那么光懂得了这个，还是远远不够的。大家都清楚，销售员是企业的支柱，公司的命运就维系在大家的身上；并且我们的演讲方法，也都是咱们大家在实践当中共同总结出来的经验和智慧。所以做为我们每一个一线的员工，都应该放开施展你以天下为已任的抱负，不但要掌握演讲的方法，同时更要掌握如何不断提高自身演讲水平的方法。那么做到了这一点，无论是您阁下个人还是我们的企业，就会永远立于不败之地。你看那些倒了的品牌，没有一个是被别人攻击下去的，只
3、有你自己才会打倒你自己，只有你自己不进步，才会被别人打倒。今天，随着我们 CAV 的进一步发展和壮大，再加上我们全体同仁的不解努力和进取，我们必将很快创造出更大的业绩！那么在我们的业绩面前，就让那些新老同行们，自生自灭云吧。这套三步曲演讲法，它同时也是一套能够帮助你不断提高自己演讲水平的方法。它既是演讲法，也是培训法。一、销售员的角色定位1、CAV 的销售理念我们都知道销售就是 CAV 专卖店的营业员，而我们 CAV 销售的独到之处在于，面对当今这个“专家型消费时代” ，我们采用的是“4C”销售法：满足消费者的消费需要和消费欲望。 （Consumer Needs &Wants）判定消费者的消费
4、水平和消费能力他准备或能花多少钱？（Cost）消费者能得到哪些方便？如操作和今后服务等。 （Convenience）如何与消费者进行有效的沟通。即就是说，你是否知道对方刻所想？你的演讲对方是否在听，是否能接受（Communication）鉴于此，我们对店员的要求首先就是角色到位：2、CAV 销售方式：CAV 数字音响音乐鉴赏现场演示或专题讲座这是我们演讲的背景3、店员的角色定位：CAV 数字音响现场演示专题讲座的节目主持人。在主持节目的过程当中，我们给顾客演讲的方式是专家型的、朋友式的、故事性的。就是说，你要做成是顾客的一位对音响很懂而来给他做参谋的朋友。4、在与顾客沟通的过程中，要把握好双方
5、的均势，强势和弱势之间的转换关系：多数时间双方是一种朋友伙伴间的对话，是均势。在顾客决定买与不买，看或不看，选择哪一款甚或要与别的品牌做对比等的自主权问题上，我们一定要充分了解并尊重顾客的意愿，一定要使自己处于绝对的劣势，把说话权交给顾客。在实战经常还要想办法，专门让顾客说话、表态，以示热情而真诚的尊重和帮助。在专业技术和企业信誉方面，我们则一定要处于绝对的强势，在这一方面我们则要尽量把发言权统统包揽。事实上高手正是充分利用顾客的欲望而加以引导，因势利导，完全牵着对方的鼻子，使他跟着我们的思路来走，从而实现战略上的主动，这就是主动型销售。二、演讲的流程（初级培训 1 天内容）1、演讲的流程示意
6、尽管演讲的方法和策略是多种多样，演讲的风格也是因人而异，但是万变不离其中，一般演讲时无论是内容还是顺序，都不外乎以下的流程：销售员演讲的过程 顾客的购物过程1、总开场白（1）技术沟通法（2）情感沟通法(i)开场白 (ii)效果和讲解 (iii)说法 8 及 项 其 功 子 能 功 能2技术沟通(i) 高超点法(ii)产地法(vi)附加值法（体现产品的价值）(iii)售生服务法 (vii)希望什么法(iv)销售方式法 (viii)配合法(v)功能效果呼应法(1)“8191”定律（顾客分类）分类法测 运用法则(2)终结成交的条件、时机与策略（总结）(3)终结成交的礼仪与心理准备谈价格3情感沟通与终
7、结成交一般来说，销售员的营销水平越高，就越能提早地引导顾客进入情感过程和意志过程，他与顾客之间的沟通效率就比较高。认知过程情感过程意志过程2、以上流程已列出了 CAV 销售员的演讲过程中所做的全部事情。但它只是结出了一个销售员你在接待顾客时所做的是什么（即只告诉了你“做什么” ） ，而在做每一个步骤时的目的和礼仪（即“怎么做” ）的问题，以及在实战当中的运用技巧，是在后面几个部分中说明的。三、学习演讲的应知应会（初级培训 2 天内容）1、礼仪规范和技巧我们的礼仪指的是销售员想要征服顾客和打败竞争对手时，所应具备的除设备技术以外的基本沟通能力和技巧，它是营来员最起码的营销技术。礼集镇代和技巧凶手
8、住处表达和住处获取两个方面，大致内容如下：（1）信息表达的原则和信息获取的途径；（2）仪表礼仪与情商；（3）行为举止的礼仪；（4）语言的礼仪。2、设备操作技术（1）演示、要求销售能够在 5 秒钟之内把要演示的每一项功能调节出最佳效果。比如：功能名称 686 状态 信号源（2）音乐基础和基本的调音方法。（3）安装调试和售后服务要求（属于专卖店店长或专职负责人负责培训的内容）3、专业理论及其说法：即 20 大理由的学习和解说。4、对市场和同类产品的了解：员工亲身去做市场调研并写报告，树立起码的市场和竞争意识。要求了解同行的品牌、档次、技术、价格、销售方法、销售状况、竞争力等。四、三步典演讲法与营销
9、（中级销售员考核内容、初级人员可做了解）1、概念三步法是功能演讲时的基本套路。每演讲一个功能，都是按三个步骤完成，就像跳三步舞一样。要演讲多少项功能就跳多少个三步，是一种经而易举的基本动作。第一步：开场白 第二步：效果 第三步：说法进行每个步骤时所要达到的目的、采取的方法和运用的礼仪规范等，都有鲜明的特色和专用的技巧，各个步骤间的衔接和整个三步法套路的实战应用，指导思想明确，销售员监场的自由度大，所以她的操作及其简单而实用。整个演讲过程也是三步，即总开场白、技术沟通和情感沟通。2、三步法的由来：（1）三步法绝非标新立异，而是对以往演讲法的提炼性总结，意在取其精髓，轻装上阵。所以以前所有有用的演
10、讲方法都有不会与它相冲突，相反还会在运用三步法的基础上得到印证或提高；同时，它还能提供更多在众以前未用过的演讲方法。（2）三步法是按照“4C”销售法的原则来操作的，它既是演讲法也是培训法。（4）三步法岂止是适用于一种型号的产品， （它甚至可适用于所有复杂系数高的有店铺销售产品） 。所以能够兼顾企业自身产品的升级换代。3、三步法的特点（1）使销售员在状态不甚佳是仍能保证其合格的战斗力，而一般演讲法则很不现实地要求店员要始终处于亢奋的状态。一般演讲法就像是赤膊上阵与人打斗是肉搏，而三步法则是使用武器，或者说是具有真正的套路，成为职业化。（2）提高销售员的训练水平和工作效率，并改善其心态。一般演讲法
11、销售员讲两个顾客就会气喘嘘嘘，汗流浃背，而采用三步法则一天讲 20 遍甚至再多也不至于受不了，而且还能保持对工作的新鲜感和兴趣。因为三步法把原先繁重的逻辑推理负担转换成了有趣的简单操作，使弟兄们从很多无谓的劳苦中解脱出来，工作面貌也忽然也焕然一新。它学起来很容易，新员工学上三天就能像模样地讲出个子丑寅卯来了。（3）变被动防守型销售为全面攻型。原先店员大多数时间是在对自己讲，现在则全部都是在对顾客讲，原先很难有效地引导顾客跟随自己走，现在则完全有机会也有力量牵住对方的鼻子，原先销售员埋头演讲时会担心回头不见了顾客，现在则只会发现顾客更多。（4）三步法不会轻易被人抄袭学去或受到他人功击，一则因它涉
12、猎广泛，立意宏远，俗辈不易理解；再则是它的演讲流程迂回而多变，并且培训的方法也与以前大不相同。4、为什么要讲三步法（1）一个品牌，如果它有产品和铺面而没有更先进的培训和演讲的话，是根本威胁不了别人的；目前我们在市场上是绝对占优的只要在营销上继续领先，就必将所向披靡。（2）眼下营销竞争即将进入白刃战，公司迫切需要备战这样的营销战术套路，提高战斗力，以确保临阵御敌获得全胜。（3）这套方法经过一个多月在福建和湖南两省的尝试，发现她的效果基本与其创意思出入不大；同时也不断发现其由于炮制者的经验不足而存在不少不合理和不完善的地方而其未尽之处，恳请各位同仁多多指正。5、这一套三步曲演讲法，实为抛砖引玉的一番用心罢了，休作笑谈嘛。
