1、卖场布局探讨,我们要交流的内容,卖场布局设计原则顾客流动线的设计卖场磁石点的运用,卖场的设计是利用有限的资源规划和实施卖场的 总体布局，创造理想购物的空间。 合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购物、节约人员、利用空间、美化环境等方面的作用。 研究显示，同样的商品同样的场地，仅仅摆设位置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。,最佳的店堂布局是科学组织消费通道，使消费流合理流动，促进消费的实现。,（1）店铺布局的基本原则,让顾客想进来,让顾客容易进来. 让顾客在店内能够方便地接触到所有的商品. 尽量延长顾客在店内的停留时间,（2）店铺的布局模式,（3）顾客流动线的设计,顾客流动线的基本模式,先
2、绕生鲜食品主要通路一圈再进人中央陈列架。,在绕生鲜食品主要通路的途中进人中央陈列架选购。再回到主要通路，最后往收银处,只围绕生鲜食品主要通路一圈，然后直接往收银处。,有与蔬菜水果相反向的主要通路，中途进入中央陈列架进行选购。,没有全部绕完生鲜食品一圈，而是从与蔬菜水果相反方向的主要通路走向收银处。,沿鲜食品主要通路，再原路返回而进人中央陈列架选购,在生鲜食品大购通道中途进入中央陈列架选购,其他（匆忙选购所要买的商品，然后往收银处）。,以上8种顾客流动线中以模式1顾客购买单价最高，其次是模式2和模式4，其他的顾客购买单价基本差不多。,顾客流动线的设计,出人口、通道的设置、商品的配置和磁石点的运用
3、是设计顾客流动线的基本要素。,出人口的设置： 考虑商店的营业面积、地理环境、客流量、经营商品的特点，以及安全管理等因素，其数量的多少，应因地制宜，合理布置。,门面要保持清洁 门窗尽量透明。 出人口处要通畅。 空间设置要合理,通道的设置,卖场的通道分主通道和副通道。 主通道从入口开始沿墙壁呈J/L型，一直到出口； 副通道指货架之间的通道。 通道的原则要：宽阔；笔直；平坦；少拐角；比卖场明亮；没有障碍物。,不同规模超市通道宽度基本设定值：,商品的陈列与位置的配置,加盟店的商品陈列，基本上要通过对主力销售商品的分析，按照毛利率乘以周转率求出商品的贡献力，然后依商品贡献力列出贡献力排行榜一在排行榜的前
4、 20的商品属A级商品； 20%-80%属B级商品； 80%-95%属C级商品；最后的5%属于D级商品。,同时，还应该注意以下几点： 第一，商品的陈列方式应定期地做商品区位调换 第二，商品开发以高品牌、高周转、高毛利为原则。,肉食品部：肉食品是顾客光顾超市必买之物，因此，一般沿超级市场后墙设置，不仅可以靠近后场作业区，而且便于吸引顾客走遍全卖场。 果菜品部：这个部门一直被认为是高利润部门，顾客常常与肉食品同时购买。有三种布局方法：一是与肉食品部相邻，可满足顾客相关购买的需求；二是置于顾客购买流程的开始，以免随着顾客购买商品的增加，无力购买价格较高的蔬菜、水果；三是既与肉食品部相邻，又位于顾客购
5、买流程的开始。,超市商品布局模式,烘焙品部：烘焙品部主力商品为面包，销售量很大，大多设置在第一货位或靠近入口处，这不仅会刺激高价位面包的出售，而且还会避免顾客遗忘。 冷冻品部：冷冻食品有两大特征，一是可替代鲜品，二是易化解。因此，有两种位置选择，一是靠近果菜品部，便于顾客补充或代替鲜肉鲜菜的购买；二是置于 购买流程的最后，即出口附近，使商品离开冷的时间减至最短。 奶制品部：顾客一般最后购买易腐的奶制品，一般设置于出口附近与果菜品部相对的墙面；同时，奶制品部相连，两个部门可以互相支援，无论是设备利用，还是集客力等方面。 杂品部：主要排列在超市专场中央，采用落地货架的形式，布局为纵向排列。这样，顾
6、客可以透视纵深，收银员也可以顾整个走道。其他排列方式一般不被接受。,磁石的概念和作用,（一）概念磁石是指超市的卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石理论的运用必须依靠商品的配置技巧。 （二）作用 在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。 商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%） 增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占6070%） 销售额=来客数客单价来客数在超市实现购物的顾客数客单价平均每位顾客的购买额客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。 提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。,蛋糕,榨菜,某超市食品卖场磁石点布局简图,收 银 台,出口,出口,出口,服务
7、台,康师傅 方便面,好丽友派,果 汁,沙琪玛,入 口,门,水饺 等 冷柜,蒙牛 等 鲜奶,德利 斯等 肠品,各种 蛋 制品,展 示 柜,地方特产,蛋 糕,面包、点心,门,咸 泡 菜,南 北 货,鸡 蛋,展 示 柜,荤 菜 、 酒 类,刑 氏 调 料,加 工 间,鲜 肉,鸡 类,鲜 活 水 产,豆 制 品 、 日 配,冰 鲜,肉 制品 冷柜,水产 制品 冷柜,冰 激 凌 冷柜,罐头,干货,调料,米面,油,白酒,葡萄酒,米酒,啤酒,面点,熟食,香肠,蔬 菜,米面,蔬菜,油,水果,今麦郎 巧面馆,水果,第四磁石点,第五磁石点,主通道,第一磁石点,第二磁石点,第三磁石点,饮料,创造有吸引力的商品卖场(
8、磁性卖场),第一磁性卖场沿超市主通道,主要摆放：消费频率高消费量大的商品；主力商品；采购力强的商品。,能事先设定商圈及顾客层每天要有大量的销售额 利润商品 主力商品 能期待一定时期内有大量的销售额 20/80法则 消费频率较高的商品 形象商品经济效益较高的商品 利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等 形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）,第二磁性卖场 在第一磁性卖场的基础上摆放：流行商品；色泽鲜艳的商品；季节性强的商品。,第三磁性卖场 在第一磁性卖场的基础上，位于货架的端部，主要摆放：特价商品；想扩大销售的高利润
9、商品；季节商品；厂家促销商品,第四磁性卖场 充实商场各个有效空间摆放：热门商品；特意大量陈列商品；广告宣传商品,第五磁性卖场,位于结算区域前面的中间卖场，可根据各种节日组织大型展销、特卖活动的非固定性卖场。,三、小结,磁石理论的运用目的在于提高销售额，吸引顾客增加冲动性购买动机并形成购买行为，提高利润率。 商品布局和陈列是营销人员的主要销售技术，合理的商品的配置可以提高2030%的销售额。 磁石理论的运用也是一种艺术和技巧，可以推陈出新，发扬光大，不断创造出更新更美的方式。,创造良好的购物环境,灯光要明亮、柔和。 运用色彩要恰当 让顾客有清新美好的感受 商品的展现量要充足，陈列位置要妥当。 有效利用橱窗 把握销售商品的时机 商店要给人一种专业化、高格调的印象。,实训,联系大润发门店，实地进行顾客客动线的调查与分析，指出现有布局的利弊并提出改进意见。,
