1、第三章 推销信息与推销环境,第一节 推销的信息第三节 推销环境分析,第一节 推销的信息 一、有关产品、公司、行业方面的信息 1、产品方面：品质、功能、工艺过程、原材料、与竞争对手相比的优劣、促销政策。 2、公司方面：公司规模、财务状况、组织结构、规章制度 3、行业状况：本行业的基本情况：行业前景、相关行业的影响、供应者和顾客的基本情况。竞争产品基本情况、竞争对手的经营情况、经营措施。,二、有关顾客的信息 1、业务经营的特点：公司名称地址、业务类型、业务量大小、负债情况、销售历史纪录、未来潜力。 2、个人特点：姓名、电话、家庭情况、教育程度、兴趣爱好。,三、信息的来源与利用 1、信息来源文案调研
2、实地调研 2、收集信息的方法询问法观察法试验法,第三节 推销环境分析,环境对推销活动的影响1、宏观环境对推销活动的影响2、微观环境对推销活动的影响,1、宏观环境对推销活动的影响 经济环境： 市场规模：人口：人口总量、增长率、构成、分布收入：人均国民收入、收入分配 经济特性：自然条件、经济发展阶段、基础设施、城市化程度 竞争环境：可能竞争者、竞争者状况 社会文化环境：语言、教育、宗教、风俗习惯、美学观念、价值观念 政治、法律环境 技术环境：影响推销品、推销方式、技术、推销手段,2、微观环境对推销活动的影响,市场需求：需求总额、潜在需求、需求构成 产品：产品及附加利益、产品组合 供给：供给的总量、构成及其趋势 价格：供求状况、竞争状况、成本变动、购买行为、国家政策,-,二、分析推销环境的方法 1、外部环境分析法 机会分析矩阵（OPPORTUNITY MATRIX）（吸引力成功率） 威胁分析矩阵（THREAT MATRIX）（危害性发生概率） 2、内部环境分析法 优势重要性矩阵（优势重要性）,三、怎样适应推销环境,1、推销环境的动态稳定性。 2、怎样适应推销环境：积极防范缓和化解转移撤退,
