1、第六章谈判与议价,两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人以30元成交。第二个美国人15元既买了彩色画，又带走了相框。,案例研究,这个案例给我们以什么样的启示?,案例：采购商务谈判目的,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。,利 益,=利+名,=赢,谈判高手让对方感到赢 拙劣谈判者让对方感到输,第一节 采购谈判,谈判的规划工作包括： 谈判前：建立谈判小组、作计划和准备原始数据、希望的目标和采取的策
2、略 谈判时：注重战略战术和技巧的运用和成员的配合 谈判结束：订立书面协议，整理资料,什么是谈判?,由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情,一、谈判的定义和目标,2.谈判的目标,1）、最优期望目标的确定 满足某方需求利益之外的增值 最优期望目标很少能够实现，但是不是不可能实现的,2）、实际需求目标的确认,根据主客观因素，考虑到各方面的情况确定的。是要努力达到的目标。 特点：是内部机密是最后的防线由对手挑明某方的主要或者全部的经济利益,3）、可接受目标的确定,能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标 采取态度：接受现实和多来源,4）、最低目标的确定,某方必须
3、达到的目标 没有最低目标会导致：不利于谈判进程不利于经济行为稳定确定谈判目标的三原则：实用性、合理性、合法性,最 低 线,最 高 线,协 议 区,a,b,s,卖方底价 （最低价）,协议价,买方底价 （最高价）,期望7000,底线8000,价格谈判案例,开价?,对方报价：100,我方期望：90,我方低于：？,A,B,3、谈判的特征,交易对象的广泛性和不确定性 吸引力和说服力的统一 让步和进攻的统一 语言表达与文字表述的一致性 公共关系的平衡,1、要素 采购谈判的法律环节 产品知识 产品的市场环境 财会知识,二、谈判要素和原则,2、采购谈判5大原则,课 谈 惠 先 威,三、采购谈判的基本准备,销售
4、和渠道,供求分析,资料搜集,竞争状况,需求分析,市场分析,潜在供应商分析,导致谈 判发生,1、谈判过程何时谈判：从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。,四、采购人员谈判基础,谈判的阻碍,成功谈判的阻碍,成功谈判者特点： 计划能力 清晰敏捷的思路 善于倾听 良好的自制力 强烈的成功感,推动谈判的技巧,第一个是吸取以往的教训对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。,2、谈判的准备,谈判准备的八个步骤： 分析对方的方案 确立自
5、己的目标 定下方案 分析对方的地位 确定和组织问题 计划你的战略和战术 选择谈判团队 定出谈判议程,谈判的战略,避谈本方立场，先试探对方观点 直接讲出你的最理想方案 讲出你的理想方案，接着讲出你的目标方案,备选策略,A,王,Q,K,9,10,例如我们告诉对方: “老王, 你如果真的这样做就得罪了我, 从今以后, 你要我帮你, 门儿都没有.”,两部车在只能容一辆车子通行的巷子里, 其中一部车要先让开才能通行 谁先让?那要看谁的车子经得起刮了, 如果我是一辆二手烂车, 对方是一辆新进口车, 那我当然不让他, 了不起我的车子被刮两条, 但他舍得吗?,谈判的战术,将问题按重要性排序 聪明的提问可以节省
6、时间 有效地听 保持主动 利用可靠资料 利用沉默 避免情绪化 谈判间隙重新思考 不要担心说不 清楚最后的期限 注意仪态语言 思路开阔 记录谈判内容,“Yes, But”,某一长官请其部属参加会议, 但是部属不能参加该会议, 以下两种答案那一个比较好? No, But: 长官,这次会议刚好与我的假期冲到, 虽不能出席您所主持的会议,但我一定看您的会议记录, 或者是到您办公室报到,您再告诉我配合事项 Yes, But: 答应长官出席这次会议. 会议快到时再向秘书告假. 那一种答案比较好, 不一定. 看公司文化及当事人的个性而言.,买卖罐头的例子,美国观光客来到墨西哥乡村的小店 店里有5罐积了灰尘的
7、美国牌子的青豆罐头 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了 如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了 加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元,买卖罐头的例子,店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间,买卖罐头的例子,什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言 只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意,买卖罐头的例子,现在双方都在考虑是否在0.75元上成交
8、店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元 这是否是最好的交易？,买卖罐头的例子变通方案（一）,店主若聪明，可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失,买卖罐头的例子变通方案（二）,美国佬可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润,买卖罐头的例子变通方案（三）,如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元,买卖罐头的例子变通方案（四）,如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63
9、元 任何变动都会损及对方的利益,买卖罐头的例子,店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1.5元 美国佬打开罐头时，可能发现全是坏的 每一笔交易都是对满意的期待 人们对期待加上个人认定的货币数字和特有的心理价值,五、谈判的过程,摸底阶段,报价阶段,磋商阶段,缔结协议阶段,1、摸底阶段,话题进入实质内容之前的阶段 双方各自陈述 主要是建立洽谈气氛、交换意见、和作开场陈述,2、报价阶段,转入有关交易的正题，开始报价 提出自己的所有要求,3、磋商阶段,就实质性的事项进行磋商 谈判的关键阶段 包括磋商前的运筹，研究对手，讨价和还价,4、缔结协议阶段,收尾的过程应该注意： 把握成交阶段的迹象 最后的总结 最
10、后一次报价 谈判记录及整理 签订书面协议,六、企业采购谈判的技巧,1、入题技巧 迂回入题 先谈细节，后谈原则性的问题 先谈一般原则，再谈细节 从具体议题入手,2、阐述技巧,开场阐述的要点：开宗明义、表明我方要达到的利益、表明我方的基本立场、简明扼要、创造协调的谈判氛围。 对对方开场阐述的反应：认真倾听、认同之后在转开话题，从侧面进行谈判,让对方先谈,对方可提供何种产品、性能如何、价格如何 先发制人的方式,坦诚相见,注意正确使用语言： 准确易懂 简明扼要，条理清楚 第一次说准 谈判过程中使用的语言要有弹性,3、提问的技巧,提问的方式： 封闭式提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问
11、借助式提问 强迫式提问 引导式提问 协商式提问,谈判封闭式提问的设计,案例分析,提问的时机,在对方发言完毕时提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在自己发言前提问 在议程规定的辩论时间提问,提问的注意事项,注意提问速度和对方心境 提问后给对方足够的答复时间 提问时尽量保持问题的联系性,例：销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：徐家汇。销售员：是不是自己的房子？陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.销售员：小孩和你住一起？陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。销售员：十多年前，是不是都没有电梯？陈先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。,陈先生：蛮辛苦的
12、。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？,陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？,陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来 越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境,陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不 行。销售员：
13、陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？,4、答复的技巧,不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心里答复 不要确切答复对方的提问 降低提问者追问的兴趣 让自己获得充分的思考时间 礼貌地拒绝不值得回答的问题 找借口拖延答复,5、说服的技巧,说服原则： 不要只说自己的理由 研究分析对方的心里、需求和特点 消除对方戒心、成见 不要操之过急 不要一开始就批评对方 说话用语要朴实准确 承认对方有情可原 坦率承认如果对方接受你也获得一定利益,说服的具体技巧,先易后难 多向对方提出要求，传递信息 强调一致，淡化差异 先谈好后谈坏 强调有利于对方的条件 待讨论赞成和反对意见
14、后，再提你的意见 精心设计开头和结尾 结论要由你明确提出 多次重复某些重要的信息 多了解对方的逻辑习惯,七、谈判应以成本为中心,了解和探究关键要素 信任和忠实很重要 制定目标价格 充分准备是谈判成功的关键 实际的谈判,案例：家乐福买手采购商务谈判培训材料,永远不要试图喜欢一个销售人员 要把销售人员作为我们的“头号敌人” 永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员“乞求”，这将提供更好机会 要求销售人员必须确保是最低供货价 不断要求更多更优惠的条件，直到销售人员无法做出更大的让步 在采购商务谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员、 通过延后协议来威胁他，让他等 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去
15、打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是不轻易得到的，可进一步提要求 不断的重复反对意见，即使它们是荒谬的，你重复次数越多，销售人员就会越相信 在对方没有提出异议前不要让步 当销售人员来要求某事时，要求他必须做出对等的让步 别忘记80%的条件往往是在最后一轮采购商务谈判中获得的,雀巢公司人员采购商务谈判培训材料,双赢谈判,第二节 采购询价,一、询价采购定义和特点 1、定义：指对几个供应商的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。 2、特点：数量至少为3个只允许供应商提供一个报价报价评审按惯例进行,二、询价采购的适用条件,采购现成的并非按采购实体的特定规格特别制造和提供的货物、服务 采购
16、合同的估计价值低于采购条例规定的数量,三、询价采购方式的程序,询价采购的适用商品：货物规格、标准统一、现货货源充足、价格变化幅度小。 询价采购的基本步骤： 1.成立询价小组：价格构成、成交标准,2.确定被询价的供应商名单,根据采购商品的特点，从符合条件的供应商中选择符合条件的三个以上的供应商,3、询价,发出询价单，询价的内容包括价格、品质、数量、规格、交货方式等,4.确定成交供应商,采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并通知未成交的供应商,四、询价采购应注意的问题,1、分析货源 货比三家 货源丰富，价格弹性不大 防止舞弊现象 严格规范 作出硬性规定 被询价的供
17、应商报价应谨慎,2、确定被询价供应商名单,成立不少于三人的单数询价小组 确定价格内涵和评定标准 制定资格条件 发出询价通知，载明必要内容,3、询价并确定成交供应商,完成询价报告，交个采购人 必须执行成交供应商评定标准 被询价供应商报价要谨慎 规范化运作,五、如何正确进行询价,完整的询价文件包括下列部分： 1.询价项目的品名与料号 品名的书写应尽量能从字面上可以看出产品的特性与种类为佳,2、询价项目的数量,达到长期配合、持续供货的目的,3.询价项目的“规格书”,规格书是描述采购品品质的工具,4.询价项目的品质要求,品牌 同级品 商业标准 材料与制造方法规格 性能或功能 工程图画 市场等级 样品 工作说明书,5.询价项目的报价基础,币值 贸易条件,6。买方的付款条件,阶段性付款 付款起算日,7、交期的要求,视实际情况提出要求，不能一味追求JIT,8.包装要求,一般要使用标准包装,9.运送地点和交货方式,运送地点明晰 交货方式决定了价格的计算,10.售后服务和保证期限,特殊要求涉及到采购总持有成本,11.报价到期日,给予供应商足够的时间进行估价,12.保密协定,新产品开发上保守商业机密,13.采购人员与技术人员,以利咨询,谢谢聆听！,
